縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)如何叫好又叫座？

　　隨著現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重心的下沉以及渠道的扁平化，很多原本在一二三級(jí)市場(chǎng)做的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在都轟轟烈烈地“下鄉(xiāng)”到了四五級(jí)市場(chǎng)。但這些活動(dòng)“嫁接”到縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)后，卻有“水土不服”的嫌疑，他們要么華而不實(shí)，叫好卻不叫座，要么就是嘩眾取寵，結(jié)果卻是“曲終和寡”。因此，如何有效地組織實(shí)施四五級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓活動(dòng)既有形式也有效果，便是很多廠商不得不關(guān)注和研究、探討的問(wèn)題。那么，作為廠商，如何才能讓促銷(xiāo)活動(dòng)叫好又叫座呢？

　　針對(duì)性要強(qiáng)

　　下沉到四五級(jí)市場(chǎng)的很多促銷(xiāo)活動(dòng)為何效果不明顯呢？當(dāng)然，不明顯的原因會(huì)有很多種，但最核心的是跟這些促銷(xiāo)活動(dòng)的舉辦針對(duì)性不強(qiáng)有很大的關(guān)系。甚至在促銷(xiāo)策劃當(dāng)中，一些促銷(xiāo)活動(dòng)純粹是為做促銷(xiāo)而做促銷(xiāo)，是典型的“促銷(xiāo)秀”。比如，在一二級(jí)城市市場(chǎng)被普遍采用的街舞、輪滑、路演等促銷(xiāo)宣傳表演活動(dòng)，挪用到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)去舉辦，卻會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)受眾原有的地域或文化習(xí)慣而接受不了，從而使效果大打折扣。因此，促銷(xiāo)要想起到應(yīng)有的作用，促銷(xiāo)的形式就一定要有針對(duì)性。它包括如下三個(gè)方面的內(nèi)容：一、明晰促銷(xiāo)的使用用途。即促銷(xiāo)是針對(duì)哪些目標(biāo)顧客使用？他的欣賞偏好是什么？只有促銷(xiāo)的作用明晰了，促銷(xiāo)才能好鋼用到刀刃上。二、促銷(xiāo)要精準(zhǔn)。即要善于抓住促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，而不是為做促銷(xiāo)而做促銷(xiāo)。三、促銷(xiāo)要因地制宜。因?yàn)橐欢?jí)市場(chǎng)與四五級(jí)市場(chǎng)的信息接受程度以及接收渠道是不對(duì)稱(chēng)的，因此，在促銷(xiāo)的方式上一定要有所選擇和偏重，那種在大城市操作的促銷(xiāo)方式，現(xiàn)在用到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，肯定會(huì)因?yàn)槲幕砟畹牟煌?，接受偏好的不同，而效果也有所不同，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)只有有了較強(qiáng)的針對(duì)性，才能讓促銷(xiāo)真正地在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)落地、生根、發(fā)芽、開(kāi)花并結(jié)果。

　　目的要明確

　　做促銷(xiāo)之前，首先要明確促銷(xiāo)的目的有哪些，最終要達(dá)到什么樣的效果。促銷(xiāo)只有有了明確的方向和目標(biāo)，才能有的放矢，運(yùn)籌帷幄，從而不致于促銷(xiāo)費(fèi)用打水漂。在促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐中，促銷(xiāo)目的的錯(cuò)位，將會(huì)使促銷(xiāo)迷失方向。比如，一家中型彩電廠家在國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，曾經(jīng)撥付了一定的用于終端消費(fèi)者拉動(dòng)的促銷(xiāo)費(fèi)用，結(jié)果呢，經(jīng)銷(xiāo)商卻把它用在了分銷(xiāo)商的渠道占倉(cāng)上，造成了產(chǎn)品滯留渠道，但消費(fèi)者卻不買(mǎi)賬，從而難以形成自上而下真正的動(dòng)銷(xiāo)。促銷(xiāo)要有真正的效果，在目的性方面就要明確以下兩點(diǎn)：一、促銷(xiāo)的目的。即促銷(xiāo)要達(dá)到什么樣的目的？由于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣不同于一二三級(jí)市場(chǎng)，人們理性消費(fèi)的程度比較低，因此，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，往往促銷(xiāo)的功利性的目的更強(qiáng)些。即做促銷(xiāo)就是為了售賣(mài)，就是使銷(xiāo)量最大化、效益最大化。二、促銷(xiāo)要達(dá)到的效果。即促銷(xiāo)的終極目的是什么？是擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到最大化的市場(chǎng)份額，還是單純的以售賣(mài)為主，增加現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)量，抑或是僅僅為了提高認(rèn)知度、知名度？廠商只有明白了促銷(xiāo)的目的所在，才能將該花的錢(qián)花了，將不該花的錢(qián)省了。

　　促銷(xiāo)要系統(tǒng)

　　很多縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)為何曇花一現(xiàn)，或者虎頭蛇尾？這往往跟促銷(xiāo)活動(dòng)的不系統(tǒng)有很大的關(guān)系。由于促銷(xiāo)的不系統(tǒng)性，因此，很多促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法首尾呼應(yīng)，或者有始無(wú)終，最終導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)的事倍功半。因此，促銷(xiāo)要想持久、穩(wěn)定地拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售和需求，就必須要講究促銷(xiāo)的系統(tǒng)化工程。促銷(xiāo)的系統(tǒng)化包括如下幾個(gè)方面：一、時(shí)間。即促銷(xiāo)舉辦的具體時(shí)間，包括是間斷性的，還是一次性的，具體的時(shí)間段等等，明晰了促銷(xiāo)的時(shí)間，才能向目標(biāo)受眾公告和發(fā)布。二、地點(diǎn)。即促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦的地點(diǎn)在哪里？是在經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，還是在家電商超，或者是在某一廣場(chǎng)等，促銷(xiāo)的地點(diǎn)，公眾化的程度要高，要適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的那種氛圍和習(xí)慣。三、步驟?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)要有規(guī)劃，最好是連年度、季度、月度的促銷(xiāo)計(jì)劃都要有。有了計(jì)劃，就可以設(shè)計(jì)促銷(xiāo)的步驟，從而讓促銷(xiāo)步步為營(yíng)，明析使命，讓促銷(xiāo)有條不紊，執(zhí)行有力，而不是丟三拉四，東一榔頭西一棒錘，讓人丈二和尚摸不著頭腦。四、促銷(xiāo)方式。即促銷(xiāo)的形式有哪些，它適合不適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)較好的促銷(xiāo)形式是：現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送促銷(xiāo)品（最好也是相關(guān)電器）、摸獎(jiǎng)等；促銷(xiāo)宣傳的方式主要有：文藝演出、戲曲演出、電影、雜耍等，促銷(xiāo)的方式選擇好了，促銷(xiāo)往往能夠事半功倍。五、促銷(xiāo)內(nèi)容。即選定了促銷(xiāo)的形式后，確定促銷(xiāo)的內(nèi)容，比如買(mǎi)大家電送小家電，買(mǎi)家電送彩票或者抽獎(jiǎng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)買(mǎi)家電給予現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送金質(zhì)服務(wù)卡等等，但促銷(xiāo)的內(nèi)容一定要切合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的實(shí)際，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做促銷(xiāo)，不要太花哨，合適的才是最好的。六、促銷(xiāo)的評(píng)估。很多促銷(xiāo)之所以不堅(jiān)持，或者堅(jiān)持了效果達(dá)不到，往往跟促銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)、合理的評(píng)估機(jī)制有很大的關(guān)系。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，要給予及時(shí)的檢核和完善，結(jié)束后，要進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估，好的經(jīng)驗(yàn)要總結(jié)，差的教訓(xùn)要汲取，促銷(xiāo)活動(dòng)只有進(jìn)行了合理的評(píng)估，才能善始善終，不斷總結(jié)和摸索經(jīng)驗(yàn)，從而達(dá)到最好的促銷(xiāo)效果。

　　堅(jiān)持差異化

　　現(xiàn)在的促銷(xiāo)為什么越來(lái)越難搞，并且效果卻越來(lái)越不好了呢？很大的原因就在于促銷(xiāo)的嚴(yán)重同質(zhì)化，缺乏相應(yīng)的促銷(xiāo)創(chuàng)新，因此，針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)要想做到有投入、有回報(bào)，投入產(chǎn)出比較高，就必須走差異化的路線(xiàn)?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)的差異化主要指如下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品要有差異化。縣鄉(xiāng)市場(chǎng)更適合性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，他們只選對(duì)的，不選貴的，因此，有差異化的貼近縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的產(chǎn)品才更有操作空間，才可以拿出更大的力度去做促銷(xiāo)。二、促銷(xiāo)方式要差異化。即要想達(dá)到最大化的效果，促銷(xiāo)方式一定不要與競(jìng)品雷同，相同的促銷(xiāo)方式難以產(chǎn)生較大的吸引力，價(jià)格戰(zhàn)更是不可取。三、促銷(xiāo)品要差異化。即贈(zèng)送給下游渠道或客戶(hù)的促銷(xiāo)品一定要區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，促銷(xiāo)品的選擇要堅(jiān)持“新、奇、異”等，通過(guò)差異化的促銷(xiāo)方式，廠商可以靈活把控促銷(xiāo)，從而不會(huì)染上“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”。比如，某冰箱企業(yè)在一個(gè)較為富裕的縣級(jí)市場(chǎng)做促銷(xiāo)時(shí)，就很有創(chuàng)新性，即買(mǎi)本企業(yè)的冰箱送另一品牌廠家的微波爐，通過(guò)這種“聯(lián)合促銷(xiāo)”，起到了很好的促銷(xiāo)效果。而另一家電企業(yè)為了在春節(jié)旺季吸引客流，采取了在商超門(mén)口搞戲曲演出的形式，吸引了大量的潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)顧客的觀望、咨詢(xún)，起到了很好的宣傳作用。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合以及適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)形式，廠商可以起到花少錢(qián)辦大事甚至可以起到四兩撥千斤的促“動(dòng)”效果。

　　當(dāng)然，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)要做好促銷(xiāo)，還要學(xué)會(huì)營(yíng)造聲勢(shì)，通過(guò)造勢(shì)，能夠起到較好的口碑效應(yīng)，從而利用人們的從眾心理，更好地拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。總之，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)特別是新農(nóng)村市場(chǎng)將是未來(lái)家電企業(yè)強(qiáng)力角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，在促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售的情況下，家電廠商只有因地制宜，不斷實(shí)施促銷(xiāo)創(chuàng)新，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)才能搞得有聲有色，才能讓促銷(xiāo)發(fā)揮最大化的效果，從而達(dá)到提升銷(xiāo)量以及效益的目的。