門店管理學(xué)問大

　　傾心投入 細(xì)致工作

　　零售賣場中，很多的工作都是重復(fù)性的工作，也是細(xì)致性的工作。作為門店管理者，最關(guān)鍵的就是日復(fù)一日地把重復(fù)性工作做好。任何一個(gè)賣場的管理，都是建立在精心和堅(jiān)持的基礎(chǔ)上的。對于基層的管理工作，學(xué)歷固然重要，而更重要的是要肯付出自己的心血。過去在空調(diào)短缺的時(shí)候，我作為賣場的采銷人員，會(huì)整夜守在廠家的倉庫旁，等著廠家的空調(diào)到貨再“搶”到自己的倉庫中?，F(xiàn)在的賣場銷售雖然不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，但是促銷的組織壓力卻是與日俱增，同樣需要我們付出更多的心血。賣場里每天都是8點(diǎn)下班，而我要在所有的人都下班之后，巡視賣場的每個(gè)角落之后才下班，幾乎每天都是10點(diǎn)之后到家。

　　我們可以看到，很多大型零售賣場的管理者都是30~40歲的女性，為什么呢？就是因?yàn)檫@個(gè)年齡段的女性不但有了一定的管理經(jīng)驗(yàn)，更是因?yàn)樗齻兂錆M了責(zé)任心，都是傾注自己全部的心血去管理門店。例如，賣場的廁所是否能夠長期保持清潔，這是一個(gè)很小的問題，也是一個(gè)復(fù)雜的問題，很多男性并不在意，但是女性則不同，她們更關(guān)注這些細(xì)節(jié)。誰來管理，誰來執(zhí)行，誰來監(jiān)督，她們都會(huì)做的很好。

　　把賣場當(dāng)家庭 把員工當(dāng)親人

　　做了這么多年的賣場，我深感，一個(gè)好團(tuán)隊(duì)是做好銷售的基礎(chǔ)。因此，我對待賣場的所有人員，甚至競爭對手，都是充滿了激情和愛心。賣場就像是一個(gè)家庭，我會(huì)像對待自己的親人一樣對待賣場里所有的人。

　　賣場的導(dǎo)購員是賣場的一線戰(zhàn)斗者，日常工作和生活一直在賣場、家里兩點(diǎn)一線間重復(fù)著，簡單而枯燥。平時(shí)工作的時(shí)候，要在賣場站10小時(shí)以上，下了班或者休息日也基本都是在家里，文化生活很少。因此，我只要有時(shí)間，就會(huì)跟導(dǎo)購員聊天，問問他們最近的工作開展的是否順利，賣場的新制度是否人性化，促銷活動(dòng)組織得是否圓滿等等。除了關(guān)心他們的工作以外，我還經(jīng)常組織各種活動(dòng)，豐富賣場的業(yè)余生活，提高賣場的凝聚力，增加相互之間的了解和溝通。例如，在 “三八節(jié)”的時(shí)候，組織女導(dǎo)購員開展娛樂活動(dòng)，演節(jié)目，抽獎(jiǎng)，聚餐等。而男導(dǎo)購員也樂于協(xié)助組織這些活動(dòng)。目前秋濤路國美店內(nèi)80%以上是有經(jīng)驗(yàn)的老促銷員，很多是秋濤店開業(yè)至今一直在這里工作的 “老人”。久而久之，她們也是認(rèn)可了這里的文化，愿意留在這里。

　　為了做好促銷，我會(huì)調(diào)動(dòng)周圍所有的力量，做“全員營銷”。為了多散發(fā)促銷傳單，我就發(fā)動(dòng)家里和街坊的老人，把傳單送到附近小區(qū)的每一戶居民手中，讓更多的人知道國美的促銷信息；促銷現(xiàn)場缺臨促的時(shí)候，就發(fā)動(dòng)女兒，把她們的同學(xué)找來，接受培訓(xùn)，做臨促；發(fā)展會(huì)員的時(shí)候，讓身邊的親朋好友每人都成為國美的會(huì)員。而這種全員促銷的做法，其實(shí)就是今后社區(qū)門店的特色。

　　尋求合作 互利互惠

　　由于做家電零售的時(shí)間長了，結(jié)識(shí)了很多廠家的業(yè)務(wù)人員，相互之間的合作也非常默契。例如，同樣的促銷資源，他們會(huì)分給秋濤路國美支持更多一些；為了幫助廠家實(shí)現(xiàn)某個(gè)階段的任務(wù)，我也會(huì)在賣場給予特別關(guān)注，力爭完成他們的銷售任務(wù)。秋濤路上有很多的家電賣場，相互之間的競爭固然殘酷，但是我與競爭對手，仍會(huì)保持友好，像姐妹一樣。由于是近鄰，我與某門店的店長經(jīng)常見面，有時(shí)也會(huì)到對方的賣場中去看看。這時(shí)候，我會(huì)給她打個(gè)電話，告訴她，我在你們的門店里，她也會(huì)很客氣。

　　秋濤路國美是一個(gè)很有人氣的賣場，也是進(jìn)入杭州最早的家電連鎖賣場之一。但是隨著市場的發(fā)展，秋濤路店的很多硬件設(shè)施的優(yōu)勢沒有了。因此，我們要在其他的方面做文章，提升賣場的單店效益。

　　隨著房地產(chǎn)的發(fā)展和市政規(guī)劃的變化，秋濤路周邊開始出現(xiàn)了很多的房地產(chǎn)項(xiàng)目。針對外圍房產(chǎn)項(xiàng)目戶型大的情況，我們在家電產(chǎn)品的套餐銷售上采購適合150平米左右房間裝修的產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的政策，鼓勵(lì)套餐的銷售，提高門店的業(yè)績。同時(shí)，我們還與附近的家居廣場結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，做聯(lián)合促銷。持有對方銷售小票的顧客，都可以在本賣場享受一定程度的優(yōu)惠。例如，顧客在國美購買了家電產(chǎn)品，拿著小票到家居廣場之后，就可以享受優(yōu)惠。這種合作，是互惠互利的，也是長期的。

　　許多困惑在等待著我們?nèi)テ平?/strong>