以人為本開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)員的管理與培訓(xùn)才有效

　　導(dǎo)購(gòu)員在家電營(yíng)銷中的“重要性”已經(jīng)是無(wú)需論證了，無(wú)論是廠家還是代理商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的重視程度也是日漸提高，但困惑的是為什么如此重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，結(jié)果卻仍然不樂(lè)觀？筆者也是從事導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，也時(shí)時(shí)面臨著如上的困惑，在此將自己在工作中總結(jié)的幾點(diǎn)心得與同行分享。

　　有一故事說(shuō)：伯樂(lè)死了后，千里馬賣給了某一商人。商人聽(tīng)說(shuō)千里馬是匹好馬，但買回幾天后發(fā)現(xiàn)千里馬好像與平常馬區(qū)別也不大，也沒(méi)看出跑的比別的馬快到哪里去。日子長(zhǎng)了后，千里馬越來(lái)越虛弱。商人不解，我花了這么高價(jià)格怎么買了一個(gè)假貨。商人對(duì)千里馬說(shuō)：“都說(shuō)你是日行千里，夜行八百，我看你也是虛有其名啊”，千里馬說(shuō)：“主人啊，我原來(lái)在伯樂(lè)那邊一天給我喂五擔(dān)草，在您這里給我喂一擔(dān)草，我每天餓得眼發(fā)花，別說(shuō)跑了。”結(jié)果話沒(méi)說(shuō)完千里馬就斷氣了。

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)也是如此，因?yàn)榕嘤?xùn)是非常強(qiáng)調(diào)管理基礎(chǔ)的。培訓(xùn)的兩大目的是提高技能和激勵(lì)，如果沒(méi)有相應(yīng)的管理環(huán)境企業(yè)就很難做好培訓(xùn)工作的。因此，在談培訓(xùn)之前，先談一下怎樣做好導(dǎo)購(gòu)員的管理工作。

　　改變生存環(huán)境，重視企業(yè)凝聚力

　　大多數(shù)企業(yè)管理人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的印象都是層次不高，把短期利益放在首位，所以通常強(qiáng)調(diào)的是用高提成來(lái)“促進(jìn)”她們的工作“戰(zhàn)斗力”。“有錢能使鬼推磨”確實(shí)不假，但如果認(rèn)為促銷員一切都以錢為中心那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。部分企業(yè)會(huì)為公司員工提供三險(xiǎn)一金，但大多數(shù)企業(yè)都不能為所有導(dǎo)購(gòu)員提供保險(xiǎn)，更不用說(shuō)公積金了。先不說(shuō)這個(gè)是否有違勞動(dòng)法，沒(méi)有保險(xiǎn)的情況下，導(dǎo)購(gòu)員自身認(rèn)為自己就是鐘點(diǎn)工，對(duì)企業(yè)也沒(méi)有歸屬感。歸屬感的問(wèn)題解決不了，造成導(dǎo)購(gòu)員工作更多是從小我出發(fā)，所以不顧企業(yè)形象攻擊其它品牌，甚至是功擊其它商場(chǎng)的本品牌導(dǎo)購(gòu)的做法也不是什么新聞。

　　筆者公司的某代理公司曾出現(xiàn)促銷員流動(dòng)量太大、業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)象，向我咨詢?nèi)绾谓鉀Q此問(wèn)題，筆者了解了相關(guān)情況后，做出的方案中最重要的一條就是建議一定要給更多的促銷員特別是核心促銷員辦理保險(xiǎn)。該代理商接受了這一建議，制訂了相關(guān)的政策，只要是工作滿一年的導(dǎo)購(gòu)員都給上保險(xiǎn)，現(xiàn)在事隔一年多了，促銷員流動(dòng)少了50%。不僅人員流失減少了，而且很多競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀促銷員都想加入到該公司，她們主要看重的就是保險(xiǎn)。事實(shí)上該品牌的收入在家電行業(yè)中最多也只算中等，并不是最好的。而為什么能夠穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)并吸引其它導(dǎo)購(gòu)精英，保險(xiǎn)功不可沒(méi)。

　　人性關(guān)懷簡(jiǎn)單化，管理務(wù)實(shí)要溝通

　　導(dǎo)購(gòu)員的直接上級(jí)一般是地區(qū)的市場(chǎng)管理人員，但目前在市場(chǎng)管理方面出現(xiàn)了兩種不太好的傾向，就是越來(lái)越復(fù)雜。“把簡(jiǎn)單的事情變復(fù)雜叫學(xué)問(wèn)，把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單叫水平”，實(shí)際工作中做“學(xué)問(wèn)”的越來(lái)越多。一級(jí)的市場(chǎng)管理人員大多數(shù)時(shí)間都在做報(bào)表，很少去市場(chǎng)一線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。姑且不說(shuō)走市場(chǎng)對(duì)管理工作的重要性，就說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員除了一個(gè)月開(kāi)一次會(huì)外基本與公司管理人員沒(méi)有什么溝通。對(duì)于公司而言，導(dǎo)購(gòu)員更像一臺(tái)“售貨機(jī)”，而不是公司的一個(gè)重要組成部分。

　　但有的公司在這點(diǎn)上做的就非常好。比如巡店制度，規(guī)定核心門店必須保證管理人員每周與導(dǎo)購(gòu)員至少有兩次面對(duì)面的溝通，導(dǎo)購(gòu)員過(guò)生日，管理人員親自把生日蛋糕送到一線并帶去祝福。每個(gè)月或者季度有一次集體聚餐。有人覺(jué)得這些都是做“秀”，但其實(shí)這恰恰是管理務(wù)實(shí)的表現(xiàn)。因?yàn)橹灰獪贤ǎ拍鼙苊獠涣私舛a(chǎn)生溝通的“阻隔”。

　　制定規(guī)矩要可行，嚴(yán)格執(zhí)行不含糊

　　以上筆者提高的管理更多的是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度來(lái)展開(kāi)的，從企業(yè)角度而言，“管理是嚴(yán)肅的愛(ài)”，企業(yè)要投入更需要考慮產(chǎn)出，所以相應(yīng)的規(guī)章制度非常重要。尤其是如何保證制度的執(zhí)行。首先制度的設(shè)定時(shí)一定要從多方面考慮其合理性，一旦確定下來(lái)就必須嚴(yán)格執(zhí)行。如果執(zhí)行時(shí)都是“下不為例，事不過(guò)三”，那制度就形同虛設(shè)了。所以制度中不合理的執(zhí)行上難度非常大的，建議就不要在制度中體現(xiàn)出來(lái)。否則還影響管理的嚴(yán)肅性。但是一旦確定就要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　例如銷售中廠家最害怕的是亂價(jià)格，一但價(jià)格亂了，亂價(jià)門店賣一臺(tái)機(jī)器的損失可能是多臺(tái)機(jī)器的正常利潤(rùn)也補(bǔ)不回的，而所有費(fèi)用都由廠家來(lái)承擔(dān)。某地區(qū)的市場(chǎng)人員規(guī)定價(jià)格必須按公司規(guī)定的執(zhí)行，如果商場(chǎng)要亂價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員寧可不賣貨也不能按非公司要求價(jià)格銷售，并且要馬上聯(lián)系業(yè)務(wù)或者市場(chǎng)人員，不管任何理由，價(jià)格有問(wèn)題時(shí)仍銷售的一律開(kāi)除。有一個(gè)分公司經(jīng)理介紹的導(dǎo)購(gòu)員為了私利不顧公司利益賣了一臺(tái)亂價(jià)機(jī)器，該分公司經(jīng)理一點(diǎn)情面也沒(méi)講，馬上把自己介紹來(lái)的這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)除了，從此導(dǎo)購(gòu)員再也沒(méi)有敢違規(guī)操作的。“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”這是有道理的，立了規(guī)定就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　有了好的導(dǎo)購(gòu)員管理，才可能會(huì)產(chǎn)生好的培訓(xùn)效果。無(wú)論是導(dǎo)購(gòu)員的管理還是培訓(xùn)工作，都要首先把對(duì)人的研究放在首位。管理者和導(dǎo)購(gòu)員不是對(duì)立者，應(yīng)該更多的是一個(gè)合作關(guān)系。當(dāng)確定了組織大的目標(biāo)后，就是考慮如何讓管理中更具有人性化，如何形成“雙贏”的局面。這樣的管理是積極主動(dòng)的。是大家在完成自己愿意做的事，而不是被動(dòng)的接受所謂“管理”，而建立在這樣管理前提下培訓(xùn)才會(huì)是最有效的。

　　培訓(xùn)是為適合的人準(zhǔn)備的

　　很多管理者當(dāng)遇到很多問(wèn)題時(shí)才想到培訓(xùn)，認(rèn)為培訓(xùn)是萬(wàn)能的“解藥”，其實(shí)開(kāi)展培訓(xùn)前就要明白，不是所有的人通過(guò)培訓(xùn)就有效果的。沒(méi)有悟性或者沒(méi)有責(zé)任心的人怎么培訓(xùn)都難有好的效果。筆者曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，把學(xué)員分為兩組，兩組人最大的區(qū)別是前者悟性都是非常高，后者特點(diǎn)是悟性比較差，但后者從事銷售工作時(shí)間都比前者長(zhǎng)。同一個(gè)培訓(xùn)做完后，跟蹤銷售量的變化，發(fā)現(xiàn)前者培訓(xùn)后效果比較顯著，培訓(xùn)后的銷售量增幅要遠(yuǎn)大于后者。所以在后來(lái)的工作中一般建議片區(qū)市場(chǎng)人員做培訓(xùn)前一定要先把學(xué)員選擇好，在入職之前一定嚴(yán)把選擇關(guān)，不強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)最強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是悟性和責(zé)任心一定要強(qiáng)。

　　競(jìng)品是用來(lái)分析的，不是用來(lái)攻擊的

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)非常重要，但有些企業(yè)在培訓(xùn)的時(shí)候過(guò)分的強(qiáng)調(diào)如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這點(diǎn)就有點(diǎn)偏離培訓(xùn)的本意了。其結(jié)果就是商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員相互攻擊，并且會(huì)遭遇對(duì)手的還擊，不僅讓消費(fèi)者懷疑其人品更懷疑這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。目前消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)更需要的是“專家”型導(dǎo)購(gòu)員的介紹。“專家”的素質(zhì)體現(xiàn)在恰如其分的介紹自己的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員能說(shuō)明自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原因、特點(diǎn)及真正帶給消費(fèi)者的好處，仿佛讓消費(fèi)者感覺(jué)這臺(tái)機(jī)器是導(dǎo)購(gòu)員自己制造的一樣，那消費(fèi)者會(huì)更愿意接受這樣的介紹。導(dǎo)購(gòu)員采取什么樣的方法往往和前期培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)是有直接關(guān)聯(lián)的。

　　各地經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享，貼近實(shí)際效果好

　　家電企業(yè)都會(huì)把全國(guó)分成若干大小區(qū)域，雖然公司的培訓(xùn)素材是一樣的，但片區(qū)培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)各有不同，特別是對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案都有自己的成功經(jīng)驗(yàn)。而大多數(shù)公司片區(qū)與片區(qū)之間溝通非常少，特別是在培訓(xùn)這個(gè)層面上。實(shí)際上其它片區(qū)的一些經(jīng)驗(yàn)如果放在課件的案例中效果會(huì)非常好。筆者在做大區(qū)集訓(xùn)時(shí)經(jīng)常使用的案例就是在其它片區(qū)做咨詢時(shí)的成功案例，這樣比較貼近學(xué)員的真實(shí)需求，因此培訓(xùn)的反饋也都非常好。     （責(zé)編 連小衛(wèi)）