廚房空調(diào)之線(xiàn)上篇：機(jī)會(huì)在服務(wù)優(yōu)勢(shì)的放大

和所有安裝類(lèi)產(chǎn)品一樣，廚房空調(diào)也有賴(lài)于服務(wù)的加持，線(xiàn)上如何突出服務(wù)優(yōu)勢(shì)？

可以看到，目前涉及到廚房空調(diào)類(lèi)目的線(xiàn)上平臺(tái)，圍繞服務(wù)打造了一系列的活動(dòng)，以撬動(dòng)廚房空調(diào)的銷(xiāo)售指數(shù)。

以舊換新剛需占比最高，功能升級(jí)需求緊隨其后。

近兩年，空調(diào)的換新比例在線(xiàn)上逐年增高。其中，主要換新需求圍繞剛需置換、功能升級(jí)、品質(zhì)體驗(yàn)和他人需求的延伸展開(kāi)。

其中，剛需用戶(hù)置換占比為45%左右；功升級(jí)和改造是占比在42%左右。如果用戶(hù)對(duì)家中分體空調(diào)進(jìn)行以舊換新，那么自己家中或者父母家中廚房空調(diào)的需求則可以同步激發(fā)、同步置換，以舊換新時(shí)期廚房空調(diào)的介入，成功轉(zhuǎn)化的概率更高。

存量換新，進(jìn)一步洞察用，優(yōu)化科學(xué)算法提升增量盤(pán)。

一般，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)4~5年后，有80%的用戶(hù)存在換新需求，但又不急于換新，可以稱(chēng)之為潛在換新用戶(hù)。這部分用戶(hù)的換新需求處在被激發(fā)的臨界點(diǎn)。

而有50%的用戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)2年之后，存在換新想法。

如果能夠觸達(dá)這80%和50%的換新用戶(hù)，加上行之有效的服務(wù)活動(dòng)，可以加速換新轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化的同時(shí)，廚房空調(diào)也可以適時(shí)介入其中。例如，京東推出的“買(mǎi)貴雙倍賠”活動(dòng)。

“買(mǎi)貴雙倍賠”在目前整個(gè)京東的SKU中空調(diào)已經(jīng)覆蓋了98%，基本所有的用戶(hù)都可以在京東購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，無(wú)論是分體還是中央、廚房空調(diào)，都可以享受此活動(dòng)，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)放心指數(shù)，提高廚房空調(diào)搭載中央空調(diào)的銷(xiāo)售指數(shù)，使其迅速轉(zhuǎn)化。

今年京東推出了“首年只換不修”，服務(wù)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)使用一年的周期之后，可以享受更好的用戶(hù)體驗(yàn)，全年可以享受一次清洗服務(wù)。

為保證安裝時(shí)效，如果安裝不及時(shí)，京東給予用戶(hù)100元補(bǔ)貼。

針用戶(hù)價(jià)格顧慮、品類(lèi)痛點(diǎn)，增加服務(wù)權(quán)益升級(jí)共建心智，種種服務(wù)活動(dòng)的推出，實(shí)際上都是為了將有重合購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)挖掘出來(lái)，并激發(fā)其消費(fèi)行為，只有進(jìn)行推廣，才能撬動(dòng)并實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，服務(wù)等于起到臨門(mén)一腳的助推作用。

聯(lián)合品牌圍繞服務(wù)+產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)聲量與轉(zhuǎn)化兼顧。

跨品類(lèi)和品牌深度聯(lián)合，進(jìn)行精準(zhǔn)人群突擊，打造空調(diào)服務(wù)一站式解決方案；或者以“大事件”為噱頭傳播造勢(shì)引流，通過(guò)服務(wù)內(nèi)容場(chǎng)景化體驗(yàn)+以舊換新補(bǔ)貼。

聯(lián)合品牌之后，圍繞講產(chǎn)品，講標(biāo)準(zhǔn)，講服務(wù)，講權(quán)益，講體驗(yàn)，五大內(nèi)容主線(xiàn)，在消費(fèi)層面形成系統(tǒng)的、有理論的推送。消費(fèi)者從前期到后期，從尚未購(gòu)買(mǎi)，到只購(gòu)買(mǎi)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，再到觸達(dá)轉(zhuǎn)化、售后無(wú)優(yōu)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。