以價格吸引顧客 以服務(wù)留住顧客

　　三級市場情況復(fù)雜，變化也很多。三級市場不能像二級市場那樣去做。三級市場的經(jīng)銷商規(guī)模比較小，不像一二級市場的經(jīng)銷商那樣有較充足的資金。所以三級市場經(jīng)銷商最基本的要求是：一產(chǎn)品質(zhì)量的保障，二銷售利潤的保障。在三級市場如果無法保證他們即時的利潤的話，他們是不會去做的。另外，他們也承受不起類似大型連鎖企業(yè)的較長期的打款時間。

　　在三級市場操作時，要特別注意當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，要以他們?yōu)橐劳衼黹_拓市場。三級市場因為是農(nóng)村市場，所以這種市場銷售里感情占有一部分因素。比如一個三級市場里存在的一個做的很好家電經(jīng)銷商，那么這個三級市場里大部分人都會認識他，并且有了較長的經(jīng)銷時間，他的銷售都是靠口耳相傳，從而他的銷售具備一定的感情因素。就算他的產(chǎn)品和其他的經(jīng)銷商的產(chǎn)品一模一樣，但當(dāng)?shù)氐南M者還是會比較信任他而向他購買產(chǎn)品。

　　其次，代理商也要考慮廠家對三級市場經(jīng)營程度而采用不同的營銷手段，三級市場是需要我們仔細操作的市場?，F(xiàn)在雖然二三線品牌的產(chǎn)品還是在三級市場占有一定的銷量，但大的品牌也已開始對三級市場的窺視。

　　第三，三級市場的消費群體很復(fù)雜，相對來說一二級市場的消費者的層次是很容易確定的。畢竟三級市場是個很大的區(qū)域。一些人已經(jīng)脫離小康，成為先富起來的一批人；一部分人是在小康線上；還有大部分人是在小康線以下……

　　第四，三級市場對價格很敏感。雖然也有一部分三級市場消費者認識到質(zhì)量的重要性，但面對價格的誘惑時，往往就購買了價格相對低的產(chǎn)品。

　　第五，三級市場對售后服務(wù)的意識已經(jīng)有了，但是重視度是不夠的。因為三級市場進行上規(guī)模小，靈活度就大，往往很快就變化所代理的產(chǎn)品，今年是這個產(chǎn)品，明年就可能是對手企業(yè)的產(chǎn)品。所以往往今年賣出的產(chǎn)品，第二年就不再代理了。有時消費者購買的產(chǎn)品壞了，找維修到處都找不到。就不像二級市場比較規(guī)范，緩解比較強，都是誰銷售誰負責(zé)。所以三級市場也只有銷售低價格的產(chǎn)品。

　　我們在作二級市場的時候就看到了三級市場的潛力，也看到了三級市場對價格和服務(wù)的要求。所以我們在開發(fā)三級市場的時候，除了以價格吸引消費者以外，也強調(diào)服務(wù)。服務(wù)對于維持三級市場所需要的感情因素，以及加強消費者的信賴感都非常有用。比如一個消費者購買了產(chǎn)品以后，以后就算我不再經(jīng)銷該產(chǎn)品，只要顧客有需要，我們依然提供服務(wù)。對于一二級市場的消費者來說，他們對售后服務(wù)感覺是“優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是我應(yīng)該享受的”；而對于三級市場的消費者來說，他們過去一直處在“售后服務(wù)的真空地帶”，我們堅持提供售后服務(wù)，他們的感覺是“非常感謝，超出我的要求”。這就對我們產(chǎn)生一種信賴的感情。同時，他們對我們派出的維修人員都非常信任，這時我們也會通過維修人員傳達經(jīng)銷理念和推銷一些產(chǎn)品，達到事半功倍的效果。

　　在新鄉(xiāng)這個地區(qū)，三級市場的銷量占有率可以占到地區(qū)銷量的一半。這主要是近段時間，農(nóng)業(yè)收入有了較大的提高，使農(nóng)民的經(jīng)濟收入有了提高。過去，三級市場的銷量少，并不是農(nóng)村沒有消費家電的需要，而是經(jīng)濟的阻礙造成的，三級市場對家電的需求量還是很大的。

　　三級市場比一二級市場的利潤率要高10%左右。這個主要是市場不夠成熟、交通不夠發(fā)達所致。所以價格情況就相對閉塞一點，以致三級市場的價格會偏高。 （責(zé)編 朱禹韜）