逆境中 更應(yīng)前行

　　2011年以來，在史上最嚴(yán)厲房地產(chǎn)調(diào)控政策的背景下，煙灶行業(yè)出現(xiàn)了多年以來少有的市場(chǎng)下滑。但是，嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于每個(gè)品牌都是一樣的。在這樣的背景下，無論是品牌還是經(jīng)銷商，更要具備在逆境中生存發(fā)展前進(jìn)的理念和能力。中國(guó)各地的市場(chǎng)差異較大，煙灶產(chǎn)品又是一個(gè)需要后續(xù)安裝服務(wù)的產(chǎn)品，所以，要想提高市場(chǎng)的整體質(zhì)量，單單依靠廠家的政策支持和資源投入是不遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商自己也一定要樹立主動(dòng)運(yùn)作市場(chǎng)的概念。通過不斷地學(xué)習(xí)，提高自身的經(jīng)營(yíng)能力，用各種促銷活動(dòng)去推動(dòng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。其實(shí)，這一點(diǎn)從幾個(gè)蘇泊爾煙灶較為優(yōu)秀的經(jīng)銷商的做法上可以得到驗(yàn)證。

　　蘇泊爾煙灶發(fā)展最快的區(qū)域是華東地區(qū)，銷售最好的核心經(jīng)銷商也大多集中在華東等地區(qū)。而他們銷售規(guī)模大的原因也并不單單是因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，更多還是因?yàn)檫@幾家經(jīng)銷商善于主動(dòng)運(yùn)作市場(chǎng)，用適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣方式做活動(dòng)，推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。例如，江蘇的沭陽，這只是一個(gè)縣城，而當(dāng)?shù)靥K泊爾煙灶產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)超過了100萬元。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)就是深入到小區(qū)持續(xù)不斷地做推廣活動(dòng)。縣城的城市范圍小，賣場(chǎng)的數(shù)量也不多，住宅小區(qū)比較集中。因此，在住宅小區(qū)做推廣活動(dòng)，不但能夠帶來切實(shí)的銷售量，而且費(fèi)用相對(duì)較低。

　　再看寧波。寧波是華東地區(qū)典型的終端型市場(chǎng)，煙灶等家電產(chǎn)品的銷售已經(jīng)被各種類型的終端所壟斷。當(dāng)?shù)靥K泊爾煙灶經(jīng)銷商為了樹立蘇泊爾煙灶產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放频匚?，選擇在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ募译娰u場(chǎng)蘇寧五一廣場(chǎng)店重裝開業(yè)的時(shí)候進(jìn)場(chǎng)，不但投入巨資挑選到了好的位置，更是在開業(yè)當(dāng)天大搞推廣活動(dòng)。得到的回報(bào)是，開業(yè)第一個(gè)月，蘇泊爾煙灶成為該賣場(chǎng)增長(zhǎng)最快的品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)到了28%，成為賣場(chǎng)的亞軍。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候說，運(yùn)作3C賣場(chǎng)，煙灶產(chǎn)品的價(jià)格并不重要，重要的是要爭(zhēng)取到好的位置，在賣場(chǎng)做大型促銷活動(dòng)時(shí)配合相應(yīng)的推廣活動(dòng)，制造能夠產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的賣場(chǎng)氛圍，以招攬充足的客流量。最終，通過充滿戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)員來實(shí)現(xiàn)最終的銷售。其實(shí)，主流煙灶品牌在家電賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)法則都是一樣的。

　　另外，近年來煙灶行業(yè)快速發(fā)展的依托之一就是房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。煙灶產(chǎn)品與房屋裝修的結(jié)合的特點(diǎn)，使得各地建材網(wǎng)站組織的線下團(tuán)購(gòu)發(fā)展非?？?，尤其在華東地區(qū)，這一趨勢(shì)更加明顯。因此，關(guān)注線下團(tuán)購(gòu)對(duì)煙灶產(chǎn)品的銷售也非常重要。無錫的鄭總這幾年經(jīng)營(yíng)蘇泊爾煙灶產(chǎn)品上規(guī)模的經(jīng)驗(yàn)之一就是與線下團(tuán)購(gòu)渠道的深度合作。他們的團(tuán)購(gòu)從無到有，從單一團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)展到了目前與華東地區(qū)的5個(gè)主要線下團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，可謂是風(fēng)生水起。所以，蘇泊爾煙灶在無錫市場(chǎng)單單線下團(tuán)購(gòu)的規(guī)模就已經(jīng)超過了1000萬元。

　　當(dāng)然，我們的目光不能只停留在傳統(tǒng)渠道上。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，蘇泊爾煙灶今年還會(huì)嘗試推進(jìn)一些新渠道的發(fā)展，鼓勵(lì)經(jīng)銷商去運(yùn)作電子商務(wù)，在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，捕捉新的機(jī)遇。例如，蘇泊爾煙灶已授權(quán)給杭州一家專業(yè)的電商公司，專業(yè)運(yùn)作淘寶蘇泊爾煙灶官方旗艦店；同時(shí)，在北京等城市尋找適合的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)與京東等大型電子商務(wù)平臺(tái)的合作。雖然煙灶產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其在網(wǎng)絡(luò)上銷售的規(guī)模還比較小，但是，我們?nèi)匀徊荒芎鲆曔@個(gè)渠道的發(fā)展。未來，到傳統(tǒng)賣場(chǎng)去體驗(yàn)，到網(wǎng)上下單購(gòu)買的消費(fèi)者會(huì)越來越多。在消費(fèi)習(xí)慣逐漸變化的情況下，渠道一定會(huì)發(fā)生更大的變化。因此，蘇泊爾煙灶要緊跟這個(gè)變化，不能讓自己落伍。

　　所以，我們希望經(jīng)銷商無論是經(jīng)營(yíng)哪個(gè)品牌，都能夠根據(jù)所處區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀，想方設(shè)法去推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)入更多終端，組織豐富多彩的促銷活動(dòng)，為更多的導(dǎo)購(gòu)人員做好產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)，打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，獲得市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)能力的雙提升。

　　蘇泊爾的煙灶自從上市以來，就有一個(gè)較高的市場(chǎng)定位。2010年起，蘇泊爾煙灶制定了從產(chǎn)品到渠道全面回歸主流的營(yíng)銷策略。同時(shí)為了提高渠道的質(zhì)量，提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)的效益，蘇泊爾煙灶營(yíng)銷中心一方面采取了聚焦核心客戶，一方面優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍的工作。終止了與一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，質(zhì)量低的經(jīng)銷商的合作。今后，在選擇新的合作伙伴的時(shí)候，我們會(huì)堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，提高經(jīng)銷門檻的策略。待選的經(jīng)銷商既要具有煙灶或者相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定的渠道基礎(chǔ)、服務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，這些商戶還要具備一般納稅人的資格，為進(jìn)入專業(yè)賣場(chǎng)和百貨等終端打基礎(chǔ)。

　　要想提高客戶的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，業(yè)務(wù)人員的作用必不可少。在現(xiàn)有情況下，蘇泊爾雖然收縮了團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)于重點(diǎn)客戶卻采取了重點(diǎn)扶植，專人服務(wù)的做法。例如，我們?yōu)樯綎|臨沂和山西等核心客戶，都配備了專門的業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)日常的溝通，提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)能力。

　　產(chǎn)品是品牌發(fā)展的根本。蘇泊爾煙灶產(chǎn)品在2011年也是從技術(shù)入手，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在燃?xì)庠罘矫?，蘇泊爾主推的“三環(huán)分控”系列燃?xì)庠睿环矫娌捎萌齻€(gè)引射管獨(dú)立控制，實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)大、小火時(shí)不調(diào)節(jié)火焰高度，技術(shù)設(shè)計(jì)縝密，提高了燃燒效率，做到了真正的節(jié)能。“三環(huán)分控”系列燃?xì)庠钣腥齻€(gè)風(fēng)門，三份空氣混合，提高燃?xì)馀c氧氣的第一次混合均勻度，從而提升燃?xì)獾娜紵?。這使得該系列產(chǎn)品的廢氣排放PPM值遠(yuǎn)低于國(guó)標(biāo)規(guī)定。烹飪者不再備受灶熏，尤其是女性，實(shí)現(xiàn)“開灶節(jié)能又護(hù)膚”。

　　蘇泊爾油煙機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)還打破傳統(tǒng)，從飛機(jī)升空和平穩(wěn)飛行狀態(tài)中尋求靈感，實(shí)現(xiàn)吸油煙技術(shù) “雙勁風(fēng)輪”煙機(jī)。將煙機(jī)內(nèi)部的葉輪由傳統(tǒng)的單個(gè)葉輪進(jìn)行疊加組成雙勁風(fēng)輪，葉輪尺寸加寬相當(dāng)于兩個(gè)葉輪運(yùn)轉(zhuǎn)的吸排效果。也就是說同等葉輪轉(zhuǎn)速的情況下，風(fēng)力更強(qiáng)，吸力更強(qiáng)勁，是傳統(tǒng)吸油煙機(jī)的1.34倍。這一技術(shù)不僅解決了傳統(tǒng)單葉風(fēng)輪的吸力問題，實(shí)現(xiàn)了葉輪多維立體進(jìn)風(fēng)。而且葉輪中間特設(shè)聚風(fēng)平衡板，避免了單面進(jìn)風(fēng)長(zhǎng)時(shí)間油煙繞流而破壞煙機(jī)的動(dòng)平衡設(shè)計(jì)，從而保證煙機(jī)長(zhǎng)期吸油煙效果。從技術(shù)上解決了消費(fèi)者使用煙機(jī)時(shí)間長(zhǎng)了吸力下降、噪音增大的困擾。

　　市場(chǎng)是做出來的，品牌的發(fā)展也必須要依托于產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和各地區(qū)真實(shí)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。未來，蘇泊爾煙灶事業(yè)部會(huì)在提升產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，持續(xù)扶植客戶提升市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力，與經(jīng)銷商、消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多贏。