專(zhuān)賣(mài)店店員考核不能一刀切

　　代理商直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的店員通常都是從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員中選拔產(chǎn)生，店員與導(dǎo)購(gòu)員最大的區(qū)別就是導(dǎo)購(gòu)員需要良好的銷(xiāo)售技能，而店員則不僅承擔(dān)銷(xiāo)售工作，同時(shí)還有專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)職能，需要具備清晰的經(jīng)營(yíng)思路。因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店作為獨(dú)立門(mén)店，其銷(xiāo)量的大小與客流量有著密切的關(guān)系，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了專(zhuān)賣(mài)店成立之初的第一要素不是賣(mài)產(chǎn)品，而是怎樣聚集人氣，只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客溝通和交流的機(jī)會(huì)，沒(méi)有客流量一切都是空談。獨(dú)立門(mén)店的專(zhuān)賣(mài)店與大賣(mài)場(chǎng)有著本質(zhì)的區(qū)別，家電賣(mài)場(chǎng)可謂日日有活動(dòng)，周周有促銷(xiāo)，本身強(qiáng)大的媒體推廣力度，形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)等就會(huì)吸引大量的客流，導(dǎo)購(gòu)員不需要考慮提升客流量的問(wèn)題，只要做好銷(xiāo)售工作就可以。而專(zhuān)賣(mài)店不同，雖然通常電器專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)選在大型賣(mài)場(chǎng)的周邊，城市主要的商業(yè)街區(qū)或大型社區(qū)內(nèi)，也是目標(biāo)客戶(hù)群相對(duì)集中的區(qū)域。但專(zhuān)賣(mài)店畢竟不是大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的推廣，大部分代理都還做不到向大賣(mài)場(chǎng)那種規(guī)模的媒體及地面推廣功勢(shì)。因此店員要同時(shí)承擔(dān)專(zhuān)賣(mài)店的推廣工作，將專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作從店內(nèi)擴(kuò)展至店外，將坐店銷(xiāo)售升級(jí)為走出去銷(xiāo)售。

　　因此開(kāi)店初期，專(zhuān)賣(mài)店配備的店員應(yīng)該是行銷(xiāo)型人才。以煙灶專(zhuān)賣(mài)店為例，我們的專(zhuān)賣(mài)店店員需要到櫥柜商、家裝公司、燃?xì)夤疽约凹已b前端的衛(wèi)浴地板等關(guān)聯(lián)行業(yè)去拓展銷(xiāo)售，與他們形成業(yè)務(wù)關(guān)系，做一些相關(guān)聯(lián)的帶單銷(xiāo)售等互惠互利的聯(lián)系活動(dòng)，形成行業(yè)銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)。還需要與相關(guān)聯(lián)的各類(lèi)網(wǎng)站進(jìn)行推廣，組織各種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，小區(qū)推廣活動(dòng)，并且這些工作需要經(jīng)常性展開(kāi)。因此專(zhuān)賣(mài)店的店員不僅僅是推銷(xiāo)工作，更多的是一個(gè)行銷(xiāo)方面的人才，應(yīng)具備相應(yīng)的行銷(xiāo)管理方面的技能。另外賣(mài)場(chǎng)是有獨(dú)立的收銀系統(tǒng)，不接觸現(xiàn)金，但專(zhuān)賣(mài)店的店員是接觸現(xiàn)金的，對(duì)店員的職業(yè)素養(yǎng)、道德要求會(huì)更高一些。那么在代理商的業(yè)務(wù)架構(gòu)中，專(zhuān)賣(mài)店的店員也應(yīng)比零售賣(mài)場(chǎng)中的導(dǎo)購(gòu)員更高一層級(jí)。

　　對(duì)于一個(gè)組織可以有商量余地，對(duì)店員這樣的個(gè)體來(lái)講是不可能有商量的余地，合理的薪酬是最好的激勵(lì)。正因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店的店員除銷(xiāo)售引導(dǎo)職能以外還承擔(dān)推廣等專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方面的職能，對(duì)店員個(gè)人綜合素質(zhì)要求比較高，干什么樣的活，就應(yīng)該賺什么樣的錢(qián)。如果是承擔(dān)多項(xiàng)職能，那么就要綜合考慮各項(xiàng)職能在店員工作中的占比，在他的薪酬體系中合理體現(xiàn)。因此專(zhuān)賣(mài)店店員考核激勵(lì)也不建議采取一刀切的方式，需要根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店的不同定位、不同規(guī)模、不同階段采用不同的激勵(lì)措施。

　　每個(gè)代理商老板開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有誰(shuí)是要賠錢(qián)的，但大部分的專(zhuān)賣(mài)店建立初期都會(huì)有個(gè)開(kāi)拓期，盈利總會(huì)有一個(gè)過(guò)程，可能會(huì)有暫時(shí)性的虧損。開(kāi)不開(kāi)店是代理商老板的決定，不是店員的決定，因此開(kāi)店初期的風(fēng)險(xiǎn)也不易由店員承擔(dān)，對(duì)于開(kāi)拓期的專(zhuān)賣(mài)店投入的費(fèi)用自然要大一些，店員的待遇應(yīng)更高一些，采用高工資，低激勵(lì)，高福利的方式更為適合。也有的代理商采用專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部股份激勵(lì)措施，使店員的收入與專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)掛鉤，以激發(fā)專(zhuān)賣(mài)店店員的積極性留住優(yōu)秀人才。

　　隨著專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，當(dāng)專(zhuān)賣(mài)店逐步步入正軌，且銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模以后，單個(gè)個(gè)體店員在專(zhuān)賣(mài)店中所發(fā)揮的作用將就會(huì)減弱。因隨著專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)逐步理順，操作會(huì)流程化，規(guī)范化，店員的職能自然會(huì)發(fā)生變化，此時(shí)每個(gè)個(gè)體就類(lèi)似一個(gè)螺絲釘，需要的是規(guī)規(guī)矩矩的操作，相對(duì)而言個(gè)體價(jià)值度可能就沒(méi)有初期那么高。此時(shí)需要保證的是他們有足夠的激情，因此激勵(lì)體系應(yīng)向著趨向于大賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的酬謝管理方式靠攏，采用低工資，高提成，低福利的方式較適宜，這樣可以把店員的激情永遠(yuǎn)調(diào)動(dòng)起來(lái)。同時(shí)通過(guò)職位提升、職能變更等其他方式作為對(duì)老員工的薪酬補(bǔ)充。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）