五一促銷要量力而行向下看

　　家電電器產品的促銷主要有兩個大的高潮時段，一個是春節(jié)期間最大規(guī)模的促銷，另一個是十一黃金周的促銷。因為距離春節(jié)比較近，而且黃金周取消之后，很多品牌已經把五一的促銷從規(guī)模到定位，都進行了調整。這使得五一促銷從以前的以量為主變成了以聲勢取勝的品牌推廣。

　　從推廣的性質看，五一期間的促銷推廣屬于提升品牌知名度的推廣，而不是提高銷售量的推廣。我們知道，6月～8月份是小家電產品的銷售淡季，因此，五一促銷就成了春節(jié)到淡季之間的有效銜接和鋪墊。這時候的鋪墊并不是為了銷售量，一是為了提升客戶的信心，同時加強戶外推廣活動的預熱。

　　春節(jié)之后，市場很長一段時間是疲軟的。但是，如果廠家和代理商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場就會更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時候廠家應該聯(lián)合代理商，以推廣新技術，提升品牌的知名度和美譽度為核心，掌握好五一推廣的最佳時機。到了五一促銷的時候，消費者大多處于理性的消費的狀態(tài)，很多商品是可買可不買的情況下，消費者注重的就是產品的質量、款式和新技術了。

　　從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動的重點區(qū)域可以放在新開盤的小區(qū)和三四級市場的集市上。春節(jié)期間，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場所。而到了五一，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關注到品牌。

　　雖然五一促銷的力度比春節(jié)和十一的時候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時候廠家仍然要推出一些有刺激作用的政策，并讓各地的代理商利用政策的杠桿去撬動分銷渠道的積極性。

　　對于大型的賣場來說，其實，為了實現(xiàn)更多的銷售業(yè)績和市場份額，他們希望所有的品牌在任何時刻都做力度最震撼的促銷活動。到了五一這樣重要的節(jié)日就更要求供應商多投入了。這時候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時候需要冷靜，可以按兵不動；什么時候要去爭奪賣場中有限的資源，什么時候可以靜觀其變。決不能賣場的采購人員一提出促銷資源的要求，供應商就不分時點，不掂量自己的分量，都去配合。一定要把握好這個配合的尺度。尤其是要根據(jù)企業(yè)和代理商自己的實力，計算投入產出比，而不能盲目地跟風，無論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭奪賣場最好的位置不惜血本等等。

　　品牌更要根據(jù)自己的需求和市場地位來決定是否不惜血本地做大規(guī)模的市場投入，不能硬碰硬。例如，家樂福是全國連鎖賣場，他們的促銷費用是最高的。這時候一個區(qū)域性的品牌如果要配合家樂福全國的活動就得不償失。區(qū)域性強的品牌，要在自己強勢的區(qū)域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級市場中分銷商的大型路演活動。因為這樣的路演活動只需要制作費和場地費，不但費用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費盡周折地與賣場周旋，看他們的臉色。實現(xiàn)同樣的銷售，其實方法是多樣的，廠家和代理商不能只認識大型賣場，要把眼光向下看。

　　在春節(jié)和五一之間，還有一個清明小長假的銜接。因此，實際上我們的五一促銷是從4月初開始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開始。根據(jù)春節(jié)促銷的效果，我們將春節(jié)的策劃方案經過調整之后，繼續(xù)執(zhí)行。這主要是因為，我們春節(jié)策劃的推廣活動，沒有在全國的范圍內普及。但是這個活動在華東地區(qū)的渠道型市場確實取得了較好的效果。這說明這個活動更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這個方案中，廠家主要投入的是贈品和產品；而代理商可以根據(jù)自己的實際情況，來決定是否參與這樣的活動，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區(qū)域的消費者更喜歡折現(xiàn)的促銷，還是愿意要贈品。因為，一個區(qū)域要避免打價格戰(zhàn)，因為其他的區(qū)域很快就會模仿，從而沖擊廠家的價格體系。廠家一般更傾向于送贈品，而不動產品的價格，這時候代理商就要考慮如何引導消費者接受贈品，而不是降價。而有的代理商為了保護自己，畏首畏尾，不去主動做活動，我們也會考慮調整。

　　農村市場的集市是人氣最旺的場所，消費者也多是一些中低消費者和中老年人。那么，針對這樣的消費特征，我們就選擇抽獎的方式，吸引消費者。在獎品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機作為大獎。另外，農村的家庭最需要的產品，如太陽能熱水器，電動自行車等，我們就采購這樣的產品作為獎品。來到集市中的消費者看到活動的大獎這么誘人，購買就非常踴躍。有的人為了驗證活動的真實性，就一直守在活動現(xiàn)場，現(xiàn)場的人氣就越積越多。每當抽出一個獎品，都會掀起一個小高潮。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎。所以，在什么時候抽到大獎，抽出來幾個大獎，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個活動共有三天，如果是第一天上午就把所有的大獎產品都抽出來了，那么，人氣就沒有了。所以大獎分幾次，在不同的時段抽出來。如第一天的下午抽出來一個，第二天的中午抽出來一個等等。如果前兩天一直沒有抽到大獎，那么最后一天一定要把所有的獎品抽出來。因為，有的人一直在關注活動的真實性?？傊楠劜坏獎营勂返男乃?，還要在抽獎的時點上選擇。

　　現(xiàn)在的市場已經不是硬拼資源的時候了。因此，從這個角度看，五一促銷理智非常重要，無論是廠家，還是代理商，都要理性地促銷，理性地推廣。

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