培育代理信心 助力市場開發(fā)

　　謝新建是賽威爾電器的區(qū)域經理，今年在湖南地區(qū)做“賽威爾”熱水器的招商工作。他對湖南市場做了綜合調研后決定，把目前市場開發(fā)的重點放在了二級市場，他認為二級市場競爭相對較小，運營成本比較低，代理商對于品牌的忠誠度較強。然而通過接觸，謝新建發(fā)現(xiàn)他面臨的最大問題就是代理商信心不足，要想順利開展招商工作，就要想辦法提升代理商信心。通過“攻心”戰(zhàn)術，很快就成功地開發(fā)了五個地級城市。談到自己的招商經驗，謝新建談論最多的就是代理商的信心問題，他認為：“信心經濟也是市場經濟的重要組成部分，要想贏得市場，首先就要贏得代理商信心，提升代理商信心要從三方面著手。”

　　樹立行業(yè)信心 堅定發(fā)展方向

　　首先，要讓代理商對行業(yè)有信心。我要向代理商傳達一個理念，那就是“國家很重視，行業(yè)有前景”。我從三方面來傳遞我的理念。第一，我國整體經濟形勢是向好的方向發(fā)展的，國家出臺利好政策促進行業(yè)發(fā)展，引領行業(yè)升級。比如即熱式電熱水器國標的出臺及修訂為該行業(yè)的穩(wěn)步持續(xù)高速發(fā)展奠定了基礎，建設部新的國家住宅用電標準的頒布、全國電網(wǎng)的改造、電價的下調，以及用電設施的改善等都為即(速)熱式電熱水器的普及帶來契機。第二，即(速)熱式產品市場前景廣闊，生長空間大。房地產的發(fā)展為即(速)熱式電熱水器提升市場占有率迎來良機。投資處于快速成長期的新商機產品，代理商除了能獲得最大的利益外，還能與和行業(yè)一起快速成長。第三，即(速)熱產品自身的優(yōu)點決定了它在市場與日俱增的重要地位。產品本身所具備的即開即熱、小巧美觀、安全、節(jié)能、方便的特點是其市場普及的優(yōu)勢所在。

　　樹立企業(yè)信心 抓好抓對品牌

　　第二，要讓代理商對企業(yè)有信心。要向代理商深入解析企業(yè)自身的優(yōu)勢所在和市場競爭力以及對于代理商的具體扶持政策。賽威爾自成立以來，一直抱以對產品品質的嚴謹態(tài)度，對顧客服務無微不至的理念，對經銷伙伴誠信雙贏的作風，樹立起頗具口碑的品牌。當前面臨全世界金融危機，但這并不可怕，因為這對有實力、有規(guī)模的企業(yè)來說可以看成是市場經濟優(yōu)勝劣汰的“洗牌”過程，規(guī)模小、實力差的企業(yè)將在此次清洗中被清理出市場，剩下的將是更加有實力、有技術、有發(fā)展前景的企業(yè)。賽威爾依托總公司13年來在電熱元件制造行業(yè)的專業(yè)制造優(yōu)勢，立志在衛(wèi)浴電器行業(yè)內做百年企業(yè)，樹百年品牌，有足夠的信心和實力把市場和品牌培育起來。公司也作了好多渠道的推廣，參加了好多的展會，為渠道建設做好服務。為了保證代理商的利益，公司會從品牌、廣告、人力、技術、產品、價格、培訓、資料等各方面給予最大程度的支持。

　　樹立產品信心 最終贏得市場

　　第三，要讓代理商隊產品有信心。代理商選擇代理產品，最關注的莫過于該品牌產品的質量和市場潛力。賽威爾公司自1996年成立以來，引進德國先進生產設備與技術，同時聘請業(yè)內資深博士組成專業(yè)研發(fā)團隊，目前擁有“動態(tài)雙模”、“環(huán)形聚能”等數(shù)十項專利技術。先后通過ISO9001：2000、UL、GS 、TUV、CE、CB、3C等國內外認證，產品遠銷歐盟、美國、英國、日本等國家和地區(qū)。賽威爾06年轉變戰(zhàn)略計劃，把銷售轉向國內市場。公司產品系列比較豐富，新近研制的DSV800及DSV600兩款產品分別于08年12月初研制出爐，集時尚與科技元素于一身。相信隨著預即雙模電熱水器的推出，賽威爾的市場份額將進一步擴大。

　　代理商選擇一個品牌并投入資金經營，首先會信賴這個品牌，希望能與品牌一起成長。作為區(qū)域經理，應該始終以品牌未來的遠景來鼓舞代理商，平時的一點一滴都要不斷增強代理商對品牌的信心。