六步浩帆走出代理光明路

　　筆者于近期應邀參加了昆明浩帆商貿(mào)股份有限公司的2007年度經(jīng)銷商年會。作為一個行業(yè)記者，參加了很多品牌的區(qū)域經(jīng)銷商年會，但在昆明浩帆卻感受了許多與眾不同之處。會前會后，筆者與浩帆的員工、經(jīng)銷商以及合作的品牌進行了多方面的接觸。在此前調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，對浩帆的認識又上升到了一個新的高度。

　　建設(shè)品牌 不遺余力

　　浩帆是蘇泊爾全系列產(chǎn)品和奔騰電器的云南總代理。作為這兩大知名品牌的代理商，多年來為了打造區(qū)域優(yōu)勢，以總經(jīng)理趙志然為首的年輕團隊可以說付出了不懈的努力，使這兩個品牌的產(chǎn)品在當?shù)匦〖译娛袌龆加兄虾玫谋憩F(xiàn)。如蘇泊爾，主要產(chǎn)品銷售在當?shù)亓闶劢K端多年來一直位列前三甲，尤其是電磁爐、電飯煲和炊具，更是占據(jù)了昆明及整個云南省的大部分市場。代理奔騰也獲得了很大的成功，從2004年開始引入昆明，三年時間已成為當?shù)氐闹放?。?007年9月，浩帆代理蘇泊爾及奔騰在云南省的年銷售額已經(jīng)達到8000多萬元。

　　在這些技術(shù)含量并不是十分之高的日用品家電行業(yè)中，品牌幾乎是一個企業(yè)的生命。企業(yè)要成長要做大，全靠品牌帶來的生產(chǎn)集中度和獲利。代理過程中，浩帆不僅在品牌銷售上不遺余力，在維護和打造品牌上也下了很大功夫。2007年，浩帆與蘇泊爾一同投入資金打假，維護價值80萬元，端掉了假蘇泊爾的代理商8個，對維護品牌的利益以及經(jīng)銷商的利益起到了積極的作用。

　　作為品牌一方總代理，浩帆一直將打造品牌的優(yōu)勢為已任，全力投入市場培育中。通過浩帆的工作，使這兩個品牌在云南市場呈現(xiàn)出了明顯的強勁走勢，他們以電磁爐和電飯煲為龍頭，在整體上超過和壓倒了競爭對手，在云南市場上創(chuàng)造了許多奇跡，使所代理的品牌在當?shù)負碛辛肆己玫目诒?/p>

　　敬畏客戶 至真至誠

　　一個企業(yè)能走多遠，生命價值有多長，與其所倡導的客戶價值觀有著非常密切的關(guān)系。一個成功的企業(yè)，無不將客戶視為上帝，為他們提供最真誠，最貼心的服務。這一點，我們在浩帆也有深刻的感受。

　　從對下級客戶以及消費者兩個層面來看，浩帆的服務表現(xiàn)出了細致入微的特點。為了將代理的品牌做好，多年來，浩帆對待下級客戶一直保持著敬畏的態(tài)度。在這種態(tài)度的指引下，浩帆的行動可以說表現(xiàn)了時時處處為客戶著想的特點。這不僅體現(xiàn)在平時業(yè)務的指導上，在一些細致的環(huán)節(jié)也考慮的十分周到。此次經(jīng)銷商年會，200多家客戶來到昆明，在通往會場通道上，浩帆員工隊伍分列兩邊，每一位客戶蒞臨會場，他們都致以熱烈的掌聲，表示最熱烈的歡迎。他們將這種敬畏的具體行動感知給每一位經(jīng)銷商，然后再由他們?nèi)ジ腥久恳晃皇褂煤品a(chǎn)品的用戶。浩帆秉持的這種敬畏客戶的態(tài)度不僅是企業(yè)的經(jīng)營理念，而且他們能夠?qū)⒅M行規(guī)范化、制度化，在政策上進行有效引導。

　　對消費者的服務上也追求盡善盡美。如其它品牌不免費送貨上門，但浩帆規(guī)定在市區(qū)內(nèi)可以送貨上門.別的品牌在昆明銷售商品承諾15天包退包換，浩帆則可以做到更長時間等等，這些措施，都成為拉動浩帆銷售邁上新臺階的重要因素。

　　增值推廣體現(xiàn)價值

　　總經(jīng)理趙志然認為，對于經(jīng)銷商來講，最重要的是做好增值推廣工作。“一個產(chǎn)品給到我們這個領(lǐng)域，就要相對獨立，價格也是這樣，要相對區(qū)域特點來定價，要針對所在區(qū)域的特點來推廣產(chǎn)品，去做增值推廣。”

　　據(jù)悉，浩帆代理的電磁爐等小電產(chǎn)品高端銷售比例是很高的。如在其它區(qū)域銷售價格為998元的產(chǎn)品在云南銷售達到了1338元。雖然，浩帆的銷售價格較高，但最高端的產(chǎn)品的銷售比重在奔騰以及蘇泊爾內(nèi)部排名中，這幾年都是全國第一，而且每個月的出貨量都很穩(wěn)定。

　　增值部分需要做好分割，才能實現(xiàn)增值。為什么說安利在中國市場能做到100億，是他們整個的利益點在每個環(huán)節(jié)中分割的很好，增值的部分分割科學。在這里，浩帆認為，代理商制定相關(guān)的激勵政策是很重要的。對導購員做到有效激勵才能夠使增值推廣做到最好，特別對導購員銷售高端產(chǎn)品的提成激勵一定要到位，激勵要快速并及時兌現(xiàn)。因為好的激勵政策對銷售人員是很大的鼓勵，他們就會想盡各種辦法進行高端產(chǎn)品促銷；如果你限制的很死，可能就達不到這個效果。

　　浩帆以實際的行動創(chuàng)造著浩帆以及所代理品牌的影響力。真心地依靠客戶，與客戶共贏共進，同擔風險，擴大了企業(yè)品牌的知名度，使客戶對企業(yè)品牌的忠誠度不斷提升。

　　多種模式聯(lián)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　一直以來，行業(yè)都對農(nóng)村市場寄予了很高的希望，但真正能夠沉下去的并不多見。浩帆地處昆明，對下級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)扎扎實實，構(gòu)建了一個密切而有效的網(wǎng)絡(luò)。他們的商戶多是零售。到2007年，浩帆已在云南省完成了縣級網(wǎng)絡(luò)的布點工作。由于直接與這些零售終端合作，這使浩帆對下級網(wǎng)絡(luò)的控制非常有效。使客戶的獲利能夠得到有效的保障，對品牌的信任度和忠誠度不斷提升。

　　目前，浩帆開始投入巨大精力布點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的建設(shè)，以小區(qū)域代理為主，以電磁爐和電飯鍋兩個產(chǎn)品為突破口，成效較好。

　　在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的過程中，浩帆采取了三種開發(fā)模式：

　　一是區(qū)域總代理的開發(fā)模式。開始時，代理商心存顧慮，對市場沒有把握，浩帆則自行開發(fā)市場。市場建設(shè)好之后，再交給經(jīng)銷商去維護。

　　二是經(jīng)銷商開發(fā)的模式。對于經(jīng)銷商自己開發(fā)的市場，浩帆全力配合，幫助其建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品流通速度。

　　三是設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級小區(qū)域代理商。目前，在全省已開發(fā)了76家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，今年1－7月，宣威有24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開發(fā)了20個。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售額在公司的銷售業(yè)績不斷上升。年內(nèi)浩帆計劃建設(shè)更多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，快速推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的過程中，浩帆一直堅持“沉下去”的營銷策略。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點是在小區(qū)域中銷售，最重要的是口碑。只要一家能用你的東西，用了后說好，就會傳開。浩帆抓住這一點，開展針對性營銷，大力推進。如保山縣的36個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開發(fā)了12家，開發(fā)的過程中，通過舉行了8場大型的活動，每月銷售都能達到40－50萬元，并有希望沖刺80萬元。

　　除了公司有計劃地進行宣傳推廣，浩帆更鼓勵經(jīng)銷商自行開展活動。對于經(jīng)銷商自行開展的活動，公司會提供演示樣機及彩虹門等物料，有的還會委任培訓師到店工作一段時間，進行專題講解，實施點對點的培訓。在這種措施的激勵下，經(jīng)銷商的激情都很高漲，如一個代理商在一個縣級市場一年的銷售額就突破了100萬元，非常出色。

　　這樣的模式開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場使浩帆所代理的品牌能夠真正沉了下去，走進了三四級甚至農(nóng)村市場。

　　重視文化融洽客情

　　任何一個行業(yè)的競爭都正在從產(chǎn)品和服務的競爭過渡到文化的競爭，所以任何一個企業(yè)在變革風起云涌的今天都更加注重企業(yè)文化的建設(shè)。昆明浩帆在企業(yè)文化建設(shè)方面做的細節(jié)入微，富于創(chuàng)意。例如表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，昆明浩帆的做法十分獨特，改變以往通報式的獎品和獎金的表彰，在今年的頒獎中，針對云南省各個地區(qū)的地域特色及各個經(jīng)銷商名稱的特點，創(chuàng)作出了非常有蘊味又激勵人心的對聯(lián)，并請具備書法特長的公司員工進行書寫，贈送給經(jīng)銷商。

　　烏蒙縱橫麒麟地，

　　南盤奔流珠江源

　　橫批：吉馬騰空

　　獲獎經(jīng)銷商：曲靖吉瑪特超市連鎖系統(tǒng)

　　風過蒼山雪飄舞，

　　花映洱海月半彎。

　　橫批：建設(shè)非凡

　　獲獎經(jīng)銷商：大理建設(shè)商場

　　雪峰玉龍躍金沙，

　　小橋流水遍古城

　　橫批：客隆麗江

　　獲獎經(jīng)銷商：麗江麗客隆超市

　　奔騰激蕩瀾滄水，

　　巍峨蒼茫袁牢山。

　　橫批：天地生祥

　　獲獎經(jīng)銷商：普洱天生祥連鎖系統(tǒng)

　　閑泡天下第一湯，

　　不做小城第二店。

　　橫批：掘金有方

　　獲獎經(jīng)銷商：安寧金方大廈

　　最佳誠信獎、最佳合作獎、最具潛力獎……伴隨著一幅幅對聯(lián)及獎杯的頒發(fā)，經(jīng)銷商的激情再次空前高漲。

　　這樣的獎勵方式的確非常獨特。作為中華傳統(tǒng)文化的傳承，對聯(lián)即可以掛在店里，或者辦公室中使公司文化氛圍提升，又可起到時時宣傳自身和鼓勵經(jīng)銷商的雙重作用。

　　浩帆對文化建設(shè)的重視，使浩帆表現(xiàn)出了更多與國人傳統(tǒng)文化一脈相承的現(xiàn)代與傳統(tǒng)并舉的特點。

　　心懷感恩團隊協(xié)作

　　浩帆自2001年成立至今，深知“舍”與“得”的微妙聯(lián)系，倡導心懷感恩，感恩廠商與浩帆共同營造的合作平臺和機會；感恩員工所做的每一份付出；感恩經(jīng)銷商客戶長久的支持與信任；感恩社會各界人士對浩帆的支持與幫助。正是懷著這顆感恩的心，多年來給浩帆營造了和諧融洽的發(fā)展環(huán)境，也鑄就了一支忠誠而勇于拼搏的年輕團隊。

　　浩帆也相當重視團隊的建設(shè)，因為人是第一要素，未來企業(yè)的成功一定是團隊協(xié)作的成功，而不是個人英雄主義的成功。浩帆從關(guān)心關(guān)注每一位員工，幫助員工解決困難，經(jīng)常組團隊活動，到多重有效的激勵機制以及股份制吸納新秀，留住骨干，再到人盡其才，才盡其用的用人原則，都盡顯浩帆在團隊建設(shè)方面所做的努力，也正是因為有這樣一支精銳團隊，浩帆得以向每一個新的目標大步邁進。

　　筆墨有限，此文僅先談六點對浩帆的印象介紹給讀者。（責編  蔣士樺）