市場呼喚優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

■ 北京碧水源凈水科技有限公司總經(jīng)理 梁輝

　　近年來，凈水電器行業(yè)在世界范圍內(nèi)得到了快速的發(fā)展，在中國內(nèi)地市場的增速達到了30%～50%。然而，整體市場的銷量和普及率還非常低，市場尚處于導(dǎo)入期。對于凈水企業(yè)來說，仍然有廣闊的發(fā)展空間。

　　行業(yè)發(fā)展 機遇大于挑戰(zhàn)

　　行業(yè)的發(fā)展目前的確還面臨著一些挑戰(zhàn)。有產(chǎn)品本身的問題，也有行業(yè)、市場和企業(yè)的問題。目前凈水行業(yè)總的市場容量和銷售額還不是很大，即便是最大的企業(yè)銷售額也不是很大，其中有一個關(guān)鍵的原因還是產(chǎn)品本身的問題。

　　首先產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)參差不齊。好的產(chǎn)品是贏得市場的根本，凈水電器大多數(shù)是半成品，產(chǎn)品之間檔次相差特別大。目前很多產(chǎn)品多多少少存在各種各樣的問題，很多產(chǎn)品都不是真正的產(chǎn)品，而是半成品。凈水產(chǎn)品市場目前的使用率還比較低，以北京為例，調(diào)查結(jié)果顯示，家庭用戶凈水電器使用率只有2%～3%，且這個數(shù)字多年都來沒有明顯的變化。所以，進入行業(yè)我們是帶著新的技術(shù)和新的產(chǎn)品來的。

　　其次是目前市場還很不成熟。消費者對于凈水電器的認知度已有了很大程度的提高，很多人覺得需要這個產(chǎn)品，但是卻不知道什么樣的產(chǎn)品適合自己，所以還處于一種持幣待購，或者隨便找個產(chǎn)品試用一下的階段。如果使用狀況不滿意就造成整個行業(yè)的口碑下降。

　　行業(yè)門檻低，缺乏相關(guān)的標準。由于行業(yè)準入門檻很低，缺乏相關(guān)的標準和監(jiān)管，導(dǎo)致不同規(guī)模的企業(yè)都可以進入，于是很多人是抱著撈一把的心態(tài)進入行業(yè)的。這樣一來就變成行內(nèi)熱鬧，行外沒有聲音。

　　最后是行業(yè)缺乏強有力的引領(lǐng)品牌。凈水電器行業(yè)應(yīng)該站在解決人類飲水安全的高度，當作一個事業(yè)去做。很多廠家沒有站在很高的高度，更多地是作為一種商業(yè)模式和贏利的途徑。

　　行業(yè)的發(fā)展是一個大浪淘沙的過程，對于行業(yè)的后進入者，只要能把握機會，嚴把品質(zhì)和技術(shù)關(guān)，將企業(yè)的各項戰(zhàn)略落地，也會取得很好的發(fā)展。行業(yè)發(fā)展到今天，許多企業(yè)的銷售和推廣客觀上起到了宣傳教育的作用，這個時候需要資金推，需要政府和社會推。行業(yè)要走向規(guī)范、良性、快速的發(fā)展道路上，幾方面的事情一定要做好。行業(yè)標準的制定，相關(guān)部門的監(jiān)管和企業(yè)自律都很重要。

　　進軍凈水

　　厚積方能薄發(fā)

　　正是看準了行業(yè)發(fā)展的機遇，碧水源進入了凈水電器領(lǐng)域。我們進入這個領(lǐng)域不是盲目的跟風(fēng)，而是具備了充足的條件，做了精心的準備。

　　膜技術(shù)在水處理行業(yè)起到關(guān)鍵性的作用。做水處理，不論大型工程，還是商用、家用的小產(chǎn)品，核心在于膜，膜的優(yōu)劣直接決定凈水器產(chǎn)品的凈水程度。碧水源是做膜的，我們進入凈水行業(yè)，就是具備了核心的技術(shù)和材料優(yōu)勢。碧水源進入行業(yè)沒有技術(shù)壁壘，進入家用水處理領(lǐng)域也只是將原來膜的應(yīng)用范圍進一步拓展。很多企業(yè)從進入凈水行業(yè)，膜芯只能依靠外購，受控于他人。

　　碧水源凈水產(chǎn)品的膜芯最大的特點是強度很高，孔徑在0.1毫米以下，細菌病毒全去掉，過濾效果好。親水性很好，通水量很大，用在濾芯上是非常合適的。在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)的碧水源凈水產(chǎn)品不僅實現(xiàn)超強的過濾效果和過濾效率，而且可以做到大容量，安全耐用。濾芯壽命長，可以達到五年以上。

　　此外，碧水源的雙膜處理技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)智能化技術(shù)、濾芯智能潔凈技術(shù)，確保了濾芯的安全潔凈。碧水源三安全系列產(chǎn)品中裝有微濾、吸附、超濾三道濾芯，長時間未使用，機器會自動進行微濾與超濾濾芯的雙膜互沖，實現(xiàn)對濾芯的自動清洗，也可根據(jù)情況實現(xiàn)手動清洗。而且，吸附功能的濾芯是的設(shè)計是可拋棄式的，濾芯壽命到期會自動提醒顧客更換。

　　碧水源的凈水器產(chǎn)品全部設(shè)有物聯(lián)網(wǎng)功能，公司服務(wù)中心通過裝在機器上的芯片就可遠程了解機器的運行情況、使用動態(tài)，這些信息都可通過物聯(lián)網(wǎng)來實時了解。

　　碧水源通過在機器安全和水質(zhì)安全的全面保障，做到了在原材料和核心技術(shù)上同時確立競爭優(yōu)勢，讓其商業(yè)模式具備了不斷增值的可能。所以說，碧水源進入家用凈水領(lǐng)域，是專業(yè)的公司，做專業(yè)的事情。

　　另外，碧水源介入凈水行業(yè)具備產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性。上市以后，碧水源融了大量的資金用在主業(yè)上。凈水領(lǐng)域?qū)儆谄髽I(yè)向相關(guān)領(lǐng)域的延伸的戰(zhàn)略規(guī)劃，是我們進軍的一個方向。MBR技術(shù)已經(jīng)從工廠延伸到自來水廠和飲用水處理，原理是相同的。

　　家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬戶，需要資金實力、產(chǎn)品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準備，天時、地利、人和，在三大條件齊備后才正式啟動市場。

　　做好市場

　　營銷、服務(wù)“雙截棍”

　　營銷對于民用產(chǎn)品來說很關(guān)鍵。企業(yè)拓展市場需要研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷三條腿走路，未來我們會投入很大的精力在營銷上。在營銷方面我們要重點做好以下幾方面工作：

　　繼續(xù)培育市場。我們覺得目前市場不夠大，除了加工出口，各個渠道加起來不到百億的市場，對于一個民用市場來說還很小。 我們需要做的第一件事就是培育市場。作為行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌，碧水源進來不是搶蛋糕，而是和大家一來做蛋糕，共同將市場做大。我們把凈水行業(yè)真正當做一個事業(yè)來做，真正服務(wù)于千家萬戶的飲水安全，也希望和同行一起把市場做大。

　　樹立品牌形象，建立消費信任。凈水市場混亂的狀況很大程度上也是由于沒有突出的品牌。因此，品牌的影響力相當重要，樹立品牌形象，推廣品牌還是一件非常重要的工作。

　　建立起協(xié)同發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò)。在營銷系統(tǒng)中，我們采用的是建立一套共同致富的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，我們與經(jīng)銷商的關(guān)系是共享財富的捆綁式發(fā)展模式，碧水源希望和經(jīng)銷商有機整合，共同發(fā)展。在這種發(fā)展模式下，是一種以產(chǎn)品為主線的PE模式，經(jīng)銷商享有共享上市公司財富的機會，通過實質(zhì)性的約定，捆綁起來共同發(fā)展和壯大。

　　建立起科學(xué)有效的經(jīng)銷商培養(yǎng)體系。我們對于一些有實力的經(jīng)銷商，要進行重點培養(yǎng)，達到一定規(guī)模以后，就會形成良性循環(huán)。碧水源在預(yù)算中會拿出很大一部分資金，對于現(xiàn)有代理商，特別是新加入的代理商進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)和提升。這樣由廠家主導(dǎo)去做培訓(xùn)，基本上每個月總部都會進行經(jīng)銷商的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格以后，頒發(fā)認證證書，才能進行銷售和服務(wù)，更好地提升他們的服務(wù)力和銷售力，保證了品牌和產(chǎn)品的口碑。

　　在凈水行業(yè)，服務(wù)是非常重要的問題。服務(wù)不到位，會造成不好的口碑。所以服務(wù)必須與產(chǎn)品、營銷同步跟進。企業(yè)要得到消費者的信任，得到市場的認可，不僅需要好的產(chǎn)品、好的營銷，更需要好的服務(wù)。凈水電器實際使用過程中還是半成品，需要不斷提供換芯等服務(wù)。廠家需要服務(wù)體系和服務(wù)理念來作為企業(yè)發(fā)展的支撐，應(yīng)該提供貼心的、長久的、持續(xù)跟蹤的服務(wù)，來提升顧客的滿意度。

　　碧水源采取的是產(chǎn)品加服務(wù)的模式。買了碧水源的產(chǎn)品，等于將服務(wù)帶回家。我們推出的定制服務(wù)，根據(jù)家庭水質(zhì)和使用環(huán)境、使用需要，來滿足用戶的個性化需求。中國地域遼闊，各地的水質(zhì)不同，家庭需求的個性化安裝也不同，凈水器實在是家電產(chǎn)品中最需要采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的。碧水源就是帶著第一款物聯(lián)網(wǎng)凈水器入市的。用戶購買產(chǎn)品以后，是帶著信息流回去的。這樣廠家的辦公室就可以掌控用戶產(chǎn)品的使用狀況，可以更好地、更及時地提供服務(wù)。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）