美吶老A:一起打一場凈水行業(yè)硬仗
美吶是一家做自有品牌全場景智能凈水的科技公司,這家公司剛開業(yè)不到3個月就遇上新冠疫情,可以說是一家在疫情當(dāng)中飛速成長起來的公司。
11月9日是美吶啟航的三周年,三年前的有來自全國的50來位經(jīng)銷商齊聚深圳,參加了首場招商會議,從此,就把這一天定為美吶的生日。
現(xiàn)在這50多位元老很多都成了我們現(xiàn)在的核心經(jīng)銷商,我也特別感激他們當(dāng)初在我美吶品牌還什么都沒有的時候,相信了我的夢想,并給予我非常大的信任。
從產(chǎn)品到服務(wù),用人文精神做品牌
我從06年就開始創(chuàng)業(yè)做傳統(tǒng)家電的代理批發(fā)業(yè)務(wù),08年開始新增了凈水這個品類,一干就是十年,所以也算得上是一個創(chuàng)業(yè)老兵+凈水老兵了,在做家電代理的過程中,我發(fā)現(xiàn)凈水器能確確實實解決老百姓的飲水安全問題,而市場普及率又非常的低,再加上凈水器的濾芯耗材屬性,從此就迷上了凈水這個行業(yè)。
創(chuàng)立美吶,是因為我發(fā)現(xiàn)市場上的凈水產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正解決用戶痛點,營銷模式也存在很多問題,再加上這個行業(yè)并沒有出現(xiàn)能夠正真代表品類的專業(yè)凈水品牌,我感覺這里大有機(jī)會。
從用戶端來講,凈水器產(chǎn)品購買貴,換芯貴,售后難,凈化效果不能可視化數(shù)據(jù)化,不知道濾芯到底應(yīng)該什么時候更換,用水時接水非常慢需要長時間等待,這些都是消費(fèi)者在使用凈水器產(chǎn)品實實在在的痛點;從經(jīng)銷商角度講 ,經(jīng)營凈水生意,投入大,費(fèi)用高,倉儲物流售后一把抓,按時更換濾芯的用戶30%不到,很難賺到大錢。
如何通過創(chuàng)新型的組織和產(chǎn)品以及服務(wù)來解決存在的問題,我已經(jīng)在不斷的實踐探索中走了很多年,跳了很多坑,走了很多彎路,也虧過不少錢,最終形成了美吶今天的體系。在產(chǎn)品上,我們?nèi)サ袅藗鹘y(tǒng)的壓力桶,用臺面水壺來代替,不僅杜絕了傳統(tǒng)壓力桶二次污染的風(fēng)險,又解決了用戶用水慢的問題,幾秒鐘時間用戶就能接滿一鍋電飯煲的純凈水,再通過對每一臺機(jī)器植入多個檢測探頭和物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),每一臺機(jī)器里面都有一張跟手機(jī)卡一樣的流量卡,數(shù)據(jù)自動實時上傳到阿里云端,實現(xiàn)用戶可以實時通過手機(jī)看到水質(zhì)凈化情況,整機(jī)運(yùn)行情況,濾芯消耗情況,濾芯一旦失效,云端會自動切斷水源,不讓用戶喝到一滴臟水。
在用戶服務(wù)上,我們首先變被動服務(wù)為主動服務(wù),因為機(jī)器自帶物聯(lián)網(wǎng),會自動上報機(jī)器故障,比用戶提前知道機(jī)器出現(xiàn)了故障,我們客服部門就會在第一時間進(jìn)行處理,同時,為了解決用戶換芯貴售后難的問題,我們推出了無憂服務(wù)包,用戶只需要每年支付固定的費(fèi)用,這個費(fèi)用大概只有傳統(tǒng)凈水品牌濾芯更換費(fèi)用的二分之一左右,我們就為顧客提供濾芯包年,也就是根據(jù)水質(zhì)無論換多少次濾芯用戶都不需要再增加費(fèi)用,而且,連維修費(fèi)用,上門費(fèi)用,配件費(fèi)用全都包了,因為我們發(fā)現(xiàn)很多凈水器用戶最終拋棄凈水器就是因為換芯太貴,售后亂收費(fèi)造成的。
我們有一句話,同行做過的是義務(wù),同行沒做過的才叫服務(wù),比如我們考慮到很多用戶會經(jīng)常想聯(lián)系廠家找不到電話號碼這個情況,所以在凈水器這個行業(yè)有孤兒機(jī)這個說法,就是說聯(lián)系不上廠家的那些凈水器,為此,我們就在機(jī)器上設(shè)置了一個一鍵呼叫功能,讓用戶隨時可以輕輕一按就聯(lián)系到我們。你看這些設(shè)置都算不上多高科技,技術(shù)上不難,但我覺得它體現(xiàn)了一個公司做產(chǎn)品的人文精神。
解決經(jīng)銷商痛點,放大合作的普惠價值
目前我們在全國設(shè)有七大云倉,實現(xiàn)為經(jīng)銷商全國一件代發(fā),免費(fèi)包郵到他們指定的顧客家里,同時通過我們自建的服務(wù)體系海普爾,以及簽約的第三方服務(wù)商,免費(fèi)安裝調(diào)試,經(jīng)銷商不再需要做倉儲,物流,安全,售后這些煩瑣的事情,只管拓展市場和用戶,我們大幅度降低了經(jīng)銷商從事凈水生意的投資門檻和煩瑣程度,還有退貨保障制度,讓人人都可以輕松進(jìn)入,經(jīng)營凈水這項大健康事業(yè)。
美吶的愿景是為1000萬家庭提供普惠好水,所以我們至始至終都在思考如何降低成本,讓顧客買到普惠又好的凈水產(chǎn)品,我們通過組織的創(chuàng)新,用平臺思維經(jīng)營公司,比如我們目前在全國沒有一個自己的營銷人員,卻管理著一萬多位代理商,我們也不進(jìn)傳統(tǒng)的高渠道費(fèi)用銷售渠道,完全走自己的體系,另外,我們是真正在做薄利多銷,我們的目標(biāo)就是要擁有1000萬個家庭,所以我們把凈水器售價做到了主流大品牌線下價格的一半左右,真正讓用戶用上普惠好水。
品牌,要么頂天立地做高端,要么鋪天蓋地要份額,我覺得凈水器這個產(chǎn)品所謂的高端都是偽命題,是品牌方營造出來的,它不像奢侈品有炫耀的屬性在,絕大部分購買高價凈水器的消費(fèi)者其實是因為不懂,不了解,為了不買錯,就選擇買貴的總沒錯。用戶購買凈水器就是為了喝到干凈的水,凈水器就是把水過濾干凈的裝置,這是第一性原理,而凈水器的凈化效果是有國家標(biāo)準(zhǔn)的,也就是說只要符合這個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品無論價格高低出來的水質(zhì)都是一樣的,其他的都是在為品牌溢價、渠道成本或者一些不重要的功能在買單,要相信用戶會越來越聰明的。我們選擇走普惠道路,選擇要鋪天蓋地海量的用戶,選擇要海量用戶的終身價值,我堅定認(rèn)為這才是凈水行業(yè)的未來,普惠也是我創(chuàng)建美吶的初心,我們大部分的經(jīng)銷商也是因為我的這個初心加入進(jìn)來的。
作對幾件事,實現(xiàn)疫情期間的“硬”生長
最近三年剛好是疫情的三年,很多品牌都在這三年舉步維艱,銷量大幅度下滑,但美吶恰恰是在這樣艱難的市場環(huán)境中硬生生的長了出來,主要得益于作對幾件事。
第一、千萬別躺平,尤其是企業(yè)老板,不要去抱怨疫情,要學(xué)會利用疫情,要知道老板退一尺,員工退一丈的道理,去年有段時間深圳高風(fēng)險,我在外地出差,然后就索性不回了,在外面連續(xù)出差老2個月,幾乎每天一個城市,下沉到市場,跟經(jīng)銷商們在一起,極大的鼓舞了大家的士氣。
第二、用戶思維,這三年來,我們繼續(xù)不斷的改進(jìn)產(chǎn)品,提升服務(wù),對用戶說到做到,把用戶體驗放在首位,我們這三年僅一臺爆款凈水器已經(jīng)售出10萬+臺,三年過去了,沒有一個用戶在我們這里給過一分錢售后費(fèi)用,沒有一個用戶機(jī)器修不好我們沒有換機(jī)器。
第三、持續(xù)賦能經(jīng)銷商,我們這三年大大小小線上線下的培訓(xùn)加起來至少有1000場了,讓他們不再孤軍作戰(zhàn),讓他們不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步,企業(yè)之間的競爭最終都是人才的競爭。
第四、對經(jīng)銷商一定要講信用,三年過去了,沒有任何一個經(jīng)銷商在我們這里少拿了一分錢,晚過一天拿到錢,沒有任何一個經(jīng)銷商要求退出我們不給予退貨的。第五、業(yè)務(wù)線上化,要全員培訓(xùn)指導(dǎo)大家利用新媒體,新方式去經(jīng)營市場,并保持不斷探索優(yōu)化,我們這幾年花在企業(yè)數(shù)字化上的軟件開發(fā)費(fèi)用是筆不小的投入,從公域引流到私域裂變,我在線上走出了自己閉環(huán)體系。
這三年我們完成了0-1,這個過程最有價值的東西就是我們形成了自己獨有的發(fā)展模式,收獲了一大幫經(jīng)銷商的認(rèn)可和用戶的好評,目前我們在全國已經(jīng)有400多家線下體驗店,一萬多名代理經(jīng)銷商,我們的用戶按時持續(xù)購買包年服務(wù)的比例高達(dá)95%以上,這給了我們很大的信心和動力。
未來三年,我們將更加激進(jìn)的拓展市場,聚焦用戶增量,打深打透,我們希望未來三年能夠沉淀下來300萬的物聯(lián)網(wǎng)凈水器用戶,將公司的估值做到百億級別,這對我們是很大的挑戰(zhàn),同時我們也為這個目標(biāo)感到非常的興奮,催人奮進(jìn),我有理由相信我們的團(tuán)隊能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo),希望更多有識之士加入進(jìn)來,一起打一場凈水的人民戰(zhàn)爭。
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