能率蔡文杰：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道，三力齊發(fā)向未來(lái)

對(duì)企業(yè)而言，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境與考驗(yàn)，必須全力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，不斷前行。但不能以固有思維和經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)對(duì)，而是要適應(yīng)市場(chǎng)的變化采取相應(yīng)策略。

能率(中國(guó))投資有限公司董事·副總經(jīng)理 蔡文杰

拓品類，擁抱新市場(chǎng)

當(dāng)前，整體中國(guó)家電市場(chǎng)在以不可想象的速度進(jìn)行著革新，面對(duì)市場(chǎng)的劇烈變化，能率對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行深入研究，依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展做出優(yōu)化，并從企業(yè)的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以快速的響應(yīng)市場(chǎng)需求。

能率1993年進(jìn)入新興的中國(guó)市場(chǎng)，始終致力于研發(fā)節(jié)能高效產(chǎn)品，為中國(guó)消費(fèi)者提供安全可靠、質(zhì)量過(guò)硬、性能優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品，以精益求精的匠人精神在行業(yè)中樹(shù)立了“堅(jiān)如磐石”的品牌形象。同時(shí)，70余年的歷史積淀，賦予能率在產(chǎn)品和功能研發(fā)端的前瞻性，無(wú)論是在燃熱控制技術(shù)，還是恒溫領(lǐng)域、零冷水方案等方面都處于行業(yè)第一梯隊(duì)，收獲了越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可。

隨著市場(chǎng)從增量需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向存量換新需求驅(qū)動(dòng)，原有優(yōu)勢(shì)品類燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)規(guī)模雖然基本保持平穩(wěn)，但增長(zhǎng)乏力，必須要培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，能率加速產(chǎn)品迭代，除優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品熱水器以外，加快燃?xì)獠膳癄t、凈水設(shè)備及其他廚電相關(guān)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)，夯實(shí)核心產(chǎn)品線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升公司的盈利能力。

比如，積極探索健康家居解決方案，推出了以關(guān)注用戶家庭健康為主的“能率諾安活水^TM”熱水器，以獨(dú)特的視覺(jué)切入健康家居領(lǐng)域，掀起廚房用水健康的清潔革命，滿足后疫情時(shí)代下，消費(fèi)者對(duì)健康關(guān)注度提高而產(chǎn)生的清潔用水需求。

再如，將采暖作為公司第二大增長(zhǎng)點(diǎn)重點(diǎn)培育，成立專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)采暖板塊的發(fā)展。能率的采暖業(yè)務(wù)大幅度提升，今年依然快速增長(zhǎng)，尤其是在高端市場(chǎng)，形成很大增量，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)形成很好的支撐。

另外，除民用市場(chǎng)以外，能率也在布局供熱商用領(lǐng)域，形成穩(wěn)固、可持續(xù)性發(fā)展的品牌規(guī)劃。

強(qiáng)服務(wù)，做大存量市場(chǎng)

能率進(jìn)入中國(guó)的前20多年，正值中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，家電市場(chǎng)也處于高速增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)，更多的是搶占新增市場(chǎng)。但從2018年下半年開(kāi)始，能率明顯感受到消費(fèi)者的消費(fèi)理念、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣都在轉(zhuǎn)變，整體中國(guó)家電市場(chǎng)從增量到存量遷移。能率開(kāi)始對(duì)存量市場(chǎng)精耕細(xì)作，將做好增值服務(wù)上升為公司整體戰(zhàn)略高度，把老用戶挖掘作為重點(diǎn)的課題來(lái)攻克，以此展開(kāi)相應(yīng)的布局。

能率是日本上市公司，“存量更新”在日本有很成熟的模式和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，公司在董事會(huì)層面也極為重視中國(guó)市場(chǎng)的“存量置換”。但中國(guó)市場(chǎng)又和日本市場(chǎng)有著很大的差異。日本用戶的消費(fèi)習(xí)慣是燃?xì)鉄崴鞯竭_(dá)規(guī)定使用年限就會(huì)換新機(jī)，能率對(duì)于即將到達(dá)規(guī)定使用年限的燃?xì)鉄崴骱笈_(tái)都有記錄，服務(wù)人員給用戶打電話告知機(jī)器即將到報(bào)廢期，需要更換時(shí)，用戶的置換率很高。但目前中國(guó)的消費(fèi)者尚沒(méi)有這樣的習(xí)慣，在做舊機(jī)換新時(shí)需要給用戶做很多工作，置換比新裝市場(chǎng)操作更為繁瑣，需要有一套體系去支撐。

對(duì)于售后換新，能率同樣是全國(guó)一盤(pán)棋，通過(guò)強(qiáng)化對(duì)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及配套政策支持，將服務(wù)維修人員打造成為第二營(yíng)銷梯隊(duì)。

當(dāng)然，并不僅是能率，換新對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講都是很大增量，這一市場(chǎng)都不可缺少。

轉(zhuǎn)模式，推動(dòng)伙伴向前發(fā)展

一直以來(lái)，能率在中國(guó)市場(chǎng)采用的都是省級(jí)或區(qū)域大代理制。但隨著整體市場(chǎng)由增量到存量，以及電商的快速發(fā)展，線下代理商的批發(fā)模式越來(lái)越受限。尤其是2021年的“6.18”以后，京東、天貓等線上平臺(tái)的增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，都在進(jìn)一步加大對(duì)線下市場(chǎng)發(fā)力。隨著越來(lái)越多品牌企業(yè)把資源投放到這些平臺(tái)，使各類產(chǎn)品迅速下沉至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)三四線城市的代理商形成極大沖擊。大代理商的渠道批發(fā)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入末路。

但能率不會(huì)放棄這些十幾年、二十幾年一路跟隨品牌發(fā)展的大代理商，在對(duì)商業(yè)模式變革的戰(zhàn)略性規(guī)劃中充分考慮大代理商的利益和在未來(lái)體系中的地位，著力推動(dòng)代理商轉(zhuǎn)型成為能率的運(yùn)營(yíng)商。

能率對(duì)運(yùn)營(yíng)中心有相應(yīng)要求，同時(shí)會(huì)做出相應(yīng)規(guī)劃。這一轉(zhuǎn)型，能夠充分發(fā)揮大代理商企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中所形成的管理優(yōu)勢(shì)，讓傳統(tǒng)代理商在新的時(shí)代發(fā)揮新的作用，實(shí)現(xiàn)自身生意模式的升級(jí)。

向未來(lái)，共探行業(yè)潛能

當(dāng)前，家電產(chǎn)業(yè)正處于深刻的結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，在提振內(nèi)需、智慧家居、綠色制造等宏觀政策指導(dǎo)下，依然保持昂揚(yáng)的生命力。但在當(dāng)下不確定因素很多的前提下，廠商都需要對(duì)未來(lái)的思考，對(duì)未來(lái)發(fā)展方向做出規(guī)劃，隨著市場(chǎng)的變化而變，做相應(yīng)的預(yù)案。

面向未來(lái)，廠商也都開(kāi)始了新的探索與嘗試。但企業(yè)普遍面臨銷售全渠道整合、企業(yè)組織架構(gòu)數(shù)字化升級(jí)、生產(chǎn)制造智能化轉(zhuǎn)型等新的內(nèi)部挑戰(zhàn)等難題的解決并不能一蹴而就，需要行業(yè)間攜手共同探討、分享對(duì)未來(lái)發(fā)展模式的思考。

因此，也希望今年現(xiàn)代家電主辦的“中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)”能夠匯聚家電領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)袖與創(chuàng)新人才，激蕩思想，共同推進(jìn)多樣化合作，促成家電領(lǐng)域深度交流，在新起點(diǎn)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下，共探行業(yè)突破方向，謀求行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的新階段！