大客化戰(zhàn)略卓有成效,微盟服務(wù)家裝巨頭提煉創(chuàng)新發(fā)展6大方法論

ChatGPT無疑是2023開年最火熱的話題。隨著ChatGPT火爆出圈，很多人都陷入了與之對話的“嘗鮮”熱潮。

于是，微盟智慧零售也嘗試與ChatGPT圍繞“數(shù)字化布局、2023年家裝行業(yè)趨勢發(fā)展”淺聊了一番。

首先，關(guān)于企業(yè)數(shù)字化布局，ChatGPT不僅給出了“數(shù)字化布局是什么”，還提到了企業(yè)數(shù)字化布局可以通過哪些途徑來實現(xiàn)。同時，可以發(fā)現(xiàn)ChatGPT還提到了“借助優(yōu)質(zhì)SaaS服務(wù)商”的概念，可見隨著數(shù)字經(jīng)濟的火熱，通過SaaS手段布局數(shù)字化已經(jīng)逐漸被大數(shù)據(jù)認可。

其次，在談及“2023年家裝行業(yè)發(fā)展趨勢”時，ChatGPT羅列了5點，其中提到家裝數(shù)字化轉(zhuǎn)型和私域布局可以借力微盟加速整合線上線下資源管理，提升市場競爭力。

尤其在近幾年，家裝企業(yè)受到疫情及房地產(chǎn)調(diào)整的雙重影響面臨較大壓力，微盟家裝運營團隊基于對視頻號直播、私域運營、異業(yè)合作等數(shù)字化新營銷渠道和方式的持續(xù)探索，助力歐派整家、立邦、生活家地板、三棵樹、美標等眾多家居家裝品牌在疫情期間依然高速增長，成為賽道亮點。因此，為幫助更多品牌做好2023年“耐力長跑”，微盟從服務(wù)過的家居家裝品牌中總結(jié)了6大方法論，希望給行業(yè)帶來新的破局之鑒。

一、數(shù)字化戰(zhàn)略升級

家裝一體化經(jīng)營最優(yōu)解

“資本+流量”的紅利已成為過去式，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直是近年來行業(yè)追捧的熱潮。但對于重線下、重服務(wù)屬性的家居家裝行業(yè)來說，對數(shù)字化的反應(yīng)卻一直很慢。很多品牌、商家擁抱數(shù)字化的常規(guī)操作還停留在將營銷渠道拓展到線上，單一點狀、碎片式做獲客探索。

正如ChatGPT對話中所提到的，“智能化和數(shù)字化”將是未來家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢，而數(shù)字化真正的意義，在于幫助商家在引流獲客之外，同時還針對實體門店經(jīng)營、導購管理、會員數(shù)據(jù)資產(chǎn)、渠道營銷等線上線下各環(huán)節(jié)的打通賦能，助其標準化、規(guī)?；膹椭粕a(chǎn)，降本增效。

例如，近年來在家裝整裝賽道扶搖而上的歐派，其實很早就開始了數(shù)字化布局。早在2015年，歐派就啟動了“歐派制造2025”戰(zhàn)略，通過數(shù)字化打通銷售、設(shè)計、生產(chǎn)制造、物流運輸?shù)热湱h(huán)節(jié)，開創(chuàng)了定制家居企業(yè)數(shù)字化的先河。

2021年，歐派開辟整家定制新賽道。定制家居行業(yè)的強服務(wù)屬性，對其數(shù)字化能力提出了更高要求。2022年8月，歐派整家與微盟戰(zhàn)略合作的“歐派智慧云店”小程序正式上線。作為歐派整家的線上門店和服務(wù)中臺，“歐派智慧云店”可以帶給消費者24小時不打烊的便捷服務(wù)。消費者無論在家中還是上下班途中，都能隨時隨地逛云店、選整家產(chǎn)品、找設(shè)計靈感、交定拍付，獲得一站式的家居消費體驗。與此同時，歐派整家也實現(xiàn)了高顏整家定制服務(wù)的流程數(shù)字化和標準化，成功破解了定制家居企業(yè)的服務(wù)難題。

二、經(jīng)銷商賦能

“一區(qū)一云店”打破傳統(tǒng)家裝渠道壁壘

家居家裝行業(yè)經(jīng)銷商層級多、信息不透明、以及缺乏有效且低成本的經(jīng)營管理和激勵體系，導致品牌業(yè)務(wù)長期增長受制。尤其在疫情沖擊下，門店客流驟減、傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道閉塞、營銷能力低效等問題頻現(xiàn)，布局云端商城加強渠道體系數(shù)字化變革，打造“一區(qū)一云店”云上經(jīng)銷模式成為眾多品牌方走出困境的關(guān)鍵抓手。

例如，2022年4月北京疫情反彈期間，生活家地板北京分公司（以下簡稱北京生活家）利用小程序商城做出了智慧零售新模式的標桿示范。五月中下旬，北京生活家策劃并啟動了一場線上會員開卡活動，并在半個月內(nèi)開出超3000張會員卡，裂變出約300位新銷售體系會員。疫情之下，訂單不降反增，背后是生活家地板與微盟共同部署的云端模式發(fā)揮了效益。

生活家地板智慧零售負責人何澤濤稱，“生活家地板非常重視加盟商的收款獨立，一個區(qū)域一個云店，賦予獨立的經(jīng)營權(quán)與一定范圍內(nèi)的定價權(quán)。3000單的業(yè)績可能對于快消行業(yè)而言不足為奇，但在家居建材行業(yè)，3000單非?？捎^，很多省會城市區(qū)域平時一個月也只能開出幾百單。經(jīng)銷商、分公司門店等逐步上云所帶來的獲客轉(zhuǎn)化，在傳統(tǒng)行業(yè)中算是邁出了比較大的一步?！?/p>

三、打造品牌專屬私域池

精準分銷拓客轉(zhuǎn)化

傳統(tǒng)觀點認為，快消品牌更適合做私域，而家裝、家電等耐耗品或高客單價的產(chǎn)品并不適合。但事實證明，高客單價、轉(zhuǎn)化周期相對較長的產(chǎn)品，在私域環(huán)境下，反而更能找到精準客群，滿足其對感受、體驗和服務(wù)的要求。ChatGPT也提到，2023年私域布局已成為家裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

在微盟服務(wù)過的品牌中，立邦就是一個很好的案例。據(jù)微盟集團智慧商業(yè)事業(yè)群家裝行業(yè)銷售負責人周夢夢介紹，微盟在2020年上半年的時候，幫助立邦先拉了20家標桿門店，用了大概三個月的時間進行了整體業(yè)務(wù)鏈路的跑通，再去做線下的動員會，包括激勵、整體玩法的下沉，并逐漸將20家標桿門店的成功經(jīng)驗復制到其他1000門店。

周夢夢提到像立邦這樣的家裝類企業(yè)，做私域前的復購率其實不太高，所以拉新非常重要。目前，立邦DIY有1000家線下門店上云，3000個左右導購，主要圍繞三大部分去做用戶的拉新觸達。

第一，將現(xiàn)有線下零售的用戶引流到線上。

第二，公域引流。原有的公域廣告拉新模式可能都是一次性轉(zhuǎn)化或者后鏈路轉(zhuǎn)化率偏低。現(xiàn)在會將公域流量轉(zhuǎn)化進來的用戶與微信生態(tài)進行關(guān)聯(lián)，這些用戶不僅只是留資，還要考慮留資后下定金和成交的問題，將后鏈路轉(zhuǎn)化率整體往上提。

第三，在拉新的過程中，用一帶一的模式做分銷。立邦業(yè)態(tài)中有很多注冊長效會員的B端和C端用戶，比如裝飾公司、社區(qū)群的裝修工和油漆工等。

四、異業(yè)合作

產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作進一步擴大流量接入

伴隨著消費者數(shù)字化、智能化、場景化、一站式置家需求不斷升級，“家消費”市場進入發(fā)展新周期，依托私域聯(lián)盟與異業(yè)合作，借力第三方服務(wù)商加速開創(chuàng)“家消費”一體化新增長模式也逐漸成為品牌首選。

2022年8月，微盟就曾搭臺撮合美標、立邦刷新、生活家地板、三棵樹、歐派整家、德力西電氣、多樂士等家裝頭部企業(yè)，通過垂類行業(yè)跨品牌私域聯(lián)盟活動，將品牌的數(shù)千家門店私域流量匯聚，形成產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，讓品牌私域得以共通共融、共贏，實現(xiàn)整體銷售額環(huán)比增長70%。

具體而言，流量端，微盟智慧家裝節(jié)以微信私域為主戰(zhàn)場，通過小程序商城及視頻號直播引導家裝品牌客流互跳，為各品牌及經(jīng)銷商增加新流量；場景端，設(shè)置場景爆款類商品集合，圍繞局部裝修、開學季兒童房、新裝三大場景，打造不同場景商品合集，滿足消費者一站式置家需求。活動期間，43%的用戶通過場景集合頁跳轉(zhuǎn)進店，成為異業(yè)品牌的精準顧客。

此外，活動還開啟了人氣品牌視頻號聯(lián)動直播，在“前期沉淀+聯(lián)動爆破”下，品牌通過微盟好物館視頻號直播實現(xiàn)集中轉(zhuǎn)化，并為參與品牌的經(jīng)銷商集中引流，最終實現(xiàn)人氣品牌視頻號聯(lián)動直播4小時觀看人次超10萬。

五、私域直播IP造勢

線上贈券線下核銷

據(jù)新榜有賺《2022家居家裝行業(yè)直播營銷報告》顯示，2022年家居家裝行業(yè)直播已逐漸形成了成熟的商業(yè)模式，得益于線上渠道積累的粉絲基礎(chǔ)，直播運營給品牌引流獲客帶來了可觀效果，目前家居家裝品牌直播已成常態(tài)。

以涂裝品牌三棵樹為例，2022年618年中大促期間，三棵樹以智慧零售小程序商城為主要陣地，聯(lián)合品牌中心、數(shù)字化中心以及全國經(jīng)分銷商等共同啟動“618美好生活節(jié)”。除了全員營銷外，三棵樹還通過代言人谷愛凌微訪談視頻進行熱門話題事件傳播，配套媒體平臺對外同步發(fā)聲，行業(yè)造勢引流直播間。

同時，冬奧冠軍武大靖、短道速滑隊空降線下直播間，與大家一起暢聊美好生活，并發(fā)放100元服務(wù)禮包，可享受馬上住2.0服務(wù)升級禮包服務(wù)，以及三棵樹全場乳膠漆線下8折優(yōu)惠券、武大靖簽名照1張、冬奧紀念禮品一份。通過發(fā)售美好生活禮包的方式引導消費者去門店核銷體驗，助力直播間落地轉(zhuǎn)換。

六、精細化客戶畫像分析

數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷轉(zhuǎn)化

ChatGPT提到，未來家裝行業(yè)將會越來越重視客戶的需求和體驗，以客戶為中心，提供更加個性化和高品質(zhì)的服務(wù)。由此可見，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及多種營銷工具應(yīng)用的持續(xù)深入，品牌需要更多維度地掌握消費者數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析反饋，直觀了解客戶喜好和需求并及時進行產(chǎn)品、渠道、人群調(diào)整，從而提供客戶想要的家裝服務(wù)，才能夠持續(xù)提升營銷效率和轉(zhuǎn)化效果。

早期市場下，不同玩家利用服務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、產(chǎn)品優(yōu)勢等進行差異化競爭，但隨著數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展成為未來制高點，可以預(yù)見企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍將是2023年經(jīng)濟復蘇時期的主旋律，家裝企業(yè)亦然。未來，微盟將持續(xù)聚焦家居家裝建材這一核心行業(yè)，同時通過私域聯(lián)盟搭臺異業(yè)合作，以長期主義的方式助力家裝企業(yè)獲取私域新增量。