小區(qū)直銷助推即熱式增長

　　直銷，作為一種單層次的銷售，是指產品只通過一層傳達直接進入到目標消費者手中。對于即熱式電熱水器來講，家電連鎖、家居衛(wèi)浴超市對銷售都起著很大的作用，但其實除這兩大終端市場以外，小區(qū)直銷也是一條很有發(fā)展前景的渠道，但可能是由于做過效果不好，或其他一些原因而被許多代理商忽略了。

　　筆者負責歐萊克即熱式電熱水器華北市場，在走訪河北省張家口市的代理商時，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐拇砩贪研^(qū)直銷放在產品銷售首位，并將小區(qū)直銷做成了銷售非常重要的一個突破口，即由開始每月代理銷售幾臺熱水器，到現(xiàn)在每月平均銷售50臺以上，使歐萊克產品在當?shù)匮杆購膶肫谶M入到發(fā)展成長期。一年多來，張家口的這位代理商憑著對小區(qū)直銷的執(zhí)著堅持，讓歐萊克在人口不足60萬的張家口地區(qū)取得了一席之地，品牌知名度和美譽度也位列前茅。

　　歐萊克在張家口市的代理商是由兩位合伙人趙總和丁總共同經營的。通過與兩位老總的交流，了解了他們的成功經驗所在。即熱式電熱水器代理商做好小區(qū)直銷工作主要應從以下幾方面著手。

　　要善于抓住推廣的時機

　　近兩年張家口市的房地產業(yè)發(fā)展迅速，新建樓盤很多，這里面就蘊含了很多的商機。而做小區(qū)直銷，銷售中的每一個細節(jié)都將決定潛在消費者的選擇，所以工作須要做細，而且要能夠堅持不懈地做推廣。在代理歐萊克以前，趙總就一直做小區(qū)熱水器的直銷工作，因此累積了多年小區(qū)直銷的經驗。他們在樓盤新房開始交工，即潛在客戶開始往外清理渣土時，星期六、星期天堅持到小區(qū)中做好產品宣傳和品牌推廣的，在客戶還沒有開始裝修前，他們就把信息傳達到位，提前形成影響。

　　售后服務要專業(yè)化

　　對于小區(qū)直銷來講，產品的質量至關重要，而要保證質量，必須要有專業(yè)化的服務。特別是即熱式電熱水器的功率比較高，很多消費者會有疑問，怕安裝了以后影響家中其他電器的運行等。在這方面，需要服務人員具備豐富的電氣知識，熟悉水路和電路。只有專業(yè)才更容易贏得客戶的信任。因此兩位老總也做了比較明確的分工，趙總主負責銷售工作，重點是組織產品的促銷活動，而丁總則主要負責進貨和售后安裝服務，這樣可以把售后工作做得更加細致，在小區(qū)中形成良好的口碑。

　　終端推廣同樣不可放松

　　每年的9月份以后，張家口熱水器市場將進入到旺季，新建小區(qū)將會陸續(xù)交工。雖然小區(qū)直銷給代理商帶來了不錯的銷量，但同時對于終端市場的開拓不能放送，因為只有進入終端賣場才能更容易獲得消費者的信任，也會為產品帶來更大的市場，才能使產品銷量穩(wěn)步持續(xù)提升。今年9月，張家口的代理商又將進入了兩個家電連鎖店，并且已經規(guī)劃出在明年“五一”旺季到來前將歐萊克終端形象增加到6個。小區(qū)和終端齊頭并舉，形成到動才會帶來更多的銷量。

　　張家口市的代理商把小區(qū)直銷做得很成功，一方面是他們的工作到位，另一方面也是由于當?shù)叵M者對于小區(qū)直銷比較認可。當然，不同城市會有不同的消費習慣，可能有些代理商認為自己所在地區(qū)的消費者目前不太接受這種方式。但筆者認為，小區(qū)直銷還的確是一個可以讓產品讓品牌走進消費者心里的一個重要通道，是需要重視的一種渠道和推廣模式。只要你能夠堅持，通過實踐不斷對自己營銷工作進行改進，真正為消費者著想，提供他們所需要的產品和服務，那么在你的地區(qū)小區(qū)直銷也會開花結果。

　　（責編 連小衛(wèi)）