六步浩帆走出代理光明路

　　筆者于近期應(yīng)邀參加了昆明浩帆商貿(mào)股份有限公司的2007年度經(jīng)銷商年會(huì)。作為一個(gè)行業(yè)記者，參加了很多品牌的區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)，但在昆明浩帆卻感受了許多與眾不同之處。會(huì)前會(huì)后，筆者與浩帆的員工、經(jīng)銷商以及合作的品牌進(jìn)行了多方面的接觸。在此前調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，對(duì)浩帆的認(rèn)識(shí)又上升到了一個(gè)新的高度。

　　建設(shè)品牌 不遺余力

　　浩帆是蘇泊爾全系列產(chǎn)品和奔騰電器的云南總代理。作為這兩大知名品牌的代理商，多年來(lái)為了打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)，以總經(jīng)理趙志然為首的年輕團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)付出了不懈的努力，使這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦〖译娛袌?chǎng)都有著上好的表現(xiàn)。如蘇泊爾，主要產(chǎn)品銷售在當(dāng)?shù)亓闶劢K端多年來(lái)一直位列前三甲，尤其是電磁爐、電飯煲和炊具，更是占據(jù)了昆明及整個(gè)云南省的大部分市場(chǎng)。代理奔騰也獲得了很大的成功，從2004年開始引入昆明，三年時(shí)間已成為當(dāng)?shù)氐闹放?。?007年9月，浩帆代理蘇泊爾及奔騰在云南省的年銷售額已經(jīng)達(dá)到8000多萬(wàn)元。

　　在這些技術(shù)含量并不是十分之高的日用品家電行業(yè)中，品牌幾乎是一個(gè)企業(yè)的生命。企業(yè)要成長(zhǎng)要做大，全靠品牌帶來(lái)的生產(chǎn)集中度和獲利。代理過(guò)程中，浩帆不僅在品牌銷售上不遺余力，在維護(hù)和打造品牌上也下了很大功夫。2007年，浩帆與蘇泊爾一同投入資金打假，維護(hù)價(jià)值80萬(wàn)元，端掉了假蘇泊爾的代理商8個(gè)，對(duì)維護(hù)品牌的利益以及經(jīng)銷商的利益起到了積極的作用。

　　作為品牌一方總代理，浩帆一直將打造品牌的優(yōu)勢(shì)為已任，全力投入市場(chǎng)培育中。通過(guò)浩帆的工作，使這兩個(gè)品牌在云南市場(chǎng)呈現(xiàn)出了明顯的強(qiáng)勁走勢(shì)，他們以電磁爐和電飯煲為龍頭，在整體上超過(guò)和壓倒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在云南市場(chǎng)上創(chuàng)造了許多奇跡，使所代理的品牌在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛肆己玫目诒?/p>

　　敬畏客戶 至真至誠(chéng)

　　一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)，生命價(jià)值有多長(zhǎng)，與其所倡導(dǎo)的客戶價(jià)值觀有著非常密切的關(guān)系。一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)不將客戶視為上帝，為他們提供最真誠(chéng)，最貼心的服務(wù)。這一點(diǎn)，我們?cè)诤品灿猩羁痰母惺堋?/p>

　　從對(duì)下級(jí)客戶以及消費(fèi)者兩個(gè)層面來(lái)看，浩帆的服務(wù)表現(xiàn)出了細(xì)致入微的特點(diǎn)。為了將代理的品牌做好，多年來(lái)，浩帆對(duì)待下級(jí)客戶一直保持著敬畏的態(tài)度。在這種態(tài)度的指引下，浩帆的行動(dòng)可以說(shuō)表現(xiàn)了時(shí)時(shí)處處為客戶著想的特點(diǎn)。這不僅體現(xiàn)在平時(shí)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)上，在一些細(xì)致的環(huán)節(jié)也考慮的十分周到。此次經(jīng)銷商年會(huì)，200多家客戶來(lái)到昆明，在通往會(huì)場(chǎng)通道上，浩帆員工隊(duì)伍分列兩邊，每一位客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)，他們都致以熱烈的掌聲，表示最熱烈的歡迎。他們將這種敬畏的具體行動(dòng)感知給每一位經(jīng)銷商，然后再由他們?nèi)ジ腥久恳晃皇褂煤品a(chǎn)品的用戶。浩帆秉持的這種敬畏客戶的態(tài)度不僅是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，而且他們能夠?qū)⒅M(jìn)行規(guī)范化、制度化，在政策上進(jìn)行有效引導(dǎo)。

　　對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上也追求盡善盡美。如其它品牌不免費(fèi)送貨上門，但浩帆規(guī)定在市區(qū)內(nèi)可以送貨上門.別的品牌在昆明銷售商品承諾15天包退包換，浩帆則可以做到更長(zhǎng)時(shí)間等等，這些措施，都成為拉動(dòng)浩帆銷售邁上新臺(tái)階的重要因素。

　　增值推廣體現(xiàn)價(jià)值

　　總經(jīng)理趙志然認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，最重要的是做好增值推廣工作。“一個(gè)產(chǎn)品給到我們這個(gè)領(lǐng)域，就要相對(duì)獨(dú)立，價(jià)格也是這樣，要相對(duì)區(qū)域特點(diǎn)來(lái)定價(jià)，要針對(duì)所在區(qū)域的特點(diǎn)來(lái)推廣產(chǎn)品，去做增值推廣。”

　　據(jù)悉，浩帆代理的電磁爐等小電產(chǎn)品高端銷售比例是很高的。如在其它區(qū)域銷售價(jià)格為998元的產(chǎn)品在云南銷售達(dá)到了1338元。雖然，浩帆的銷售價(jià)格較高，但最高端的產(chǎn)品的銷售比重在奔騰以及蘇泊爾內(nèi)部排名中，這幾年都是全國(guó)第一，而且每個(gè)月的出貨量都很穩(wěn)定。

　　增值部分需要做好分割，才能實(shí)現(xiàn)增值。為什么說(shuō)安利在中國(guó)市場(chǎng)能做到100億，是他們整個(gè)的利益點(diǎn)在每個(gè)環(huán)節(jié)中分割的很好，增值的部分分割科學(xué)。在這里，浩帆認(rèn)為，代理商制定相關(guān)的激勵(lì)政策是很重要的。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做到有效激勵(lì)才能夠使增值推廣做到最好，特別對(duì)導(dǎo)購(gòu)員銷售高端產(chǎn)品的提成激勵(lì)一定要到位，激勵(lì)要快速并及時(shí)兌現(xiàn)。因?yàn)楹玫募?lì)政策對(duì)銷售人員是很大的鼓勵(lì)，他們就會(huì)想盡各種辦法進(jìn)行高端產(chǎn)品促銷；如果你限制的很死，可能就達(dá)不到這個(gè)效果。

　　浩帆以實(shí)際的行動(dòng)創(chuàng)造著浩帆以及所代理品牌的影響力。真心地依靠客戶，與客戶共贏共進(jìn)，同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大了企業(yè)品牌的知名度，使客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度不斷提升。

　　多種模式聯(lián)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　一直以來(lái)，行業(yè)都對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)寄予了很高的希望，但真正能夠沉下去的并不多見。浩帆地處昆明，對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)扎扎實(shí)實(shí)，構(gòu)建了一個(gè)密切而有效的網(wǎng)絡(luò)。他們的商戶多是零售。到2007年，浩帆已在云南省完成了縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)工作。由于直接與這些零售終端合作，這使浩帆對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制非常有效。使客戶的獲利能夠得到有效的保障，對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度不斷提升。

　　目前，浩帆開始投入巨大精力布點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的建設(shè)，以小區(qū)域代理為主，以電磁爐和電飯鍋兩個(gè)產(chǎn)品為突破口，成效較好。

　　在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的過(guò)程中，浩帆采取了三種開發(fā)模式：

　　一是區(qū)域總代理的開發(fā)模式。開始時(shí)，代理商心存顧慮，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有把握，浩帆則自行開發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)建設(shè)好之后，再交給經(jīng)銷商去維護(hù)。

　　二是經(jīng)銷商開發(fā)的模式。對(duì)于經(jīng)銷商自己開發(fā)的市場(chǎng)，浩帆全力配合，幫助其建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品流通速度。

　　三是設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)小區(qū)域代理商。目前，在全省已開發(fā)了76家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，今年1－7月，宣威有24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開發(fā)了20個(gè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售額在公司的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。年內(nèi)浩帆計(jì)劃建設(shè)更多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，快速推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的過(guò)程中，浩帆一直堅(jiān)持“沉下去”的營(yíng)銷策略。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點(diǎn)是在小區(qū)域中銷售，最重要的是口碑。只要一家能用你的東西，用了后說(shuō)好，就會(huì)傳開。浩帆抓住這一點(diǎn)，開展針對(duì)性營(yíng)銷，大力推進(jìn)。如保山縣的36個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開發(fā)了12家，開發(fā)的過(guò)程中，通過(guò)舉行了8場(chǎng)大型的活動(dòng)，每月銷售都能達(dá)到40－50萬(wàn)元，并有希望沖刺80萬(wàn)元。

　　除了公司有計(jì)劃地進(jìn)行宣傳推廣，浩帆更鼓勵(lì)經(jīng)銷商自行開展活動(dòng)。對(duì)于經(jīng)銷商自行開展的活動(dòng)，公司會(huì)提供演示樣機(jī)及彩虹門等物料，有的還會(huì)委任培訓(xùn)師到店工作一段時(shí)間，進(jìn)行專題講解，實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)。在這種措施的激勵(lì)下，經(jīng)銷商的激情都很高漲，如一個(gè)代理商在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)一年的銷售額就突破了100萬(wàn)元，非常出色。

　　這樣的模式開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)使浩帆所代理的品牌能夠真正沉了下去，走進(jìn)了三四級(jí)甚至農(nóng)村市場(chǎng)。

　　重視文化融洽客情

　　任何一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都正在從產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到文化的競(jìng)爭(zhēng)，所以任何一個(gè)企業(yè)在變革風(fēng)起云涌的今天都更加注重企業(yè)文化的建設(shè)。昆明浩帆在企業(yè)文化建設(shè)方面做的細(xì)節(jié)入微，富于創(chuàng)意。例如表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，昆明浩帆的做法十分獨(dú)特，改變以往通報(bào)式的獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金的表彰，在今年的頒獎(jiǎng)中，針對(duì)云南省各個(gè)地區(qū)的地域特色及各個(gè)經(jīng)銷商名稱的特點(diǎn)，創(chuàng)作出了非常有蘊(yùn)味又激勵(lì)人心的對(duì)聯(lián)，并請(qǐng)具備書法特長(zhǎng)的公司員工進(jìn)行書寫，贈(zèng)送給經(jīng)銷商。

　　烏蒙縱橫麒麟地，

　　南盤奔流珠江源

　　橫批：吉馬騰空

　　獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商：曲靖吉瑪特超市連鎖系統(tǒng)

　　風(fēng)過(guò)蒼山雪飄舞，

　　花映洱海月半彎。

　　橫批：建設(shè)非凡

　　獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商：大理建設(shè)商場(chǎng)

　　雪峰玉龍躍金沙，

　　小橋流水遍古城

　　橫批：客隆麗江

　　獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商：麗江麗客隆超市

　　奔騰激蕩瀾滄水，

　　巍峨蒼茫袁牢山。

　　橫批：天地生祥

　　獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商：普洱天生祥連鎖系統(tǒng)

　　閑泡天下第一湯，

　　不做小城第二店。

　　橫批：掘金有方

　　獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商：安寧金方大廈

　　最佳誠(chéng)信獎(jiǎng)、最佳合作獎(jiǎng)、最具潛力獎(jiǎng)……伴隨著一幅幅對(duì)聯(lián)及獎(jiǎng)杯的頒發(fā)，經(jīng)銷商的激情再次空前高漲。

　　這樣的獎(jiǎng)勵(lì)方式的確非常獨(dú)特。作為中華傳統(tǒng)文化的傳承，對(duì)聯(lián)即可以掛在店里，或者辦公室中使公司文化氛圍提升，又可起到時(shí)時(shí)宣傳自身和鼓勵(lì)經(jīng)銷商的雙重作用。

　　浩帆對(duì)文化建設(shè)的重視，使浩帆表現(xiàn)出了更多與國(guó)人傳統(tǒng)文化一脈相承的現(xiàn)代與傳統(tǒng)并舉的特點(diǎn)。

　　心懷感恩團(tuán)隊(duì)協(xié)作

　　浩帆自2001年成立至今，深知“舍”與“得”的微妙聯(lián)系，倡導(dǎo)心懷感恩，感恩廠商與浩帆共同營(yíng)造的合作平臺(tái)和機(jī)會(huì)；感恩員工所做的每一份付出；感恩經(jīng)銷商客戶長(zhǎng)久的支持與信任；感恩社會(huì)各界人士對(duì)浩帆的支持與幫助。正是懷著這顆感恩的心，多年來(lái)給浩帆營(yíng)造了和諧融洽的發(fā)展環(huán)境，也鑄就了一支忠誠(chéng)而勇于拼搏的年輕團(tuán)隊(duì)。

　　浩帆也相當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，因?yàn)槿耸堑谝灰兀磥?lái)企業(yè)的成功一定是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的成功，而不是個(gè)人英雄主義的成功。浩帆從關(guān)心關(guān)注每一位員工，幫助員工解決困難，經(jīng)常組團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，到多重有效的激勵(lì)機(jī)制以及股份制吸納新秀，留住骨干，再到人盡其才，才盡其用的用人原則，都盡顯浩帆在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面所做的努力，也正是因?yàn)橛羞@樣一支精銳團(tuán)隊(duì)，浩帆得以向每一個(gè)新的目標(biāo)大步邁進(jìn)。

　　筆墨有限，此文僅先談六點(diǎn)對(duì)浩帆的印象介紹給讀者。（責(zé)編  蔣士樺）