數(shù)字化管理 將重新定義代理商的江湖地位

近日，一位從事數(shù)字化解決方案的技術(shù)服務商的王總找到記者，說看到某廚衛(wèi)品牌的中臺系統(tǒng)招標軟件供應商，希望幫忙引薦一下。

記者與品牌方協(xié)調(diào)之后，很快王總與該品牌的技術(shù)負責人進行了接洽。

很遺憾的是，王總找到記者時，該品牌技術(shù)部門的中臺系統(tǒng)招標已經(jīng)截止，但品牌方的技術(shù)負責人還是與王總進行了溝通，在溝通過程中，其對于對代理商管理解決方案受到品牌方的重視，有望就此模塊的技術(shù)開發(fā)形成合作。

王總的信息透露出，或許這將是絕大多數(shù)代理商搭乘品牌的數(shù)字化中臺建設的快車，實現(xiàn)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最后機會。

品牌渠道變革的沖擊波

其實，記者認識王總時，他的業(yè)務只是為家電代理商的信息化管理提供解決方案，包含多渠道、覆蓋全終端的銷售業(yè)務管理工具，以及基于移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算的銷售、售后、倉儲管理一體化、會員營銷的企業(yè)管理方案等。

在其服務的代理商中，絕大部分是國內(nèi)某家電頭部品牌的代理商，而該品牌是國內(nèi)渠道變革的先行者。近幾年線上渠道快速發(fā)展中，該品牌對渠道形態(tài)變革與流程再造的步伐也進一步加快，一方面是線上開拓電商渠道，另一方面是線下渠道下沉，鋪設大量專賣礦點。同時，對渠道的管理進行數(shù)字化升級，線上與線下融合，渠道進一步扁平化，依托線上分銷系統(tǒng)，與原代理商旗下的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商、專賣店等小 B端直接打通。

品牌方推動渠道模式變革過程中，王總原有的代理商客戶群體也發(fā)生極大震蕩。有的轉(zhuǎn)型為品牌在當?shù)厥袌龅倪\營服務商，不再承擔回款、壓貨、囤貨等任務，而是全身心幫助工廠為當?shù)亟?jīng)銷商、專營店提供促銷、動銷、推廣、培訓等一系列營銷服務，其內(nèi)部的管理系統(tǒng)更多是依托于品牌的數(shù)字化管理平臺。而很大一部分客戶則是被品牌轉(zhuǎn)型趨勢的巨浪沖走，退出該品牌的渠道體系，轉(zhuǎn)型做其他品牌或退出家電代理行業(yè)。這就造成王總原有的客戶群流失嚴重。

品牌數(shù)字化中臺建設的沖擊波

但也正是因為該品牌代理商是王總的主要客戶，讓王總早一步看到了渠道變革的趨勢。同時，因積極參與現(xiàn)代家電傳媒集團組織的各類活動中，讓王總有機會與很多專業(yè)廚衛(wèi)品牌形成密切溝通，這讓他看到，國內(nèi)大部分廚衛(wèi)品牌在對于渠道管理的數(shù)字化方面存有很大的缺口，也讓王總看到新的商業(yè)機會。

其實，王總所服務的代理商客戶中，有一些大型代理商已經(jīng)實現(xiàn)集團化管理，按照銷售產(chǎn)品品牌的不同或者產(chǎn)品銷售地理區(qū)域的不同進行劃分管理。有企業(yè)內(nèi)多品牌、多部門分別運營、集團統(tǒng)一管理的需求。而王總提供的解決方案可以通過構(gòu)建多級管理體系的方式，實現(xiàn)分賬戶單獨運營、數(shù)據(jù)隔離，總部統(tǒng)一查看、管理所有分賬戶的功能。這部分代理商的經(jīng)營規(guī)模甚至比一個專業(yè)廚衛(wèi)品牌還大，其管理的精細化程度及復雜程度不亞于很多廚衛(wèi)品牌企業(yè)。

因此，四年前，王總果斷提出，將服務客戶從有一定規(guī)模的品牌代理商向廚衛(wèi)品牌企業(yè)轉(zhuǎn)變，為品牌企業(yè)提供數(shù)字化管理工具，幫助品牌實現(xiàn)對渠道客戶的數(shù)字化及精細化管理，從而提升品牌的渠道運營效率。

事實證明，王總的轉(zhuǎn)型非常明智，當2019年原有客戶出現(xiàn)大幅流失時，王總與品牌的合作開始初見成效。品牌數(shù)字化營銷系統(tǒng)與代理商自身信息化管理系統(tǒng)對接中所存在的各類問題，營銷管理中廠商流程協(xié)同中存在的問題等，在不斷解決現(xiàn)實問題的過程中，也讓王總的系統(tǒng)解決方案越來越完善。這才有了其在與品牌方技術(shù)部門交流中，即使企業(yè)的數(shù)字化中臺招標已經(jīng)結(jié)束，但其關(guān)于代理商管理部分依然有合作機會的重要原因。

王總告訴記者，在他接洽的很多專業(yè)廚衛(wèi)品牌時，發(fā)現(xiàn)這些品牌的代理商數(shù)字化程度普遍偏低，還是單純的靠人為驅(qū)動，不僅效率上低下，還會浪費大量的資源和人員。王總說，簡單理解，代理商企業(yè)的信息化1.0就是硬件基礎(chǔ)，即使用電腦。信息化2.0就是軟件的發(fā)展，也就是運營商公司使用財務軟件，OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等管理公司的各種數(shù)據(jù)；信息化3.0是軟硬件與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，使得數(shù)據(jù)是互聯(lián)互通的。現(xiàn)在，已經(jīng)進入信息化的4.0時代，即大數(shù)據(jù)管理時代，并同時向信息化5.0即人工智能時代邁進中。

實質(zhì)，無論是代理商或是現(xiàn)在的運營服務商，生意就是圍繞物流、渠道、推廣、銷售、服務展開，很多代理商雖然用了進銷存工具，但也就是為了方便庫房和財務管理，沒有真正用好發(fā)揮其價值，信息化管理只是處于2.0階段，并未實現(xiàn)數(shù)字化管理，致使商家要花大量時間在營銷過程中的一些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)上，無法從繁重的基礎(chǔ)工作當中脫離出來，公司沒有真正的現(xiàn)代化治理。所以，近幾年，生意難做也成為了代理商的口頭禪，說大多數(shù)代理商不賺錢有些片面，但說大多數(shù)代理商生意做得很累肯定是沒錯。

特別是，用戶的底層需求邏輯已經(jīng)發(fā)展根本性轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在需求是場景、體驗、個性、服務等，已經(jīng)不是僅憑人力就能做好家電這門生意的。2019年時，馬云在一次會議中提出“未來十年是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化的最后十年?！痹诮裉炀薮蟮牟淮_定中，數(shù)字化是確定的，每個企業(yè)都必須升級，完成數(shù)字化升級。但如果依靠代理商自身做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很難，此時，品牌企業(yè)的中臺建設成為整體渠道轉(zhuǎn)型質(zhì)量的關(guān)鍵所在。

王總建議，品牌企業(yè)對數(shù)字中臺建設的推進，最初一定會遇到很大的阻力，一方面是會打破代理商原有的工作習慣，另一方面則是信息的透明，代理商擔心自身的經(jīng)營無任何秘密可言。對此，通過及時收集分析代理商提出的問題，不斷進行改進，并且分模塊推進，使中臺使用簡單、方便并且節(jié)省工作流程、提升工作效率，這樣代理商才愿意使用。

數(shù)字化管理將成為代理商基礎(chǔ)能力

中國市場與全球其它市場有著本質(zhì)的區(qū)別，地域廣、人口多、差異大，即便是進入萬物互聯(lián)時代，家電消費及營銷模式發(fā)生劇烈改變，整體產(chǎn)業(yè)已全面開啟以用戶為導向模式，代理商也依然會是品牌營銷體系落地極為關(guān)鍵的一環(huán)，前提是，自身具備數(shù)字化運營的能力。

第一，營銷在線化，費用投入到哪里？是不是投入到精準的市場？有沒有產(chǎn)生效果一目了然。比如，線上的引流功能，包括紅包驅(qū)動的裂變機制，實物券、服務券等卡券裂變玩法，秒殺的功能等，有各種基于社交媒體平臺的裂變功能，讓代理商拓客引流實現(xiàn)線上化變得極為簡單。在后臺中，代理商能夠隨時隨地的看到公司正在發(fā)起的活動效果怎么樣，每個直銷員跟進執(zhí)行的情況如何，整個營銷行為、業(yè)績結(jié)果都線上化。

第二，訂單管理在線化，進貨通過線上，可以讓經(jīng)銷商在線實時看到自己的目標達成，有相應的訂單提示，不僅增加代理商與下級客戶的溝通效率，也極大的提高了管理效率。這也是代理商數(shù)字化管理最為關(guān)鍵的一點，通過訂單在線，可以知道貨物的流向，業(yè)務員和各個分銷渠道所賣產(chǎn)品的品類分布情況，然后制定相應的促銷政策滿足終端需求。

第三，庫存在線化，幫助代理商精準預測調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，讓公司的資金和庫存滯銷得到很大的改善，釋放了資金壓力，可以更好的去推動新品。

第四，人員在線化，員工、渠道分銷商所有工作在線化，業(yè)務人員一些管理性的工作職能完全可通過線上觸達，節(jié)省出更多的時間用于業(yè)務拓展及服務下級經(jīng)銷商及用戶。

第五，用戶在線化，這也是代理商數(shù)字化管理的重點，可以與用戶做在線溝通，對用戶進行標簽化管理，做到針對不同用戶做更為精準的內(nèi)容觸發(fā)，有效提升轉(zhuǎn)化率。

可以說，2021年， 將會是代理商數(shù)字化進級的關(guān)鍵之年，讓經(jīng)營過程的每個環(huán)節(jié)可以實現(xiàn)高效化、數(shù)據(jù)化、可量化，才能快速的整合更多優(yōu)勢供應商和用戶，打造在區(qū)域市場內(nèi)獨一無二的江湖地位。