山東地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)管理實例

　　在山東地區(qū)，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費水平有限，對于家電產(chǎn)品的需求還是價位要低、產(chǎn)品要耐用等，整體的市場容量并不大，通常一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都是4～5萬左右的人口，每年小家電產(chǎn)品的銷售額也就是30萬元～40萬元。南方電器的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，魯西南地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本已經(jīng)覆蓋，特別是臨沂地區(qū)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每年都會給公司貢獻不錯的銷售業(yè)績。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，比較分散，進貨時單品的需求量總量不大，但品種要求比較雜。同時大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級經(jīng)銷商對于家電產(chǎn)品的相關(guān)知識都比較匱乏，不能夠很好的指導(dǎo)消費者如何使用家電產(chǎn)品。例如微波爐怎么用，對于我們來講是很簡單的事情，對他們來說卻比較難理解，因此在售后方面這種咨詢性的問題非常多。可以說網(wǎng)絡(luò)越往下發(fā)展，瑣碎的事情越多，工作量越大，這其中配送貨服務(wù)是核心工作，我們也在工作中不斷強化自己的物流配送體系。公司制定了統(tǒng)一的訂單管理流程，業(yè)務(wù)人員定期把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中經(jīng)銷商的配貨需求、售后服務(wù)需求上報至公司，由公司的物流中心定期把貨物給客戶配送過去。在送貨的同時，將客戶提出的售后方面問題一并解決。送貨車也是我們一個流動的售后服務(wù)中心，在送貨的同時，幫助經(jīng)銷商解決一些實際的問題，給他們提供一些具體的指導(dǎo)，解除經(jīng)銷商銷售南方產(chǎn)品的所有后顧之憂。這種主動服務(wù)，不僅加強了與經(jīng)銷商的溝通，也拉近了與經(jīng)銷商和消費者之間的距離，更是樹立了南方電器在經(jīng)銷商和消費者中的知名度、美譽度，使自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越作越穩(wěn)定。

　　對于代理商來講，擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)是不夠的，還必須要不斷地對自己的網(wǎng)絡(luò)資源進行優(yōu)化，提高網(wǎng)絡(luò)的贏利能力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的經(jīng)銷商有極高的賺錢欲望，但他們有資金卻不知道該如何去做，在管理上相對比較滯后。在三四級市場服務(wù)好自己的客戶，最重要的就是提升客戶的管理能力，使他們自身發(fā)展壯大。越是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，越需要精細化的管理。

　　2004年開始，一些品牌提倡經(jīng)銷商開設(shè)專賣店，但在當(dāng)時的環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商開品牌專賣店，如果在當(dāng)?shù)貨]有營銷力，又沒有人去指導(dǎo)他們應(yīng)該怎么做，這個專賣店很難去養(yǎng)活自己。當(dāng)時也是受到這些品牌倡導(dǎo)開設(shè)專賣店的啟發(fā)，如果我們在為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的同時，也提供營銷的指導(dǎo)，應(yīng)該是能夠支撐起一個專賣店的。面向在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商。走加盟的形式，由公司提供管理模式，進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一搞活動，定期提供產(chǎn)品信息等，提升這些小經(jīng)銷商客戶的綜合實力，使他們只要銷售我們的產(chǎn)品，基本就可以滿足自身的發(fā)展需求。這樣做的目的也是通過加盟的方式，培養(yǎng)下線客戶，讓他們能夠很好的發(fā)展，增加忠誠度，使網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固。同時，提升他們的管理水平，使他們能夠更好地把業(yè)務(wù)做深做細，這樣對代理商的忠誠才會更高，形成公司的渠道鏈條。

　　對于每個加盟店，收取加盟費，由公司統(tǒng)一進行展臺制作，形象設(shè)計、管理培訓(xùn)、促銷指導(dǎo)等等，基本上都是通過服務(wù)回報給了經(jīng)銷商。很多經(jīng)銷商在加盟之前，雖然也在經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，但店鋪內(nèi)也是什么產(chǎn)品都有，經(jīng)營的品種非常分散。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求量有限，廠家也允許加盟商銷一些其他的產(chǎn)品，但其他產(chǎn)品不能夠超過20%。隨著加盟時間的推進，經(jīng)銷商加盟之后，從店鋪的形象，產(chǎn)品的檔次，以及在當(dāng)?shù)氐挠绊?，都有了很大的提升，加盟商的精力都會更多的投入到我們的產(chǎn)品當(dāng)中。目前在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只要有品牌的加盟店，他們的銷售額都能夠占到40～50%的市場份額，對于小經(jīng)銷商來講已經(jīng)是不錯的銷售業(yè)績了。

　　這些可以看到的變化，使億龍超市的知名度、美譽度得到了經(jīng)銷商客戶的認同，并且在魯西南地區(qū)，專業(yè)的小家電連鎖超市也僅有我們一家，其他的連鎖店都是大小家電都有銷售，小家電產(chǎn)品的豐富性上與我們相差 很多，想加盟的小經(jīng)銷商也越來越多。但 對于加盟商，我們有嚴格的標準，從店鋪的位置，到面積的大小、資金實力以及在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥Φ确矫婢C合考核，只有各項指標都合格，具備條件的我們才會積極配合他們建立加盟店。如果不具備條件，是不允許他們開店的，而是先要幫助他們提升自己的銷售能力，等提升到符合我們的要求以后，再讓他們開。在選擇的時候起點一定要高一些，這樣才能保證開店的成功率，否則如果開了店，銷售不好也會對我們有負面的影響。現(xiàn)在億龍超市已經(jīng)有40多家加盟店，分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城當(dāng)中，開店成功率達到95%以上。做得最好的一個加盟商一年的銷售額達到了90多萬元，而加盟前的銷售額一年只有30多萬元。兩年的運作，整體億龍超市系統(tǒng)一年的銷售額已經(jīng)達到1500萬元左右，占到我們整體業(yè)務(wù)的10%?？梢哉f，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力肯定是有的，關(guān)鍵就看我們怎樣去運作，只要我們找對了方法，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，就能夠把小市場做大。