區(qū)域家盟應(yīng)勢(shì)而起：變革采銷模式，靈活多樣的供應(yīng)鏈合作

品牌實(shí)質(zhì)并不希望某個(gè)平臺(tái)占比太大，只有分開管才最好管?？梢钥吹?，近幾年國(guó)家在流通領(lǐng)域保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的有力法治行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐步趨向公平，實(shí)體零售的固有優(yōu)勢(shì)凸顯。但固有的經(jīng)營(yíng)模式必須要打破方可新生。

大部分區(qū)域零售商與品牌合作采用的都是保點(diǎn)制，或是聯(lián)營(yíng)制，特別是廚衛(wèi)電器，基本都是與代理商聯(lián)營(yíng)。但保點(diǎn)制，聯(lián)營(yíng)制品牌是把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用等所有的費(fèi)用包裝進(jìn)去以后的價(jià)格，區(qū)域零售拿到的供價(jià)可能比市場(chǎng)的零售價(jià)還要高，根本不可能用這樣的價(jià)格去做加盟。所以，采購(gòu)模式必須要轉(zhuǎn)化，采用一票到底，要么和工廠談經(jīng)銷價(jià)，要么是代理價(jià)，要么就是一票買單價(jià)。

有的區(qū)域零售商，不希望影響現(xiàn)有零售采銷體系，采用了兩條腿走路的模式，直營(yíng)零售采用保點(diǎn)制，又專門成立批發(fā)公司或者批發(fā)部門，采用裸價(jià)做加盟。目前來(lái)看，區(qū)域家電零售企業(yè)的采銷還不算強(qiáng)勢(shì)，比如，華星電器認(rèn)為自身的采銷體系，只能算是80%的商品與品牌代理商比沒有劣勢(shì)，但因?yàn)闀?huì)為加盟商提供免費(fèi)促銷、裝修、免費(fèi)送貨等增值服務(wù)，在與代理商供貨價(jià)格相同的情況下，加盟商老板更愿意和華星合作。

所以，現(xiàn)在區(qū)域零售企業(yè)的加盟模式出貨基本是平進(jìn)平出，有的是向加盟商收1%的維護(hù)費(fèi)，有的則是給到加盟商的產(chǎn)品價(jià)格不加價(jià)，而是向工廠收取平臺(tái)管理費(fèi)，要求品牌按進(jìn)貨規(guī)模給平臺(tái)幾個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)用，實(shí)際上是變成了品牌的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，而且是多品牌的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

因此， 區(qū)域加盟平臺(tái)的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，靠運(yùn)營(yíng)賺取利潤(rùn)，而不是靠層層加價(jià)，這是區(qū)別于傳統(tǒng)代理批發(fā)的最大差異。加盟體系所形成的規(guī)模，形成的品牌效應(yīng)，可以加大自身的供應(yīng)鏈談判籌碼，拿到代理商的價(jià)格。比如，華星電器本身在常德市的消費(fèi)口碑好，市場(chǎng)占有率就高，又抓住了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不會(huì)銷售中高端產(chǎn)品的痛點(diǎn)，組織經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，品牌廠家把最好的政策給到華星， 2021年華星電器的銷售額同比增長(zhǎng)近10%，毛利上漲2%~3%。

可見，加盟模式需要盟主有非常強(qiáng)的采購(gòu)能力，要么就是在區(qū)域市場(chǎng)中的零售體量大，要么就是有品牌代理權(quán)。比如，昌黎縣曉雷交電自身的零售規(guī)模僅為6000多萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的占比很少，但曉雷交電同時(shí)也是格力與奧克斯空調(diào)的區(qū)域總代理。曉雷交電先用手機(jī)采購(gòu)APP把原來(lái)的分銷網(wǎng)點(diǎn)連起來(lái)，使終端要貨更為簡(jiǎn)單。曉雷交電為每個(gè)企業(yè)提供一個(gè)簡(jiǎn)單的手機(jī)版ERP，經(jīng)銷商能管理自己的貨，60多個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)就有了基礎(chǔ)盤，可以去承接更多的品牌。

現(xiàn)在，很多品牌在裁員，業(yè)務(wù)人員減少，自己對(duì)接不了那么多的分銷網(wǎng)點(diǎn)，需要找到高效營(yíng)銷平臺(tái)。因此，通過(guò)曉雷交家電的平臺(tái)，品牌快速向優(yōu)勢(shì)渠道集中。近期，曉雷交電已經(jīng)拿下飛利浦空調(diào)的區(qū)域代理權(quán)，與創(chuàng)維彩電的代理合作也在洽談當(dāng)中。但受區(qū)域規(guī)模所限，合作的品牌廠家依然較少，為提升產(chǎn)品力，彌補(bǔ)向廠家拿貨不足，曉雷交電又在秦皇島地區(qū)開出一家500多平的京東家電線下店，后續(xù)京東的產(chǎn)品也陸續(xù)向加盟商開放。

客觀來(lái)講，區(qū)域加盟平臺(tái)發(fā)展所面臨的困境也很多，最大的難題是品牌模式，品牌的理念，各品牌的需求點(diǎn)不同。有些品牌需要運(yùn)營(yíng)，有些品牌不需要。比如，廚衛(wèi)品類代理制發(fā)展很早，線下模式已經(jīng)很成熟，不僅可以做帶貨安裝，而且擁有整體成套設(shè)計(jì)服務(wù)能力。供應(yīng)鏈平臺(tái)是多品牌經(jīng)營(yíng)，而代理商是專營(yíng)，多品牌是多一個(gè)品牌不嫌少，少了也無(wú)所謂，而代理商是壓上身家性命，十幾、二十幾年一心一意的精耕細(xì)作品牌，顯然，這樣的差異，也讓品牌很難去割舍原有代理商體系。

改變?cè)械哪Ｊ剑械睦鎸⒈蝗看蚱?，?duì)工廠挑戰(zhàn)也非常大。品牌知道渠道效率提升這是發(fā)展方向，但也不敢輕易去打破，擔(dān)心都交給平臺(tái)以后，原有份額沒有保障，如果平臺(tái)做不好，再回過(guò)頭去發(fā)展代理商，可能更不會(huì)有好結(jié)果。

因此，品牌這幾年也在強(qiáng)化營(yíng)銷中臺(tái)建設(shè)，一部分廚衛(wèi)品牌通過(guò)數(shù)字系統(tǒng)，品牌自身的管理已經(jīng)可以直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，代理商轉(zhuǎn)為品牌運(yùn)營(yíng)商，效率在提高。缺乏對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)管理體系的品牌，會(huì)需要與供應(yīng)鏈平臺(tái)合作。因此，對(duì)于廚衛(wèi)品類，供應(yīng)鏈平臺(tái)與品牌的合作也比較靈活，有的區(qū)域是代運(yùn)營(yíng)，有的區(qū)域則是與代理商聯(lián)營(yíng)，可采用多種模式合作。