家電賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)十八式

■ 龍澎

　　國(guó)家電大賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前慘烈，簡(jiǎn)直到了“竭盡所能無(wú)所不用不擇手段”的地步，媒體喻之為“價(jià)格屠夫”。以國(guó)美、蘇寧為主的國(guó)內(nèi)家電零售巨頭一邊揮舞著“價(jià)格屠刀”，一邊又搖身一變，全都做起含情脈脈、溫柔可人的“服務(wù)小姐”，紛紛把自己打扮成“服務(wù)大使”、“陽(yáng)光小姐”、“七彩小姐”，向消費(fèi)者大打“服務(wù)牌”，成為家電流通業(yè)的一道“大亮點(diǎn)”。然而身處風(fēng)口浪尖的家電零售連鎖業(yè)不管是價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，還是服務(wù)戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)，不管是對(duì)同業(yè)還是外行，都有可圈可點(diǎn)、可學(xué)可鑒之處。也許您企業(yè)的產(chǎn)品與家電是兩項(xiàng)迥然不同的產(chǎn)品，但相互之間也有不少類(lèi)似相通之點(diǎn)，特別是同樣面臨終端大戰(zhàn)的企業(yè)，集現(xiàn)代商戰(zhàn)搏殺術(shù)于一體、成長(zhǎng)最快的家電零售連鎖業(yè)，其謀略與戰(zhàn)術(shù)以及精神，頗值得我們學(xué)習(xí)。筆者歸納分析近來(lái)家電大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)十八式，既是給家電零售業(yè)一個(gè)總結(jié)，也給我們其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作觸類(lèi)旁通、舉一反三之用。

　　第一式.集報(bào)花享受大折讓

　　凡在×月×日～×月×日，集齊××賣(mài)場(chǎng)廣告報(bào)花累計(jì)不同的8張，憑8張不同報(bào)花在享受原有的活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以1次享受2%的優(yōu)惠。

　　第二式.整點(diǎn)抽獎(jiǎng)大酬賓

　　活動(dòng)時(shí)間，每天11：00，13：00，15：00，17：00：19：00，21：00進(jìn)行6次整點(diǎn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　1.凡單張發(fā)票滿(mǎn)800元以上可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。持發(fā)票領(lǐng)獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)券一式兩份，一份存根消費(fèi)者自留，一份投入抽獎(jiǎng)箱，等到活動(dòng)整點(diǎn)時(shí)間即可現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，產(chǎn)生中獎(jiǎng)名單。

　　2.每場(chǎng)限抽10名，獎(jiǎng)品為價(jià)值500元的某超市購(gòu)物卡，獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。中獎(jiǎng)人員如果不在現(xiàn)場(chǎng)，中獎(jiǎng)資格當(dāng)場(chǎng)作廢，機(jī)會(huì)順延給其他抽獎(jiǎng)消費(fèi)者，繼續(xù)抽取，直到抽滿(mǎn)10名。

　　3.整個(gè)整點(diǎn)抽獎(jiǎng)完后，未中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)毀,不累計(jì)進(jìn)入下一個(gè)整點(diǎn)抽獎(jiǎng)。

　　第三式.超低1元起驚爆特價(jià)活動(dòng)

　　×日推出各種限量特價(jià)機(jī)，限時(shí)限量，排隊(duì)抽號(hào)，獲取購(gòu)買(mǎi)資格。主要有1元臺(tái)燈，1元電水壺，99元微波爐，188元空調(diào)等。以求在開(kāi)業(yè)或新品上市，斂集最多眼球，聚攏最大人氣，營(yíng)造一炮打響、一炮走紅的轟動(dòng)效果。

　　第四式.廠家老總簽名優(yōu)惠售機(jī)（貨）

　　活動(dòng)期間×日當(dāng)天，由強(qiáng)力促銷(xiāo)的品牌廠家老總親自坐鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)（門(mén)口或?qū)９瘢┖灻蹤C(jī)（貨），對(duì)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)該品牌的顧客，憑老總簽名的單據(jù)或名片，可享受原價(jià)基礎(chǔ)上的8.8優(yōu)惠。

　　第五式.節(jié)（店）慶狂歡6重奏

　　全場(chǎng)價(jià)格狂降+“豪”禮+精品展+團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠+金牌品牌+即買(mǎi)即送安裝（貨）。

　　第六式.購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)就送豪禮

　　珍珠套餐 購(gòu)物2件滿(mǎn)5000元送50升冰箱；

　　翡翠套餐 購(gòu)物3件滿(mǎn)10000元送時(shí)尚手機(jī)；

　　寶石套餐 購(gòu)物3件滿(mǎn)15000元送空調(diào)；

　　鉆石套餐 購(gòu)物3件滿(mǎn)20000元送20寸液晶電視。

　　第七式.積星送滿(mǎn)倉(cāng)豪禮

　　另一些大賣(mài)場(chǎng)也進(jìn)行一番改進(jìn)，推出與“攀到‘珠峰’點(diǎn)再送大禮”類(lèi)似的滿(mǎn)再送活動(dòng)。

　　×月×日～×月×日，凡在××賣(mài)場(chǎng)購(gòu)任何商品累計(jì)滿(mǎn)7888元，即可獲得一顆“幸運(yùn)星”，不同星數(shù)將獲贈(zèng)不同的超級(jí)現(xiàn)金大禮。

　　滿(mǎn)1顆星送780元價(jià)值微波爐；

　　滿(mǎn)2顆星送1580元價(jià)值空調(diào)；

　　滿(mǎn)3顆星送3000元價(jià)值音響；等等。

　　第八式.購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)就大返現(xiàn)

　　由于一些禮品可能對(duì)顧客或大客戶(hù)不適宜、多余的，為避免顧客反感、抵觸，增加促銷(xiāo)新意，同時(shí)針對(duì)大單團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，拉引采購(gòu)者，一些大賣(mài)場(chǎng)推出了購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)就返回現(xiàn)金促銷(xiāo)活動(dòng)。如滿(mǎn)1000元返200元，滿(mǎn)1500元返300元，滿(mǎn)3000元送500元，等等。

　　第九式.會(huì)員專(zhuān)屬行銷(xiāo)

　　一些賣(mài)場(chǎng)為在激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，培育、鞏固更多固定、忠誠(chéng)的顧客，針對(duì)高消費(fèi)群體進(jìn)行貼身戰(zhàn)，提供更加貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、服務(wù)，推行獨(dú)有會(huì)員制度。

　　加入會(huì)員好處：獨(dú)家小家電禮品、會(huì)員獨(dú)享優(yōu)惠價(jià)、會(huì)員特供商品、買(mǎi)貴退差價(jià)、產(chǎn)品咨詢(xún)服務(wù)、每日市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查、精美生日禮、專(zhuān)屬會(huì)員招待會(huì)等超價(jià)值的服務(wù)。

　　第十式.“您貸款我付息”分期付款

　　為拉引愛(ài)趕時(shí)髦、超前消費(fèi)、喜歡持卡透支的特殊群體以及部分高收入層，××賣(mài)場(chǎng)與中行聯(lián)袂推出“您貸款我付息”分期免息購(gòu)買(mǎi)家電促銷(xiāo)活動(dòng)。參與條件：必須是其會(huì)員；必須為中行長(zhǎng)城信用卡用戶(hù)；信用額度必須經(jīng)中行確認(rèn)；貸款額度2000～20000元，超過(guò)部分需現(xiàn)金支付。從某種意義而言，此種促銷(xiāo)還是相當(dāng)創(chuàng)新，頗能撩人眼球。

　　十一式.買(mǎi)貴退雙倍差價(jià)

　　一些賣(mài)場(chǎng)為消除顧客“怕買(mǎi)貴受欺騙”的心理，體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物全程無(wú)憂的賣(mài)點(diǎn)，使賣(mài)點(diǎn)更具號(hào)召力，更是將買(mǎi)貴退差價(jià)的金額提升至2倍。應(yīng)該而言，這是保價(jià)承諾的提升。

　　十二式.回饋老顧客

　　凡在×月×日～×月×日活動(dòng)期間，每天每店前100名來(lái)××賣(mài)場(chǎng)，無(wú)須購(gòu)物即可獲得者精美小禮品一份。

　　十三式.開(kāi)業(yè)禮上禮

　　每日前500名購(gòu)買(mǎi)某品牌的消費(fèi)者可獲得價(jià)值688元開(kāi)業(yè)清涼大禮：湯鍋、服務(wù)金卡、洗手液……

　　十四式.刮刮樂(lè)樂(lè)活動(dòng)

　　凡在××賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物單張發(fā)票滿(mǎn)500元即可獲贈(zèng)刮卡卡一張，1000元兩張，單張發(fā)票最高限送2張。即刮即中，100%中獎(jiǎng)。

　　十五式.精爆預(yù)約

　　凡在×月×日～×月×日活動(dòng)期間，到××賣(mài)場(chǎng)的顧客，均可在服務(wù)臺(tái)領(lǐng)到一張抽獎(jiǎng)卷，填寫(xiě)完整后投入抽獎(jiǎng)箱就有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)到超低價(jià)488元的1P空調(diào)（產(chǎn)品）1臺(tái)，共限50臺(tái)。

　　十六式.10大金牌服務(wù)

　　免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝調(diào)試、免收高層服務(wù)費(fèi)、免收設(shè)計(jì)費(fèi)、免收空調(diào)支架費(fèi)、免收雨蓬安裝費(fèi)、購(gòu)新機(jī)（空調(diào)）一年內(nèi)免移機(jī)一次、購(gòu)新機(jī)（空調(diào)）一年內(nèi)免清洗一次、購(gòu)新機(jī)（空調(diào)）一年內(nèi)免加氨一次，還有7天內(nèi)無(wú)理由退貨，30天無(wú)理由換貨，一年內(nèi)免費(fèi)保修。

　　十七式.報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)費(fèi)

　　為補(bǔ)償顧客來(lái)店退差價(jià)所耗費(fèi)交通的時(shí)間與金錢(qián)，一些賣(mài)場(chǎng)主推出為顧客報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的公交車(chē)費(fèi)的活動(dòng)；購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)1000元以上，則報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的車(chē)費(fèi)。

　　十八式.VIP綠色通道

　　團(tuán)購(gòu)—活動(dòng)期間，顧客和其親朋好友可采取合購(gòu)形式，只要一次性購(gòu)物達(dá)5萬(wàn)元以上，均可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，獲贈(zèng)價(jià)值3000元禮品，并可享受全程導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)接待及一步到位的價(jià)格優(yōu)惠。

　　特殊通道—針對(duì)老弱病殘?jiān)?，開(kāi)通VIP綠色通道，由店方為其提供選購(gòu)、繳費(fèi)、提貨一條龍服務(wù)。 （責(zé)編 石少菊）