廠家需要摒棄博弈心態(tài)

　　來(lái)到銷(xiāo)售一線視察，很容易發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售人員心理是非常“緊張”的。就像媒體評(píng)價(jià)中國(guó)足球的球員，因?yàn)樾睦硭刭|(zhì)差，一上場(chǎng)比賽動(dòng)作就走樣。越是重視這場(chǎng)關(guān)鍵的比賽，心里越是緊張，越緊張就越走樣。我以為，對(duì)于銷(xiāo)售人員的緊張，不屬于心理素質(zhì)的范疇，用心態(tài)來(lái)定義更為準(zhǔn)確。

　　心態(tài)問(wèn)題無(wú)外乎在于“缺乏技術(shù)自信”和“錯(cuò)誤的心態(tài)定位”兩類(lèi)，而前者容易調(diào)整，無(wú)外乎提高自身技術(shù)水平或者打兩場(chǎng)勝仗就可以改善，而心態(tài)定位錯(cuò)誤就不是能夠輕易調(diào)整的。不難發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售人員的心態(tài)定位都有錯(cuò)誤，無(wú)論是面對(duì)代理商還是消費(fèi)者，都會(huì)把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象的心態(tài)，銷(xiāo)售人員的動(dòng)作肯定會(huì)走樣。心態(tài)定位錯(cuò)誤，來(lái)自你自己“心里有鬼”。因?yàn)槟惆褜?duì)方當(dāng)成了要戰(zhàn)勝的對(duì)象，人家自然就會(huì)反擊，起碼要有自我保護(hù)的心理準(zhǔn)備。

　　代理商是廠家的合作伙伴，這不是唱高調(diào)，這是一種心態(tài)

　　面對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，就是因?yàn)閺S家的能力有限，才會(huì)尋找一個(gè)代理商作為合作伙伴。既然是合作伙伴，就需要彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短。如果你把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象，對(duì)方自然就會(huì)反擊你，就會(huì)形成“窩里斗”。很多年輕的家庭往往不穩(wěn)定，有了孩子就會(huì)好很多。為什么呢？以前小兩口的視線都在對(duì)方身上，你盯著我，我也就會(huì)看著你。有了孩子，倆人的視線都轉(zhuǎn)移到一個(gè)共同的目標(biāo)上，那時(shí)，只要雙方心里都很重視孩子，彼此就成為合作伙伴關(guān)系，共同撫養(yǎng)好孩子成了共同目標(biāo)。在廠家與代理商之間，就是這樣的“小兩口”，市場(chǎng)就是雙方共同撫養(yǎng)的孩子，因?yàn)橐粋€(gè)人撫養(yǎng)孩子有不足，就需要有另外一個(gè)人來(lái)配合。更何況，如果拿孩子比喻市場(chǎng)，那么，代理商在撫養(yǎng)“孩子”這件事上，其實(shí)角色并不是孩子的父母而是保姆，是比較被動(dòng)的。“孩子”本質(zhì)上是屬于廠家的，廠家才是孩子的父母，代理商只是撫養(yǎng)好孩子，從中賺些保姆錢(qián)，保姆是可以換的，父母是無(wú)法換的。保姆與孩子應(yīng)該有感情，但是又怕有了感情受傷害，因?yàn)榧议L(zhǎng)有一天不要保姆了，保姆除了失去的是工資，更會(huì)受到很大的感情傷害。

　　廠家把孩子交給保姆，也怕保姆不盡心，傷害到孩子。保姆帶孩子時(shí)，也希望全身心投入，但又怕有一天孩子被父母領(lǐng)走，不僅不能再獲得保姆收入，更怕感情空白難以填補(bǔ)。所以，廠家更不應(yīng)該與代理商有博弈心態(tài)。

　　“孩子”的父母支付孩子的撫養(yǎng)費(fèi)和教育費(fèi)是應(yīng)該的，保姆努力工作和付出必要的時(shí)間精力體力投入也是換取收入必須的。我聽(tīng)到有些廠家業(yè)務(wù)人員說(shuō)：我們找代理商就是讓他們賣(mài)貨的，他們賣(mài)不動(dòng)，就說(shuō)明他們沒(méi)能耐，不稱(chēng)職！我反問(wèn)這位廠家代表，你自己做能賣(mài)動(dòng)貨嗎？做個(gè)賣(mài)動(dòng)貨的示范，你敢嗎？保姆不了解“孩子”的脾氣和秉性，你作為孩子的父母，做個(gè)示范能累死你？關(guān)鍵是你本身就不會(huì)帶“孩子”，拿什么給保姆做示范？

　　我在沈陽(yáng)看到一個(gè)廠家，居然把貨一下子賣(mài)給了賣(mài)場(chǎng)200臺(tái)（真不知道他是怎么做到的），賣(mài)場(chǎng)把這批貨一直壓在手里出不去，廠家也不管終端動(dòng)銷(xiāo)。試想，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)還會(huì)再次進(jìn)貨嗎？這是非常不聰明的做法。我們不應(yīng)該在合作伙伴身上動(dòng)腦筋，而應(yīng)該把注意力用在市場(chǎng)培育上。你放心，你培育市場(chǎng)，“孩子”一定是你的！

　　我告訴我們的銷(xiāo)售人員，廠家代表的任務(wù)是規(guī)劃市場(chǎng)、示范操作、資源分配和雙方的履約監(jiān)督。不要也不允許把代理商當(dāng)成博弈對(duì)象。我也同時(shí)告訴代理商并用實(shí)際行動(dòng)向他們證明：我們與代理商之間是合作關(guān)系，不是也不可以有博弈心態(tài)。但進(jìn)入博弈，一定是雙輸?shù)慕Y(jié)果！

　　與消費(fèi)者之間的博弈心態(tài)

　　一些銷(xiāo)售人員，一見(jiàn)到消費(fèi)者，就會(huì)堆出微笑，但是，我們很容易發(fā)現(xiàn)，這種微笑是虛偽的，他不是真誠(chéng)地對(duì)著消費(fèi)者笑，而是虛情假意的討好，這也是一種博弈。消費(fèi)者不是用來(lái)戰(zhàn)勝的。消費(fèi)者與商家也是一種合作關(guān)系。他們的需求我們滿足了，他們就會(huì)付出成本來(lái)交換。你如果把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象，你就會(huì)緊張，就會(huì)“動(dòng)作走樣”，因?yàn)槟阈膽压硖ァ?/p>

　　在終端，我看到消費(fèi)者已經(jīng)拿著廣告單頁(yè)，冒著零下20℃的嚴(yán)寒跑到柜臺(tái)前，我們的銷(xiāo)售人員一臉虛情假意的笑著，緊張的連說(shuō)句“感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注”“我一定不辜負(fù)你對(duì)我們的期望”的話都說(shuō)不出口！盡管臉上堆著笑，站在那里自說(shuō)自話式的“慷慨激昂”介紹產(chǎn)品各種功能，全然不顧消費(fèi)者想問(wèn)什么，最后消費(fèi)者只能失望而歸。這都是心態(tài)不對(duì)帶來(lái)的必然后果。非常有意思的是，往往這類(lèi)銷(xiāo)售人員，在面試時(shí)，問(wèn)其個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)時(shí)，他們都會(huì)說(shuō)：溝通能力強(qiáng)。有位搞技術(shù)出身的年長(zhǎng)者，自我評(píng)價(jià)說(shuō)自己非常能夠在終端講解產(chǎn)品，我卻不敢讓他去終端銷(xiāo)售。為什么呢？我曾親眼看著他給一個(gè)顧客講解了2個(gè)小時(shí)，最后顧客還是走了，因?yàn)樗恢背磷碛谧晕抑v解，全然不顧消費(fèi)者感受。沒(méi)準(zhǔn)人家不好意思打斷你說(shuō)話，人家來(lái)到柜臺(tái)前，僅僅是想問(wèn)一句：廁所在哪兒？你的話就沒(méi)有停下來(lái)，這些都是與消費(fèi)者博弈心態(tài)的產(chǎn)物。

　　帶著這種博弈心態(tài)，與你的老板和上級(jí)相處，你照樣也不會(huì)處好！他們也是你的合作伙伴。

　　（責(zé)編 朱東梅）