国产主播福利在线观看,爆操空姐,欧美精品h在线播放,欧美日韩经典,f罩杯美女视频,中国美女视频在线,江疏影不雅视频观看

上海滬佳 李剛 || 給正在向家裝定制領(lǐng)域拓展的家電經(jīng)銷商幾點(diǎn)建議

2021-08-26 11:45 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

上海滬佳建筑裝飾有限公司成立于2014年,業(yè)務(wù)涵蓋全屋整裝、局部翻新、公裝、別墅高端個性設(shè)計、軟裝飾品、全屋定制家具等,是集設(shè)計、裝修、流水化施工、家具、家電軟裝配套于一體的大型專業(yè)化裝飾公司。

公司董事長李剛,有著20年傳媒行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,曾在電視購物領(lǐng)域創(chuàng)下年銷售額近百億元的輝煌戰(zhàn)績。

2014年,李剛開始進(jìn)軍裝修領(lǐng)域時,對于家具、家電軟裝配套產(chǎn)品的銷售,因?yàn)橛须娨曎徫锏慕?jīng)驗(yàn),公司上手很容易,最難的就是從未涉及的裝修業(yè)務(wù)。經(jīng)過6年多對整裝市場的探索,至2021年末,滬佳的銷售規(guī)模預(yù)計可突破20億元,成為上海裝修行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

目前,有越來越多的家電經(jīng)銷商也開始向全屋定制、整裝領(lǐng)域拓展,在現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦的泛家電行業(yè)場景化&智能化&定制化營銷創(chuàng)新峰會中,李總作為特邀論壇嘉賓,對正在大舉進(jìn)入這一市場的家電經(jīng)銷商,以自身的實(shí)踐總結(jié),給出一些建議。

微信圖片_20210826102704.jpg

產(chǎn)品簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化

整裝是場景化銷售,所要解決的就是讓復(fù)雜的問題簡單化。

李總說,實(shí)際上,消費(fèi)者并不需要太復(fù)雜,往往是品牌把消費(fèi)者搞復(fù)雜了,生產(chǎn)出各種型號、各種顏色的產(chǎn)品。他建議經(jīng)銷商做整裝銷售,就是簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化,到用戶家中組合安裝就完成,沒必要去做個性化定制。

滬佳在最初推歐派的門時,就只有三個顏色六個門,而且只有兩種規(guī)格。銷售時會告訴用戶,如果是這樣的裝修風(fēng)格就要配哪個門,也是現(xiàn)在最流行的,銷售很好。

在這方面,滬佳也有教訓(xùn)。2015年剛開始做某品牌定制家居時,一檔電視購物活動就銷售出2萬多套櫥柜,但隨后陸續(xù)接到全國各地的投訴達(dá)600多個。原因就是品牌定制一個門就要25天,如果到貨后發(fā)現(xiàn)門的烤漆有劃痕,更換一個就要再等25天,造成用戶極大的抱怨。而改為標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化之后,如果到用戶家安裝時發(fā)現(xiàn)門的烤漆有損壞,最多兩個小時就可以給用戶換新。

李總強(qiáng)調(diào),復(fù)雜的定制并不一定適合經(jīng)銷商,即使是定制實(shí)質(zhì)也是虛擬定制,模塊化的實(shí)物已經(jīng)在倉庫中。如果用戶一定要定制也可以,標(biāo)準(zhǔn)化的門售價1500元,但定制門的價格就要5000元。因?yàn)?,定制會影響到交付,也會附加很多體系去支持,必然會增加成本。

成交工具化、交付系統(tǒng)化

工具的應(yīng)用可以提升整體公司的銷售水平,解決效率問題。

比如,過去裝修公司的成交主要是依賴設(shè)計師的個人能力維度去簽單,而現(xiàn)在滬佳招聘的設(shè)計師都是大學(xué)畢業(yè)不超過一年的年輕人,入職培訓(xùn)三個月就可以上崗。因?yàn)?,所有設(shè)計師都使用了酷家樂這一工具,將設(shè)計師整體水平提升很大一個檔次,只要用戶把需求說出來,輸入幾個關(guān)鍵詞,10分鐘就能給用戶出的設(shè)計圖。

對于裝修而言,涉及到100多個項(xiàng)目,交付是最難的,延期率很高也是行業(yè)難題。但現(xiàn)在,時間成本是用戶選擇整裝的第一需求,交期也成為裝修公司的核心競爭力,目前滬佳的整體交付期可以做到45天。

其一是供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢,做到了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化。

其二是不允許用戶自己買東西。如果用戶自己采購,什么時候買馬桶,什么時候送貨,裝修公司不掌握,交期就不可控。

上海消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)第一是認(rèn)品牌,第二是講道理。最初滬佳在上海率先推出全包裝修業(yè)務(wù)時,整個裝修界都不看好,同行都在講,裝修就是個性化的,裝修就是藝術(shù)性的。而滬佳不僅做整裝全包,還是第一家提出不允許整裝用戶自己買東西的整裝公司。

在滬佳看來,用戶自己購買裝修材料和設(shè)備是違背科學(xué)的。銷售人員會給用戶講道理,作為業(yè)主找到滬佳做全包裝修,但卻自己去買地板、瓷磚等,就等于自己要去管理八九個公司,管理的難度很大。把道理給用戶一擺,很多用戶都能夠接受。當(dāng)然,每個區(qū)域的消費(fèi)者不一樣,說服用戶的模式上會有差異。

其三就是充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用,使整體裝修的過程簡單透明,用戶可以通過系統(tǒng)實(shí)時跟進(jìn)裝修的進(jìn)程,有調(diào)整時也可及時在線溝通。

利潤升級并與團(tuán)隊共享

銷售人員總認(rèn)為價格便宜的好賣,這一想法絕對是錯誤的,賣低價只會把公司做死。李總的經(jīng)驗(yàn)是,全屋整裝從低往高賣是很容易成功,但賣高之后產(chǎn)生的收益要給業(yè)務(wù)員分享,叫業(yè)務(wù)員的收入每年都在上升,讓團(tuán)隊得到效益。

因?yàn)?,整裝是重服務(wù)行業(yè),服務(wù)的團(tuán)隊越好,就越能賣出價格,服務(wù)品質(zhì)也一定能跟上。所以,做整裝不要想著爆品策略,爆品僅僅是營銷的噱頭,真正的利潤是靠常規(guī)銷售。目前,滬佳的客單均價,已經(jīng)從每戶15萬元,提升到22萬元。

當(dāng)然,這同樣涉及到供應(yīng)鏈的管理,前提是公司選擇的產(chǎn)品一定是有品質(zhì)且實(shí)用。

目前在裝修中,智能已不是差異化,大部分消費(fèi)者都會有一些智能化的需求。李總本身也極為看好智能化,但李總認(rèn)為,智能化家居產(chǎn)品在10年之內(nèi)尚屬超前的產(chǎn)品,經(jīng)銷商一定要考慮消費(fèi)習(xí)慣,選擇品質(zhì)和實(shí)用兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品,太虛的功能很難獲得用戶長久的喜愛,品質(zhì)不過硬的產(chǎn)品更會為經(jīng)銷商帶來致命的打擊。

比如,現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的家具搖身一變成為擁有智能功能的新產(chǎn)品,很受年輕人的喜愛。滬佳曾銷售過一款智能床,一周就銷售出500多套,但在不長的時間內(nèi),這批床基本就都壞了,滬佳全部給用戶改方案重配產(chǎn)品,損失慘重。

再如,家中有60歲以上的老年人,要考慮安全的問題,需要有扶手的床,但扶手還不能露出來,否則老人看到以后心里會不舒服,自己才60多歲,還沒老呢,怎么就要用這樣的床。有的品牌就推出帶有隱藏式扶手的床,需要用扶手時,一按扶手就自動彈出,不用時一按扶手又隱藏進(jìn)去,很智能。有很多年輕人給父母購買,同樣是沒用多長時間,就出現(xiàn)要么扶手按不出來,要么扶手進(jìn)不去的問題。

這些質(zhì)量不過硬的智能家具,曾給滬造成極大的負(fù)面影響。因此,李總也呼吁品牌企業(yè),有些智能化功能,往往是研發(fā)人員的需求而不是普通老百姓的需求,產(chǎn)品的智能化升級要更接近用戶的真實(shí)使用需求。同時,一定要把產(chǎn)品質(zhì)量真正做好,而不是在工廠的實(shí)驗(yàn)中使用壽命是百萬次,但到用戶家可能不到1000次就壞掉。

因此,經(jīng)銷商在為用戶選配產(chǎn)品時,功能盡量實(shí)用,智能還不是剛需,整裝銷售的重點(diǎn)是給用戶增加房屋的居住面積,解決給他帶來困惑的問題。

做好主業(yè)不忘發(fā)展副業(yè)

家電經(jīng)銷商在做好主業(yè)的同時,一定要考慮到今年的副業(yè)是什么,可以找1~2個副業(yè),但不是自己做,而是跟團(tuán)隊一起合作發(fā)展副業(yè)。因?yàn)?,每個人都有自己的愛好,愛好什么就愿意干什么,而且做得不會差。所以,經(jīng)銷商老板要把員工的愛好收集起來,讓他把自己的愛好發(fā)揮出來,去做一門副業(yè)。由于是用主業(yè)給員工發(fā)工資,所以發(fā)展副業(yè)初期并不用投太多的錢,等副業(yè)做到一定規(guī)模之后再去配置相應(yīng)資源。

經(jīng)銷商一定不要吊在一顆樹上,因?yàn)?,如果在一條路上沒有創(chuàng)新,會越走越難受,越走越不順,越走越走不動。李總說,他當(dāng)初將電視購物做到300多億規(guī)模時,就已經(jīng)開始布局整裝業(yè)務(wù),目前已經(jīng)成為公司的主業(yè)。

李總也特別強(qiáng)調(diào),經(jīng)銷商企業(yè)一定要規(guī)范,不規(guī)范的企業(yè)永遠(yuǎn)做不大,并且,要有資本的意識,當(dāng)企業(yè)被資本看中,愿意給你投資時,說明企業(yè)未來的前景很美好,同時也會讓企業(yè)的經(jīng)營更為規(guī)范。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
現(xiàn)代家電官方微信

評論:

目前沒有評論內(nèi)容。