代理商 巧把壓貨變共贏

　　壓貨問題是代理商經(jīng)常要面臨的問題，一方面是由于廠家銷量和資金回籠等方面的原因，同時(shí)代理商也有淡季低價(jià)儲(chǔ)貨，以期旺季高價(jià)售出的投機(jī)需求。壓貨問題經(jīng)常會(huì)在兩個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)，一是廠方為了完成銷售計(jì)劃、加快資金回籠和轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險(xiǎn)等，在年底或者季度末向代理商壓貨；再者是淡季壓貨，用來擠占渠道資金，維持持續(xù)的生產(chǎn)能力等。

　　壓貨對(duì)代理商來說，最主要的壓力來自兩方面，一方面是資金鏈，另一方面就是庫存。所以要應(yīng)對(duì)壓貨，就要著手解決好這兩方面的問題。

　　利用“三方承兌”，緩解資金壓力

　　代理商的資金是畢竟有限的，所以始終要保持好資金鏈周轉(zhuǎn)的暢通。我們代理的家電產(chǎn)品種類比較多，資金的合理利用就顯得尤為重要。所以，我們就采取了與銀行合作，利用“三方承兌”進(jìn)行融資。“三方承兌”的具體操作方法是廠家提供擔(dān)保，先由代理商打款（保證金）到進(jìn)貨地銀行(一般為進(jìn)貨總額的30%)，再由銀行按進(jìn)貨總額給廠家開出承兌匯票（貨款的100%），廠家收到匯票后就可以給代理商出貨。這種方式是較少占用現(xiàn)金的一種支付手段，代理商可以留有充足的現(xiàn)金來保證資金鏈的完整。

　　我們一直都在有效地利用“三方承兌”方式來實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)，尤其是兩季產(chǎn)品，如空調(diào)、風(fēng)扇、電暖氣等。比如我們要開100萬的承兌匯票，那么我向銀行交付30萬的保證金，同時(shí)支付5%的手續(xù)費(fèi)，銀行就可以開出100萬的匯票給我。這個(gè)匯票我們是指定給某家工廠的，因?yàn)槭沁@個(gè)工廠提供擔(dān)保的，而工廠拿到這筆錢立即就可以使用，同時(shí)給我們發(fā)貨。而我們可以在半年的時(shí)間里，利用銀行的70萬資金去進(jìn)貨，半年后貨物銷售出去了，再去還銀行這筆錢。

　　“三方承兌”對(duì)于廠家、代理商和銀行來說，可以實(shí)現(xiàn)三贏。從廠家方面來說，收到了匯票，就可以變現(xiàn)或者轉(zhuǎn)讓，可以實(shí)現(xiàn)資金的回籠，完成自己的出貨需求，壓力大大減輕；而對(duì)于我們代理商而言，在年底或者淡季壓貨的時(shí)候，我們就把由銀行承兌的匯票給工廠。由于我們是利用30%的保證金換來的100%的承兌款，就提高了資金的周轉(zhuǎn)率。并且由于這個(gè)承兌是半年期的，而實(shí)際上70%的部分只需要在半年后還清即可，這就給消化庫存留下了足夠的時(shí)間，大大地緩解了壓貨所帶來的資金壓力，從而有效地利用銀行所提供的資金來保證資金鏈的延續(xù)性；作為第三方的銀行也能從中獲取利益。“三方承兌”由工廠提供擔(dān)保，如果還不上錢，工廠會(huì)墊付這筆錢，銀行沒有太大風(fēng)險(xiǎn)。我們代理商有30%的保證金在銀行，就相當(dāng)于做了一個(gè)半年期的定期存款，銀行的好處就是吸收到了存款，同時(shí)獲得了利息收益。在這個(gè)過程中銀行還可以與工廠溝通，看需要不需要貼息，如果需要貼息可以到它那里去貼息。還有5%的開票手續(xù)費(fèi)，也是銀行的收益。

　　“三方承兌”相當(dāng)于銀行提供給我們一筆無息的資金，但是這個(gè)無息是有條件的，這就需要要選擇合適的銀行，并且和銀行一直保持著很好的合作關(guān)系和信譽(yù)度，而一些和銀行關(guān)系不好的或者信譽(yù)度不高的商家還需要支付相應(yīng)的利息等費(fèi)用。我們目前合作的銀行有招商銀行、浦東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行等，要把選擇的重點(diǎn)放在商業(yè)銀行上，因?yàn)樯虡I(yè)銀行比較靈活，在這方面的合作也會(huì)比較多一些。

　　做好推廣規(guī)劃，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)

　　壓貨的直接結(jié)果就是占用了大量的庫存，這就需要做好市場(chǎng)的規(guī)劃和調(diào)控，并且做出相應(yīng)的策劃和推廣活動(dòng)來消化庫存。

　　一般廠家壓貨給代理商，相應(yīng)地有一些優(yōu)惠的政策出來，要不然我們也不會(huì)進(jìn)那么多貨。所以要提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持，然后再通過搞活動(dòng)和推廣，及時(shí)處理庫存。否則經(jīng)常性地出現(xiàn)大量積壓，就會(huì)影響到代理商的正常經(jīng)營活動(dòng)。打個(gè)比方說，我們做的一個(gè)外資品牌，他的進(jìn)貨要求就比較高，每個(gè)月固定要進(jìn)多少貨都是有約定的。任務(wù)擺在那里，而且不能使用承兌匯票（因?yàn)槌袃秴R票要自己貼息），這樣就造成進(jìn)貨壓力比較大。在這種情況下，我們首先會(huì)集中于某個(gè)型號(hào)去進(jìn)貨，然后和廠家進(jìn)行協(xié)商，因?yàn)槲覀冞M(jìn)貨的壓力非常大，廠家方面應(yīng)該相應(yīng)地出臺(tái)一些鼓勵(lì)和優(yōu)惠政策，便于我們?nèi)プ鐾茝V工作。產(chǎn)品要真正賣出去，生意才能做活，壓貨只是企業(yè)銷量的提前預(yù)支，并非銷售過程的終結(jié)。代理商離不開廠家的支持，廠家離不開代理商在當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系，必須達(dá)到共贏才可以。所以廠家一般也會(huì)提供一些費(fèi)用和政策等方面的支持，我們就可以利用它去進(jìn)行特價(jià)、促銷等推廣活動(dòng)。具體可以采用很多方法來消化庫存。比如：

　　可以讓零售商來分擔(dān)產(chǎn)品的庫存壓力，我們會(huì)和商場(chǎng)談一個(gè)特價(jià)，然后把貨壓到商場(chǎng)去，加速資金回籠和庫存消化。通過淡季讓利于零售商，以利益分?jǐn)倎韺?shí)現(xiàn)代理商和零售商共贏的局面。我們和商場(chǎng)通過談判，讓他們來主推積壓型號(hào)的產(chǎn)品，這樣商場(chǎng)讓利，我們也讓利，雙方就可以共同從擴(kuò)大的銷量中獲得利益。

　　可以加大促銷員的提成幅度，比如某個(gè)型號(hào)壓貨比較嚴(yán)重，我們就會(huì)提高該型號(hào)產(chǎn)品的提成比例，從而激發(fā)促銷員的銷售積極性，擴(kuò)大銷量，消化庫存。

　　可以要加強(qiáng)團(tuán)購、電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物、禮品等特別渠道的開發(fā)。

　　可以調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出適合淡季的主打產(chǎn)品。對(duì)于小件的積壓產(chǎn)品，或者淡季商品，也可以作為另外一種產(chǎn)品（新品或者暢銷品）的贈(zèng)品，加速庫存消化，帶動(dòng)銷售。

　　做好庫存管理，還要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行充分的分析，然后做出合理的規(guī)劃和調(diào)控。既要避免過度壓貨，同時(shí)也要防止旺季缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。代理商可以憑借以往的銷售數(shù)據(jù)和銷售經(jīng)驗(yàn)做出銷售預(yù)測(cè)，有計(jì)劃地壓貨。比如我們所代理的亞都加濕器，因?yàn)楝F(xiàn)在銷售旺季即將到來，我們從現(xiàn)在就開始利用“三方承兌”的方式加大進(jìn)貨量，做一些庫存上的準(zhǔn)備，就避免了將來斷貨情況的出現(xiàn)。