5月18日，京東聯(lián)合愛(ài)空間整裝推出的自營(yíng)裝修業(yè)務(wù)正式上線，未來(lái)京東還將繼續(xù)布局家場(chǎng)景，在京東MALL、京東超級(jí)體驗(yàn)店、城市旗艦店等打造“家場(chǎng)景”展示空間，為用戶(hù)提供全場(chǎng)景融合解決方案。再度體現(xiàn)出家電零售正在進(jìn)一步向以家為核心，裝修、建材、家居、家電一體化的運(yùn)營(yíng)模式聚焦。

實(shí)質(zhì)上，線下實(shí)體家電零售企業(yè)對(duì)于家電與家居家裝一體化的探索早已開(kāi)始，并且在轉(zhuǎn)型中結(jié)合自身核心優(yōu)勢(shì)去做拓展，并不是從家電經(jīng)營(yíng)一步就跨入至家電家居家裝一體化，而是遞進(jìn)式的升級(jí)。

現(xiàn)代家電網(wǎng)記者所采訪的，目前在家電家居家裝一體化中已經(jīng)取得一定實(shí)際成果的經(jīng)銷(xiāo)商，基本都是從傳統(tǒng)家電，到前置系統(tǒng)銷(xiāo)售，再到家居定制、家裝，在自身能力不斷提升的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)跨界融合。

比如，江蘇的區(qū)域家電零售賣(mài)家新時(shí)代電器，2017年就開(kāi)出5000平米的新時(shí)代家居建材館，引入了櫥柜、墻面定制、全屋定制、木地板等幾大主材品牌進(jìn)入，隨后逐步增加地磚、木門(mén)等其他主材產(chǎn)品。在進(jìn)入建材行業(yè)之初，新時(shí)代曾考慮做裝飾裝修業(yè)務(wù)，但很多主材品牌提醒新時(shí)代，建材主材主要是靠裝修公司、設(shè)計(jì)師帶單，如果賣(mài)場(chǎng)自己做裝修，就是跟裝修公司和設(shè)計(jì)師搶生意，自己建材館中的主材可能就賣(mài)不出去。

但通過(guò)2~3年對(duì)建材館的運(yùn)營(yíng)，新時(shí)代越來(lái)越體會(huì)到，與裝修公司合作如果沒(méi)有大手筆投入很難做好，而且想把帶單做大，在投入很高的情況下并不一定能全部轉(zhuǎn)單。況且在新時(shí)代建材館的整體銷(xiāo)售中，真正從裝修公司或施工隊(duì)形成的帶單量比例也很低。因此，新時(shí)代舒適家決定自己進(jìn)軍裝修領(lǐng)域，2021年底，新時(shí)代與業(yè)之峰合作的家裝店正式開(kāi)業(yè)。自此，真正實(shí)現(xiàn)將家電、建材、家居、中央集成產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)融為一體，公司也從新時(shí)代電器升級(jí)為新時(shí)代舒適家，實(shí)現(xiàn)自身的再次蛻變。

位于安徽的方育電器，進(jìn)入家電零售領(lǐng)域已經(jīng)有20多年，對(duì)自己的定位很清晰，把家電行業(yè)堅(jiān)持做到底，即使做了全屋家居，也并不是把家居當(dāng)作是新行業(yè)來(lái)做，而是當(dāng)作賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)品類(lèi)來(lái)做，只不過(guò)，這個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品是空氣方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭內(nèi)飾。在方育電器的門(mén)店中，家電與家居采用了一體化運(yùn)營(yíng)的模式。

可以說(shuō)，作為在一方市場(chǎng)有著經(jīng)營(yíng)多年的區(qū)域家電零售行業(yè)龍頭企業(yè)，一直以來(lái)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)有著十分敏銳的洞察力，隨著整體家電零售業(yè)態(tài)的變革，在不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型，已然不再靠豐富的商品來(lái)吸引消費(fèi)者，更多的是靠整家服務(wù)能力、靠給消費(fèi)者解決問(wèn)題的能力來(lái)強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于渠道有自己的理解和定位，對(duì)線上渠道更為看重購(gòu)物的方便性以及便捷的產(chǎn)品對(duì)比，對(duì)實(shí)體店則更看重體驗(yàn)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠，以及售前、售中、售后的體驗(yàn)全流程服務(wù)體驗(yàn)。這也是傳統(tǒng)家電區(qū)域連鎖企業(yè)在面對(duì)多重競(jìng)爭(zhēng)的情況下，依然體現(xiàn)出強(qiáng)大生命力的重要原因。

但客觀來(lái)講，在用戶(hù)消費(fèi)更理性、更專(zhuān)業(yè)、更加注重質(zhì)價(jià)比的同時(shí)，流量入口已經(jīng)被打散，渠道被多元化，在工程、家裝、設(shè)計(jì)、社群、線上社交媒體、電商、定制等等一系列的多元化的流量入口下，傳統(tǒng)渠道的效能逐漸在降低，成本卻越來(lái)越高，人效、品效也在下降，利潤(rùn)被壓縮，在這種情況下，客戶(hù)會(huì)在哪里被截留，就到哪里去找客戶(hù)，有消費(fèi)者的地方就要有觸點(diǎn)，實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)多渠道、多品牌、多品類(lèi)來(lái)更好滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

比如湖北省的區(qū)域家電龍頭企業(yè)武漢工貿(mào)家電，在渠道端已經(jīng)建立包括傳統(tǒng)門(mén)店、購(gòu)物中心、建材店、線上門(mén)店、加盟店在內(nèi)的全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，在湖北省內(nèi)的自有門(mén)店為136家，這是基礎(chǔ)盤(pán)。在武漢高端購(gòu)物中心，如國(guó)際廣場(chǎng)、萬(wàn)象城等建立品牌專(zhuān)賣(mài)店，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。建材店是近兩年布局的新賽道、新的業(yè)務(wù)，目前在湖北省內(nèi)已經(jīng)開(kāi)有15家店面。線上也有自有商城，加盟店在省內(nèi)也發(fā)展到116家客戶(hù)。通過(guò)擴(kuò)渠道，全渠道解決顧客分散的需求變化，同時(shí)考核機(jī)制落在前端品類(lèi)。

在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上，過(guò)去工貿(mào)家電主要做冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電的生意，對(duì)于這些品類(lèi)的上游，如中央空調(diào)、采暖、凈水、新風(fēng)等并不是太重視，自2020年起，工貿(mào)家電對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核目標(biāo)就做出調(diào)，考核整體團(tuán)隊(duì)的前端工程類(lèi)的家電銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

其實(shí)，很好理解，對(duì)于傳統(tǒng)家電零售企業(yè)而言，只要能夠做好工程類(lèi)家電，傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)自然就不用發(fā)愁，通過(guò)2年多的大力推動(dòng)工程類(lèi)家電銷(xiāo)售，工貿(mào)家電已經(jīng)取得一些成績(jī)。特別自2021年下半年開(kāi)始，洗碗機(jī)一年的銷(xiāo)售量超過(guò)萬(wàn)臺(tái)，而家用中央空調(diào)、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、干衣機(jī)的銷(xiāo)售占比，都拿回了整個(gè)湖北市場(chǎng)龍頭的地位。在2022年較困難的環(huán)境下，工貿(mào)家電的純零售額依然逆勢(shì)增長(zhǎng)，同時(shí)，下沉店、電商、加盟店的銷(xiāo)售也都處于增長(zhǎng)狀態(tài)。

從原本只是做冰箱、洗衣機(jī)、彩電，到前端工程家電銷(xiāo)售獲得成效的轉(zhuǎn)型歷程，讓工貿(mào)家電繼續(xù)向更前端的定制類(lèi)家具和全房裝修品類(lèi)發(fā)力。其實(shí)，武漢工貿(mào)家電基于為消費(fèi)者提供以“家”為核心的一站式整體解決方案，試水進(jìn)入家裝設(shè)計(jì)、家居建材領(lǐng)域也有3年多的探索，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，因此，在考核機(jī)制上又一次向前推。今年，工貿(mào)家電做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，所制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，既沒(méi)定發(fā)券的目標(biāo)，也沒(méi)定空調(diào)、洗衣機(jī)的銷(xiāo)售的目標(biāo)，而是將全屋裝修、定制家居以及全屋智能的月度銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)直接下到各分公司總經(jīng)理身上。邏輯很簡(jiǎn)單，如果能把全屋裝修、定制家居做到一定的量，后期洗碗機(jī)、干衣機(jī)、中央空調(diào)、采暖、凈水的銷(xiāo)售都不會(huì)少。

整個(gè)市場(chǎng)的下滑，很多區(qū)域零售企業(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式提升，最主要的就是改變了獲客方式，由過(guò)去的坐商變行商，再由過(guò)去做傳統(tǒng)的大家電到做工程類(lèi)家電的轉(zhuǎn)型，也獲得了頭部品牌，包括行業(yè)的認(rèn)同和支持。

比如，2022年，工貿(mào)家電搶抓新能源汽車(chē)的風(fēng)口，獲得華為授權(quán)，在現(xiàn)在的家電賣(mài)場(chǎng)中率先布局新能源汽車(chē)展示銷(xiāo)售窗口，銷(xiāo)售了100臺(tái)華為新能源汽車(chē)。2023年，工貿(mào)家電準(zhǔn)備在武漢市場(chǎng)開(kāi)出華為專(zhuān)營(yíng)店，做包括汽車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售在內(nèi)的全系列產(chǎn)品銷(xiāo)售，也獲得華為的支持，又將切入一個(gè)新的賽道。另外，在衛(wèi)浴產(chǎn)品及智慧家同樣也是工貿(mào)家電品類(lèi)擴(kuò)展的重要。

多觸點(diǎn)、多品牌、多品類(lèi)創(chuàng)新，核心關(guān)鍵詞就是近和寬，近是拉近和消費(fèi)者的距離，寬是服務(wù)的面一定要寬，寬就能夠帶來(lái)效率的提高。

其實(shí)，實(shí)體家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型已經(jīng)談了很多年，但轉(zhuǎn)型是非常困難的一件事情，轉(zhuǎn)型困難的背后其實(shí)就是能力的提升，能力提升了自然就轉(zhuǎn)型成功，但改變自己又是極為困難的，而改變的關(guān)鍵還是能力的提升。從武漢工貿(mào)家電的轉(zhuǎn)型來(lái)看，核心一是求生存，二是開(kāi)新局，通過(guò)渠道創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和目標(biāo)創(chuàng)新這4個(gè)動(dòng)作，背后帶來(lái)實(shí)際的變化就是服務(wù)能力及效率的雙提升。

任何經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，背后是組織創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。工貿(mào)家電汽車(chē)、家裝、衛(wèi)浴、智慧家都組建了專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，公司內(nèi)部進(jìn)行平臺(tái)化的改革，減少管理半徑，提高內(nèi)部管理效率。比如，2022年，工貿(mào)家電新成立的公司，包括做下沉市場(chǎng)的門(mén)店、建材店，都形成合伙人公司，職業(yè)經(jīng)理人以及管理團(tuán)隊(duì)都給予一定的股份，通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新激發(fā)活力，全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)。

第一，找顧客的能力，通過(guò)小區(qū)、異業(yè)、建材等多種形式的拓客，與設(shè)計(jì)師交朋友，與家裝公司做伙伴，做老客帶單。

第二，滿(mǎn)足用戶(hù)需求的能力，在全屋設(shè)計(jì)能力，針對(duì)全屋定制、定制家居設(shè)計(jì)，中央空調(diào)、采暖、洗碗機(jī)等家電產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)上，工貿(mào)家電投入真金白銀，用5年的時(shí)間，成立自己的定制團(tuán)隊(duì)，招聘專(zhuān)職設(shè)計(jì)師，組建自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的接待顧問(wèn)，目前已經(jīng)初步具備全屋定制和定制家居的成套解決方案的提供能力。

第三，流量交互能力，這是目前工貿(mào)家電正在做的。流量交互能力就是和裝修公司的合作，過(guò)去的合作更多是討價(jià)還價(jià)，博弈更多。而現(xiàn)在，則是從利他的角度找到突破口。從2022年下半年開(kāi)始，給裝修公司引流，介紹裝修的業(yè)務(wù)。工貿(mào)家電的要求很簡(jiǎn)單，給裝修公司介紹業(yè)務(wù)以后，只需要把這一單生意里面的家電生意留給工貿(mào)家電就可以，這就從博弈關(guān)系變成了給裝修公司帶單的關(guān)系。

2022年，圣都家裝武漢首家超過(guò)1萬(wàn)平方米的體驗(yàn)店落地在工貿(mào)家電唐家墩店，工貿(mào)家電還和武漢市最大的本土家裝公司及專(zhuān)做高端裝飾的家裝公司都形成深度的合作。在工貿(mào)家電的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有給裝修公司帶單的任務(wù)。而裝修公司每個(gè)月開(kāi)總裁簽售會(huì)時(shí)，也會(huì)邀請(qǐng)工貿(mào)家電代團(tuán)隊(duì)過(guò)去分享他們的流量。

第四，服務(wù)能力提升，背后一定是效率的提升，過(guò)去在市場(chǎng)上找顧客，是一個(gè)品類(lèi)或一個(gè)品牌單打獨(dú)斗，現(xiàn)在則是多品類(lèi)、多品牌聯(lián)動(dòng)。比如，現(xiàn)在都在講從單件銷(xiāo)售到全套銷(xiāo)售，在工貿(mào)家電對(duì)于全套銷(xiāo)售的定義已經(jīng)不是指家電全套，而是從全房的角度定義全套。家電全套銷(xiāo)售稱(chēng)之為大套，產(chǎn)業(yè)類(lèi)為小套，比如，銷(xiāo)售洗干一體機(jī)稱(chēng)為小套，洗干一體機(jī)+洗碗機(jī)+蒸箱+烤箱的銷(xiāo)售稱(chēng)為中套。而大套則是要把全屋裝修、全屋定制全部加進(jìn)去，才能稱(chēng)這大套。

這些能力的提升，讓工貿(mào)家電的獲客成本相對(duì)較低，基于成本和效率的優(yōu)勢(shì)，就可以讓工貿(mào)家電在市場(chǎng)上做更多的投入。同時(shí)，從等客到主動(dòng)服務(wù)，通過(guò)能力的提升，再有品牌支持，和顧客的交流的機(jī)會(huì)變得更多，場(chǎng)景更廣。

當(dāng)然，家電與家居家裝深度融合的商業(yè)模式才剛開(kāi)始，過(guò)程中或有很多的不確定性，尤其是家電品牌端的最后一公里的交付服務(wù)大多依然需要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，而服務(wù)端又離不開(kāi)人，人又是不確定因素，服務(wù)端的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化包括各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管非常重要。盡管有數(shù)字化的工具做服務(wù)端的管控，但僅家電一次安裝服務(wù)完成率達(dá)到100%依然很難，如何更好地服務(wù)消費(fèi)者，如何讓服務(wù)更為標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)差異性在哪里，通過(guò)服務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的驚喜，這些都需要行業(yè)去不斷突破的。但方向是確定的，用確定性的能力提升去面對(duì)不確定，必將為家電零售企業(yè)開(kāi)啟新的發(fā)展篇章。