精誠合作 廠商共榮

　　唯有不滿足 才能夠不斷追求

　　蘇泊爾公司是以制造和銷售炊具起家的技術型企業(yè)。由于抓住了市場發(fā)展的契機，在短短的幾年間，就坐上了國內(nèi)炊具行業(yè)的頭把交椅。但我們冷靜地意識到，炊具行業(yè)的規(guī)模是有限的，增長也是緩慢的，企業(yè)要想獲得更大的發(fā)展，一定要開辟新的領域。為此，從2000年起，蘇泊爾開始涉足小家電行業(yè)。這是與炊具有關聯(lián)的行業(yè)，也是我們相對熟悉的行業(yè)。四年多來，經(jīng)過蘇泊爾人不斷地努力，我們再次取得了一定的成績。但是，我們?nèi)匀灰庾R到，我們小家電離真正的成功還有距離，也還有很長的路要走。

　　在炊具行業(yè)，蘇泊爾曾經(jīng)連續(xù)六年保持了行業(yè)50%以上的占有率，是非常難得的，但是如果我們再計算企業(yè)的營業(yè)額，就會看到炊具行業(yè)的局限性。一個企業(yè)的成功要具備多個因素，要有持續(xù)發(fā)展的后勁支撐，因此我們選擇了與炊具行業(yè)最具關聯(lián)性，也是我們最熟悉的又一種鍋類產(chǎn)品——電飯煲和市場增長迅速的電磁爐作為我們努力的又一個方向。與炊具相比，小家電行業(yè)是一個市場空間相對較大的行業(yè)，尤其在廣東沿海地區(qū)，年產(chǎn)值在十億元以上的企業(yè)很多。與這個行業(yè)的企業(yè)比較，再次讓我們產(chǎn)生了不滿足感，也讓我們重新認識炊具行業(yè)老大的地位。縱向比較，我們無疑是值得驕傲的，但是橫向比較之后，我們發(fā)現(xiàn)要做的事情還有很多很多。而炊具行業(yè)這幾年來的年產(chǎn)值近十億元左右，蘇泊爾的產(chǎn)值最多只有六個億。

　　為了在小家電行業(yè)取得長足的發(fā)展，蘇泊爾公司先后在杭州和東莞建立了自己的制造基地，并在產(chǎn)品研發(fā)上投以巨資，以生產(chǎn)更多具有高附加值的產(chǎn)品，使得自己的產(chǎn)品擺脫價格競爭的低級階段，直接邁上與自身品牌定位相符的新臺階。如果我們的產(chǎn)品也是一味地停在只求產(chǎn)量不求品質(zhì)的階段，我們企業(yè)持續(xù)發(fā)展的目標就很難實現(xiàn)。任何一個世界知名的企業(yè)，都不是靠價格競爭來戰(zhàn)勝對手的，實現(xiàn)持久發(fā)展必定要具有核心競爭力。

　　為了滿足市場變化的格局，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要，2005年，蘇泊爾電器再次擴大經(jīng)營規(guī)模，把觸角伸向煙灶行業(yè)，并努力在幾年內(nèi)成為煙灶行業(yè)的知名品牌。8月份，我們的煙灶產(chǎn)品將全線上市，這將是蘇泊爾發(fā)展的又一個契機。同樣，在煙灶產(chǎn)品的生產(chǎn)，我們?nèi)匀粫猿指咂焚|(zhì)、高附加值的產(chǎn)品定位。為此，蘇泊爾公司與多家具有專利技術的企業(yè)展開多方位的合作，把蘇泊爾作為一個平臺，以展示更多的精品、更多的新技術。

　　蘇泊爾的發(fā)展不是建立在某一個時段、被某一個產(chǎn)品支撐上。蘇泊爾的企業(yè)宗旨是看十年以后持續(xù)發(fā)展，是否還更夠為消費者提供更多更好的產(chǎn)品，百年以后蘇泊爾能否被那時的人們記住，能否屹立在企業(yè)之林。

　　廠商協(xié)作 共贏市場

　　中國地域的特點和市場經(jīng)濟發(fā)展的不均衡性，決定了中國小家電市場短時間內(nèi)是不可能脫離代理商的。從國際市場的發(fā)展看，代理商不是在消失，而是作用越來越大。一些人想讓小家電的流通業(yè)能夠像大家電一樣，實現(xiàn)廠家直銷，是不現(xiàn)實的，至少在短時間內(nèi)是無法實現(xiàn)的。所以代理商是小家電流通渠道中非常重要的組成部分，是不可或缺的。

　　蘇泊爾的代理商與廠家之間的關系，已經(jīng)擺脫了完全的商業(yè)利益關系，他們認同了蘇泊爾的企業(yè)文化，成了相互信任的朋友和團結協(xié)作的伙伴。在我們的經(jīng)銷商群體里，有很多與蘇泊爾有著近十年合作關系的老朋友。十年來，蘇泊爾從一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠到坐上炊具業(yè)的頭把交椅、年產(chǎn)值幾十億元的上市公司，經(jīng)銷商也由原來的個體戶發(fā)展成了年銷售額幾千萬元的大型商貿(mào)型企業(yè)。這中間，滲透的是廠商合作的汗水，凝聚的是蘇泊爾合作的精神。

　　當然，廠商在合作的過程中肯定會遇到這樣那樣的困難與挑戰(zhàn)。但是我們堅信，只要我們互相信任，互相支持，一定會取得成功。我們的經(jīng)銷商中，很多都是經(jīng)銷了多年炊具的伙伴。我們涉足到了小家電行業(yè)的時候，也是首先在原有渠道中尋找合作伙伴。一方面是由于老朋友容易溝通，另一方面則是從經(jīng)銷商的實際利益考慮的。畢竟多產(chǎn)品運作市場，可以分攤一部分銷售費用，提高商貿(mào)公司的利潤率。當時，很多經(jīng)銷商有顧慮，資金、操作方法、運作模式、管理等等，能否適應，經(jīng)銷商顧慮的問題很多。作為廠家，我們則堅持不離不棄的宗旨，努力輔導和幫助經(jīng)銷商步入正軌。事實證明，經(jīng)銷商開展多產(chǎn)品運營，不但自己的公司獲得了發(fā)展，也使廠商之間的關系更加穩(wěn)固。例如，我們的經(jīng)銷商隊伍里，很多是年銷售額超過千萬元的大型公司，在當?shù)氐耐兄袑儆?ldquo;大戶”，而且有很多都只運作蘇泊爾一個品牌，這在目前行業(yè)中是不多見的。同時，在廠商合作的過程中，蘇泊爾在不斷的市場拓展中，還會進行更深層次地挖掘，挖掘市場的潛力，挖掘經(jīng)銷商的潛力，挖掘終端的潛力。與老朋友的長期合作，讓我們的市場更加完善，我們的網(wǎng)絡更加健全，我們的運作更加順暢。

　　在流通業(yè)發(fā)生巨變的近幾年，我們與經(jīng)銷商的關系也隨著市場的變化在而改變。在原有的流通模式中，廠家、渠道商和零售商形成了一種三方、單邊的關系。在這種關系的框架之下，廠家只與渠道商簽訂買賣合約，而零售商也只與渠道商構成買賣關系。由于廠家和零售商處于一條直線的兩端，存在許多明顯弊病：相互之間無法建立溝通的體系；出現(xiàn)問題不能得到及時的解決，或者處理問題的周期長；消費者的呼聲不能直接反映到廠家等等。在流通業(yè)發(fā)生重大變革的情況下，這種關系正在發(fā)生著變化，演變成三方、三邊的關系。在這種關系的框架之下，廠家、零售商是建立在全國合約的基礎上直接合作的關系，渠道商在這個合約的基礎上，同時對廠家和零售商負責，為廠家提供資金支持，執(zhí)行廠家的銷售政策和促銷工作，對零售商提供物流配送、售后服務、結算等工作。所以在大合約下，廠家與渠道商之間的關系不是淡化了，而是更加緊密了。雙方的職責更加明確，對市場的要求更高。作為廠家，我們會時刻保護經(jīng)銷商的利益，搭建更加緊密的戰(zhàn)略性合作伙伴關系。

　　制造商要健康 流通業(yè)要良性

　　中國的家電業(yè)的競爭，表現(xiàn)在流通業(yè)也是異常慘烈。廠家和零售業(yè)態(tài)的矛盾日益突出，價格這個市場的杠桿是個焦點，價格既是競爭的武器，也是自殘的利刃。制造業(yè)為了提高市場占有率，降低價格，正常的行業(yè)利潤喪失了；零售商為了滿足競爭的需求，把產(chǎn)品的價格再次降低。其結果是制造商的利益受損，消費者買了價廉但未必是物美的產(chǎn)品，只有零售商的利潤是即得的。市場進行價格競爭的結果，使制造業(yè)部分企業(yè)逐漸喪失生命力。這就是廠家和零售商的矛盾所在。目前整個社會都在講和諧發(fā)展，這顯然是與社會發(fā)展的大環(huán)境不符的。

　　我們在分析統(tǒng)計報表的時候，不是簡單地看市場占有率，而是綜合衡量在實現(xiàn)銷售的時候企業(yè)是否能夠為今后的發(fā)展提供更多的資源。我們還需要解決各類矛盾，保持可持續(xù)發(fā)展。而利潤的獲取才是企業(yè)發(fā)展的原動力，至于保持合理的利潤才能夠讓企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，才能為社會做出更多的貢獻。