對話：跨界生態(tài)，為家電營銷創(chuàng)新賦能

傳統(tǒng)營銷中，人貨場是打通產(chǎn)銷鏈的關(guān)鍵。隨著移動電商、即時零售等新模式的興起，傳統(tǒng)營銷也需要更多創(chuàng)新模式的賦能，而這些新模式都有一個核心，即流量的獲取和有效轉(zhuǎn)化，哪里有流量，哪里就是更新的人貨場。圍繞用戶和引流，北汽福田時代汽車專家顧問韓山之帶著北汽福田時代汽車與家電企業(yè)聯(lián)合打造的“移動專賣店”，為家電行業(yè)帶來了更新、也更有效的營銷新模式。

跨界：移動專賣店，更高效的引流和轉(zhuǎn)化

現(xiàn)代家電：作為國內(nèi)最大的商用車企，北汽福田時代汽車緣何介入家電企業(yè)，這種跨界合作以一種怎樣的模式呈現(xiàn)在家電行業(yè)中？

韓山之：確實，大家看到的北汽福田時代汽車和家電企業(yè)的合作是屬于一種跨界，但我們更愿意稱之為一種生態(tài)合作，這種合作以車作為載體，將品牌產(chǎn)品立體的呈現(xiàn)在市場、尤其是C端。

眾所周知，現(xiàn)在各行各業(yè)的流量獲取都非常困難，家電企業(yè)也不例外，如何能更精準的觸達用戶、獲取流量并進行高效轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)階段營銷的核心問題。過去，家電品牌大多采用門店自然獲客的模式，通過打造品牌形象店面，便于用戶參觀體驗并進行轉(zhuǎn)化。現(xiàn)階段家電品牌方和商家都在積極擁抱主動營銷，店內(nèi)積極參與直播等互聯(lián)網(wǎng)手段，店外主動走出去積極探索。圍繞用戶和流量，家電企業(yè)與車企的合作并不陌生，過去行業(yè)采用“大篷車”的模式?，F(xiàn)在我們打造的是“社區(qū)引流車輛”，以全新的形象和合作生態(tài)，將品牌形象和產(chǎn)品送到客流最為精準的社區(qū)，為家電行業(yè)進行賦能。

現(xiàn)代家電：目前哪些企業(yè)與北汽福田時代汽車合作打造 “社區(qū)引流車”，市場效果如何？

韓山之：目前，我們合作的家電企業(yè)大多集中在家電的頭部品牌，前裝類、服務(wù)類產(chǎn)品居多，包括廚房電器、全屋凈水、中央空調(diào)等品牌。目前來看與傳統(tǒng)專賣店相比，獲客率和轉(zhuǎn)化率提升效果都十分明顯。例如，我們和某廚電品牌合作，在全國打造了500多家移動專賣店，趁著國補東風(fēng)，將好的產(chǎn)品送到用戶家門口。有些用戶想換但是沒時間到門店，還有些用戶處于可換可不換的狀態(tài)，在看到開到家門口的移動門店，體驗過實物產(chǎn)品，加上國補，再疊加品牌讓利，轉(zhuǎn)化率就非常高。喚醒消費，煥新家電，現(xiàn)在正是移動專賣店價值最大化的關(guān)鍵階段。

現(xiàn)代家電：移動專賣店的模式，曾經(jīng)以“大篷車”的形式出現(xiàn)在市場和終端，應(yīng)用最熱門的階段是在“家電下鄉(xiāng)”時期?，F(xiàn)在的市場處于一種全新的環(huán)境和狀態(tài)，北汽福田時代汽車打造的全新移動專賣店，對于品牌方和商家而言，具體采取怎樣的合作模式？

韓山之：我們打造的是一種全生態(tài)合作模式，只是這種模式更具象的通過移動專賣店呈現(xiàn)出來。那么我們就先以車為聚焦點，展開談?wù)劶译姀S商為什么愿意合作。

我們與品牌方共同打造的移動專賣店配置的車，我們視之為一款金融產(chǎn)品，在以最低成本持有和最佳效果進行車輛改造后，我們提出“一店一人一車一號”的八字經(jīng)營方針，定位車是品牌門店的引流工具，車輛持有人是經(jīng)銷商。那么，經(jīng)銷商是否愿意為此買單。可以從兩個維度來分析。

首先，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定會主動營銷，做活動就需要走出去、就需要工具。過去的活動工具很可能就是一紙單頁，或者需要較多的人力、物力搬運產(chǎn)品。移動專賣店的“一人一車”可以極大節(jié)省人力物力成本，提高效率，移動展示可以不受時間空間限制，社區(qū)、廣場、商圈，都可以做展示、做活動，可以更精準的獲取有效流量。同時，實物場景體驗可以提高用戶信任度，更大可能的提高轉(zhuǎn)化率。這是經(jīng)銷商愿意做移動專賣店的第一個原因，即省時、省事、省力、效率高。

第二，投入成本低。大家聽到買車，第一個反應(yīng)就是“價錢高不高”。實際上，移動專賣店對于經(jīng)銷商而言，投入非常低。因為我們是與品牌方達成戰(zhàn)略合作，購置車輛的費用屬于品牌方正常的市場營銷費用支出?，F(xiàn)在品牌方都在加大終端活動和轉(zhuǎn)化上的投入力度，相匹配的是活動費用支持的提高，當移動專賣店車輛被納入到活動費用支持的時候，就極大減輕了持有品牌移動專賣店車輛經(jīng)銷商的負擔。我們核算過一個數(shù)據(jù)，在一個二、三線城市，一輛移動專賣店每月金融貸款、保險和油費，綜合費用基本在2500元左右，品牌方通過市場費用支持后，經(jīng)銷商個人負擔一小部分，完全能夠承受。成本低、投入少，是吸引經(jīng)銷商的第二個原因。

同樣，對于品牌方而言，也愿意打造自己品牌的移動專賣店，原因有三。

第一，對于品牌方而言，不用額外再支付費用。品牌方想做活動，尤其是創(chuàng)新性強，效果直接的活動，目前無論線上線下，活動費用都是一筆龐大的支出。但對于重服務(wù)、重體驗的安裝類家電來講，線上的轉(zhuǎn)化率是一個大問題，線下只有依靠主動營銷，才能獲取更多的客流，移動專賣店為存量時代的品牌方或廠家增加了一個新的營銷通路，提供了一條高效的轉(zhuǎn)化模式。移動專賣店建設(shè)立項并納入線下市場費用支持后，無需再額外增加預(yù)算。且經(jīng)銷商為持車方，等于再為經(jīng)銷商做了全新的賦能，既提供了新的營銷工具，也為經(jīng)銷商注入了新的信心。

第二，品牌方投入打造移動專賣店，等于在全國以最短的時間最低的費用開發(fā)出幾百甚至幾千個多區(qū)域、全場景、沉浸式的可移動體驗店，增加了與消費者的線下體驗觸達平臺。

第三，也是非常重要的一點，廠家的投入不僅要看到結(jié)果的導(dǎo)向，還要看到過程的管理。這也是我提到“生態(tài)”的一部分，即移動專賣店依托北汽福田有效的數(shù)字化管理-車聯(lián)網(wǎng)，可以在總部后臺清楚的看到每一輛移動專賣店車輛的活動軌跡。從而可以清晰的了解車輛運營、活動情況，以及活動周期，確保每一輛移動專賣店，都物盡其用，高效利用。管理的數(shù)字化，簡化了管理流程，降低了管理難度，也使廠家的投入可視、可控，過程、結(jié)果均可追溯，是吸引品牌方合作的第三個要素。

品牌方指導(dǎo)+支持，經(jīng)銷商做好周期活動和落地推廣，家電廠商出于對市場需求的判斷和對合作模式的評估之后，就很容易接受并達成合作。

生態(tài)：與千億企業(yè)建聯(lián)，如何多維賦能家電行業(yè)

現(xiàn)代家電：您反復(fù)提到“生態(tài)”，對于北汽福田時代汽車而言，除了幫助家電廠商打造移動專賣店這種更直觀的模式，還能依托北汽福田龐大的生態(tài)系統(tǒng)，為行業(yè)進行哪些深層賦能？

韓山之：實際上，福田時代汽車與家電企業(yè)合作打造移動專賣店，只是彼此業(yè)務(wù)合作的切入口。依托北汽福田千億體量的集團優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，不僅僅局限在移動專賣店引流車，而是為家電企業(yè)提供全生態(tài)合作模式。

為此，我們專門成立了生態(tài)服務(wù)部，全方位為合作伙伴賦能。

例如，從產(chǎn)品角度來講，家電行業(yè)不僅需要移動專賣店進行展示和引流，售后服務(wù)、物流配送等更多環(huán)節(jié)也需要用車，北汽福田是我們國內(nèi)最大的商用車企，可以不同維度滿足企業(yè)的個性化定制需求。同時，車作為一款金融產(chǎn)品，包括金融政策、貸款政策，只要被納入北汽福田時代汽車的戰(zhàn)略合作伙伴范疇，我們都可以幫助客戶以更優(yōu)惠的方式提供一條龍服務(wù)。

從售后層面，北汽福田的售后網(wǎng)點在全國平均服務(wù)半徑不超過50公里，可以為所有移動店及品牌集中用車提供及時高效的售后服務(wù)和活動支持。

值得一提的是，除了賦能家電廠商在C端落地之外，我們還可以開放B端入口，進行資源共享。北汽福田在全國有5500多家4S店，和龐大的卡友資源、戰(zhàn)略客戶資源及上下游供應(yīng)鏈資源，我們可以協(xié)助家電品牌的戰(zhàn)略合作伙伴更精準的找到與之匹配的客戶，協(xié)助企業(yè)建立自己的私域流量。例如，今年國家針對冷藏車出臺了政策補貼，冷藏車對冷機是剛性需求，我們可以在冷藏車客戶和相關(guān)空調(diào)企業(yè)之間架起一條對接橋梁，在B端促進雙方的合作。

再比如，目前空調(diào)成為房車以及一些重型卡車的必備品，對于有相關(guān)集采的客戶，我們也可以進行雙方的建聯(lián)，不僅在C端幫助合作伙伴落地，在B端資源對接和共享上，同樣實現(xiàn)深度賦能和轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)代家電：韓總的介紹讓我們更進一步了解北汽福田時代汽車和家電企業(yè)達成的合作，不僅僅包括不受空間限制的移動專賣店，重構(gòu)家電行業(yè)的人貨場。同時合作的另一層深度含義，是提供全生態(tài)的賦能。其中最重要的是流量的獲取，包括消費端，也包括渠道端的流量，這對于家電企業(yè)而言，更為重要?，F(xiàn)在的市場非常卷，北汽福田時代汽車為我們提供了一種更新的思路和解決方案。今年或者未來，有哪些與家電企業(yè)合作的推進計劃。

韓山之：與眾多家電企業(yè)達成深度合作，對于我們而言，也是一種全新的合作模式，從目前合作品牌的收效來看，市場反饋還比較好。目前我們合作的，均是家電各領(lǐng)域的頭部企業(yè)，也有一些企業(yè)意愿和我們建立連接。北汽福田擁有千億的體量，與千億企業(yè)建聯(lián)，實現(xiàn)多方合作共贏的可能性更大，我們始終堅持以開放的態(tài)度進行資源的深度共享，提供具有更多附加價值的全生態(tài)服務(wù)。未來，包括金融、產(chǎn)品、設(shè)計在內(nèi)的售前，包括輻射全國范圍的售后，以及資源的更精準對接，都將對戰(zhàn)略合作伙伴做更高效的升級。我們也歡迎家電企業(yè)的朋友有機會到北汽福田實地考察，在跨界生態(tài)的新模式中，實現(xiàn)更高的合作價值。