以人為本開展導(dǎo)購員的管理與培訓(xùn)才有效

　　導(dǎo)購員在家電營銷中的“重要性”已經(jīng)是無需論證了，無論是廠家還是代理商對導(dǎo)購的重視程度也是日漸提高，但困惑的是為什么如此重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)，結(jié)果卻仍然不樂觀？筆者也是從事導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，也時時面臨著如上的困惑，在此將自己在工作中總結(jié)的幾點心得與同行分享。

　　有一故事說：伯樂死了后，千里馬賣給了某一商人。商人聽說千里馬是匹好馬，但買回幾天后發(fā)現(xiàn)千里馬好像與平常馬區(qū)別也不大，也沒看出跑的比別的馬快到哪里去。日子長了后，千里馬越來越虛弱。商人不解，我花了這么高價格怎么買了一個假貨。商人對千里馬說：“都說你是日行千里，夜行八百，我看你也是虛有其名啊”，千里馬說：“主人啊，我原來在伯樂那邊一天給我喂五擔(dān)草，在您這里給我喂一擔(dān)草，我每天餓得眼發(fā)花，別說跑了。”結(jié)果話沒說完千里馬就斷氣了。

　　對導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)也是如此，因為培訓(xùn)是非常強調(diào)管理基礎(chǔ)的。培訓(xùn)的兩大目的是提高技能和激勵，如果沒有相應(yīng)的管理環(huán)境企業(yè)就很難做好培訓(xùn)工作的。因此，在談培訓(xùn)之前，先談一下怎樣做好導(dǎo)購員的管理工作。

　　改變生存環(huán)境，重視企業(yè)凝聚力

　　大多數(shù)企業(yè)管理人對導(dǎo)購員的印象都是層次不高，把短期利益放在首位，所以通常強調(diào)的是用高提成來“促進(jìn)”她們的工作“戰(zhàn)斗力”。“有錢能使鬼推磨”確實不假，但如果認(rèn)為促銷員一切都以錢為中心那就大錯特錯了。部分企業(yè)會為公司員工提供三險一金，但大多數(shù)企業(yè)都不能為所有導(dǎo)購員提供保險，更不用說公積金了。先不說這個是否有違勞動法，沒有保險的情況下，導(dǎo)購員自身認(rèn)為自己就是鐘點工，對企業(yè)也沒有歸屬感。歸屬感的問題解決不了，造成導(dǎo)購員工作更多是從小我出發(fā)，所以不顧企業(yè)形象攻擊其它品牌，甚至是功擊其它商場的本品牌導(dǎo)購的做法也不是什么新聞。

　　筆者公司的某代理公司曾出現(xiàn)促銷員流動量太大、業(yè)績不好的現(xiàn)象，向我咨詢?nèi)绾谓鉀Q此問題，筆者了解了相關(guān)情況后，做出的方案中最重要的一條就是建議一定要給更多的促銷員特別是核心促銷員辦理保險。該代理商接受了這一建議，制訂了相關(guān)的政策，只要是工作滿一年的導(dǎo)購員都給上保險，現(xiàn)在事隔一年多了，促銷員流動少了50%。不僅人員流失減少了，而且很多競爭品牌優(yōu)秀促銷員都想加入到該公司，她們主要看重的就是保險。事實上該品牌的收入在家電行業(yè)中最多也只算中等，并不是最好的。而為什么能夠穩(wěn)住團(tuán)隊并吸引其它導(dǎo)購精英，保險功不可沒。

　　人性關(guān)懷簡單化，管理務(wù)實要溝通

　　導(dǎo)購員的直接上級一般是地區(qū)的市場管理人員，但目前在市場管理方面出現(xiàn)了兩種不太好的傾向，就是越來越復(fù)雜。“把簡單的事情變復(fù)雜叫學(xué)問，把復(fù)雜的事情變簡單叫水平”，實際工作中做“學(xué)問”的越來越多。一級的市場管理人員大多數(shù)時間都在做報表，很少去市場一線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。姑且不說走市場對管理工作的重要性，就說導(dǎo)購員除了一個月開一次會外基本與公司管理人員沒有什么溝通。對于公司而言，導(dǎo)購員更像一臺“售貨機”，而不是公司的一個重要組成部分。

　　但有的公司在這點上做的就非常好。比如巡店制度，規(guī)定核心門店必須保證管理人員每周與導(dǎo)購員至少有兩次面對面的溝通，導(dǎo)購員過生日，管理人員親自把生日蛋糕送到一線并帶去祝福。每個月或者季度有一次集體聚餐。有人覺得這些都是做“秀”，但其實這恰恰是管理務(wù)實的表現(xiàn)。因為只要溝通，才能避免不了解而產(chǎn)生溝通的“阻隔”。

　　制定規(guī)矩要可行，嚴(yán)格執(zhí)行不含糊

　　以上筆者提高的管理更多的是站在導(dǎo)購員的角度來展開的，從企業(yè)角度而言，“管理是嚴(yán)肅的愛”，企業(yè)要投入更需要考慮產(chǎn)出，所以相應(yīng)的規(guī)章制度非常重要。尤其是如何保證制度的執(zhí)行。首先制度的設(shè)定時一定要從多方面考慮其合理性，一旦確定下來就必須嚴(yán)格執(zhí)行。如果執(zhí)行時都是“下不為例，事不過三”，那制度就形同虛設(shè)了。所以制度中不合理的執(zhí)行上難度非常大的，建議就不要在制度中體現(xiàn)出來。否則還影響管理的嚴(yán)肅性。但是一旦確定就要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　例如銷售中廠家最害怕的是亂價格，一但價格亂了，亂價門店賣一臺機器的損失可能是多臺機器的正常利潤也補不回的，而所有費用都由廠家來承擔(dān)。某地區(qū)的市場人員規(guī)定價格必須按公司規(guī)定的執(zhí)行，如果商場要亂價，導(dǎo)購員寧可不賣貨也不能按非公司要求價格銷售，并且要馬上聯(lián)系業(yè)務(wù)或者市場人員，不管任何理由，價格有問題時仍銷售的一律開除。有一個分公司經(jīng)理介紹的導(dǎo)購員為了私利不顧公司利益賣了一臺亂價機器，該分公司經(jīng)理一點情面也沒講，馬上把自己介紹來的這個導(dǎo)購員開除了，從此導(dǎo)購員再也沒有敢違規(guī)操作的。“沒有規(guī)矩不成方圓”這是有道理的，立了規(guī)定就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　有了好的導(dǎo)購員管理，才可能會產(chǎn)生好的培訓(xùn)效果。無論是導(dǎo)購員的管理還是培訓(xùn)工作，都要首先把對人的研究放在首位。管理者和導(dǎo)購員不是對立者，應(yīng)該更多的是一個合作關(guān)系。當(dāng)確定了組織大的目標(biāo)后，就是考慮如何讓管理中更具有人性化，如何形成“雙贏”的局面。這樣的管理是積極主動的。是大家在完成自己愿意做的事，而不是被動的接受所謂“管理”，而建立在這樣管理前提下培訓(xùn)才會是最有效的。

　　培訓(xùn)是為適合的人準(zhǔn)備的

　　很多管理者當(dāng)遇到很多問題時才想到培訓(xùn)，認(rèn)為培訓(xùn)是萬能的“解藥”，其實開展培訓(xùn)前就要明白，不是所有的人通過培訓(xùn)就有效果的。沒有悟性或者沒有責(zé)任心的人怎么培訓(xùn)都難有好的效果。筆者曾經(jīng)做過一個試驗，把學(xué)員分為兩組，兩組人最大的區(qū)別是前者悟性都是非常高，后者特點是悟性比較差，但后者從事銷售工作時間都比前者長。同一個培訓(xùn)做完后，跟蹤銷售量的變化，發(fā)現(xiàn)前者培訓(xùn)后效果比較顯著，培訓(xùn)后的銷售量增幅要遠(yuǎn)大于后者。所以在后來的工作中一般建議片區(qū)市場人員做培訓(xùn)前一定要先把學(xué)員選擇好，在入職之前一定嚴(yán)把選擇關(guān)，不強調(diào)經(jīng)驗最強，強調(diào)的是悟性和責(zé)任心一定要強。

　　競品是用來分析的，不是用來攻擊的

　　研究競爭對手的產(chǎn)品對培訓(xùn)來說非常重要，但有些企業(yè)在培訓(xùn)的時候過分的強調(diào)如何打擊競爭對手，這點就有點偏離培訓(xùn)的本意了。其結(jié)果就是商場的導(dǎo)購員相互攻擊，并且會遭遇對手的還擊，不僅讓消費者懷疑其人品更懷疑這個企業(yè)的產(chǎn)品。目前消費者走進(jìn)商場更需要的是“專家”型導(dǎo)購員的介紹。“專家”的素質(zhì)體現(xiàn)在恰如其分的介紹自己的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購員能說明自己的產(chǎn)品開發(fā)原因、特點及真正帶給消費者的好處，仿佛讓消費者感覺這臺機器是導(dǎo)購員自己制造的一樣，那消費者會更愿意接受這樣的介紹。導(dǎo)購員采取什么樣的方法往往和前期培訓(xùn)的出發(fā)點是有直接關(guān)聯(lián)的。

　　各地經(jīng)驗及時分享，貼近實際效果好

　　家電企業(yè)都會把全國分成若干大小區(qū)域，雖然公司的培訓(xùn)素材是一樣的，但片區(qū)培訓(xùn)的側(cè)重點會各有不同，特別是對市場及競爭對手的解決方案都有自己的成功經(jīng)驗。而大多數(shù)公司片區(qū)與片區(qū)之間溝通非常少，特別是在培訓(xùn)這個層面上。實際上其它片區(qū)的一些經(jīng)驗如果放在課件的案例中效果會非常好。筆者在做大區(qū)集訓(xùn)時經(jīng)常使用的案例就是在其它片區(qū)做咨詢時的成功案例，這樣比較貼近學(xué)員的真實需求，因此培訓(xùn)的反饋也都非常好。     （責(zé)編 連小衛(wèi)）