利用售后帶來(lái)潛在客戶

2011-06-26 14:57 來(lái)源：現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者：紀(jì)曉波[ 收藏 ]

　　我公司是工程公司，同時(shí)還做暖通、空調(diào)、壁掛爐等產(chǎn)品，主要鎖定中等以上客戶。公司做了10年左右的工程項(xiàng)目，無(wú)論通過(guò)人際關(guān)系，還是終端的消費(fèi)者，都可以將帥康凈水產(chǎn)品穿插進(jìn)去，畢竟帥康凈水定位中高端，且有一定的品牌知名度，濾芯是采用GE的，對(duì)于客戶來(lái)講，有很強(qiáng)的賣點(diǎn)，運(yùn)作起來(lái)相對(duì)比較容易。

　　整體來(lái)講，凈水電器市場(chǎng)目前還處于導(dǎo)入期，消費(fèi)認(rèn)知度并不是特別高。因而家用市場(chǎng)做起來(lái)比較難，雖然帥康凈水的家用和商用市場(chǎng)都在做，但主要以商用市場(chǎng)為主，利用以前所代理的產(chǎn)品品類做連帶銷售。以寫字樓、別墅、企事業(yè)單位、高檔賓館等商用項(xiàng)目為主。如在高檔賓館，一層放一臺(tái)凈水設(shè)備或者兩臺(tái)凈水設(shè)備，由服務(wù)員將水放到玻璃杯中，用字條說(shuō)明杯子中的水是直飲水。又譬如企事業(yè)單位都要用開水器解決多人飲水的問題，如果在開水器前面加上凈水設(shè)備，可以提高員工的生活品質(zhì)，對(duì)員工來(lái)講，是一種福利。通常主要做小型的商用設(shè)備，如1噸左右的，以及商用的RO機(jī)。

　　其實(shí)，家用市場(chǎng)和商用市場(chǎng)是相輔相成的，家用市場(chǎng)會(huì)促進(jìn)商用的銷售，同時(shí)商用的銷售也會(huì)帶來(lái)家用的潛在客戶。譬如企事業(yè)單位用了帥康的凈水器，由于售后服務(wù)的完善，那么也可能會(huì)帶動(dòng)員工家用機(jī)器的購(gòu)買。所以我們會(huì)在產(chǎn)品上留下公司的信息，便于為客戶提供售后服務(wù)的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)潛在客戶。因此，售后服務(wù)特別重要，我們承諾對(duì)每一位購(gòu)買帥康凈水器的顧客建立電腦檔案，定期、定時(shí)給顧客去電落實(shí)凈水器使用情況，并在凈水器濾芯使用壽命即將到期時(shí)及時(shí)預(yù)約顧客更換時(shí)間，絕對(duì)保證顧客的水質(zhì)健康。如兩三個(gè)月就要上門檢測(cè)和回訪，并在上門做檢測(cè)及回訪時(shí)和相應(yīng)與工程有關(guān)的人員做好溝通、交流，以帶動(dòng)潛力家用機(jī)的銷售，及其它工程項(xiàng)目。

　　凈水行業(yè)的未來(lái)取決于服務(wù)水平的高低，凈水行業(yè)的服務(wù)包含有售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)。售前就是健康飲水知識(shí)的普及，售中服務(wù)包括與客戶的溝通，產(chǎn)品方案的選擇與制定。售后就是上門安裝、定期上門為用戶更換濾芯。家用凈水產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵就是售后服務(wù)必須到位。

　　帥康承諾在售后方面實(shí)現(xiàn)帥康凈水器服務(wù)管家：

　　1.全系統(tǒng)支援：每一臺(tái)帥康凈水器對(duì)應(yīng)唯一的產(chǎn)品編碼，每個(gè)編碼在400客服中心平臺(tái)對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶檔案，除了常規(guī)的報(bào)修、維護(hù)記錄外，系統(tǒng)會(huì)定期提示與跟蹤檢查。

　　2.全管家隨行：擁有一群熱心且具有親和力的凈水服務(wù)管家，定期上門回訪，聆聽客戶聲音，為公司的售后服務(wù)提供整改意見。

　　全專業(yè)隊(duì)伍：統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的技術(shù)專業(yè)化。

　　全清潔防護(hù)：在維護(hù)、更換零件的時(shí)候，服務(wù)人員統(tǒng)一清潔步驟，核心環(huán)節(jié)雙手無(wú)菌。

　　全天候服務(wù)：24小時(shí)電話客服服務(wù)。

　　全免費(fèi)維護(hù)：保修期內(nèi)整機(jī)免費(fèi)維護(hù)（濾芯耗材除外）。

　　此外，我們所有安裝、維修工人都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，有一套嚴(yán)格的安裝、維修制度，以保障顧客利益。因?yàn)橐恢弊雠óa(chǎn)品、中央空調(diào)的工程，因而對(duì)于凈水電器的安裝做得相當(dāng)規(guī)范。工程機(jī)的安裝一般都是絲扣連接，或者法蘭連接，安裝起來(lái)相對(duì)很容易，也不會(huì)漏水。只要?jiǎng)討B(tài)壓力不超過(guò)3公斤，那么就不需要減壓閥。安裝漂亮的同時(shí)，及時(shí)做好售后服務(wù)，利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，連帶做凈水電器這個(gè)提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，非常容易做進(jìn)去。

　　附：商用中央凈水選型方案

　　【項(xiàng)目簡(jiǎn)介】

　　◆ 預(yù)計(jì)飲用水人數(shù)為100人

　　◆ 飲用水開水器3臺(tái)

　　◆ 供水時(shí)間：12小時(shí)

　　◆ 能源狀況：電源（～220V/50Hz）；自來(lái)水

　　【設(shè)計(jì)思路】

　　根據(jù)《民用建筑給水排水設(shè)計(jì)規(guī)范》GB50015-2003中，24小時(shí)供應(yīng)生活用水的集中熱水供應(yīng)系統(tǒng)的計(jì)算原理：只要設(shè)計(jì)的生活用水系統(tǒng)滿足小時(shí)用水量，就能滿足24小時(shí)的熱水供應(yīng)。

　　【選型計(jì)算】

　　生活給水設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與參數(shù)的確定

　　據(jù)《民用建筑工程設(shè)計(jì)技術(shù)措施給水排水工程》2003 P3表2.1.2—1查得：

　　2.2.2設(shè)計(jì)流量計(jì)算

　　1.最高日用水量與最大小時(shí)用水量

　　Qd=q0xN

　　式中Qd——最高日用水量，L/d；

　　q0——最高日生活用水定額；

　　N——用水單位數(shù)。

　　Qh=—xKh

　　式中Qh——最大小時(shí)用水量，L/h；

　　T——用水時(shí)間，h；