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做好代理 上下得“道”

2011-06-22 17:26 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:周忠蕩[ 收藏 ]

  當(dāng)今家電代理商的發(fā)展呈現(xiàn)兩個趨勢:一個是專業(yè)化,即產(chǎn)品、渠道專業(yè)化,即某某代理商就做國美的某個品牌的代理商,另一種是多品牌運(yùn)作,即代理多個品類的產(chǎn)品,可能還跨行業(yè)的,傾心公司就屬于后一種情況。傾心公司代理了多個品牌,光在市場的銷售就達(dá)1000多種,更別提庫存了。有人總是好意勸我不要這樣做,代理如此眾多品牌、型號的產(chǎn)品,會影響資金的周轉(zhuǎn)速度,對公司的管理能力也提出了更高的要求。

  我也曾困惑過,和很多的同行朋友進(jìn)行交流,在交流的過程中,大家擔(dān)心的事主要集中在兩點(diǎn)上,一是資金問題,二是服務(wù)問題。我分析了下自己的情況,也逐漸理清公司這幾年的發(fā)展之路。最早傾心公司操作美的飲水機(jī)在天津大港地區(qū)的市場,市場區(qū)域相對較小,以渠道批發(fā)為主,隨著市場的變化,渠道扁平化的趨勢日益明顯,渠道批發(fā)已經(jīng)不能滿足公司的快速發(fā)展。轉(zhuǎn)型做終端賣場是必然選擇,當(dāng)然我的轉(zhuǎn)型并不是丟掉原有的“渠道王”優(yōu)勢,而是兩手都要抓。想要擴(kuò)大代理區(qū)域,周邊都是好朋友的區(qū)域,如果接過來,雖然生意有的做了,但是朋友沒法做了,這無疑是我自己不愿意看到的,接下來的生意也是很難做好的,所以傾心公司考慮引進(jìn)其它的品牌。當(dāng)然并不是盲目的引進(jìn),接下來引進(jìn)的品牌一定可以與美的相媲美,代理區(qū)域一定要擴(kuò)大到天津市區(qū),最終經(jīng)過與幾家知名品牌的洽談,與蘇泊爾建立了合作關(guān)系,之后又引進(jìn)了亞都加濕器等品牌。僅僅與一線品牌合作,雖然名聲好,但運(yùn)作所需的資金、人力資源也是非常大的,做不好也是很容易虧掉的,所以需要二三線品牌和一些季節(jié)性產(chǎn)品品類來進(jìn)行補(bǔ)充,引進(jìn)這些品牌的原則是不占用太多的資金,不占用太多的人力,利用一線品牌合作基礎(chǔ)來為其它品牌品類的引進(jìn)做鋪墊。

  比如傾心公司做的電熱毯項目,電熱毯在北方并不是一個很好的項目,屬于季節(jié)性品類,在南方則可以賣上半年的時間,這一不起眼的項目我卻做起來很舒服,可以在資金、樣品方面得到廠家的鼎力支持,這里的超市引進(jìn)品牌很少,也就那么一兩家,像傾心公司這種有團(tuán)隊的代理商,只要稍稍一努力,就可以把這個產(chǎn)品做到第一。賣場也自然愿意推傾心公司的產(chǎn)品。公司在這個項目上就可以賺到幾十萬元,從投入和產(chǎn)出比來看,絕對是一個賺錢的項目。

  還有電火鍋項目,這個項目對于很多人來說,已經(jīng)是一個沒落的行業(yè),2007年電磁爐行業(yè)火爆,主流品牌的價位都在200元以上的市場,雜牌電磁爐集中在100~200元之間,那么我想如果把電火鍋的價格做到100元以下的市場,那一定有相應(yīng)的消費(fèi)群體,通過和電火鍋廠家的溝通建議改進(jìn)工藝、降低成本,在2008年電火鍋的99元策略得到了很好的回饋,一個超市一天平均能賣出去二、三十臺。

  所以傾心公司在選品牌的時候會考慮,第一,這個品牌是不是對產(chǎn)品線是一個合理的補(bǔ)充,第二,這個品牌不能占用我過多的人力資源和資本的力量。傾心公司做到今天,在天津的市場是有很強(qiáng)的話語權(quán)的,專業(yè)的二線品牌代理商與傾心公司相比是沒有競爭力的,需要對方付出巨大的代價才有可能獲得相應(yīng)的回報,也有可能血本無歸。比如說像某品牌電水壺,如果只做格萊德電水壺根本無法在賣場中生存,要想在終端樹立品牌,必須找一個網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營能力都很強(qiáng)的代理商來運(yùn)作,以前美的電水壺像1.2升都要賣167~180元,某品牌電水壺價格能做到99元,仍然還有利潤,這種情況下,某品牌電水壺一個賣二、三十萬是沒有問題的,同樣的機(jī)型如1.2升,美的開單價128元,蘇泊爾開單價126元,而某品牌電水壺開單價是64元,這樣的利潤空間,而且售后服務(wù)健全,只需5延米的展柜,如果傾心公司不做,自然有別人在做。

  多品牌、多品類的運(yùn)作模式是傾心公司自身發(fā)展歷史以及市場環(huán)境發(fā)展所形成的,在發(fā)展過程中,傾心公司逐漸理清了一二線品牌如何協(xié)調(diào)運(yùn)作發(fā)展的思路,即傾心公司做的二線品牌及季節(jié)性產(chǎn)品是對一線品牌市場定位和利潤的補(bǔ)充,是必須依托于進(jìn)入傾心的網(wǎng)絡(luò)才能生存的品牌。

  通過幾年的發(fā)展,傾心公司的品牌架構(gòu)逐漸呈現(xiàn)出以一線品牌美的,蘇泊爾、亞都為龍頭,二線品牌做依托的多品牌多品類的運(yùn)作模式。這就要求公司在管理上要擁有強(qiáng)大的管控能力和對品牌好壞的甄別能力。傾心公司根據(jù)品牌分成幾條線,通過職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行操作,在營銷、財務(wù)方面進(jìn)行獨(dú)立核算,物流體系共享,這樣做的目的,更有效發(fā)揮職業(yè)經(jīng)理人的能動性,將銷售最大化,但最終由公司統(tǒng)一物流,來節(jié)約各自的成本,近而節(jié)約公司的成本。

  (責(zé)編 石少菊)

網(wǎng)站編輯:石少菊
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