區(qū)域市場 如何移交？

　　每到年終歲末或企業(yè)進行人事調(diào)整時，許多老的分公司經(jīng)理開始“鳥槍換炮”。作為老的分公司經(jīng)理，如何站好最后一班崗？又該如何最大限度地保護自己的利益？如何讓自己在區(qū)域內(nèi)的人脈關系和客戶資源在以后的工作中能夠增值和繼續(xù)享用？如何盡可能地讓自己的職業(yè)生涯保持良好的延續(xù)性和職業(yè)口碑。這是每一個老的分公司經(jīng)理必須面對和正視的問題。而對于公司來說，又該如何最低限度地降低市場的震動，減少市場的流血？保持市場的平穩(wěn)過渡和銜接呢？這就涉及到區(qū)域市場如何移交的現(xiàn)實問題？

　　一、 移交前的工作

　　作為移交來說，不怪乎兩種情況。一種是主動辭職，“人往高處走，鳥槍換炮”；另一種情況是被動離職，“無可奈何花落去”，第三種情況是強制撤職，“卻把新桃換舊符”。

　　不論是哪種移交，都必須做好必要的前期準備工作。

　　對于區(qū)域經(jīng)理來說，做好必要的準備工作的目的無非就是在移交中進行利益劃分中爭取一定的主動權(quán)和話語權(quán)，否則，只有被動挨打，只有任人宰割。

　　首先，請示一下主管該分公司的相關領導，必須是你的關系領導，記錄他對整個移交工作公司可能會采取的處理意見和對區(qū)域經(jīng)理個人的處理態(tài)度問題；

　　接著到分公司銷售部、市場部、財務部查取與個人相關的資料，如客戶應收款、市場費用執(zhí)行情況、分公司經(jīng)營費用執(zhí)行明細、貨物收發(fā)存狀況等等；

　　另外，向一兩位了解公司類似移交采取的政策的總部領導或相關線人請教，聽取他們對該區(qū)域移交總部可能會采取的態(tài)度和政策；如有可能，最好能掌握某些相關領導的把柄和個人隱私，以防某些領導在你走時給你穿小鞋或跟你過意不去；

　　最后將收集到的資料和分公司各部門與個人利益相關的文件整理匯總；匯總后，發(fā)現(xiàn)有問題沒有處理完的，盡快處理完，不要留有后患問題，以免把自己卷入到無休止的移交工作中。

　　整個移交前的準備工作應在不能讓外人知道的兩三個工作日內(nèi)完成。

　　二、 移交的時機

　　一般來說，移交的時機的選擇，最好是：

　　1. 年末或月末；

　　2. 分公司經(jīng)營費用沒有超支；

　　3. 市場費用沒有超支；

　　4. 累計任務完成率最高（這直接與薪金結(jié)算有關）；

　　5. 個人費用能報銷的該報銷的全部報銷完畢；

　　6. 手里頭拿著與自己未結(jié)算的工資和獎金額度差不多的借款；

　　7. 已選擇好高就單位；

　　三、 移交的原則

　　確定好移交時機后，就要求公司以最快的速度要求派人來移交，免得夜長夢多；而且，一旦您還沒有正式離開，總有許多事情還需要麻煩你。

　　移交工作可遵循從速、從簡、先內(nèi)后外、先物后帳的原則。

　　首先對分公司倉庫進行盤點移交，按產(chǎn)品實物狀況進行逐一記錄，快速消費品還應注意產(chǎn)品生產(chǎn)時間。另外對分公司的配件庫存和促銷品庫存也應該做盤點核實。這類工作可以要求分公司的財務及相關人員協(xié)助完成，或向總部申請派專人協(xié)助完成，庫存清理完畢后，進行分公司固定資產(chǎn)的移交，此部分較為簡單，只需按實物清點即可，同時需要在監(jiān)交人在場進行第三方確認。

　　內(nèi)部工作交接期間，老的分公司經(jīng)理一方面可對新任分公司經(jīng)理在工作上進行一些指導和引導，如果新任經(jīng)理虛心向您請教的話；另一方面，可對分公司的意見領袖（愛提意見的人）進行溝通，一是可以幫助打消他們的顧慮，穩(wěn)定好他們的職業(yè)生涯，二是在必要的時候，他們會幫你說一些公道話，如果你移交不順的話。內(nèi)部工作交接完畢后，老的分公司經(jīng)理即可向發(fā)生直接業(yè)務往來的主要單位和客戶進行溝通并告別，當然，對有些鐵桿客戶，也可以在這之前就與其進行電話聯(lián)系。一方面盡可能地解決在任期間未盡的問題，另一方面，也為自己的職業(yè)生涯留一條后路。

　　在整個交接過程中，老的分公司經(jīng)理要注意：是自己在任期間的問題，能解決的盡量給客戶以解決，實在無法解決的只要情況屬實可以簽署意見，由新任分公司經(jīng)理帶回總部解決或請求總部解決，但原則性的問題或客戶無理糾纏的問題可視而不見不予理睬。

　　四、 移交的難點

　　1. 如何協(xié)調(diào)跟前任經(jīng)理的關系

　　對于老的分公司經(jīng)理來說，要想盡可能地縮短移交期，盡快到新的單位上班，協(xié)調(diào)與新任經(jīng)理的關系是關鍵。一般來說，作為新任經(jīng)理，他是很矛盾的。一方面，他需要盡快結(jié)束移交，讓市場平穩(wěn)過渡，盡快地開展工作。另一方面，他又希望移交期盡可能地長，因為移交期，一般的單位是不考核業(yè)績和費用的，同時，會有相關的一些特殊政策支持；而且，移交期越長，就說明前任的工作越有問題，前任的工作越有問題，就說明要啟動市場會很難，這樣，就可能向總部爭取更多的政策支持和延長無考核期。與新任經(jīng)理的關系，奧妙就在這里。

　　2. 遺留問題的處理

　　銷售是一種不間斷的過程，任何一個分公司交接后，都會有一些遺留問題需要新任者進行處理。其中包括一些正常的問題，也包括一些不正常的問題。對于正常的遺留問題（如合同返利、已批復的廣告費、客戶遺留貨款等），在政策許可范圍內(nèi)的，老的分公司經(jīng)理能解決的，應在移交前就給以處理，給員工和客戶樹立一個善始善終、敢于負責的形象，也為自己留一條后路。

　　對于一些不正常的遺留問題，分公司必須負責卻無力解決的（如重點商場已承諾但未付的費用、客戶已執(zhí)行未批準的廣告費、拖欠的員工工資獎金等），可在交接時，就與新任經(jīng)理進行溝通，讓其理解，并進行確認，以防一些客戶進行趁火打劫。移交結(jié)束后，幫助新任經(jīng)理進行清理匯總，并進行確認，向上級獲取批準。

　　3. 客戶要求的處理

　　新老交替時，不少客戶會利用新的經(jīng)理對市場情況不熟和對舊有渠道依賴較大，而老的經(jīng)理懶得管或根本撒手不管的特點，向企業(yè)提出許多新的要求。老的經(jīng)理在這方面要有一定的準備，在新的經(jīng)理還沒有把這個市場全部接過去的時候，要站好最后一班崗，對自己負責，對企業(yè)負責。盡量做得讓客戶少鉆空子，或不能鉆空子。當然，對一些相對合理的要求，對一些鐵桿客戶，尤其是曾經(jīng)有過什么暗示的，在任時，不好解決，在這種時候，可適當向客戶妥協(xié)，盡可能地解決掉，也給自己的職業(yè)管理水平劃一個句號。但得表明只此一次，下不為例，而且是對其業(yè)績的肯定，不是針對個人。對其它的一些不合理要求，可讓新任經(jīng)理給他們講明企業(yè)政策規(guī)定，委婉拒絕。

　　五、 移交中容易出現(xiàn)的問題

　　1. 破壞市場結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定。許多老的分公司經(jīng)理在走之前，往往會透支市場，更有甚者，刻意破壞市場的結(jié)構(gòu)和價格，給后來者留下一堆難啃的骨頭。希望借此來獲得“人走茶涼”的彌補，或者是彌補曾經(jīng)給企業(yè)付出了很多而回報很少的心理平衡，尤其是那些被動辭職的。其實，一般來說，企業(yè)是會尊重每一個員工為組織所作出的貢獻的，也會對每一個員工有一個合理的評價。更何況，是非功過自有歷史或后人評說。破壞市場結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定，給后來者出點難題，只是圖一時之快，代價是把自己的職業(yè)生活的延續(xù)性和口碑給毀了，把自己曾經(jīng)為組織做出的貢獻全毀了。反過來，最終受損失的還是自己。

　　2. 站不好最后一班崗。一般來說，新任經(jīng)理到崗后，老的經(jīng)理往往都會撒手不管了，而在這種時候，新的經(jīng)理又很難在短期內(nèi)接上崗，于是一些客戶就趁此機會鉆公司政策的空子；一些員工就趁機會鉆公司管理的空子；更可惡的是，一些競爭對手就趁機會鉆公司信息的空子，或者大肆挖走公司的優(yōu)秀員工，或者大肆搶走公司的客戶，或者大肆散布不利于公司穩(wěn)定、團結(jié)和品牌的信息。在這種情況下，就要求老的分公司經(jīng)理堅決站好最后一班崗。老的經(jīng)理如果能這樣設身處地為新的經(jīng)理考慮和著想，那在移交期的回款、費用劃分上，在移交期的界定上，新的經(jīng)理也肯定會為老的經(jīng)理大放綠燈，更何況，這也是一件于已于他于私于公都有利的事情。

　　3. 人心不穩(wěn)。“射人先射馬，擒賊先擒王”。一個組織，要是沒有頭了，那肯定是人心不穩(wěn)；一個組織，如果突然換頭了，大家肯定不知所措。在這種情況下，就需要老的經(jīng)理主動承擔起穩(wěn)定人心的職責。更不能主動刻意挑動人心。穩(wěn)住人心，就是穩(wěn)住了組織。

　　當然，并不是所有市場移交都會遇到上述問題。作為一個老的分公司經(jīng)理，站好最后一班崗，這是根本；在維護客戶、員工和公司三者利益的前提下，最大限度保護自己利益這是原則；讓組織的市場可持續(xù)性發(fā)展，讓自己的職業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，這是結(jié)果。只要我們把握好了這三點，相信，每一個分公司都會成功地移交。   （責編 石少菊）

　　備注：這是“區(qū)域市場，如何移交”，相信對每一個老的區(qū)域經(jīng)理如何“鳥槍換炮”有所裨益。下期會推出“區(qū)域市場，如何接交”，相信會對每一個新的區(qū)域經(jīng)理如何“走馬上任”有所幫助。請大家關注！歡迎大家就此發(fā)表意見。