一場“破冰”之旅的啟示
2008-06-03 00:00 來源：《現(xiàn)代家電》 作者：萬永剛[ 收藏 ]
什么樣的培訓(xùn)最難做？恐怕要數(shù)給被強制來參加培訓(xùn)的學(xué)員講課最難做了吧。因為講師將要面對的可能是一座對你有低觸情緒的“冰山”。筆者雖然從事專職培訓(xùn)工作，五年來大大小小的培訓(xùn)也不下幾百場，但依然不愿意去面對這樣的場景。
2007年9月份的一場培訓(xùn)就讓筆者體會了一場“破冰”之旅的艱辛。想起其中細節(jié)，相信能給同行一些借鑒，在此筆者將此次經(jīng)驗加以總結(jié)，給同行起個“拋磚引玉”的作用吧。
2007年國慶前，公司要上市一個全新產(chǎn)品，其中一個非常重要的A城市的導(dǎo)購就納入了筆者的授課范圍內(nèi)。盡管從事培訓(xùn)多年，但A城市的現(xiàn)狀仍然讓我對此次培訓(xùn)之行非常擔(dān)憂。
A城市是一類城市，房產(chǎn)均價已是五位數(shù)，并且月月都上新臺階，房屋的租金自然也是居高不下，生活消費之高自然不在話下。而由于競爭不斷加劇，門店銷量不斷被分流，促銷員形容自己是生活在“水深火熱”之中。片區(qū)管理層也多次更換了新面孔，但根本性的問題還是不能徹底解決，當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)也是很無耐地對筆者說：“人心散了，隊伍不好帶啊”。
在培訓(xùn)之前，筆者和當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)領(lǐng)導(dǎo)進行過一次電話溝通。他告訴筆者，四月份參加過我培訓(xùn)的人現(xiàn)在很多都離開公司了。新的促銷員也缺乏銷售的激情，片區(qū)經(jīng)理希望通過培訓(xùn)把促銷員的“激情”重新調(diào)動起來。于是就有了筆者在此介紹的“破冰”之旅。
但凡了解培訓(xùn)的都知道，面對面授課之前在課堂上都有一個“破冰”的過程。但這次面對的到底是“冰山”，還是只是幾塊“浮冰”？對筆者來講還是一個大大的問號。
有很多人認為“破冰”就是“洗腦”，按北方話來講就是“忽悠”，可能自從趙本山老師一個小品《賣拐》出名后，“忽悠”這個詞也“家喻戶曉”了。先不說道德不道德，促銷員的想法非常簡單“我要活下去，我要吃飯”。因從“技術(shù)”角度來講，“忽悠”一個經(jīng)理遠遠比“忽悠”一個促銷員容易。片區(qū)經(jīng)理的想法仍還是希望筆者多給促銷員講講企業(yè)文化，多洗洗腦。說以前培訓(xùn)時都“忽悠”的不錯，講完課，銷售量都增長不少。但筆者認為，“臺上幾分鐘，臺下10年功”，銷售量提升的原因非常多，但論功怎么也論不到“忽悠”上。還是圍繞實際目標(biāo)解決問題才是根本。因此破冰的關(guān)鍵還是在如何讓促銷員能“有飯吃”“吃好飯”這個方面下功夫。
破冰之分析
知道問題在哪里不難，難的是到底要用哪幾味“藥”。筆者通過調(diào)用公司的數(shù)據(jù)資料，發(fā)現(xiàn)根據(jù)A城市的生活成本推算，月收入達到3000元的促銷人員，生活還是可以的，崗位也是比較穩(wěn)定的。因此，一些銷售比較好的大店雖然壓力大，但導(dǎo)購員的收入都還不錯，那里的流失率就低一些。如果門店促銷員月收入不到1000元的少數(shù)店也不是什么問題，因為基本上公司會把此類店變成提成店，即在門店內(nèi)不設(shè)促銷員，只提供提成給賣場。因此，難點主要是在促銷員月收入在1500元~3000元之間的門店，這些店內(nèi)的促銷員整體士氣特別低落。
筆者所服務(wù)的公司是一個外資品牌，產(chǎn)品功能優(yōu)勢主要集中在中高端產(chǎn)品上，而最有競爭力的產(chǎn)品是比中端高但又比高端還低一點點的少數(shù)幾個型號產(chǎn)品。而對于這一點并不是每個片區(qū)在日常管理時都特別清晰的。片區(qū)管理者只知道要促銷員賣貴的產(chǎn)品，卻不知道賣最有競爭力的產(chǎn)品。雖然說賣貴的產(chǎn)品公司和個人都會掙錢，但問題是公司雖是世界五百強企業(yè)，在全球市場非常有品牌影響力，但在中國市場品牌并不是那么強勢。再加上片區(qū)管理者多為新人，對公司的優(yōu)勢把握的并不是那么透徹，因此才出現(xiàn)上述的困難局面。
破冰之課程準(zhǔn)備
通過分析找到了原因，就需要有針對性地準(zhǔn)備培訓(xùn)課件了。一直以來，公司的培訓(xùn)課件是統(tǒng)一制定的，不可能因為培訓(xùn)地區(qū)的不同而進行調(diào)整。但為了A城市的此次培訓(xùn)，筆者把講授的時間縮短，增加了ROLEPLAY（銷售角色扮演）的時間。因在此次培訓(xùn)之前的一些培訓(xùn)課上，學(xué)員反饋筆者在ROLEPLAY時的點評實戰(zhàn)性非常強，因此筆者就重點增加了此部分的內(nèi)容。對于培訓(xùn)者來講，一定要讓受訓(xùn)的學(xué)員能力得到改變，這樣在同樣的條件下，才能賣更多更有附加值的產(chǎn)品，也才能改變她們的收入現(xiàn)狀，而角色扮演就是提高能力最快的方法之一。
雖然公司的培訓(xùn)資料基本是筆者主編，課程的內(nèi)容自己也早就“倒背如流”，但要想效果好，開場“破冰”是關(guān)鍵。在培訓(xùn)開始前該說些什么呢？筆者想到前不久看過一個A城市白領(lǐng)在網(wǎng)上發(fā)的一個帖子：《年薪20萬的悲慘生活》，靈機一動，想了一個“劍走偏峰”的險招。為了配合整體培訓(xùn)效果，筆者選擇了一個比較大的禮堂做為培訓(xùn)場地，并且在場內(nèi)燈光的安排方面也做了設(shè)計，在培訓(xùn)開始時只把周邊的燈開啟，保證一定的光亮即可。在筆者切入破冰正題時，全場燈光亮起。
破冰之實施
培訓(xùn)當(dāng)天，筆者早早來到現(xiàn)場，一邊整理培訓(xùn)設(shè)備，一邊觀察學(xué)員的情況。果不其然，學(xué)員紛紛用自己麻木的表情和疲憊的眼神歡迎我，似乎告訴我，誰來也沒用。
培訓(xùn)開場首先是片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)講話，和想象中的一樣，學(xué)員們沒什么反應(yīng)。話筒遞過來以后，筆者三言兩句簡單的介紹了一下自己，馬上就進入了“破冰”的主題：“我今天不是來做培訓(xùn)的，今天是想和各位交個朋友，俗話說的好，百年修得同船渡，千年修得見面緣。今天有機會認識大家至少也得修五百年”。學(xué)員聽了這一段話，有很多人笑了起來，也有很多人開始鼓掌。最讓我感覺到開心的是，我看到很多人的眉頭舒展了不少。緊接著筆者又問：“請問在坐各位有月薪超過一萬元的嗎？”大家都不解的看著筆者，不知道筆者“葫蘆里到底裝的是什么藥”。筆者接著說“大家看這旁邊的房子，我昨天問過價格，起價2.8萬元每平米。也就是說你一個月即使能掙1萬元，可能一輩子還是買不起這個房子。我們來公司做促銷員，如果僅為了掙點打工工資，那你太賠了。但如果你來公司不僅掙了點生活費，同時還學(xué)到如何掙到一萬元或者掙到更多錢的方法，我覺得這對你來講才是有意義的。我今天就是來跟大家交個朋友，聊聊多掙錢的方法。我工作10多年的體會是：在生活中只有“錦上添花”的，不會有“雪中送炭”的。所以我也只會幫助愿意改變生活的人。如果只是想養(yǎng)家糊口，可能今天你就來錯了。”此時按照筆者提前設(shè)計的燈光計劃，全場燈光突然亮起，學(xué)員仿佛看到了希望，眼光都聚焦到了臺前。
緊接著，筆者把對市場分析的結(jié)果以及自己走店時看到的實戰(zhàn)中出現(xiàn)的錯誤、銷售人員心里狀態(tài)和成交的影響等關(guān)鍵因素一一道來。特別是把促銷員實戰(zhàn)中容易出現(xiàn)的錯誤像演小品一樣用肢體語言完全表達出來時，全場笑聲不斷。此時，筆者也隱隱感覺到，我的目的可能達到了。因為學(xué)員不是教出來的，而是讓她們悟出來。
在角色扮演環(huán)節(jié)，筆者安排大多數(shù)人員上場演練，然后自己一一就每個人的特點進行了點評。在整個培訓(xùn)即將結(jié)束時，筆者宣布：“我親自做最后一個演練，我來演促銷員，大家商量一下怎么來難倒我，唯一要求是這個消費者的話一定是要貼近實戰(zhàn)，一定要是大家在工作中最常見，而又最難面對的。”此次的演練整個環(huán)節(jié)比較長，不過有了前兩句話的約束，筆者就似乎已經(jīng)注定了會成功。筆者按銷售流程面帶微笑的說“您好，歡迎光臨XX電器。有什么可以幫您的嗎？這個“消費者”馬上來了一句“ZZ牌在哪里？”學(xué)員問筆者競爭品牌在哪里，筆者不慌不忙微笑的看著她說了一句話“您想看一個更好的嗎”。這么一回答，她只能一步一步進入筆者設(shè)計的“圈套”。最后的結(jié)果當(dāng)然是“成交”了一臺。
演練完后，筆者讓這名扮演消費者的促銷員在臺上和其它學(xué)員說她自己當(dāng)時的感覺，同時也讓臺下學(xué)員談?wù)勛约旱挠^點。很多人從內(nèi)心中感覺到確實原來的銷售方法真的是問題太多，如果能夠有專業(yè)的銷售技能也許就會有不同的銷售結(jié)果。
破冰之后記
時間過的很快，培訓(xùn)之后緊接著就是十一黃金周了，在黃金周過后A城市大區(qū)經(jīng)理來總部開總結(jié)會，這位大區(qū)經(jīng)理遇著筆者時主動上前和我握手，說了一句“你上次培訓(xùn)做的效果真的挺好，謝謝！”其實我也能感覺到他的感謝真是發(fā)自內(nèi)心的。因為A城市在國慶期間比去年同期銷售量提高了35%，特別是中高端產(chǎn)品的銷售占比提高了60%。雖然不能說全都是培訓(xùn)的效果，但筆者的破冰之旅也的確是做到了“錦上添花”。
筆者對自己此次“破冰”之旅的最大體會是，培訓(xùn)中最需要改變的是學(xué)員的態(tài)度。而要操作好一場培訓(xùn)，一定要學(xué)會“在什么山頭唱什么歌”，只有和學(xué)員“共鳴”你才有機會改變別人，否則只能是“自彈自唱，曲終人散，無功而返”。
網(wǎng)站編輯：連小衛(wèi)
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