做有北京味兒的代理商

　　北京男人講究面子，夠朋友，夠義氣，場(chǎng)面上的事情，都要做足。就算自己有困難，有哥們兒找來(lái)，二話不說(shuō)，冒著 “槍林彈雨”也得幫上一把，嘴里還客氣著“有事兒說(shuō)話，咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)啊”，當(dāng)然不用多說(shuō)話，誰(shuí)的心里都是熱乎乎的。李連文也是這個(gè)“義氣”帶著他走進(jìn)了家電的代理商行業(yè)。他最開(kāi)始是做機(jī)械產(chǎn)品銷售的，對(duì)家電是一無(wú)所知。2002年，萬(wàn)和在北京尋找代理商，他與廠家的人在朋友聚會(huì)中無(wú)意結(jié)識(shí)了，相談甚歡。當(dāng)廠家提到讓李連文做萬(wàn)和北京的代理時(shí)，雖然他沒(méi)有做過(guò)終端，心里也沒(méi)有譜，但對(duì)萬(wàn)和廠家的人感覺(jué)不錯(cuò)，對(duì)萬(wàn)和也有所耳聞，于是抱著試試看的想法投資了300萬(wàn)元開(kāi)始做家電代理。李連文告訴我當(dāng)時(shí)他是想將家電代理作為公司的另一個(gè)補(bǔ)充項(xiàng)目來(lái)開(kāi)發(fā)的。開(kāi)始做萬(wàn)和的時(shí)候，萬(wàn)和在北京銷售才1000多萬(wàn)元，在北京燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)上排名也不過(guò)五六位。但是“無(wú)心插柳柳成蔭”，從開(kāi)始的300萬(wàn)元發(fā)展到現(xiàn)在的幾千萬(wàn)元，這也是李連文開(kāi)始沒(méi)有想到的。

　　開(kāi)始時(shí),家電對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一個(gè)新興的沒(méi)有接觸過(guò)的產(chǎn)業(yè)，李連文對(duì)操作家電終端不熟悉，怎樣做對(duì)于他是個(gè)新難題。不過(guò)過(guò)去做機(jī)械工程銷售的經(jīng)驗(yàn)積累對(duì)李連文也有很大的幫助。商業(yè)是相通的，手段也是相似的。開(kāi)始接手萬(wàn)和時(shí)，是與北京大中合作的，抱著摸著石頭過(guò)河的想法開(kāi)始摸索著做終端。當(dāng)時(shí)萬(wàn)和廠家也沒(méi)有太多的廣告支持，唯一可依靠的就是人，“以人為本，人就是軟件。”李連文告訴我說(shuō)，“我要扭轉(zhuǎn)萬(wàn)和品牌拉力不大的局面，就只有靠人。”

　　北京男人出門在外，都神氣活現(xiàn)，不是老虎就是武松，誰(shuí)也不服誰(shuí)。一回到家，滿不是那么回事兒。北京男人這種對(duì)家的特殊感情，被老李用在了工作中。把人留住才能去發(fā)展，才能說(shuō)到提高。為了留住人，他對(duì)公司采用了家庭式管理，在公司中為員工提供類似國(guó)企所有的各種的福利。比如每月發(fā)放一些勞保用品，表現(xiàn)出了公司作為家的一種姿態(tài)，突出人性化建設(shè)。每年春暖花開(kāi)的時(shí)候，公司會(huì)帶員工去旅游，讓所有員工感覺(jué)是一家人出門旅游，讓員工的心都聚集起來(lái)。另外為了彌補(bǔ)員工與其他品牌銷售的落差，老李將自己一部分工資收入作為獎(jiǎng)金，給員工找補(bǔ)差。就這樣用家庭式的公司管理把人留下來(lái)。2003年他一個(gè)公司的銷售收入就達(dá)到了2002年萬(wàn)和全北京銷售總和，2004年銷售比2003年翻一倍，2005年就超過(guò)了5000多萬(wàn)。

　　北京男人傲氣，卻又隨和，這也算是歷代古都沉淀下來(lái)的特質(zhì)。生活在天子腳下的李連文多少也受到了熏陶。比如他好像不太講究穿。他告訴我，他喜歡的還是夏天穿一大背心一大褲衩，再穿一拖鞋在大街上溜達(dá)。他這么一說(shuō)，倒讓我很深刻的感受到北京男的那股子“勁兒”，特順溜特戳得住的勁兒，“很北京”的勁兒。就靠這股勁，老李也解決不少讓人撓頭的問(wèn)題。有一次，一戶老北京平房的住戶購(gòu)買了萬(wàn)和產(chǎn)品，但是因?yàn)榉课莸膯?wèn)題，在產(chǎn)品使用時(shí)就出現(xiàn)了問(wèn)題。于是公司的售后一趟趟的跑那家住戶，但不管售后如何處理，那家消費(fèi)者就是不依不饒。售后向老李反映以后，老李就穿著背心褲衩拖鞋，就去了那家住戶，進(jìn)門老太太長(zhǎng)、老太太短的，然后又詳細(xì)了解了情況，把問(wèn)題解釋清楚，最后圓滿解決了問(wèn)題。老李說(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)他的辦事程序和售后是一樣的，但是那家人接受他的解決方案，其實(shí)是接受他的那種感覺(jué)。老北京人講人情事世故，靠著西裝革履，再怎么客氣，人家只會(huì)公事公辦，但是以老北京對(duì)老北京的方式呢?那就得講人情了，事情當(dāng)然也就得到了解決。

　　當(dāng)然北京男人的隨和在面子之內(nèi)，骨子里還有傲氣。遇事，北京爺們兒從來(lái)不會(huì)退縮的，見(jiàn)義勇為。如果遇到了，就算是“敵人”拿著雪亮的鋼刀，也敢“我以我血濺軒轅”。所以在這方面老李也是不差的。老李說(shuō)：“不過(guò)我也見(jiàn)不得我的員工無(wú)端地受別人欺負(fù)。所以當(dāng)年我也曾因?yàn)楣镜膶?dǎo)購(gòu)受別人欺負(fù)，發(fā)生過(guò)挽起袖子和人打架的事情。”說(shuō)到這兒，老李也有些不好意思。

　　當(dāng)然，李連文雖然不能完全代表北京的男人，但他身上卻具備了很多北京男人特質(zhì)，也是最有京味兒的代理商。