法羅力：世界熱值銀行與中國市場的可持續(xù)發(fā)展

銀行，顧名思義，是服務(wù)企業(yè)和個人客戶的金融機(jī)構(gòu)，為個人存款帶來收益，為企業(yè)發(fā)展提供融資服務(wù)。意大利法羅力集團(tuán)被稱之為“世界熱值銀行”，在中國市場深耕二十多年，產(chǎn)品線覆蓋熱水器、廚衛(wèi)家電、壁掛爐、商用鍋爐等系列，集團(tuán)秉承“綠色、環(huán)保、節(jié)能”的理念，以產(chǎn)品為載體，為個人用戶和商業(yè)用戶提供解決方案并降低使用成本，為合作客戶實現(xiàn)更多利潤和商業(yè)價值，是名副其實的“世界熱值銀行”。

——法羅力 胡肖淼

2020年以來，疫情在全球各地的蔓延以及反復(fù)，疊加國際地緣政治、國際能源變革以及國際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，全球各主要經(jīng)濟(jì)體以及企業(yè)均提出來可持續(xù)發(fā)展的理念，中國政府結(jié)合自己的國情，圍繞可持續(xù)發(fā)展，提出疫情要防住、經(jīng)濟(jì)要穩(wěn)住、發(fā)展要安全的三大目標(biāo)，圍繞低碳生活提出來2030年碳達(dá)峰，2060年的碳中和的宏偉目標(biāo)，為全球氣候變化做出自己的莊嚴(yán)承諾，體現(xiàn)了大國的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任。

世界熱值銀行助力綠色低碳

根據(jù)《中國氣候變化藍(lán)皮書（2021）》報告顯示，目前全球二氧化碳平均濃度持續(xù)上升，溫室效應(yīng)引發(fā)各種極端氣候和極端天氣情況，造成這種情況的主要原因是碳排放引發(fā)的環(huán)境變化，這種現(xiàn)象對居住在“地球村”的每位村民帶來影響，全球各主要經(jīng)濟(jì)體一致認(rèn)同可持續(xù)發(fā)展必然要走一條減排、低碳的綠色發(fā)展路徑。從二氧化碳碳排放量數(shù)據(jù)統(tǒng)計中可以看出，我國碳排放量接近全球碳排放量的30%，在全球 203個國家和地區(qū)中，總量排放居第一位，人均7.28噸/年，人均碳排放量排名第44位。

2020年9月，在第七十五屆人大會上，總書記提出2030年碳達(dá)峰，2060年碳中和的低碳發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，與此同時，在不同時間節(jié)點和不同區(qū)域，各地區(qū)、各行業(yè)均圍繞著碳排放目標(biāo)列出了時間表和具體措施。

“歐洲是全球綠色低碳生活的引領(lǐng)者，法羅力是歐洲綠色低碳生活的急先鋒”。

之所以可以這樣論斷，首先需要從全球能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行剖析。其中，歐盟所有能源中，石油占34.5%，天然氣占23.7%，核能12.7%，煤炭11.5%，可再生能源（包括水電）占比不到20%。在我國能源結(jié)構(gòu)中，煤炭占比58%，石油17%，可再生能源15%，天然氣占比10%，相對而言，歐洲在推進(jìn)可再生能源、或者清潔能源方面，走在了全球其它經(jīng)濟(jì)體前面，以家電暖通行業(yè)為例，歐盟所執(zhí)行能效等級，與國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)也有所迥異，我國家電產(chǎn)業(yè)執(zhí)行的是1~5級能效。歐盟執(zhí)行的是從A到G的十級能效。在歐盟電器能效標(biāo)準(zhǔn)中，A級是最高能效，G是最低能效。但是隨著技術(shù)的發(fā)展，電子設(shè)備的能效不斷得到提高，包括近年推出A +、A ++。

據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，法羅力產(chǎn)品在歐洲的電器能效等級中，達(dá)到了A級，很多產(chǎn)品業(yè)已達(dá)到A+能效等級。

目前，整個歐洲對熱能和熱水類型產(chǎn)品研發(fā)，主要在兩方面進(jìn)行著力推進(jìn)，一方面是現(xiàn)有的設(shè)備如何降本，另一方面是如何更好的利用新能源進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，以法羅力的維羅納Pro系列壁掛爐為例，這款產(chǎn)品的熱效率可以達(dá)到109.7%，是目前行業(yè)可實現(xiàn)的熱效率最高值，氮氧化物排放量小于30毫克，可以燃燒天然氣、氫氣等多種氣體，無論在中國，還是在歐洲市場，均處于領(lǐng)先，所以說“歐洲是全球綠色低碳生活的引領(lǐng)者，法羅力是歐洲綠色低碳生活的急先鋒”。

中國衛(wèi)浴行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

孫子兵法云：順勢而為、借勢而起、造勢而進(jìn)、乘勢而上。

2022年3月份以來，受復(fù)雜演變的國際局勢和全國性的疫情反復(fù)等超預(yù)期復(fù)雜因素疊加，給恢復(fù)勢頭良好的中國經(jīng)濟(jì)帶來很大沖擊，上半年GDP實際同比增長2.5%，其中一、二季度分別同比增長4.8%和0.4%，國內(nèi)消費信心不足，6月社會消費品零售總額同比3.1%，較上月大幅回升9.8個百分點；扣除價格因素，社會消費品零售總額同比實際0.0%。

而與家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為密切的房地產(chǎn)市場，6月商品房銷售面積和銷售額同比分別為-18.3%和-20.8%，6月房地產(chǎn)開發(fā)資金來源同比-23.6%，市場新增需求進(jìn)一步收窄。這也意味著，如果企業(yè)依然一味依托新增市場，將面臨非常大的壓力。同時，CPI和PPI這兩個影響產(chǎn)業(yè)的核心指標(biāo)也發(fā)生著明顯變化。其中，CPI同比漲幅擴(kuò)大，6月CPI同比上漲2.5%，PPI同比上漲6.1%，環(huán)比較上月持平。其中，出廠價格同比上漲6.1%，環(huán)比持平；購進(jìn)價格同比上漲8.5%，環(huán)比上漲0.2%。

可見，雖然生產(chǎn)的原材料在上漲，但終端零售商品的價格漲幅卻不大，這對于整個產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，制造端、零售端、代理端均承受著巨大壓力。

國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)，前些年快速發(fā)展主要是得益于城鎮(zhèn)化以及棚改政策，所催生出來的新增需求，近幾年，地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)行業(yè)造成重大影響，新增需求放緩；疫情反復(fù)對實體經(jīng)濟(jì)造成重大影響看，居民消費缺乏信心，行業(yè)從業(yè)人員一年比一年感覺市場難做，單獨以“市場之手”調(diào)節(jié)，行業(yè)的復(fù)蘇周期較長，針對各行各業(yè)的困境，政府圍繞著“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)大盤”出臺了一系列政策措施，也為衛(wèi)浴行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入動力和信心。

面對種種壓力和挑戰(zhàn)，從政府到行業(yè)協(xié)會，都在輸出扶持政策。例如，今年的5月25日，國務(wù)院召開了穩(wěn)經(jīng)濟(jì)大盤會議，推出眾多刺激經(jīng)濟(jì)政策。例如，企業(yè)減稅、放寬中小企業(yè)的融資等政策，拉動實體經(jīng)濟(jì)。

同時，號召行業(yè)進(jìn)行家電下鄉(xiāng)、廢舊家電回收、地方政府補貼等刺激消費舉措。5月份疫情有所回穩(wěn)之際，各地政府在聯(lián)合當(dāng)?shù)劂y聯(lián)，進(jìn)行家電產(chǎn)品的購買補貼，所謂“順勢而為”，如果我們家電廠商搭上了這陣東風(fēng)，應(yīng)該有所收獲。

個人認(rèn)為，對于行業(yè)而言，其快速發(fā)展首先是得益于產(chǎn)業(yè)政策的導(dǎo)向，例如我國2008年開始的家電下鄉(xiāng)，2010年開始的以舊換新，包括2013年開始的節(jié)能補貼，大多數(shù)企業(yè)的快速發(fā)展均是享受到了此波政策的紅利，其次，重大技術(shù)拐點，也是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，能夠?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級，這樣也能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車。

燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)的零冷水產(chǎn)品的推廣，電熱水器行業(yè)的健康洗浴技術(shù)的發(fā)展，煙機(jī)行業(yè)的大風(fēng)量、大風(fēng)壓技術(shù)創(chuàng)新，集成灶行業(yè)的下排煙技術(shù)的升級，壁掛爐行業(yè)的從普通大氣式燃燒向全預(yù)混冷凝技術(shù)的迭代，均是產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)拐點引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級和行業(yè)發(fā)展的重大推力。

第三是商業(yè)模式創(chuàng)新。家電行業(yè)這些年渠道的變革實際上是商業(yè)模式的創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的KA、地標(biāo)壟斷到平臺電商的崛起，發(fā)展到現(xiàn)在的線上線下的相融共生，也包括近幾年興起的微商、社交電商、私域電商、內(nèi)容電商、直播電商等新興電商平臺，均是商業(yè)模式的創(chuàng)新。所有的創(chuàng)新均是圍繞著消費者的需求，渠道變革的核心是提升效率，降低消費者選擇和購買的成本，總之，誰距離消費者最近，誰最懂消費者，最能博得消費者青睞，誰就能贏得未來！

在政府和行業(yè)搭臺之后，企業(yè)需要“借勢唱戲”：

首先，不僅平臺方主導(dǎo)大促與渠道下沉要積極擁、抱參與借勢，品牌方主導(dǎo)的大促活動積極參與，圍繞渠道變革中，家居建材大賣場、定制家居、家裝設(shè)計公司等，正在成為家電企業(yè)推動套系家電的新業(yè)務(wù)突破口，前裝市場與家裝渠道的“市場共創(chuàng)、利益共享”模式，企業(yè)一定要找最適合自己的前裝渠道合作伙伴。

其次，在新增需求放緩的當(dāng)下，置換市場將是企業(yè)第二增長曲線的關(guān)鍵點，其商機(jī)不言而喻，例如家電下鄉(xiāng)、煤改置換、老社區(qū)老樓盤的以舊換新。舉例說明，我國從1998年的房改至今，每年有近千萬套新房入市，很多家庭的家電產(chǎn)品均到了安全使用年限，熱水器的安全使用年限8年，燃?xì)猱a(chǎn)品的安全使用年限是8年，煙機(jī)的安全使用年限7年，面對這部分市場需求，客戶在實際使用過程中已經(jīng)遇到痛點，如何走進(jìn)客戶并解決其痛點是核心，單獨靠“市場之手”周期會比較長，相信政府將會通過產(chǎn)業(yè)升級的方式出臺相應(yīng)的政策，讓客戶主動去替換之前能耗較高且使用時間較長的這一部分家電；

另外，近兩年市場的新增需求主要是改善型較多，如何圍繞此部分消費升級提供，高品質(zhì)的產(chǎn)品以及解決方案是重中之重。

法羅力中國的本土化運營

法羅力于1955年誕生于意大利的維羅納，“麥當(dāng)勞”1955年誕生于美國芝加哥，至今，這兩個品牌均已走過了70多年的發(fā)展歷程，它們在全球各地能快速發(fā)展的秘訣就是重視外資品牌的本土化運營。

法羅力在中國目前擁有青島和鶴山兩大生產(chǎn)基地，產(chǎn)品線覆蓋民用和商用兩大板塊，其中商業(yè)鍋爐為外資第一品牌，壁掛爐產(chǎn)品線在中國市場的表現(xiàn)也位居前幾名，在法羅力的中國本土化運營策略中，始終秉持將國際領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與中國市場保持同步，不斷在中國市場進(jìn)行產(chǎn)品升級。

例如，在電熱水器領(lǐng)域，加熱技術(shù)是核心，當(dāng)水達(dá)到一定溫度就就會產(chǎn)生水垢，結(jié)水垢與否與水質(zhì)有關(guān)，但結(jié)水垢與否則取決于加熱管的材質(zhì)和技術(shù)結(jié)構(gòu)，法羅力采用藍(lán)晶硅系統(tǒng)，專門針對中國特殊水質(zhì)而進(jìn)行的設(shè)計，不沾水垢，熱效率比較高，不易產(chǎn)生干燒，由此技術(shù)支撐，實驗室數(shù)據(jù)顯示藍(lán)晶硅加熱管可以實現(xiàn)每天節(jié)電0.8度，對消費者的利益點是非常顯著。

法羅力的“光觸銀”殺菌技術(shù)，采用物理殺菌的方法，有效去除水中的余氯和有害細(xì)菌，讓用戶實現(xiàn)“足不出戶享受APA生活”，攜帶“光觸銀”殺菌裝置的熱水器深受廣大年輕消費者的青睞。

集團(tuán)在歐洲創(chuàng)立之初，燃?xì)猱a(chǎn)品線在歐洲有很好的市場表現(xiàn)，為表彰其在燃?xì)忸I(lǐng)域的貢獻(xiàn)，創(chuàng)始人但丁.法羅力先生榮獲意大利政府授予的“勞動騎士”稱號，2010年，法羅力在中國市場推出了零冷水熱水器，并申請了發(fā)明專利，當(dāng)時零冷水主要用于出口海外市場，國內(nèi)燃?xì)饬憷渌疅崴髟?015年方開始推廣。

2022年在8月在中國市場新上市維羅納PRO全預(yù)混燃燒壁掛爐，生活熱水負(fù)苛調(diào)節(jié)比1:10，燃燒噪音僅有32分貝，用戶體驗非常好，該款壁掛爐可多種適用天然氣、氫能等多種氣源，滿足用戶多場景的需求。

法羅力品牌的本土化運營在產(chǎn)品底層邏輯的加持下，在終端運營層面，持續(xù)給各合作伙伴賦能，給到客戶方向性指引，尤其是在后疫情時代帶來的諸多不確定的當(dāng)下，提出了“越是困難的時刻越要堅定信心，越是困難的時刻越要堅持方向”的發(fā)展方針，引導(dǎo)合作伙伴關(guān)注渠道的變化和商機(jī)的抓取，關(guān)注前裝市場、置換市場、服務(wù)增值、門店IP打造和私域變現(xiàn)以高效執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)落地，尤其是針對目前傳統(tǒng)門店客流少，重點關(guān)注品牌IP、門店IP，個人IP的打造，給予合作伙伴非常清晰的方向指引。

在促銷節(jié)奏上，除了國內(nèi)市場常規(guī)的大促節(jié)點，法羅力在中國市場也創(chuàng)造了自己獨屬的營銷節(jié)點，每年3月份的“招募產(chǎn)品體驗官”大促活動，每年9月份的“909品牌日”大促活動等，總部給予政策支持并協(xié)助指導(dǎo)大促活動落地，公司持續(xù)在渠道建設(shè)、大促活動、樣板市場、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)等全方位給予保障。

以上是從產(chǎn)品賦能、營銷賦能等維度闡釋了法羅力的本土化運營，法羅力秉持“踏實做產(chǎn)品，勤奮營市場”的理念，與和合作伙伴共贏未來。