如何做好農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？

　　農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)自然有別于家電產(chǎn)品在城市里的“一貫作風(fēng)”。

       那么，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商如何更為親密有效地親近廣大農(nóng)村市場(chǎng)呢？

       怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢？具體建議如下：

　　一、不斷提升本品牌的知名度

　　“名牌！名牌！”——購(gòu)買(mǎi)者的心里是喜滋滋的，親朋好友、左鄰右舍的臉上洋溢著笑容，內(nèi)心卻是癢癢的。在農(nóng)村，能夠買(mǎi)起名牌家電是一種榮譽(yù)，是一個(gè)家庭富裕的象征，上世紀(jì)八、九十年代是這樣的，二十一世紀(jì)的今天依然?？梢赃@樣說(shuō)：“名牌，就是幸福”。同時(shí)，對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或產(chǎn)品，只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它，它就是名牌，就是“好東西”。因此，家電產(chǎn)品要想在廣大農(nóng)村銷(xiāo)得好，首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度，其途徑主要是電視——如果不能在中央電視臺(tái)打廣告的話（中央電視臺(tái)是農(nóng)村消費(fèi)者看得最多的電視臺(tái)啦，幾乎每家每戶(hù)都看），至少也要在省級(jí)或者市縣級(jí)電視臺(tái)（有些地方已經(jīng)不批準(zhǔn)建立市縣級(jí)電視臺(tái)了，但農(nóng)村好像還可以看到此類(lèi)電視臺(tái)）經(jīng)常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關(guān)信息，二、三月?lián)Q一次即可），效果比不打廣告要好上十來(lái)甚至數(shù)十倍，而且花錢(qián)不多（主要是指在市縣級(jí)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳）。

　　例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌，原本在湖南某縣級(jí)市（95%以上都是農(nóng)村）默默無(wú)聞，銷(xiāo)量一直上不去，甚至有些商場(chǎng)進(jìn)了幾款音響后，從年頭放到年尾也沒(méi)有賣(mài)出去一款，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。銷(xiāo)售代表甚是不解，一是懷疑農(nóng)村的消費(fèi)能力，難賣(mài)出去是有原因的；二是農(nóng)村比較荒涼，道路坑坑洼洼，交通極為不便，從一個(gè)小鎮(zhèn)跑到另一個(gè)小鎮(zhèn)，往往要坐上兩個(gè)小時(shí)的車(chē)，而且等車(chē)有時(shí)更要等上兩、三個(gè)小時(shí)，所以銷(xiāo)售代表不想到農(nóng)村“基層”（市場(chǎng)）去，怕辛苦，一般只到經(jīng)銷(xiāo)商處去一趟，甚至是打個(gè)電話就完事了——還是呆在城里舒服多了，好玩多了，也就使得銷(xiāo)售代表很難真正地深入到農(nóng)村市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其問(wèn)題，解決其問(wèn)題。后來(lái)，銷(xiāo)售代表迫于公司的壓力以及當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷(xiāo)商的提醒，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購(gòu)買(mǎi)有名氣的音響產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)廣告費(fèi)也不貴。于是，結(jié)合公司策劃師的智力支持，決定通過(guò)在此電視臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)廣告字幕、品牌廣告和企業(yè)推薦（企業(yè)宣傳碟的播放）三個(gè)方面的廣告?zhèn)鞑ィ状瓮斗湃齻€(gè)月，合理分配，優(yōu)惠后的廣告費(fèi)用總計(jì)五萬(wàn)元人民幣，由企業(yè)和核心經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商分?jǐn)?，結(jié)果廣告播出后，一個(gè)月內(nèi)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的很多居民都爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)本音響品牌，使銷(xiāo)售代表和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的更佳推廣頗受鼓舞。

　　二、確保本品牌的高美譽(yù)度

　　對(duì)農(nóng)村居民的家電消費(fèi)情況而言，家電品牌的知名度對(duì)產(chǎn)品有著非常大的輔助促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，而品牌的美譽(yù)度則對(duì)產(chǎn)品有著直接促進(jìn)銷(xiāo)售的作用。同樣是上一案例中（同一個(gè)市），2004年夏季湖南的天氣炎熱難受，某村莊富裕一點(diǎn)的家庭都想安裝空調(diào)，不再“享受”如此惡毒天氣的罪，但一時(shí)又沒(méi)人敢“越雷池半步”——打頭陣購(gòu)買(mǎi)空調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)椴恢蕾I(mǎi)什么空調(diào)好，怕不好用，白花錢(qián)。后來(lái)，某一村民實(shí)在忍受不了了，到鎮(zhèn)上買(mǎi)了一款空調(diào)安裝了（有一定品牌知名度的），十多天運(yùn)行良好，而且價(jià)格也合理。一時(shí)間，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好就傳遍了整個(gè)村莊。不久，一個(gè)只有一百多戶(hù)人家的村莊，就有近一半的家庭購(gòu)買(mǎi)了此品牌的空調(diào)產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了品牌口碑的力量。為什么會(huì)這樣？因?yàn)猷l(xiāng)里鄰里都說(shuō)它好——有人先行“試驗(yàn)”了，風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至是“零”，自然錯(cuò)不了，何樂(lè)而不為呢？因此，家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽(yù)度提升上去，讓每一個(gè)村民都說(shuō)本品牌好——一人傳十個(gè)，十人傳百個(gè)……本品牌產(chǎn)品的良好銷(xiāo)售就有著落了。

　　三、先深度市調(diào)再進(jìn)行價(jià)格定位

　　很多廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)為農(nóng)村居民能夠消費(fèi)起的家電產(chǎn)品都是廉價(jià)的，高價(jià)（高檔）的產(chǎn)品很難在農(nóng)村市場(chǎng)上賣(mài)得動(dòng)（筆者曾在某一企業(yè)的大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都持此觀點(diǎn)，后來(lái)“市場(chǎng)”否定了他們的觀點(diǎn)），但這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)特點(diǎn)，一般情況而言：很多大件家電產(chǎn)品只要在品牌知名度和美譽(yù)度方面能過(guò)老百姓的關(guān)，高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)就不成問(wèn)題，一年下去其銷(xiāo)售數(shù)量絕對(duì)不菲，而小件家電產(chǎn)品，由于壞了重新買(mǎi)一個(gè)也用不著過(guò)分“傷心”，所以消費(fèi)者便側(cè)重于購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)優(yōu)良但價(jià)格適中的產(chǎn)品，尤其在電飯煲、電熨斗、電吹風(fēng)等方面表現(xiàn)明顯，并且消費(fèi)者對(duì)小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美譽(yù)度都要求不高，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者的需求。因此，家電產(chǎn)品廠家在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)推廣時(shí)，在價(jià)格方面首先要對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)作一次深度的消費(fèi)調(diào)查，然后再進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格定位，使其價(jià)格成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心中價(jià)格。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃?xì)庠钇放?，屬于知名品牌，價(jià)格較一般品牌相對(duì)應(yīng)的高出了一截，原本以為是知名品牌，應(yīng)該好銷(xiāo)，但在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)一直打不開(kāi)銷(xiāo)路，也不知道其突破口在哪？后來(lái)通過(guò)其做廣告策劃的侄子進(jìn)行市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品，只要安全能用就行（反正放在廚房里，客人也很難看到），所以不愿意接受過(guò)高價(jià)格的產(chǎn)品。后來(lái)倪先生改變了其銷(xiāo)售產(chǎn)品、零售價(jià)格及銷(xiāo)售策略，很快便在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

　　四、毫不猶豫地支持刷墻廣告

　　農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限，除了電視、口傳外，就數(shù)刷墻（廣告）了。但是，有些電器生產(chǎn)廠家就是看不起這些“玩意兒”，認(rèn)為太低檔，有損品牌形象。好像說(shuō)得很在理，但是，農(nóng)村消費(fèi)者并不這樣認(rèn)為。例如，在一個(gè)山坳里，近處的小山坡上有一戶(hù)人家，山路從小山坡下拋物線式的經(jīng)過(guò)，因而房子的側(cè)面一片正對(duì)著山路，碩大的“版面”，一個(gè)標(biāo)識(shí)、商標(biāo)名或一句廣告語(yǔ)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到，極具視覺(jué)沖擊力，路人覺(jué)得是一種享受，哪會(huì)產(chǎn)生低劣的聯(lián)想呢！只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬即行。而且刷墻廣告花費(fèi)極低（只需涂料費(fèi)，一般都不用“版面”費(fèi)的），是節(jié)約推廣費(fèi)用的一條重要途徑。農(nóng)村市場(chǎng)很多產(chǎn)品如摩托車(chē)、飼料都是通過(guò)數(shù)量巨大的刷墻廣告來(lái)促進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售的。筆者的老家也屬于農(nóng)村，記憶中——上世紀(jì)九十年代老家市場(chǎng)上有一款洗衣機(jī)就是因?yàn)閺S家推廣費(fèi)用不足，而通過(guò)刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額的?？梢?jiàn)，在農(nóng)村刷墻廣告還是蠻具效果的，其實(shí)細(xì)想一下就相當(dāng)于城市里的大型戶(hù)外廣告，只是農(nóng)村的略為簡(jiǎn)單和花費(fèi)低很多而已。

　　五、側(cè)重于節(jié)日集會(huì)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)

　　農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)大件家電產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)選擇端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行，小家電又往往會(huì)利用趕集、廟會(huì)等活動(dòng)“順帶”購(gòu)買(mǎi)。因此，家電產(chǎn)品廠家在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，要把握好這些節(jié)日和活動(dòng)，即時(shí)的推進(jìn)相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，一般做得越大型或大氣會(huì)越有效果。要注意的是，平時(shí)這些產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)盡量不搞促銷(xiāo)和折扣（一般在農(nóng)村的國(guó)營(yíng)商店里是不二價(jià)的），使消費(fèi)者能看出促銷(xiāo)時(shí)的差價(jià)——時(shí)機(jī)不再來(lái)，很快就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)與否的決定，因?yàn)橐贿^(guò)此促銷(xiāo)時(shí)間，廠家又會(huì)把零售價(jià)恢復(fù)到平時(shí)的“正常價(jià)”——農(nóng)村消費(fèi)者腦瓜子靈敏得很嘞！我有個(gè)山東的朋友就看出了這一點(diǎn)，在老家鎮(zhèn)子上開(kāi)了間百來(lái)平方米的電器商行，根據(jù)這種情況進(jìn)行卓富效率的營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)（含促銷(xiāo)活動(dòng)），一年純賺近20萬(wàn)元人民幣。

　　六、全面與家電組合銷(xiāo)售商合作

　　大城市里出現(xiàn)了國(guó)美、蘇寧、大中、永樂(lè)等家電產(chǎn)品零售航母。近幾年來(lái)，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些專(zhuān)業(yè)家電組合銷(xiāo)售商。這種零售模式有兩個(gè)銷(xiāo)售對(duì)象，一是面向單件產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，二是面向系列產(chǎn)品組合購(gòu)買(mǎi)的新婚夫婦。其賣(mài)點(diǎn)一是賣(mài)自己的專(zhuān)業(yè)形象，二是相對(duì)的價(jià)格優(yōu)惠。不過(guò)，僅此兩點(diǎn)就已征服了大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)者。此類(lèi)銷(xiāo)售商每年的出貨量極大，如廣西某市的林先生在家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開(kāi)的店就屬于此類(lèi)型，2004年銷(xiāo)售電視機(jī)、DVD、洗衣機(jī)等常用家電產(chǎn)品每一品種均超過(guò)了1000件，顯示了其綜合銷(xiāo)售的實(shí)力。其中有一款DVD是OEM產(chǎn)品，開(kāi)始進(jìn)入林先生所在的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售極為不順，后來(lái)其廠家與林先生合作推廣，單店一年就銷(xiāo)了1200多臺(tái)，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的。從當(dāng)前的發(fā)展情況來(lái)看，家電組合銷(xiāo)售商是農(nóng)村未來(lái)家電銷(xiāo)售業(yè)發(fā)展的方向，如果家電產(chǎn)品廠家能夠及時(shí)且全面的展開(kāi)與當(dāng)?shù)丶译娊M合銷(xiāo)售商的合作，對(duì)本品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V是非常有好處的，就好像搭上了順風(fēng)車(chē)一樣。

　　總的來(lái)說(shuō)，要想真正做透農(nóng)村市場(chǎng)，最大限度的提高本品牌本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率并不容易。但是，如果在產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)能深入其市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，抓住其市場(chǎng)特點(diǎn)，如筆者提出的以上六點(diǎn)建議，從而牽住此市場(chǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)的“牛鼻子”，必將為本品牌和產(chǎn)品在此市場(chǎng)的推廣與銷(xiāo)售掃除眾多的障礙。