小區(qū)直銷(xiāo)助推即熱式增長(zhǎng)

　　直銷(xiāo)，作為一種單層次的銷(xiāo)售，是指產(chǎn)品只通過(guò)一層傳達(dá)直接進(jìn)入到目標(biāo)消費(fèi)者手中。對(duì)于即熱式電熱水器來(lái)講，家電連鎖、家居衛(wèi)浴超市對(duì)銷(xiāo)售都起著很大的作用，但其實(shí)除這兩大終端市場(chǎng)以外，小區(qū)直銷(xiāo)也是一條很有發(fā)展前景的渠道，但可能是由于做過(guò)效果不好，或其他一些原因而被許多代理商忽略了。

　　筆者負(fù)責(zé)歐萊克即熱式電熱水器華北市場(chǎng)，在走訪河北省張家口市的代理商時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐拇砩贪研^(qū)直銷(xiāo)放在產(chǎn)品銷(xiāo)售首位，并將小區(qū)直銷(xiāo)做成了銷(xiāo)售非常重要的一個(gè)突破口，即由開(kāi)始每月代理銷(xiāo)售幾臺(tái)熱水器，到現(xiàn)在每月平均銷(xiāo)售50臺(tái)以上，使歐萊克產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匮杆購(gòu)膶?dǎo)入期進(jìn)入到發(fā)展成長(zhǎng)期。一年多來(lái)，張家口的這位代理商憑著對(duì)小區(qū)直銷(xiāo)的執(zhí)著堅(jiān)持，讓歐萊克在人口不足60萬(wàn)的張家口地區(qū)取得了一席之地，品牌知名度和美譽(yù)度也位列前茅。

　　歐萊克在張家口市的代理商是由兩位合伙人趙總和丁總共同經(jīng)營(yíng)的。通過(guò)與兩位老總的交流，了解了他們的成功經(jīng)驗(yàn)所在。即熱式電熱水器代理商做好小區(qū)直銷(xiāo)工作主要應(yīng)從以下幾方面著手。

　　要善于抓住推廣的時(shí)機(jī)

　　近兩年張家口市的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，新建樓盤(pán)很多，這里面就蘊(yùn)含了很多的商機(jī)。而做小區(qū)直銷(xiāo)，銷(xiāo)售中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都將決定潛在消費(fèi)者的選擇，所以工作須要做細(xì)，而且要能夠堅(jiān)持不懈地做推廣。在代理歐萊克以前，趙總就一直做小區(qū)熱水器的直銷(xiāo)工作，因此累積了多年小區(qū)直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)跇潜P(pán)新房開(kāi)始交工，即潛在客戶開(kāi)始往外清理渣土?xí)r，星期六、星期天堅(jiān)持到小區(qū)中做好產(chǎn)品宣傳和品牌推廣的，在客戶還沒(méi)有開(kāi)始裝修前，他們就把信息傳達(dá)到位，提前形成影響。

　　售后服務(wù)要專業(yè)化

　　對(duì)于小區(qū)直銷(xiāo)來(lái)講，產(chǎn)品的質(zhì)量至關(guān)重要，而要保證質(zhì)量，必須要有專業(yè)化的服務(wù)。特別是即熱式電熱水器的功率比較高，很多消費(fèi)者會(huì)有疑問(wèn)，怕安裝了以后影響家中其他電器的運(yùn)行等。在這方面，需要服務(wù)人員具備豐富的電氣知識(shí)，熟悉水路和電路。只有專業(yè)才更容易贏得客戶的信任。因此兩位老總也做了比較明確的分工，趙總主負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，重點(diǎn)是組織產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，而丁總則主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨和售后安裝服務(wù)，這樣可以把售后工作做得更加細(xì)致，在小區(qū)中形成良好的口碑。

　　終端推廣同樣不可放松

　　每年的9月份以后，張家口熱水器市場(chǎng)將進(jìn)入到旺季，新建小區(qū)將會(huì)陸續(xù)交工。雖然小區(qū)直銷(xiāo)給代理商帶來(lái)了不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但同時(shí)對(duì)于終端市場(chǎng)的開(kāi)拓不能放送，因?yàn)橹挥羞M(jìn)入終端賣(mài)場(chǎng)才能更容易獲得消費(fèi)者的信任，也會(huì)為產(chǎn)品帶來(lái)更大的市場(chǎng)，才能使產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)步持續(xù)提升。今年9月，張家口的代理商又將進(jìn)入了兩個(gè)家電連鎖店，并且已經(jīng)規(guī)劃出在明年“五一”旺季到來(lái)前將歐萊克終端形象增加到6個(gè)。小區(qū)和終端齊頭并舉，形成到動(dòng)才會(huì)帶來(lái)更多的銷(xiāo)量。

　　張家口市的代理商把小區(qū)直銷(xiāo)做得很成功，一方面是他們的工作到位，另一方面也是由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于小區(qū)直銷(xiāo)比較認(rèn)可。當(dāng)然，不同城市會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，可能有些代理商認(rèn)為自己所在地區(qū)的消費(fèi)者目前不太接受這種方式。但筆者認(rèn)為，小區(qū)直銷(xiāo)還的確是一個(gè)可以讓產(chǎn)品讓品牌走進(jìn)消費(fèi)者心里的一個(gè)重要通道，是需要重視的一種渠道和推廣模式。只要你能夠堅(jiān)持，通過(guò)實(shí)踐不斷對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行改進(jìn)，真正為消費(fèi)者著想，提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那么在你的地區(qū)小區(qū)直銷(xiāo)也會(huì)開(kāi)花結(jié)果。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）