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威能壁掛爐銷(xiāo)售突破200萬(wàn)臺(tái) 深耕中國(guó) 做采暖零售市場(chǎng)先行者

2021-10-29 15:35 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

2017年,對(duì)于中國(guó)壁掛爐行業(yè)來(lái)講,是具有歷史意義的一年。政府工作報(bào)告提出打贏(yíng)“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”,“煤改氣”作為改善空氣質(zhì)量的重要措施之一,得到大范圍的推廣。此后,眾多壁掛爐品牌蜂擁而至,市場(chǎng)主要增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自于“煤改氣”需求,反倒是傳統(tǒng)零售渠道表現(xiàn)不盡人意。

2017年,對(duì)于威能來(lái)講,也是極為不平凡的一年,威能在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量突破100萬(wàn)臺(tái)。從0到100萬(wàn)臺(tái)威能用了23年。此時(shí),威能與大多數(shù)品牌分搶煤改氣市場(chǎng)紅利不同,而是重點(diǎn)夯實(shí)零售市場(chǎng)基礎(chǔ),并于2018年就正式啟動(dòng)了“加速中國(guó)”的戰(zhàn)略,通過(guò)渠道下沉、產(chǎn)品匹配、城市展廳活動(dòng)、加強(qiáng)研發(fā)等方式加速集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展,搶占零售市場(chǎng)紅利。

進(jìn)入2021年,中國(guó)的壁掛爐行業(yè)又經(jīng)歷一次心理跌宕。年初,2030年前碳達(dá)峰,2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和被寫(xiě)入《政府工作報(bào)告》,很多人認(rèn)為壁掛爐采暖屬于下游能源消耗行業(yè),碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)之下,首先改變的將會(huì)是能源產(chǎn)業(yè)格局,國(guó)家是否會(huì)將燃?xì)鈶?yīng)用向電傾斜,電采暖會(huì)成為趨勢(shì),甚至一些從事電暖氣片的企業(yè)都認(rèn)為自身會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)。

但隨著國(guó)家全新燃?xì)馐奈逡?guī)劃發(fā)布,國(guó)家能源發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn),可以很清晰地看到,至2035年,整體燃?xì)庖廊粫?huì)有非常好的發(fā)展。即使在2035年~2055年,在所有能源中,天然氣也依然會(huì)有相對(duì)比較穩(wěn)定的占比。因此,無(wú)論是近期還是中長(zhǎng)期看,天然氣的應(yīng)用依然會(huì)處于增長(zhǎng)勢(shì)頭,這讓廠(chǎng)商的心態(tài)再度回歸穩(wěn)定。

2021年,威能同樣也是不凡的一年,威能壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售突破200萬(wàn)臺(tái),僅用4年即完成從100萬(wàn)到200萬(wàn)臺(tái)壁掛爐的跨越,折射出中國(guó)壁掛爐零售市場(chǎng)的活力與潛力,以及威能前瞻性布局零售市場(chǎng),釋放長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從0到100萬(wàn)臺(tái)威能用了23年,而100萬(wàn)到200萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo),威能僅用了4年時(shí)間,可以說(shuō)是急速增長(zhǎng),威能是如何做到的?帶著問(wèn)題,現(xiàn)代家電網(wǎng)記者采訪(fǎng)了威能中國(guó)國(guó)家銷(xiāo)售總經(jīng)理李林濤,解讀威能在中國(guó)市場(chǎng)快速高質(zhì)量發(fā)展的背后的邏輯。

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產(chǎn)品及服務(wù)是兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力

伴隨著消費(fèi)認(rèn)知的不斷提升,不斷升級(jí)的消費(fèi)需求和消費(fèi)者對(duì)美好生活的期盼,整個(gè)壁掛爐行業(yè)的未來(lái)毋庸置疑。李林濤認(rèn)為,中國(guó)壁掛爐采暖零售市場(chǎng)長(zhǎng)期、穩(wěn)定向好的趨勢(shì)不會(huì)變。威能在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展,首先得益于威能在過(guò)去的一二十年,不斷強(qiáng)化的兩大硬核競(jìng)爭(zhēng)力,即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

一是打造更適用于中國(guó)市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

威能設(shè)于無(wú)錫的工廠(chǎng)是威能在整個(gè)亞太地區(qū)唯一的一個(gè)生產(chǎn)基地,擁有威能集團(tuán)第二大研發(fā)中心,研發(fā)團(tuán)隊(duì)的工程師達(dá)六七十人,專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的燃?xì)赓|(zhì)量,電力狀況等環(huán)境因素及用戶(hù)的需求,研發(fā)最優(yōu)化的系統(tǒng)和產(chǎn)品,能夠更好滿(mǎn)足用戶(hù)在舒適性、節(jié)能性、安全性、可靠性等的多維需求。

比如,無(wú)錫工廠(chǎng)成立后,威能針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)中小戶(hù)型較多,生活熱水集成需求高等特點(diǎn),推出了多款暢銷(xiāo)產(chǎn)品,比如ecoTEC plus冷凝式壁掛爐、turboMAX燃?xì)獗趻鞝t等。這些產(chǎn)品均采用與歐洲相同的標(biāo)準(zhǔn)與生產(chǎn)工藝,在保障一致高品質(zhì)的同時(shí),功能更符合中國(guó)使用習(xí)慣。同時(shí),威能還將持續(xù)提高制造工藝,更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

目前來(lái)看,在節(jié)能舒適的分戶(hù)供暖設(shè)備選擇上,燃?xì)獗趻鞝t仍將是更符合中國(guó)消費(fèi)者的選擇,而冷凝式壁掛爐更是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)更節(jié)能、清潔的選擇。近兩年,威能在華東、華南主推的產(chǎn)品就是采用全預(yù)混比例調(diào)節(jié)技術(shù)的冷凝爐,可充分吸收煙氣中水蒸氣的潛熱,熱效率高達(dá)108%。進(jìn)一步提升天然氣的使用效率,減少CO2的排放,以對(duì)節(jié)能環(huán)保有所貢獻(xiàn)。

威能實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)臺(tái)的爆發(fā)式增長(zhǎng)離不開(kāi)持續(xù)不斷倡導(dǎo)綠色清潔的分戶(hù)供暖方式,傳遞舒適的生活理念。

二是打造更好服務(wù)于中國(guó)用戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。

早在本世紀(jì)初,威能就成立了自有專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),從安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)都有專(zhuān)業(yè)技師上門(mén)為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)規(guī)范化服務(wù)。而長(zhǎng)期深入一線(xiàn)的威能自有技師不斷反饋中國(guó)消費(fèi)者的安裝條件、使用習(xí)慣等,使威能對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程不斷優(yōu)化,為中國(guó)消費(fèi)者量身定制了完整全面的售后服務(wù)保障體系。

李林濤告訴現(xiàn)代家電網(wǎng)記者,他過(guò)去主管過(guò)售后服務(wù)板塊,深刻感受到威能對(duì)售后服務(wù)管理的精細(xì)程度,包括從服務(wù)端對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的提升方面,不僅是在采暖行業(yè)內(nèi),甚至在整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)都做到非常優(yōu)秀的狀態(tài),可以說(shuō)處于行業(yè)領(lǐng)先。

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強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn)構(gòu)建增長(zhǎng)引擎

基于產(chǎn)品好、服務(wù)好的基礎(chǔ)上,威能在近四五年間,在營(yíng)銷(xiāo)端圍繞更接近消費(fèi)者、讓消費(fèi)者有更好體驗(yàn)方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。

比如,新組建渠道市場(chǎng)部,負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)各種促銷(xiāo)活動(dòng),幫助代理商做促銷(xiāo)活動(dòng)的落地。同時(shí),大力發(fā)展零售團(tuán)隊(duì),目前零售團(tuán)隊(duì)也達(dá)到40余人的規(guī)模。

威能對(duì)促銷(xiāo)部及零售團(tuán)隊(duì)的核心考核指標(biāo)不是代理商進(jìn)了多少貨,而是代理商有多少貨賣(mài)給了最終用戶(hù)。在這樣目標(biāo)引導(dǎo)之下,可以明顯看到,最近三四年間,威能整體零售終端的體驗(yàn)感變得更強(qiáng),用戶(hù)到店以后可以很直觀(guān)的體驗(yàn)到壁掛爐采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年,在零售端,威能還將在各個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的城市設(shè)立分支展廳來(lái)加速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),并為代理商合作伙伴提供產(chǎn)品展示和線(xiàn)下活動(dòng)的支持。比如,于2021年9月28號(hào)威能在成都開(kāi)業(yè)的城市展廳組織品質(zhì)舒適家居體驗(yàn)活動(dòng),獲得巨大成功。威能將以該次活動(dòng)為成功范例,持續(xù)在其他重要城市展開(kāi)活動(dòng),提升品牌知名度和占有率,幫助代理商引流拓客,把銷(xiāo)量做起來(lái)。

以前,威能公司重點(diǎn)是把好產(chǎn)品關(guān),為合作客戶(hù)輸出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及解決方案。而現(xiàn)在,則更強(qiáng)調(diào)要離消費(fèi)者更近一些,讓用戶(hù)的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更加舒服更加順暢,與用戶(hù)間建立更為友好的交互。比如,以前威能是由專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)做線(xiàn)上銷(xiāo)售,三年前,威能成立了自己的電商部門(mén),由外部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)由內(nèi)部自運(yùn)營(yíng)天貓、京東等線(xiàn)上平臺(tái)。轉(zhuǎn)為自運(yùn)營(yíng)電商以后,電商團(tuán)隊(duì)所追求的工作目標(biāo)并不是線(xiàn)上能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品,而是基于用戶(hù)的滿(mǎn)意度,追求用戶(hù)的好評(píng)率,有多少用戶(hù)給威能留言,留下多少有效信息,而不再是這個(gè)月線(xiàn)上賣(mài)了多少臺(tái)機(jī)器。

在營(yíng)銷(xiāo)端的一系列動(dòng)作,無(wú)論是促銷(xiāo)活動(dòng)還是零售支持,或是線(xiàn)上的口碑建設(shè),都是在圍繞與用戶(hù)更為友好的交互而展開(kāi)。李林濤說(shuō),這種轉(zhuǎn)變能夠明顯看到零售業(yè)務(wù)在公司整體份額的逐年上升。

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強(qiáng)化信心眼光放外激活大市場(chǎng)

中國(guó)采暖行業(yè)的市場(chǎng)十分廣闊,但面對(duì)用戶(hù)的多元需求,李林濤認(rèn)為,提升壁掛爐市場(chǎng)滲透率,擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體依然刻不容緩。

第一,是要站穩(wěn)腳跟。

無(wú)論從壁掛爐采暖最為普及的歐洲市場(chǎng)來(lái)看,還是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源發(fā)展?fàn)顩r看,燃?xì)獠膳廊挥兄鴺O為廣闊的前景,至少在未來(lái)的5~10年內(nèi),行業(yè)發(fā)展速度還會(huì)非???。作為從業(yè)者,要相信燃?xì)獠膳@個(gè)市場(chǎng),對(duì)采暖市場(chǎng)要有信心,用強(qiáng)大的信心去對(duì)沖各種干擾信息的沖擊。

第二,聚焦行業(yè)發(fā)展的基石,即產(chǎn)品和服務(wù)。

好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是品牌發(fā)展的永恒主題,任何一個(gè)品牌背后都是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,符合消費(fèi)者的需要,售后服務(wù)及時(shí),能幫用戶(hù)解決問(wèn)題,有很高的用戶(hù)滿(mǎn)意度,這些都是永恒不變的。李林濤也希望同行友商都聚焦于把產(chǎn)品及方案做到更好,把自身服務(wù)體系做好,引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

值得關(guān)注的是,當(dāng)前整體行業(yè)的邊界在不斷被打破,威能內(nèi)部有很多的項(xiàng)目都在增長(zhǎng),比如,近兩年?yáng)|北三省的增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛,今年的增長(zhǎng)更是超過(guò)30%。這一增長(zhǎng)基本都來(lái)自于采暖及熱水雙系統(tǒng)解決方案。可見(jiàn),在供暖前后的時(shí)間段內(nèi),因氣溫變化無(wú)常,集中供暖的用戶(hù)希望在這段時(shí)間也享受到溫暖舒適的生活體驗(yàn)。對(duì)于這部分用戶(hù)而言,熱水器是必須要買(mǎi)的,不如再加些錢(qián),就可以既滿(mǎn)足用熱水,又解決了供暖前后的舒適的需求。今年以來(lái),西安、鄭州等區(qū)域,雙系統(tǒng)的市場(chǎng)需求也是不斷升溫。

今年威能產(chǎn)品方案迭代也進(jìn)一步提速。將燃?xì)獗趻鞝t、熱水器、新風(fēng)、凈水等全系產(chǎn)品進(jìn)行整合,為消費(fèi)者提供涵蓋冷暖風(fēng)水的一站式解決方案,降低消費(fèi)者的選擇時(shí)間成本以及后續(xù)的使用維護(hù)成本,帶來(lái)全面的舒適體驗(yàn)。

其實(shí),任何技術(shù)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)范圍,比如,熱泵在室外溫度相對(duì)不是很低的情況下,效率較高,如果室外溫度低到一定程度后,它的綜合效率就會(huì)下降,此時(shí)用燃?xì)獗趻鞝t反而是比較穩(wěn)定的熱源,所以,復(fù)合能源的應(yīng)用也會(huì)是產(chǎn)品研發(fā)端需要關(guān)注的重要方向。

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第三,眼光放外。

中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體,國(guó)民收入提高,中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念呈現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì)。在沒(méi)有集中供暖的南方市場(chǎng),壁掛爐等采暖類(lèi)產(chǎn)品正在進(jìn)入尋常百姓的剛需清單。除原有的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商體系,還有很多新興的渠道也需要去重要開(kāi)拓。

一是裝修公司。在給業(yè)主提供設(shè)計(jì)之外,裝修公司更傾向于給業(yè)主連帶設(shè)備都配套上,相當(dāng)于是機(jī)電總包。比如,威能與東易日盛、金螳螂等都在與設(shè)備品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作,以更貼近用戶(hù)。

二是燃?xì)夤?。在過(guò)去的十幾年中,燃?xì)夤镜臄U(kuò)張主要是分割城市,把一個(gè)城市拿下就直接獲得成千上萬(wàn)的用戶(hù)。但攻城略地的大時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,燃?xì)夤疽呀?jīng)形成相對(duì)固定的城市布局,下一步的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?很多燃?xì)夤鞠M粌H給用戶(hù)提供天然氣,同時(shí)也提供周邊產(chǎn)品。今年,包括華潤(rùn)、新奧、大地燃?xì)獾热細(xì)夤径寂c威能簽署戰(zhàn)略協(xié)議,希望通過(guò)他們的渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品。

三是傳統(tǒng)家電零售渠道。蘇寧、國(guó)美等,這些零售企業(yè)過(guò)去基本是傳統(tǒng)電器銷(xiāo)售為主,現(xiàn)在則非常重視集成類(lèi)產(chǎn)品,在賣(mài)場(chǎng)中基本都會(huì)設(shè)立集成產(chǎn)品的區(qū)域,無(wú)論從賣(mài)場(chǎng)的位置,還是政策支持上都對(duì)集成類(lèi)產(chǎn)品有所傾斜。

李林濤說(shuō),身處行業(yè)中,能夠切實(shí)感覺(jué)到市場(chǎng)在不斷拓寬,這個(gè)變化非常確定。威能品牌進(jìn)入中國(guó)26年,達(dá)成了銷(xiāo)售壁掛爐200萬(wàn)臺(tái)的成就,不僅僅是威能,中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為更多海外品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)也必將更為激烈。但威能堅(jiān)信,持續(xù)創(chuàng)新、加強(qiáng)研發(fā)、推出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品將是保障行業(yè)良性發(fā)展的最佳途徑,也是在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的有力保障。

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網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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