為什么會產(chǎn)生“壞小鬼”？

　　“壞小鬼”不是家電行業(yè)的一個獨(dú)有的現(xiàn)象，是滲透進(jìn)所有銷售環(huán)節(jié)中都存在的一個現(xiàn)象。他的產(chǎn)生是社會環(huán)境、個人素質(zhì)和企業(yè)機(jī)制三方共同作用的結(jié)果。因此，“壞小鬼”決不是一個人的問題，而是一個群體的現(xiàn)象。對企業(yè)、對代理商和社會都有很大的傷害：讓企業(yè)的發(fā)展處于危險(xiǎn)狀態(tài)，讓代理商的利益受到侵害，長遠(yuǎn)來講對他個人職業(yè)生涯也產(chǎn)生不利影響。

　　既然”壞小鬼”生活在社會的每一個角落的，每個企業(yè)都有這樣的人，每個行業(yè)都有這樣的現(xiàn)象，所以我們就不要害怕”壞小鬼”，更不能無視他們的存在。而是要認(rèn)真分析他存在的原因，找到問題的癥結(jié)，才能解決問題，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

　　首先，”壞小鬼”的出現(xiàn)是由其自身素質(zhì)決定的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，近年來社會中急功近利的行為越來越多，尤其是各個行業(yè)的銷售部門都是以經(jīng)濟(jì)利益作為導(dǎo)向的。很多業(yè)務(wù)人員都是年輕人，社會閱歷少，受利益化思潮影響嚴(yán)重，他們的價(jià)值觀和做人的理念有很多負(fù)面的東西：可以為自己帶來利益的事情就做，與自身利益無關(guān)的事情就不管；只看重眼前的利益，沒有長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃；只看重物質(zhì)刺激，沒有精神境界的追求；缺乏學(xué)習(xí)精神，主觀臆斷。這樣的思想和價(jià)值觀與我們的社會向前、奮斗的精神是背道而馳的。我認(rèn)識一個業(yè)務(wù)員，他給自己制定的工作原則是“無欲則剛”。在這樣的原則下開展工作，他是不會與代理商有任何利益上的沖突的，有的只是一些可通過溝通解決的小矛盾，是正常的。他的原則使得其業(yè)績排在全國的第二名。而對于這樣的業(yè)績，他也是歸功于團(tuán)隊(duì)，把一部分提成用做業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。因此，一個在基層做業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)歷對其一生的影響都是很大的，是一個學(xué)習(xí)的過程，是一個樹立價(jià)值觀的過程，是受益終生的經(jīng)歷。

　　業(yè)務(wù)員和代理商好的配合不只表現(xiàn)在打款額度、市場占有率上，還有代理商公司的經(jīng)營質(zhì)量、利潤水平、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的凝聚力等多方面都有好的表現(xiàn)的。而有的業(yè)務(wù)員沒有真正理解工廠、自己與代理商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，而是把代理商看做是實(shí)現(xiàn)個人利益的工具，甚至把代理商看作是與自己爭名奪利的一個對手。把銷售的目標(biāo)看作是自己與代理商博弈的結(jié)果，甚至有的業(yè)務(wù)員就直截把 “套代理商的貨款”當(dāng)作自己的根本職責(zé)。這顯然是違背了工廠和代理商合作共贏的基本理念。而在這樣的思路下，業(yè)務(wù)員只希望自己贏，和代理商之間不可能有好的合作。

　　其次是工廠不良企業(yè)文化熏陶的結(jié)果。如果企業(yè)的文化是開放的，有公正的考核辦法，用嚴(yán)格的制度約束業(yè)務(wù)員，“壞小鬼”的 “錢途”就會遇到障礙。有的企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，就會出現(xiàn)自我膨脹，這無疑給那些業(yè)務(wù)上的“壞小鬼”提供了生存的土壤，如魚得水。有的企業(yè)高層在發(fā)展的初期階段還可以認(rèn)真地聽取各方面的意見。當(dāng)企業(yè)有了一些成績，他做到了一定的位置之后，就不愿意聽到負(fù)面的聲音。“偏聽則暗，兼聽則明”就是這個道理。在這樣的影響下，業(yè)務(wù)員對代理商的態(tài)度自然是 “傲慢”與“偏見”并存。他們以“管教”的身份面對代理商，缺乏對市場的調(diào)研，不與代理商溝通；認(rèn)為自己的做法和想法永遠(yuǎn)是對的；不聽取代理商對市場的分析，更不允許代理商有自己的想法；這樣的做法之下，市場難免會出現(xiàn)這樣那樣的問題。因此，企業(yè)文化的熏陶和影響，會引領(lǐng)業(yè)務(wù)員未來發(fā)展的方向。當(dāng)然每個企業(yè)都是有好的愿景，但是能否用具體的制度將愿景落到實(shí)處并實(shí)現(xiàn)愿景，就是企業(yè)建立科學(xué)制度體系的結(jié)果。如果經(jīng)常對業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，樹立誠信的工作作風(fēng)、高尚的道德品質(zhì)，把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員樹立成為楷模，用好的氛圍，從正面影響整個業(yè)務(wù)群體，不但能讓企業(yè)樹立好的風(fēng)氣，還能讓不良的業(yè)務(wù)員因?yàn)楦窀癫蝗攵惶蕴銎髽I(yè)。同時，企業(yè)的高層也要多方面的聽取意見，不要總是把時間放在電話、辦公桌和電腦前，而是要走出去，多進(jìn)行實(shí)地的市場調(diào)研，多用自己的眼睛發(fā)現(xiàn)問題，獲取正確的市場信息。皇帝都要微服私訪，總經(jīng)理豈能只聽業(yè)務(wù)員的匯報(bào)？

　　最后就是整個社會道德風(fēng)氣的問題。”壞小鬼”不是一個個體行為，而是一個群體的現(xiàn)象。社會上有很多的不良習(xí)氣都被業(yè)務(wù)人員所利用，并感染了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。有的代理商把大量的精力和時間用在搞好與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，送禮，請客，給回扣。有的人甚至對這樣的做法是認(rèn)可的，或者認(rèn)為不這樣做倒是不正常的。社會風(fēng)氣的改善是一個漫長的教導(dǎo)過程，需要整個社會的長期的教育和斧正。國家倡導(dǎo)的誠信社會的理念，對這個現(xiàn)象是有一定的教育和促進(jìn)意義的。