武紅旗 迅速變革能力是代理商的基本功

山西家福樂(lè)電器有限公司成立于2005年，是美的系列產(chǎn)品山西省總代理，在董事長(zhǎng)武紅旗看來(lái)，山西省之所以成為美的的標(biāo)桿市場(chǎng)，是因?yàn)榧腋?lè)一直緊跟美的集團(tuán)的發(fā)展步伐。美的變，山西就變，調(diào)整非常快。

作為美的全系列產(chǎn)品的代理商，2020年，切身感受到美的渠道變革的動(dòng)作之大，對(duì)于大體量的代理商而言，品牌直營(yíng)終端，代理商轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)商，壓力巨大。可以預(yù)見(jiàn)，一旦美的渠道變革成功，也將會(huì)給家電行業(yè)帶來(lái)顛覆性的變革。

作為代理商，在這種大的變革當(dāng)中能夠全身而退，也是一件非常幸福的事情。目前，家福樂(lè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型為美的山西中心庫(kù)的代運(yùn)營(yíng)商，自2020年12月以后，美的會(huì)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存操作，中心倉(cāng)的庫(kù)存一年要周轉(zhuǎn)12圈，這對(duì)代理商來(lái)講根本不可想象，但品牌就可以做到。因此，渠道的變革就是在推動(dòng)運(yùn)營(yíng)效率的提升，這是大勢(shì)，代理商會(huì)感知到，也一定要提前布局。

實(shí)質(zhì)上，家福樂(lè)自2016年開(kāi)始，由二代接管家電業(yè)務(wù)之后，就已經(jīng)進(jìn)行了一系列應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

首先，從只作美的環(huán)境電器產(chǎn)品拓展至多品類發(fā)展，引入美的大家電、廚衛(wèi)品類。同時(shí)也陸續(xù)引入華帝、愛(ài)仕達(dá)等品牌，將這些品牌的渠道基礎(chǔ)，客戶基礎(chǔ)，市場(chǎng)基礎(chǔ)一步一步做扎實(shí)。

其次，業(yè)務(wù)往前端走，從2019年開(kāi)始發(fā)展零售業(yè)務(wù)，用批發(fā)的價(jià)格做零售，改變過(guò)去大流通低毛利的弊端。至2020年，已經(jīng)開(kāi)出11家零售門(mén)店，公司的整體增長(zhǎng)也是來(lái)自于門(mén)店的增長(zhǎng)。

第三，優(yōu)化庫(kù)存。自2016年起，每年都投入約200多萬(wàn)元的費(fèi)用來(lái)處理庫(kù)存品。經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化，庫(kù)存下降80%以上，非常的良性。特別是今年，基本是零庫(kù)存運(yùn)作，也是在向美的學(xué)習(xí)，讓新開(kāi)門(mén)店的效率和效益都很好，管理越來(lái)越高效。當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)變要求代理商的管理要升級(jí)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)是否能跟得上極為關(guān)鍵。

第四，有信心，不悲觀，不盲目轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，三四級(jí)市場(chǎng)中，京東、蘇寧、國(guó)美、天貓的下沉渠道發(fā)展非?？欤鎸?duì)這樣的新勢(shì)力，就如同前幾年對(duì)于電商的恐懼一樣，都在喊電商來(lái)了，實(shí)體會(huì)消亡。但多年以后，電商也到線下開(kāi)實(shí)體店。

所以，真正對(duì)代理商形成沖擊的并不是電商，而是自身的決策。武紅旗說(shuō)，近幾年，身邊有很多代理商就是轉(zhuǎn)型把企業(yè)給轉(zhuǎn)死了，他希望家電代理商把自己手里的生意都做好，這樣最起碼有飯吃。

第五，管理機(jī)制變革。目前，家福樂(lè)最大的團(tuán)隊(duì)是財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，正在為公司股改做相應(yīng)準(zhǔn)備。武紅旗希望把員工都變?yōu)槔习澹蔀楣镜氖聵I(yè)共同體，命運(yùn)共同體，全面提高人效。

危機(jī)之下，也是每個(gè)企業(yè)最大的機(jī)會(huì)，未來(lái)能不能夠適應(yīng)環(huán)境變化，能不能夠找到適合于自己的發(fā)展空間，也是每一個(gè)家電人所面臨的抉擇。所以，代理商要做自己有優(yōu)勢(shì)的事情，發(fā)揮本地人的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)亟⑵鹱约邯?dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)有發(fā)展。