開展異業(yè)聯(lián)合促銷 鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體

　　在傳統(tǒng)節(jié)假日，各個(gè)品牌都會(huì)圍繞產(chǎn)品和價(jià)格兩個(gè)方面去做促銷活動(dòng)，產(chǎn)品主要通過企業(yè)的新品上市，或者近期暢銷品降價(jià)來拉動(dòng)銷售。價(jià)格是最直接最有效的促銷效果，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)會(huì)提前到終端去看，而要等到五一才購(gòu)買，就是為了享受價(jià)格的優(yōu)惠。所以目前無論是廠家還是終端賣場(chǎng)，都在想方設(shè)法做好五一的促銷。

　　沁園在上海的促銷活動(dòng)目前由專業(yè)的策劃公司搞，因而在終端形象上有很大的提高，對(duì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)具體細(xì)節(jié)點(diǎn)把握更準(zhǔn)。為了迎接五一的促銷，我們會(huì)提前在4月15日左右做在重大節(jié)假日不常采用的一些非常規(guī)的、小規(guī)模的促銷活動(dòng)，挑選20多家門店嘗試做，以檢驗(yàn)市場(chǎng)，根據(jù)銷售人員和顧客反饋的結(jié)果，對(duì)五一的整體促銷活動(dòng)做出調(diào)整?？傮w來講，我認(rèn)為要做好五一促銷，必須注意以下兩點(diǎn)。

　　要做針對(duì)性的宣傳

　　凈水電器在上海的終端賣場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等，已經(jīng)有15個(gè)品牌左右，市場(chǎng)在逐漸走向成熟。目前，沁園在上海國(guó)美、蘇寧、永樂等的進(jìn)店率已經(jīng)達(dá)80％左右。通常，家電連鎖終端場(chǎng)，在五一促銷前都會(huì)向小區(qū)發(fā)放宣傳資料，那么我們就要積極的與他們合作，在宣傳資料加上凈水電器產(chǎn)品的推廣介紹，以及產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)的資料，做好市場(chǎng)的預(yù)熱。

　　但宣傳也必須講究針對(duì)性，對(duì)于北京、上海、廣州這樣的大城市，宣傳的有效性也很重要，推廣和宣傳的有效點(diǎn)太多，以至于在宣傳時(shí)很容易抓不到有效點(diǎn)，因而要盡可能的鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，以做到小投入大產(chǎn)出。從目前實(shí)際做的效果而言，將宣傳單頁直接發(fā)到小區(qū)消費(fèi)者手中，和做小區(qū)推廣對(duì)凈水電器行業(yè)最為有效。

　　沁園在上海的VIP卡（會(huì)員卡），隨卡附一個(gè)小手冊(cè)，手冊(cè)上介紹沁園主銷的產(chǎn)品，本身也是個(gè)很好的推廣宣傳。憑這個(gè)卡在購(gòu)買機(jī)器和更換濾芯時(shí)等服務(wù)方面都可以享受85折的優(yōu)惠。關(guān)于卡的發(fā)放渠道也很有針對(duì)性，首先是發(fā)放給老顧客，通過這種模式可以有效帶動(dòng)老顧客的二次銷售，如老顧客將卡借給親朋好友，讓有購(gòu)買需求的目標(biāo)消費(fèi)群體在購(gòu)買時(shí)直接選沁園。

　　其次，我們通過房屋中介的業(yè)務(wù)員送卡，中介公司網(wǎng)點(diǎn)分布廣，相當(dāng)于有很多沁園的業(yè)務(wù)員在上海市場(chǎng)做銷售。無論買房子還是賣房子的業(yè)主，其接下來都要面臨裝修，那么極有可能就是潛在消費(fèi)者。通過全上海的房屋中介業(yè)務(wù)員推薦會(huì)員卡，很好的解決了依靠自己公司人力、物力、財(cái)力沒辦法解決推廣的矛盾。實(shí)踐證明，在沒有辦法涉及到的網(wǎng)點(diǎn)，這種模式是成本最低的選擇。因?yàn)殒i定了目標(biāo)消費(fèi)群體，使得推廣非常有針對(duì)性。

　　積極拓展異業(yè)聯(lián)盟

　　五一期間準(zhǔn)備結(jié)婚的人很多，照婚紗照是個(gè)必然的選擇，因而五一期婚紗攝影是旺季。于是，我們啟動(dòng)了與婚紗攝影公司聯(lián)合促銷的活動(dòng)。凡是參加婚紗攝影的消費(fèi)者，均送購(gòu)買沁園產(chǎn)品的優(yōu)惠券，可以是折扣形式，也可以是抵現(xiàn)金的券。異業(yè)合作嘛，到沁園的各個(gè)終端購(gòu)買沁園產(chǎn)品的消費(fèi)者，也會(huì)將婚紗促銷的信息發(fā)放下去。

　　其實(shí)，從婚紗攝影延伸出來的許多行業(yè)都是可以和我們做聯(lián)合促銷活動(dòng)，如婚慶公司、以及與婚慶有關(guān)的禮品公司等。以一個(gè)人結(jié)婚后的生活軌跡為線素，他要去的所有地方都可以是我們的合作對(duì)象，例如生小孩兒后的嬰幼兒用品店、幼兒園等。異業(yè)聯(lián)合促銷，只要與凈水電器產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的業(yè)態(tài)都可以去合作，而且盡量與他們互動(dòng)營(yíng)銷。

　　在異業(yè)合作中，裝修公司可以算是一個(gè)最常見的渠道，其中與家裝公司做，成本較高，目前與公裝公司聯(lián)系的較多，通過公裝公司直接對(duì)小區(qū)做工程式的營(yíng)銷。因?yàn)閷?duì)于精裝修的房子，將凈水電器產(chǎn)品配備進(jìn)去更容易一些。如房產(chǎn)商在銷售房子稱送送8888元的大禮包，其中包括凈水電器產(chǎn)品，對(duì)于房產(chǎn)商來講，也更容易促進(jìn)房子的銷售。

　　通過裝修公司銷售凈水電器，需要看裝修公司主推的力度，水處理產(chǎn)品需要一定的消費(fèi)認(rèn)知教育，裝修公司對(duì)消費(fèi)者的介紹不會(huì)像自己公司的人那么勤奮。從這個(gè)角度來講，在發(fā)達(dá)城市北京、上海，由于消費(fèi)認(rèn)知度高，異業(yè)聯(lián)合促銷的效果會(huì)好些。而對(duì)于一些二三線城市，需要另選更有效的方式。

　　當(dāng)然，如果所有裝修公司在做裝修設(shè)計(jì)時(shí)都會(huì)將水處理產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，消費(fèi)者慢慢的也就會(huì)很接受認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了。凈水電器對(duì)消費(fèi)者的教育，不是短期的一個(gè)企業(yè)的行為，需要整個(gè)行業(yè)共同參與，推動(dòng)發(fā)展。