電磁熱水器須走差異化發(fā)展之路

　　電磁熱水器是一個(gè)差異化的產(chǎn)品，因此其未來(lái)操作市場(chǎng)的手法也應(yīng)該以差異化為主。最近記者一行走訪(fǎng)了順德奧耐得超能電器有限公司，對(duì)電磁熱水器的技術(shù)和市場(chǎng)做了深入的了解，并對(duì)其未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展做了客觀(guān)的分析。

　　盡管近幾年來(lái)研發(fā)電磁熱水器的企業(yè)有幾家，但將產(chǎn)品真正推向市場(chǎng)的企業(yè)寥寥無(wú)幾，目前市場(chǎng)中生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的品牌不多，而且缺乏主流企業(yè)的參與。目前只有順德奧耐得超能電器有限公司正式推出了定型的產(chǎn)品。沒(méi)有更多的品牌共同推廣，使得電磁熱水器市場(chǎng)只能在“低溫”狀態(tài)中緩慢發(fā)展。然而，在中國(guó)市場(chǎng)中，只要是有技術(shù)含量、有賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品就是差異化產(chǎn)品，也就一定有消費(fèi)者選購(gòu)。電磁熱水器也應(yīng)該走差異化道路，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的雙提升。

　　做好差異化這篇大文章關(guān)鍵是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在我國(guó)的一二級(jí)城市中，由于家電賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，因此，與家電連鎖一起成長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)外電熱水器品牌也就占據(jù)了市場(chǎng)的主流。例如，海爾、A.O.史密斯、阿里斯頓等。同時(shí)，奧特朗、哈佛等幾個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)較早的快速熱水器品牌也在大城市銷(xiāo)售前景看好。他們不但進(jìn)入了主要的家電賣(mài)場(chǎng)，還通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入一些大型的建材超市等目標(biāo)終端。這些家電賣(mài)場(chǎng)和建材超市的主要特點(diǎn)是整體的營(yíng)銷(xiāo)推廣力度大，聚攏了一定的人氣，帶來(lái)了較大的銷(xiāo)售量。但是同時(shí)我們也看到，家電賣(mài)場(chǎng)和建材超市的整體的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是一個(gè)較高的門(mén)檻。使得新品牌和中小品牌在這樣的賣(mài)場(chǎng)中投入巨大，但是并不一定有好的收效。同時(shí)，這些大品牌在主流的城市很多都實(shí)行了直營(yíng)的模式。而這種模式對(duì)于廠(chǎng)家的整體銷(xiāo)售水平提出了更高的要求。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家不但要有較大的資金實(shí)力，從而滿(mǎn)足家電賣(mài)場(chǎng)不斷上漲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；還要有高水平的營(yíng)銷(xiāo)人員，來(lái)配合家電賣(mài)場(chǎng)不斷變換的推廣和促銷(xiāo)手法的進(jìn)行。顯然，進(jìn)入市場(chǎng)只有2年時(shí)間的電磁熱水器廠(chǎng)家還不具備以上的條件。但是，進(jìn)不了主流城市不等于沒(méi)有市場(chǎng)，進(jìn)不了主流零售渠道不等于沒(méi)有渠道。中國(guó)的區(qū)域差異性很大，消費(fèi)者的需求多樣，在這樣的情況下，新進(jìn)入的品牌就要以強(qiáng)化產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)為基礎(chǔ)，以代理商為核心，把進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)作為自己的重要的市場(chǎng)運(yùn)作模式，扎根二三級(jí)市場(chǎng)，讓自己先在二三級(jí)市場(chǎng)中壯大。

　　依靠代理商做好二三級(jí)市場(chǎng)，首先是挖掘產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，并在培訓(xùn)中加以強(qiáng)化。奧耐得電磁超導(dǎo)熱水器的賣(mài)點(diǎn)主要是安全和超導(dǎo)材料使用帶來(lái)的節(jié)能和高效。電磁熱水器中的水電分離使得水系統(tǒng)與電系統(tǒng)完全分開(kāi)，這是安全的基礎(chǔ)；電磁轉(zhuǎn)化成熱能的熱效率高，是高效的保證；不產(chǎn)生水垢，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了節(jié)能。這些優(yōu)勢(shì)都可以對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)磁化水的健康功效也是電磁熱水器獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)之一。由于磁化水增強(qiáng)了皮膚的透氧性，長(zhǎng)期使用有輔助的保健治療作用。但是也要注意在強(qiáng)調(diào)電磁熱水器安全的時(shí)候，一定要避免攻擊其他產(chǎn)品的弱點(diǎn)，這樣容易讓大品牌都變成自己的對(duì)手，造成孤立自己的局面。

　　其次是培養(yǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商，打造樣板市場(chǎng)。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，因此一個(gè)新的品牌和一個(gè)中小企業(yè)在剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候要按部就班地推進(jìn)，而不是貿(mào)然地進(jìn)入所有的市場(chǎng)。由于熱水器是需要安裝的產(chǎn)品，尋找適合自己的代理商就非常重要。熱水器代理商不但要有一定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還要有服務(wù)安裝和配套物流的能力。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)輔導(dǎo)的時(shí)候，要加強(qiáng)培訓(xùn)工作，包括對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的培訓(xùn)、安裝的培訓(xùn)等。并輔導(dǎo)代理商做好樣板終端，打造樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)代面。打造幾個(gè)成功的樣板市場(chǎng)之后，廠(chǎng)家可以組織新的代理商學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，做好下一步市場(chǎng)推進(jìn)的工作。

　　第三是廠(chǎng)商的持續(xù)共贏(yíng)。共贏(yíng)是一個(gè)新產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中立足的根本。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品最初進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，廠(chǎng)家往往會(huì)給代理商很多的優(yōu)惠政策，而一旦產(chǎn)品在市場(chǎng)中站住了腳跟，很多廠(chǎng)家就把自己的贏(yíng)利作為根本的目標(biāo)，對(duì)代理商的發(fā)展不聞不問(wèn)。代理商是否能夠持續(xù)贏(yíng)利似乎就與廠(chǎng)家無(wú)關(guān)了。這個(gè)思路是非常錯(cuò)誤的。廠(chǎng)商的持續(xù)共贏(yíng)是一個(gè)必須堅(jiān)持的發(fā)展戰(zhàn)略。在廠(chǎng)家能力有限的情況下，沒(méi)有代理商，再好的產(chǎn)品無(wú)法也進(jìn)入市場(chǎng)，也就不能轉(zhuǎn)化為真正的贏(yíng)利。廠(chǎng)家贏(yíng)利的時(shí)候，更要堅(jiān)持與代理商雙贏(yíng)，這其中包括給出足夠的贏(yíng)利空間，制定持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行的有效控制和采取防止串貨等多種措施。

　　第四是打造一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)于一個(gè)中小品牌來(lái)講，更為重要，富有激情的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)和市場(chǎng)不斷奮進(jìn)的催化劑。因此，企業(yè)和代理商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是至關(guān)重要的。廠(chǎng)家要培養(yǎng)自己的技術(shù)人才，不斷推出新的技術(shù)和新的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的變化；培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，使得產(chǎn)品與市場(chǎng)能夠更好地結(jié)合；培養(yǎng)管理人才，使得企業(yè)在不斷正規(guī)化的過(guò)程中，得到提升和發(fā)展。讓團(tuán)隊(duì)在良好的機(jī)制下，為企業(yè)服務(wù)，為市場(chǎng)服務(wù)，為品牌的成長(zhǎng)服務(wù)。