鎖定趨勢(shì) 構(gòu)建智慧集成賽道核心競(jìng)爭(zhēng)力
“從2005年大學(xué)畢業(yè)即進(jìn)入A.O.史密斯工廠工作,過去十幾年無論在工廠,還是轉(zhuǎn)型為代理商,所親歷的A.O.史密斯戰(zhàn)略升級(jí)都是正確的。無論在發(fā)展格局、研發(fā)能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力,還是在管理能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)能力等方面,A.O.史密斯都有其領(lǐng)先性。對(duì)A.O.史密斯開創(chuàng)智慧集成戰(zhàn)略賽道的正確性及其未來發(fā)展的深信不疑,促成我下決心投入智慧集成?!?/span>
--大典工程設(shè)備(上海)有限公司創(chuàng)始人 陳月松
相信品牌戰(zhàn)略 堅(jiān)定發(fā)展信心
從市場(chǎng)的角度來看,無論是地產(chǎn)行業(yè)的變化,還是零售市場(chǎng)家電、家居、建材,包括五金等這些行業(yè)的變化,傳統(tǒng)超級(jí)單品批零差的經(jīng)營模式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng),而基于用戶家居場(chǎng)景的家電家居一體化設(shè)計(jì)交付成為零售新趨勢(shì)。作為聚焦于家電領(lǐng)域的代理商,未來的市場(chǎng)在哪里?消費(fèi)趨勢(shì)是什么?這是代理商必須要面對(duì)的核心問題。
以前我們操作家電單品,渠道的集中度高,從最初聚焦家電KA渠道,到后來聚焦家電KA與建材渠道,基本就能夠?qū)崿F(xiàn)很高的單品效率。但隨著電商的快速發(fā)展,渠道的分流使傳統(tǒng)渠道的整體效率不斷下降。近幾年各種新興渠道、新模式的出現(xiàn),傳統(tǒng)零售終端的效率不斷降低,同時(shí),又伴隨著整體房地產(chǎn)對(duì)家電零售市場(chǎng)帶來的影響,單品經(jīng)營的效率和經(jīng)營效益只會(huì)變得更低。
因此,市場(chǎng)的走向決定了代理商必須要轉(zhuǎn)型,但對(duì)代理商的運(yùn)營及服務(wù)體系均提出極大挑戰(zhàn)。超級(jí)單品經(jīng)營模式下所對(duì)應(yīng)的代理商各項(xiàng)能力要求與家電家居一體化集成顯然有極大的差異,而A.O.史密斯AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的推出,不僅是產(chǎn)品的互聯(lián)互通,更是從設(shè)計(jì)到施工,再到質(zhì)控、服務(wù)的全流程一站式打通,銷售端可通過數(shù)字化系統(tǒng),在設(shè)計(jì)端可以針對(duì)不同戶型進(jìn)行三維生活方案的定制,方案落地時(shí)有60項(xiàng)施工質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn),全程透明化和標(biāo)準(zhǔn)化,非常匹配代理商的運(yùn)營能力、服務(wù)交付能力等的提升需求。
再從技術(shù)的角度來看,早在2010年時(shí),上海就已經(jīng)有智能家居村,但當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的成熟度不夠以及智能互聯(lián)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展所處階段,并沒有很好地支撐起萬物互聯(lián),用戶的體驗(yàn)欠佳。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步以及用戶對(duì)智能家居系統(tǒng)的需求不斷升溫,智能家居受到各類型企業(yè)的關(guān)注。自2016年起,我們就在密切關(guān)注智能家居技術(shù)的發(fā)展,并先后到很多提供智能家居系統(tǒng)的展廳去體驗(yàn)和了解他們的智慧互聯(lián)技術(shù)和解決方案。
現(xiàn)在,A.O.史密斯推出AI-LiNK智慧集成系統(tǒng),采用獨(dú)創(chuàng)的PLC電子載波技術(shù)加WIFI雙模驅(qū)動(dòng),將A.O.史密斯品牌的熱水、凈水、冷暖新風(fēng)等卓越產(chǎn)品進(jìn)行智慧互聯(lián),實(shí)現(xiàn)底層打通,相互協(xié)同,實(shí)現(xiàn)真正的家居生活智慧互聯(lián),并在技術(shù)上同樣保持著一貫的領(lǐng)先性。
因此,無論是市場(chǎng)的需求趨勢(shì),還是品牌技術(shù)方案的領(lǐng)先性,以及服務(wù)體系的保障等方面,都讓我們看到轉(zhuǎn)型智慧集成銷售對(duì)代理商是極大的機(jī)會(huì)點(diǎn),也讓我對(duì)進(jìn)軍智慧集成市場(chǎng)充滿信心。
提升專業(yè)能力 撬動(dòng)用戶升級(jí)需求
2021年5月,我們將位于上海紅星美凱龍“全球家居1號(hào)店”的體驗(yàn)店升級(jí)為AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館,近1000平米的展示空間,運(yùn)用了專業(yè)的沉浸式場(chǎng)景讓消費(fèi)者身臨其境,充分感受舒適智慧生活一站式專業(yè)服務(wù)帶來的高品質(zhì)生活體驗(yàn)。
此體驗(yàn)店升級(jí)之前,單店年產(chǎn)值約在800萬元到900萬之間,平均客單價(jià)也就6000多元。雖然升級(jí)之前在門店中也設(shè)有地暖系統(tǒng)的展示,但銷售占比非常低,近乎可以忽略不計(jì)。升級(jí)為AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館之后,截止到目前,每個(gè)月的銷售規(guī)模都在100多萬元,系統(tǒng)集成類版塊的銷售占比已經(jīng)提升到30%左右,當(dāng)然這與我們的目標(biāo)規(guī)劃還有差距,我們希望體驗(yàn)店年銷售規(guī)模達(dá)到2,000萬元,整體系統(tǒng)集成的銷售占比超過50%,還有很大的提升空間。
我們認(rèn)為,做任何事情都在于人,系統(tǒng)類銷售的提升核心還是在銷售人員及后端服務(wù)人員的專業(yè)度提升。以前公司的銷售人員就是賣熱水器、凈水器、煙灶、空氣凈化器等等,單品銷售的技能很強(qiáng),即使有一些套系,也是熱水器加凈水器,熱水器加煙灶的產(chǎn)品套系銷售模式。對(duì)智慧互聯(lián)系統(tǒng)所帶來的消費(fèi)者體驗(yàn),賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)理解等各方面都相對(duì)欠缺與薄弱。
因此,我們首先就是從強(qiáng)化系統(tǒng)的培訓(xùn)開始,并且在上海市內(nèi)打造了多個(gè)冷暖風(fēng)水集成實(shí)體體驗(yàn)樣板間,讓銷售人員到小區(qū)的實(shí)際樣板間中去實(shí)際體驗(yàn),從自身感知上能夠?qū)ο到y(tǒng)的理解更加深入,能夠提煉出真正給用戶帶來的好處,讓AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的賣點(diǎn)更有靈魂,這是堅(jiān)定銷售人員信心非常核心的一點(diǎn),它支撐了銷售人員敢開口講。
只要敢開口,就會(huì)有銷售的機(jī)會(huì)。用戶進(jìn)店時(shí)可能只是想買一臺(tái)熱水器,銷售人員通過溝通,把裝修的用戶挖掘出來,就可以向用戶介紹冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)帶給他什么樣的體驗(yàn),從空調(diào)、地暖、熱水、凈水、煙機(jī)等都可以給到用戶整套的智慧互聯(lián)解決方案。再結(jié)合實(shí)景式體驗(yàn)間,讓用戶不僅體驗(yàn)到系統(tǒng),也能夠看到A.O.史密斯的整體專業(yè)度。
通過真實(shí)場(chǎng)景的體驗(yàn),銷售人員及服務(wù)人員的專業(yè)度提升,樣板間的打造,后端落地服務(wù)60個(gè)質(zhì)控點(diǎn)的把控交付,就是靠一個(gè)個(gè)用戶的轉(zhuǎn)化積累,在上海把A.O.史密斯智慧集成的口碑打造出來。
有了前期成功的案例積累之后,公司進(jìn)一步加大外拓工作力度,主攻新樓盤小區(qū)及設(shè)計(jì)師工作室。無論是新小區(qū)裝修或是老房翻新,設(shè)計(jì)師都是在最前線為用戶服務(wù)。通過一些體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)等,與設(shè)計(jì)師工作室的密切溝通形成強(qiáng)有力的服務(wù)支持。圍繞著用戶所關(guān)注的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解,服務(wù)的跟進(jìn),包括用戶的施工過程中銜接交付,讓合作的設(shè)計(jì)師和工作室完全不用操心,在交付過程中也產(chǎn)生了一些增量。
以更開放的心態(tài)擁抱市場(chǎng)
目前,上海AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗(yàn)館的經(jīng)營模式,核心還是圍繞老用戶從單品到系統(tǒng)的升級(jí),以及外拓渠道新交付樓盤與設(shè)計(jì)師以及工作室的合作展開。我們認(rèn)為,做系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售,核心還是專業(yè)。無論是對(duì)用戶還是對(duì)合作伙伴,無論是從銷售端的系統(tǒng)體驗(yàn)、服務(wù)交付的體驗(yàn)等,行業(yè)都需要積累。
系統(tǒng)集成市場(chǎng)的運(yùn)營服務(wù)商的經(jīng)營模式,如同本世紀(jì)初的電腦組裝機(jī)的概念,CPU和機(jī)箱分屬不同的品牌,最終到用戶家組裝成一套電腦系統(tǒng)。而我們的冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng),不僅每一個(gè)產(chǎn)品都是超級(jí)單品,在系統(tǒng)的智慧互聯(lián)上,通過PLC技術(shù)使整體的系統(tǒng)交互及運(yùn)行非常穩(wěn)定,不受信號(hào)的干擾。再加上人員的專業(yè)性及后端施工交付60個(gè)質(zhì)控點(diǎn)的把控,施工中實(shí)時(shí)質(zhì)控點(diǎn)定時(shí)核實(shí),并上傳至后臺(tái)系統(tǒng)多層復(fù)核,等等。
無論是單品,還是系統(tǒng)的核心技術(shù),包括營銷端對(duì)產(chǎn)品的介紹、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)配置再到施工交付,整體打破了傳統(tǒng)集成商組裝機(jī)的經(jīng)營模式,完全是品牌化、精細(xì)化管理全過程,這種專業(yè)度也成為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
比如,我們?cè)谏虾TO(shè)有專業(yè)的培訓(xùn)基地,施工人員都必須要到培訓(xùn)基地去培訓(xùn),用戶也可以到培訓(xùn)基地去體驗(yàn)系統(tǒng)。服務(wù)人員在上海培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)之后,還要到A.O.史密斯建于江蘇洪澤的產(chǎn)業(yè)學(xué)院去學(xué)習(xí)并考取相應(yīng)證書。因?yàn)?,冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)屬于個(gè)性化的定制型系統(tǒng),設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)質(zhì)量都會(huì)影響到系統(tǒng)的穩(wěn)定性和最終效果,只有施工服務(wù)人員的技能和專業(yè)度達(dá)到一定的程度,才能夠讓消費(fèi)者真正享受到舒適的完美體驗(yàn)。
不僅是提升自身銷售人員、服務(wù)人員的專業(yè)度,做系統(tǒng)集成需要以更開放的心態(tài)去構(gòu)建生態(tài)圈。當(dāng)然,生態(tài)圈核心的邏輯在于品牌技術(shù)的領(lǐng)先,A.O.史密斯智慧互聯(lián)采取PLC加WiFi的雙模驅(qū)動(dòng),在零售端與其他一些產(chǎn)品進(jìn)行開放。比如與松下新風(fēng)空調(diào)的互聯(lián)互通就是其中的一個(gè)案例。
A.O.史密斯AI-LiNK智能物聯(lián)將「瀞」油煙機(jī)和松下新風(fēng)空調(diào)互聯(lián),依靠「瀞」油煙機(jī)的大抽風(fēng)量大幅提升室內(nèi)換氣效率,對(duì)室內(nèi)的空氣進(jìn)行引流,將空氣置換通常的單氣流模式升級(jí)為“呼吸”模式,同時(shí)憑借「瀞」油煙機(jī)出色的靜音降噪技術(shù),讓用戶能夠在更安靜的環(huán)境下,享受大風(fēng)量新風(fēng),整體實(shí)現(xiàn)冷熱體感舒適,室內(nèi)空氣清新。
摩根智能也是我們的生態(tài)合作方,摩根在智能家居領(lǐng)域的市場(chǎng)定位、技術(shù)、產(chǎn)品等在智能家居行業(yè)內(nèi)有很大的影響力,但在智能家居模塊中涉及到風(fēng)水的智慧互聯(lián)產(chǎn)品,則是A.O.史密斯更具優(yōu)勢(shì),與摩根智能的合作就可以帶來資源共享,為合作伙伴帶來專業(yè)度的提升。比如,A.O.史密斯在服務(wù)用戶時(shí)整體的流程控制,也為摩根智能帶來一些新的思路。
鎖定趨勢(shì)把握好周期節(jié)點(diǎn)
可以說,轉(zhuǎn)型經(jīng)營智能物聯(lián)系統(tǒng)也讓代理商企業(yè)升級(jí)為專業(yè)技術(shù)型的公司。以前我們只是售后安裝,維修保養(yǎng),最多是修一些電路板。但現(xiàn)在需要做系統(tǒng)配置設(shè)計(jì),入場(chǎng)施工,對(duì)質(zhì)控點(diǎn)把控,系統(tǒng)的交付等,系統(tǒng)連接時(shí)WiFi還涉及到弱電信號(hào)技術(shù),包括后續(xù)系統(tǒng)的維護(hù)保養(yǎng)等,都需要技術(shù)的支撐,因而,技術(shù)力量的儲(chǔ)備也成為代理商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
雖然今年以來受到疫情等各方面的影響,不確定性的因素很多,如何在紛繁復(fù)雜的不確定性中找到確定性,并能夠從不確定中走出來,走向成功,這是企業(yè)要思考的,也是偉大的企業(yè)能夠走向成功的核心要素之一。
對(duì)于代理商來講,單品零售批發(fā)差的時(shí)代一去不復(fù)返了,而智慧互聯(lián)集成的方向趨勢(shì),不會(huì)因大環(huán)境的震蕩等各方面的影響而發(fā)生變化。因此,鎖定趨勢(shì),緊跟工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃部署,把握好中國舒適智能家居的發(fā)展周期,積極擁抱,堅(jiān)定地跟品牌共同前進(jìn),共同發(fā)展。這一點(diǎn)毋庸置疑。
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