農村家電市場的營銷策略

　　如何針對農村現狀，將企業(yè)和品牌的信息以農民能夠而且愿意接受的方式有效傳達并塑立品牌形象？

       企業(yè)選擇什么樣的營銷策略才能事半功倍，才能在競爭中脫穎而出？

　　對口式策略

　　只有充分考慮農村環(huán)境，開發(fā)出最切合農民需求的產品，新增一些農村特殊功能，才有廣泛的前景。比如，農村老鼠多，老鼠鉆進冰箱電機咬壞線路是常事，長虹冰箱則增加了防鼠板；農村電壓不穩(wěn)，長虹在彩電、冰箱中都采用了寬電壓設計，還增加防雷設計；在手機選材上特別選擇了防摔耐磨的材料。海爾在開拓西南農村市場時，發(fā)現許多農民用洗衣機洗紅薯，結果泥沙堵塞排水管，于是開發(fā)出一種大排水管的洗衣機，深受農民的歡迎。

　　賒賬性策略

　　賒賬策略在城市營銷戰(zhàn)屢見不鮮，在農村也可大膽應用。尤其是對一些生產急需、周期長、固定大宗的產品，可采取少量收取定金的方式賒銷給農民，也算是分期付款的一種。江淮農用車曾以賒賬分期付款策略賣給農民，結果占領許多農村農用車市場。一般而言，農村較重信用，民間借貸、交易均有這種信用基礎作保障。

　　文化下鄉(xiāng)策略

　　農村最缺、最需要的是什么？就是文化。而文化下鄉(xiāng)最能拔動農民消費情感的那根弦。鴻圖飼料公司2004年拓展豫東農村市場時，推出精彩的電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農民歡迎的節(jié)目，深入農村田間、地頭進行巡演，并適時插播科學養(yǎng)殖知識、公司及產品介紹等軟廣告，并在當地電視臺、電臺廣播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌廣告，使得鴻圖飼料“人”氣大增。

　　游擊式策略

　　所謂游擊式策略就是通過廣告流動宣傳車與宣傳小組的“ROAD SHOW”（路演）形式，每天在各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)靈活機動進行產品宣傳與演示活動，讓農村消費者切身感受到公司的產品。寶潔公司從1996年開始，就以實施大篷車下鄉(xiāng)活動形式來拓展農村市場，將產品直接送到農民大門口，方便、省時、服務到家，尤其是充分利用集市貿易日，方便農民購買，收獲甚豐。

　　意見領袖策略

　　村長等村干部是農村“領袖性”人物，在農村有較高知名度和影響力，且農民從眾心理強，往往可作為某一產品消費者的示范者，依托他們代辦銷售開拓市場。2004年底，甘肅移動天水分公司全面實施“村長工程”，將村長等村干部視為農村“片區(qū)經理”，與他們建立穩(wěn)定的合作關系，讓村干部發(fā)揮影響力，很快將自辦點、合作廳、代辦處等開設到農村，拉近了與農民消費者的距離，完善了銷售渠道。

　　現場示范性策略

　　農民最講實際，要求眼見為實。尤其對于新產品的推廣，更需要現場演示、說明，或在售點現場教授，直到他基本掌握為止。而加強商品的示范表演，能滿足農民消費者“眼見為實”的心理，如通過商品性能的演示，使其認識商品的優(yōu)越特點；通過操作示范，使其掌握使用方法；通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。摩托車、農機、洗衣機、電腦等產品適用這一策略。

　　低價式策略

　　農村消費以節(jié)儉型為主，價格往往成為購買商品時的首要考慮因素，寧愿便宜點也不要功能多點，品質退而其次。這一點在中低收入地區(qū)尤為重要。所以投放農村市場的產品，既要適合農村的使用特點，又要在價格上有明顯優(yōu)勢。聯(lián)想為了進一步擴大在農村市場的占有率，全力推出了 “鄉(xiāng)村電腦計劃”，一臺PC機僅1000元左右，而且顯示器還能當作電視屏幕用，頗具誘惑力，深受鄉(xiāng)親喜歡。

　　以物易物策略

　　在經濟較為落后的農村地區(qū)，農民有豐盛的農產品，但卻難于轉化為貨幣，資金緊缺，而且出售產品也常遭遇運輸、儲存的困難，因此原始、古時的以物易物的貿易方式有時比現金交易更便捷，更令農民接受。沈陽中興大廈曾經開展的“糧食換彩電”活動就取得了很好的效果，農民用余糧換回了急需的彩電，商場銷售了積壓的彩電，兩全其美。

　　小報+墻體廣告策略

　　小報+墻體至今仍有其獨特之廣告優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。三株以一張小報打開農村市場成為廣告界的有名案例，而“紅桃K”走的是“農村包圍城市”的道路，在農村隨處可見墻體廣告。企業(yè)在農村的推廣可以借鑒保健品、肥料在小報+墻體廣告的成功案例，平時采取售點張貼、懸掛橫幅、統(tǒng)一招牌、墻貼等方式，達到廣而告之的目的。

　　輻射性渠道策略

　　企業(yè)拓展農市，可充分利用當地組織系統(tǒng)的輻射作用建立農村營銷網絡。如依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)農機站、監(jiān)理站銷售農用車、農機具、摩托車等，并附檢驗、維修等服務功能；依托種子站銷售農藥、溫室設備；依托獸醫(yī)站推廣獸藥、飼料等；利用國有名店的優(yōu)勢，在農村興辦連鎖店、加盟店、專營店等，將城市各店向農村延伸。

　　總之，開拓農村市場是一個復雜龐大的系統(tǒng)工程，企業(yè)應深入研究農村市場，探索農村市場的消費規(guī)律和市場運作成功的軌跡，找到撬動農村市場的營銷模式，這樣才有可能借家電下鄉(xiāng)的春風使農村市場這塊廣闊天地再煥發(fā)出勃勃生機，掘金挖銀。