歐琳廚電夏中勇：全面創(chuàng)新，為經(jīng)銷商提供更多價值升級空間

日前，主題為“‘泳’領(lǐng)潮流 王者無界”的2021年歐琳品牌戰(zhàn)略發(fā)布會，在寧波奧體中心游泳館舉行。當(dāng)天，歐琳宣布簽約游泳世界冠軍汪順為品牌代言人，并與分眾傳媒達(dá)成年度戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，歐琳品牌將由此進(jìn)入新一輪的快速發(fā)展。

作為廚房產(chǎn)品中的核心板塊，歐琳智能廚電乘勢騰飛，2021年至今一直保持著持續(xù)增長，很多經(jīng)銷商至4月份就已經(jīng)完成上半年度的任務(wù)。歐琳智能廚電總經(jīng)理夏中勇分析說，除受今年整體市場向好，2020年裝修延遲的影響以外，與歐琳經(jīng)銷商的前置渠道運營能力強(qiáng)，以及歐琳廚電產(chǎn)品的創(chuàng)新有極大關(guān)系。從銷售數(shù)據(jù)上看，歐琳2020年上市的幾款新產(chǎn)品對銷售拉升起到極大作用。

歐琳廚電公司總經(jīng)理夏中勇認(rèn)為，當(dāng)前，從整體行業(yè)的發(fā)展來看，前置渠道與存量市場是兩大主要增長引擎，但能否成為企業(yè)的下一個風(fēng)口，又能否乘風(fēng)而上，實質(zhì)極為考驗企業(yè)的整體創(chuàng)新能力。因為，過去市場環(huán)境下所孕育出的銷售載體、銷售團(tuán)隊、經(jīng)銷商、服務(wù)商等等，并不完全適合現(xiàn)在的渠道特點，無論是從前端的產(chǎn)品研發(fā)，還是后端的服務(wù)體系打造，都需要去進(jìn)行升級，這是一個很大的系統(tǒng)工程。

歐琳廚電公司總經(jīng)理夏中勇

極致產(chǎn)品力，助力前置渠道增長強(qiáng)勁。

提到渠道前置，以往更多是從裝修節(jié)奏上來劃分，會將前置渠道理解為裝修公司、設(shè)計師渠道。但現(xiàn)在，還要更為靠前。土地拍賣、建筑設(shè)計院等設(shè)計源頭，房子還沒蓋，樓盤會是什么樣的戶型就已非常清楚。到裝修公司及設(shè)計師渠道時，房子基本已經(jīng)建好，這中間可能就隔一年半到兩年的時間。再到傳統(tǒng)零售渠道時，已經(jīng)是用戶買完房以后了，這也是傳統(tǒng)零售生意越來越難做的很重要原因。

夏中勇認(rèn)為，對前置渠道的理解要放至更大的范疇去看待。比如，除傳統(tǒng)意義的前置渠道以外，某種意義上講，精裝渠道也可歸于前置渠道。對于精裝房市場，歐琳從集團(tuán)層面成立工程運營中心，從戰(zhàn)略層面與全國百強(qiáng)房企、采購平臺等構(gòu)建起遠(yuǎn)期的合作關(guān)系。在區(qū)域市場層面，由屬地的經(jīng)銷商與地方性的房產(chǎn)、家裝公司、櫥柜配套、整裝配套企業(yè)建立相對穩(wěn)固的合作關(guān)系。同時，歐琳總部也會參與代理商到采購洽談中，從總部層面鎖定相應(yīng)的政策和價格，以保障經(jīng)銷商的利潤，經(jīng)銷商就能夠去做很好地落地執(zhí)行，這也是歐琳廚電增長的一個重要原因。

同時，也從產(chǎn)品端的創(chuàng)新極為重要。因為，相較于零售市場，精裝市場的平均單價本就有所降低，如果產(chǎn)品是同質(zhì)化的，勢必導(dǎo)致價格的進(jìn)一步受挫。所以，擁有別人沒有、對用戶有意義的技術(shù)點，也不會增加太多的成本，這就擁有了品牌標(biāo)簽，在精裝渠道的受歡迎程度一定會更高。這也是為什么如上海知名的滬尚茗居這類裝企愿意引進(jìn)歐琳的廚電產(chǎn)品的重要原因。

夏總坦言，在上海、杭州等的一線城市，歐琳在大家裝公司等的TOB平臺渠道合作已久，原來合作的產(chǎn)品只是歐琳水槽，但歐琳顛覆傳統(tǒng)對油煙機(jī)的理解，從油煙機(jī)油污難清理這個痛點入手，研發(fā)出歐琳不怕油的大吸力油煙機(jī)，經(jīng)過不怕油技術(shù)處理的油網(wǎng)、油杯，取下來用自來水清一沖或者用濕抹布一擦就可以很干凈，從源頭解決了用戶使用煙機(jī)時最麻煩的打理問題解決，差異化的產(chǎn)品特點，受到TOB渠道的歡迎，銷量快速增長。

所以，對于品牌而言，一定是從產(chǎn)品開發(fā)的源頭，就必須要考慮明年或者后年適合于各類前置渠道的產(chǎn)品，如果沒有這樣敏銳的判斷力，或者對市場的敏感度不夠，產(chǎn)品在精裝市場端必然會受到影響。

用戶至上，將前置思維引入至產(chǎn)品研發(fā)。

夏總也特別強(qiáng)調(diào)，從產(chǎn)品研發(fā)的角度有前置理念，就是將與用戶相關(guān)的利益點都要提前去考慮到。未來，歐琳會將前置設(shè)計引入廚電產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中。比如，電機(jī)、開關(guān)的使用均有壽命，正常情況下，一般家庭是一日三餐，但家庭人口不同，飲食習(xí)慣不同，家庭廚電使用頻次和使用習(xí)慣肯定有差異，比如，用大風(fēng)量、中風(fēng)量、小風(fēng)量、爆炒風(fēng)量等的頻次不同，對部件損耗肯定不同。偏愛大火爆炒，煙灶受油漬的影響就會更大。

這些真實應(yīng)用場景中的使用數(shù)據(jù)，在國家法律允許的情況下，可以通過智能化進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，做大數(shù)據(jù)分析。一方面可以幫助廠商在產(chǎn)品生命周期內(nèi)為更好地服務(wù)于用戶，通過短信或是電話都能解決很多問題，再通過服務(wù)去進(jìn)行產(chǎn)品迭代。另一方面是應(yīng)用于產(chǎn)品的前置研發(fā)中，為用戶提供更好用的產(chǎn)品。比如，歐琳推出的不怕油吸油煙機(jī)和易清潔的燃?xì)庠?、智能體感控制等都是在提前解決用戶的問題。

對于煙灶產(chǎn)品而言，吸力大小，火力大小這是基本的使用性能，其他品牌有的歐琳同樣有，但其他品牌產(chǎn)品不具備的，歐琳要做得更好一點?！皻W琳廚電產(chǎn)品是鎖定用戶應(yīng)用過程中消費者最煩惱的是什么？把這個問題給用戶解決了，可能就會對你這個品牌留下深刻的印象，就會選擇你。”夏中勇如是說。

服務(wù)前置，撬動換新市場的重要抓好。

歐琳自創(chuàng)立之初就考慮廚電廚房的適配性，因此27年來歐琳廚電所形成的存量積累也是一個極大的市場。2020年，《家用電器安全使用年限》系列標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布并實施，標(biāo)準(zhǔn)中明確指出煙灶的安全使用年限為8年，8年以后就進(jìn)入報廢期。從2020年開始，歐琳要求服務(wù)人員到用戶家服務(wù)時，針對已經(jīng)臨近或超過8年的機(jī)器，作為專業(yè)廠家及專業(yè)人士，建議及時更新。如果更新，可以享受歐琳相應(yīng)的優(yōu)惠政策，而且，線上線下政策相打通。

同時，圍繞存量更新市場中可能會產(chǎn)生的一系列衍生問題，用戶換新時的舊機(jī)回收問題，換新的作業(yè)流程與作業(yè)時間等，歐琳都會幫用戶考慮到位。

比如，歐琳提出廚房煥新服務(wù)，就是從用戶的角度出發(fā)。一般情況下，如果早飯后開始換新機(jī)，2個小時換新后，不耽誤用戶中午做飯。午飯后換新不影響用戶做晚飯，這樣給用戶的體驗就會很好。當(dāng)然，不是所有的城市都能做到2小時換新，尤其是走進(jìn)小區(qū)做換新活動時，提倡2小時解決問題。在快節(jié)奏生活狀態(tài)下，用戶對時間極為在意。對于極致服務(wù)，以前是服務(wù)滿意，現(xiàn)在就要更強(qiáng)調(diào)服務(wù)及時，這是以用戶為出發(fā)點的轉(zhuǎn)變。

銷服一體化，全面提升渠道效率。

相對于線上，實體店經(jīng)銷商擁有最大的優(yōu)勢，就是服務(wù)的及時性和服務(wù)效率極高。隨著整體行業(yè)前端銷售利潤不斷變薄，后端服務(wù)成本卻在不斷攀升，品牌的渠道鏈條盈利模式也必須要及時調(diào)整，進(jìn)一步提升渠道效率，這也是為什么歐琳在重點打造消服一體化渠道體系的重要原因。

夏中勇認(rèn)為，此時，品牌層面要拿出相應(yīng)態(tài)度，并有相應(yīng)的投入，歐琳在服務(wù)體系里做了三重保障：

一是在核心城市、區(qū)縣市場，銷服一體化經(jīng)銷商的培訓(xùn)和打造。

二是在上海、杭州這類的一線城市，打造區(qū)域?qū)I(yè)服務(wù)中心，類似于汽車4s店模式，但并不做產(chǎn)品展示銷售，只做服務(wù)及通過服務(wù)的以舊換新。

三是補(bǔ)充發(fā)展社會化網(wǎng)點。

其中，銷服一體化及區(qū)域服務(wù)中心是重中之重，所以，歐琳駐外的區(qū)域服務(wù)人員比業(yè)務(wù)人員還要多，以保障對經(jīng)銷商培訓(xùn)支持到位。

另外，銷服務(wù)一體化很重要的一點也是基于零售模式要從單品向場景化解決方案轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，從整體行業(yè)看來，在終端需要給用戶一個完整的方案，強(qiáng)化用戶提前體驗的感覺，形成所見即所得的銷售環(huán)境。比如，歐琳全新一代的高端烹飪中心和全新一代的高端凈洗中心，針對廚房空間，既有集約化的解決方案，也有分體式的產(chǎn)品配套。在今年五一位于上海真北路的紅星美凱龍智能電器生活館中，歐琳建有200平方米的體驗店，水槽、凈洗、廚房烹飪中心等都有相應(yīng)的體驗空間，讓用戶做真實的體驗，相信絕大部分用戶在體驗之后，基本就是成套購買。

而場景化、套系化銷售，不僅廠商的利潤會更好，服務(wù)的成本也會降低，能夠化解現(xiàn)階段很多矛盾點，這是一種必然趨勢，也會讓實體經(jīng)銷商的優(yōu)勢得到充分體現(xiàn)。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，服務(wù)意識向市場傾斜，保持市場良性增長。

中國的市場很大，做任何事情都不可能一步到位，一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，方可保持良性增長。

夏中勇介紹說，歐琳對一些核心城市的經(jīng)銷商已經(jīng)在進(jìn)行銷服一體化的升級，歐琳會通過榜樣經(jīng)銷商的打造，來影響更多的經(jīng)銷商，實現(xiàn)合作客戶的全面升級。由經(jīng)銷商去服務(wù)自己的零售客戶，所帶來的好處是，雙向積極的快速反饋，服務(wù)網(wǎng)點會非常認(rèn)真地去研究產(chǎn)品，給用戶解決問題。而用戶也會在使用過程中將產(chǎn)品問題及時反饋到代理商，即便代理商及時調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

同時，在與經(jīng)銷商的溝通過程中，歐琳要求業(yè)務(wù)人員保持一顆紅心，品牌的底線不能破，但是可以往市場端稍傾斜一點，服務(wù)意識要更強(qiáng)一些。其實，在廠商溝通中，很多不滿是因為溝通出現(xiàn)了偏差，或者闡述問題的角度不同所產(chǎn)生的一些誤解。作為品牌方，真心服務(wù)于經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商的角度去與他們溝通，就很容易達(dá)成共識。

畢竟，因為廠商的目標(biāo)是一致的，都是要向市場來要效益，通過提升市場份額來獲得有效增長。

比如，在當(dāng)前市場競爭越來越白熱化的態(tài)勢下，品牌的價格的管理，市場秩序的維護(hù)非常重要。過去兩年，由于市場競爭激烈，很多中小企業(yè)扛不住，渠道出貨價格一降再降，但越降越傷心，最后的結(jié)果就是影響整個市場，打擊經(jīng)銷商的信心，打擊一線銷售人員的信心。而歐琳與經(jīng)銷商的合作政策，除非出現(xiàn)整體行業(yè)大面積的價格波動，否則越往后價格會越堅挺。這就會進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心，用戶也會認(rèn)為自己買的東西越來越值錢，會認(rèn)可歐琳品牌。

在過去的市場環(huán)境之下，作為行業(yè)從業(yè)者，都很清楚自身所處的行業(yè)，行業(yè)的特征、產(chǎn)業(yè)邏輯是什么。但在今天，當(dāng)整體家電行業(yè)的界限越來越模糊，邊界在不斷被打破，但每個邊界又都是無縫銜接，這就意味著產(chǎn)業(yè)關(guān)系會被重新定義。歐琳廚電堅持全面創(chuàng)新，將前置化思維、用戶理念引入至產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)升級、市場管理等方方面面，將更好為經(jīng)銷商提供價值升級的空間。

借此次品牌戰(zhàn)略發(fā)布會的契機(jī)，歐琳廚電也將做出全面提升的營銷布局，堅持中高端品牌定位，技術(shù)層面會繼續(xù)堅持不怕油的核心訴求，給用戶提供更好更新的一些產(chǎn)品。在市場端，會加快在核心城市體驗式場景門店的建設(shè)，讓更多的消費者能夠體驗到歐琳的產(chǎn)品。從營銷活動端，歐琳品牌倡導(dǎo)“健康生活從歐琳開始”的理念與品牌代言人汪順“健康、陽光、積極向上”的個人形象不謀而合，歐琳在整體營銷體系上會推出一系列動，作將品牌力轉(zhuǎn)化為市場的推動力。

歐琳品牌代言人汪順