上海滬佳 李剛 || 給正在向家裝定制領域拓展的家電經銷商幾點建議

上海滬佳建筑裝飾有限公司成立于2014年，業(yè)務涵蓋全屋整裝、局部翻新、公裝、別墅高端個性設計、軟裝飾品、全屋定制家具等，是集設計、裝修、流水化施工、家具、家電軟裝配套于一體的大型專業(yè)化裝飾公司。

公司董事長李剛，有著20年傳媒行業(yè)從業(yè)經歷，曾在電視購物領域創(chuàng)下年銷售額近百億元的輝煌戰(zhàn)績。

2014年，李剛開始進軍裝修領域時，對于家具、家電軟裝配套產品的銷售，因為有電視購物的經驗，公司上手很容易，最難的就是從未涉及的裝修業(yè)務。經過6年多對整裝市場的探索，至2021年末，滬佳的銷售規(guī)模預計可突破20億元，成為上海裝修行業(yè)的領軍企業(yè)。

目前，有越來越多的家電經銷商也開始向全屋定制、整裝領域拓展，在現代家電傳媒集團主辦的泛家電行業(yè)場景化&智能化&定制化營銷創(chuàng)新峰會中，李總作為特邀論壇嘉賓，對正在大舉進入這一市場的家電經銷商，以自身的實踐總結，給出一些建議。

整裝是場景化銷售，所要解決的就是讓復雜的問題簡單化。

李總說，實際上，消費者并不需要太復雜，往往是品牌把消費者搞復雜了，生產出各種型號、各種顏色的產品。他建議經銷商做整裝銷售，就是簡單化、標準化和模塊化，到用戶家中組合安裝就完成，沒必要去做個性化定制。

滬佳在最初推歐派的門時，就只有三個顏色六個門，而且只有兩種規(guī)格。銷售時會告訴用戶，如果是這樣的裝修風格就要配哪個門，也是現在最流行的，銷售很好。

在這方面，滬佳也有教訓。2015年剛開始做某品牌定制家居時，一檔電視購物活動就銷售出2萬多套櫥柜，但隨后陸續(xù)接到全國各地的投訴達600多個。原因就是品牌定制一個門就要25天，如果到貨后發(fā)現門的烤漆有劃痕，更換一個就要再等25天，造成用戶極大的抱怨。而改為標準化與模塊化之后，如果到用戶家安裝時發(fā)現門的烤漆有損壞，最多兩個小時就可以給用戶換新。

李總強調，復雜的定制并不一定適合經銷商，即使是定制實質也是虛擬定制，模塊化的實物已經在倉庫中。如果用戶一定要定制也可以，標準化的門售價1500元，但定制門的價格就要5000元。因為，定制會影響到交付，也會附加很多體系去支持，必然會增加成本。

工具的應用可以提升整體公司的銷售水平，解決效率問題。

比如，過去裝修公司的成交主要是依賴設計師的個人能力維度去簽單，而現在滬佳招聘的設計師都是大學畢業(yè)不超過一年的年輕人，入職培訓三個月就可以上崗。因為，所有設計師都使用了酷家樂這一工具，將設計師整體水平提升很大一個檔次，只要用戶把需求說出來，輸入幾個關鍵詞，10分鐘就能給用戶出的設計圖。

對于裝修而言，涉及到100多個項目，交付是最難的，延期率很高也是行業(yè)難題。但現在，時間成本是用戶選擇整裝的第一需求，交期也成為裝修公司的核心競爭力，目前滬佳的整體交付期可以做到45天。

其一是供應鏈端的優(yōu)勢，做到了產品的標準化與模塊化。

其二是不允許用戶自己買東西。如果用戶自己采購，什么時候買馬桶，什么時候送貨，裝修公司不掌握，交期就不可控。

上海消費者的消費特點第一是認品牌，第二是講道理。最初滬佳在上海率先推出全包裝修業(yè)務時，整個裝修界都不看好，同行都在講，裝修就是個性化的，裝修就是藝術性的。而滬佳不僅做整裝全包，還是第一家提出不允許整裝用戶自己買東西的整裝公司。

在滬佳看來，用戶自己購買裝修材料和設備是違背科學的。銷售人員會給用戶講道理，作為業(yè)主找到滬佳做全包裝修，但卻自己去買地板、瓷磚等，就等于自己要去管理八九個公司，管理的難度很大。把道理給用戶一擺，很多用戶都能夠接受。當然，每個區(qū)域的消費者不一樣，說服用戶的模式上會有差異。

其三就是充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，使整體裝修的過程簡單透明，用戶可以通過系統(tǒng)實時跟進裝修的進程，有調整時也可及時在線溝通。

銷售人員總認為價格便宜的好賣，這一想法絕對是錯誤的，賣低價只會把公司做死。李總的經驗是，全屋整裝從低往高賣是很容易成功，但賣高之后產生的收益要給業(yè)務員分享，叫業(yè)務員的收入每年都在上升，讓團隊得到效益。

因為，整裝是重服務行業(yè)，服務的團隊越好，就越能賣出價格，服務品質也一定能跟上。所以，做整裝不要想著爆品策略，爆品僅僅是營銷的噱頭，真正的利潤是靠常規(guī)銷售。目前，滬佳的客單均價，已經從每戶15萬元，提升到22萬元。

當然，這同樣涉及到供應鏈的管理，前提是公司選擇的產品一定是有品質且實用。

目前在裝修中，智能已不是差異化，大部分消費者都會有一些智能化的需求。李總本身也極為看好智能化，但李總認為，智能化家居產品在10年之內尚屬超前的產品，經銷商一定要考慮消費習慣，選擇品質和實用兼?zhèn)涞漠a品，太虛的功能很難獲得用戶長久的喜愛，品質不過硬的產品更會為經銷商帶來致命的打擊。

比如，現在很多傳統(tǒng)的家具搖身一變成為擁有智能功能的新產品，很受年輕人的喜愛。滬佳曾銷售過一款智能床，一周就銷售出500多套，但在不長的時間內，這批床基本就都壞了，滬佳全部給用戶改方案重配產品，損失慘重。

再如，家中有60歲以上的老年人，要考慮安全的問題，需要有扶手的床，但扶手還不能露出來，否則老人看到以后心里會不舒服，自己才60多歲，還沒老呢，怎么就要用這樣的床。有的品牌就推出帶有隱藏式扶手的床，需要用扶手時，一按扶手就自動彈出，不用時一按扶手又隱藏進去，很智能。有很多年輕人給父母購買，同樣是沒用多長時間，就出現要么扶手按不出來，要么扶手進不去的問題。

這些質量不過硬的智能家具，曾給滬佳造成極大的負面影響。因此，李總也呼吁品牌企業(yè)，有些智能化功能，往往是研發(fā)人員的需求而不是普通老百姓的需求，產品的智能化升級要更接近用戶的真實使用需求。同時，一定要把產品質量真正做好，而不是在工廠的實驗中使用壽命是百萬次，但到用戶家可能不到1000次就壞掉。

因此，經銷商在為用戶選配產品時，功能盡量實用，智能還不是剛需，整裝銷售的重點是給用戶增加房屋的居住面積，解決給他帶來困惑的問題。

家電經銷商在做好主業(yè)的同時，一定要考慮到今年的副業(yè)是什么，可以找1~2個副業(yè)，但不是自己做，而是跟團隊一起合作發(fā)展副業(yè)。因為，每個人都有自己的愛好，愛好什么就愿意干什么，而且做得不會差。所以，經銷商老板要把員工的愛好收集起來，讓他把自己的愛好發(fā)揮出來，去做一門副業(yè)。由于是用主業(yè)給員工發(fā)工資，所以發(fā)展副業(yè)初期并不用投太多的錢，等副業(yè)做到一定規(guī)模之后再去配置相應資源。

經銷商一定不要吊在一顆樹上，因為，如果在一條路上沒有創(chuàng)新，會越走越難受，越走越不順，越走越走不動。李總說，他當初將電視購物做到300多億規(guī)模時，就已經開始布局整裝業(yè)務，目前已經成為公司的主業(yè)。

李總也特別強調，經銷商企業(yè)一定要規(guī)范，不規(guī)范的企業(yè)永遠做不大，并且，要有資本的意識，當企業(yè)被資本看中，愿意給你投資時，說明企業(yè)未來的前景很美好，同時也會讓企業(yè)的經營更為規(guī)范。