開拓縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要站在更高的高度

　　以前，我并沒有想經(jīng)商，看了《海爾是海》這本書，使我認(rèn)識到，經(jīng)商同樣能夠使人生和事業(yè)都上升到一種較高的境界。2002年我開始做電器生意，就想，一定要做一個(gè)有高度的企業(yè)。我們的店雖然都開在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，但我感受到，這些處在邊遠(yuǎn)縣鄉(xiāng)的純樸善良的老百姓，他們更知道感恩，更相信品牌，更需要高度。毛主席說，民心向背是革命取得勝利的根本保證，那么，我們要贏得消費(fèi)者的心，就要做那些有高度的事情。

　　一、站在巨人的肩膀上起步

　　2002年宏明剛成立時(shí)就是一個(gè)開在瀘西縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的小電器店。在發(fā)展的過程中，采取與大企業(yè)合作的方式獲得發(fā)展，一步一步提升自己的經(jīng)營及管理能力，提升在消費(fèi)者心目中的形象。總結(jié)這幾年的作法，我們可以說分成了幾步走：

　　第一步是打造海爾宏明。從2002年起，我們就聯(lián)合海爾一起做活動(dòng)，叫做海爾宏明。海爾的知名度非常高，它的服務(wù)也做得非常好，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

　　第二步是打造移動(dòng)宏明。中國移動(dòng)同樣是消費(fèi)者心目中的大品牌。在宏明電器城，消費(fèi)者可以隨時(shí)交話費(fèi)。送宏明電器用戶移動(dòng)話費(fèi)，移動(dòng)送宏明購物券等，捆綁起來營銷，對接移動(dòng)做服務(wù)，收效很不錯(cuò)。

　　第三步是打造數(shù)字宏明。網(wǎng)絡(luò)興起后，我們也緊跟時(shí)代步伐，與網(wǎng)絡(luò)公司合作，主推數(shù)字電視，打造數(shù)字宏明。

　　第四步是打造下鄉(xiāng)宏明。國家家電下鄉(xiāng)政策公布后，我們宏明電器城積極參與到這個(gè)活動(dòng)中。宏明電器成為家電下鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步推動(dòng)了宏明的發(fā)展。

　　應(yīng)該說，這四步走下來，已經(jīng)使我們的賣場與其它賣場大有不同了，我們通過與大品牌大企業(yè)的合作，緊跟時(shí)代步伐，打造了消費(fèi)者心目中先進(jìn)生活代表的形象。不管到什么地方，我們都是“小朋友”，與大企業(yè)的合作，使我們得到了群眾的認(rèn)可和支持。

　　現(xiàn)在，我們還經(jīng)常舉辦一些公益活動(dòng)，每年捐資助學(xué)，抗震救災(zāi)，幫扶貧困等。去年，我們這里出現(xiàn)了嚴(yán)重的干旱，宏明的抗旱救災(zāi)活動(dòng)去年進(jìn)行了三個(gè)多月，直到贏來了雨季的到來。

　　我們對當(dāng)?shù)氐木蠢显阂步?jīng)常開展一些送溫暖活動(dòng)，為他們提供一些免費(fèi)的冰箱、洗衣機(jī)、節(jié)能燈等家電產(chǎn)品。他們對我們的感謝是非常真誠的，那個(gè)時(shí)候，你不會(huì)想到你是什么商人，你只會(huì)涌起一種自豪感，因?yàn)槟阌心芰檫@些老人們做點(diǎn)什么；那個(gè)時(shí)候，你感覺自己不僅是父母的兒子，也是人民的兒子。再比如我們給學(xué)生們送水，那么他們成長之后一定會(huì)為社會(huì)做更多的貢獻(xiàn)。

　　公益活動(dòng)是我們下一步的重點(diǎn)工作，其社會(huì)意義是很大的。通過我們的率先示范，不僅給需要幫助的人以溫暖，也帶動(dòng)了其它行業(yè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，大家共同努力，使我們生存的社會(huì)環(huán)境更純樸更人性化，我們也會(huì)產(chǎn)生自豪感。

　　雖然，進(jìn)行一些公益活動(dòng)人力物力投入是很大的，但是我認(rèn)為是值得的，因?yàn)槲覀冏銎髽I(yè)，不僅是做企業(yè)，還有一份責(zé)任感在其中。宏明是在瀘西縣消費(fèi)者的關(guān)愛下成長起來的，所以，我們發(fā)展起來了就更要回報(bào)消費(fèi)者。對于宏明，通過一些公益活動(dòng)，我們得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，企業(yè)的高度也拉升起來了。我認(rèn)為這并不是在只做營銷，同時(shí)也是一種公德。我們有這個(gè)能力了，就要去為社會(huì)做點(diǎn)什么。

　　二、商道酬信 道在純樸鄉(xiāng)情中

　　我們做商業(yè)，我不主張用低價(jià)促銷等方式。那樣只能讓我們陷入更加不知所措的境地。俗話說，天道酬勤，我總結(jié)了商道酬信，政道酬禮，人道酬善十二字。做商業(yè)就要講個(gè)信字。這個(gè)信字，并是一些特價(jià)促銷天天促銷的活動(dòng)能達(dá)到的，相反一些不合適的特價(jià)低價(jià)等活動(dòng)反而會(huì)影響宏明在消費(fèi)者心目中的形象。消費(fèi)者是很純樸的，我們要贏得消費(fèi)者首先就要取信于消費(fèi)者。

　　我不主張低價(jià)促銷這種經(jīng)營方式，但這并不說明我們不搞促銷活動(dòng)。做活動(dòng)也是要有高度的，我認(rèn)為，帶有區(qū)域特色的更為貼近消費(fèi)者的活動(dòng)才會(huì)真正的受歡迎。我們?yōu)o西縣有許多獨(dú)具地方特色的民族民間藝術(shù)，優(yōu)美的洞經(jīng)音樂，膾炙人口的花燈歌舞，彝族的大三弦、霸王鞭；苗族的蘆笙舞；壯族的神木銅鼓舞等。再比如，瀘西縣的中樞、白水、午街、三塘、向陽等8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有傳統(tǒng)的牛市，幾乎都有斗牛場，每到節(jié)日，經(jīng)常會(huì)有一些群眾自發(fā)組織斗牛活動(dòng)。那我們就將其組織起來，使這一傳統(tǒng)的民間自發(fā)活動(dòng)能夠有序地展開。瀘西鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓們都參加過由宏明電器城贊助、協(xié)辦組織的群眾喜聞樂見的“斗牛大賽”活動(dòng)。在我們中國，斗牛比賽最精彩的就在云南紅河和貴州的凱里，我們通過這幾年組織斗牛比賽積累了很多經(jīng)驗(yàn)，辦的速度也比較快，一個(gè)月就可以組織斗兩場，一般一場下來要三四天的時(shí)間，我們的斗牛比賽速度都可以獲得吉尼斯紀(jì)錄了。多年的組織活動(dòng)，我本人也練就了“伯樂識牛”的本領(lǐng)，打眼一看就能對這頭牛能否勝出看出個(gè)七八十。這些年我們每年都組織一些斗牛比賽，今年就已經(jīng)搞了七八場。我們下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，輪回舉行，將宏明廣告植入進(jìn)去，會(huì)很好的帶動(dòng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中宏明電器的銷售。

　　我們贊助的活動(dòng)很多，如“瀘西縣宏明電器杯迎春蘭展”、三塘鄉(xiāng)柴村村民小組舉行“山地大白菜杯”山歌大賽等。我覺得通過這些活動(dòng)更好的帶動(dòng)我們宏明的發(fā)展，這比天天在店里搞特價(jià)要來得豐富的多，也讓消費(fèi)者更容易接受。

　　我們這樣做下來，贏得了各方面的支持，包括來自廠家和政府的?，F(xiàn)在，我們搞一些活動(dòng)，廠家很愿意和我們合作，支持力度也比較大。我們合作品牌主要以國產(chǎn)名牌為主，海爾、海信、長虹、新飛、美菱、美的等，小家電主要是美的、九陽、格蘭仕。冰洗產(chǎn)品依然占我們銷售的大部分比重。聯(lián)合這些品牌做活動(dòng)對我們的發(fā)展幫助是非常大的。比如去年，我們在政府的支持下給每一個(gè)自然村發(fā)了5000元的購物卡，主要對象是這個(gè)村子里的貧窮，有功勞的老領(lǐng)導(dǎo)，受過表揚(yáng)老山前線的英雄們。瀘西縣有600多個(gè)自然村，整個(gè)活動(dòng)的影響還是比較大的。

　　今年我們繼續(xù)開展了這項(xiàng)活動(dòng)，也得到了廠家的認(rèn)可。我們聯(lián)合中國扶貧協(xié)會(huì)、瀘西縣委統(tǒng)戰(zhàn)部、縣工商聯(lián)，通過與供貨廠家多次協(xié)商，借政府家電下鄉(xiāng)的春風(fēng)，由上海索伊冰箱、美菱冰箱、長虹電視機(jī)廠家共同籌資100多萬元。扶貧補(bǔ)貼代金卡由我們宏民電器城的工作人員親自發(fā)放扶貧惠民補(bǔ)貼代金卡到村民手中。村民們在我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城的任何一家店面購買都可以?？梢哉f，是我們與廠家一起把這個(gè)活動(dòng)推動(dòng)起來了。在我們的帶動(dòng)下，其它行業(yè)企業(yè)也跟上來，如賣服裝的，超市百貨等，大家一起為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

　　通過這些卓有成效的貼近縣鄉(xiāng)消費(fèi)者的富有民族區(qū)域特色的活動(dòng)，對銷售的拉動(dòng)的也是非常巨大。我們打造了在消費(fèi)者心中的形象，在瀘西，已形成了在宏明家電城買家電是一種光榮的氛圍。2002年我們剛成立時(shí)，我們這里有11家零售家電賣場。到現(xiàn)在只有3家了。宏明家電城的銷售也在當(dāng)?shù)卣加辛水?dāng)?shù)?0%的市場份額。我每年都做統(tǒng)計(jì)，2006年，人均在宏明家電城消費(fèi)37元，2007年是42元，2008年是48元，2009年是52元，2010年是58元。瀘西縣城也不斷的發(fā)展，現(xiàn)在也有了41萬多人了。

　　我想，做企業(yè)要有不一樣的思路，那些純商業(yè)化的，放低價(jià)，搞促銷我認(rèn)為只是一時(shí)的嘩眾取寵，我們做商業(yè)一定要站在一定的高度上，緊跟國家的政策，以市場為導(dǎo)向，爭取更多的資源，緊跟消費(fèi)者需求才能獲得穩(wěn)步的發(fā)展。

　　三、做有高度的服務(wù)

　　雖然，我們的各項(xiàng)活動(dòng)打造了具有一定高度和知名度的宏明，但這并不夠。我們在消費(fèi)者面前要講個(gè)信字，要做出很多努力。在這里最基本的還是一個(gè)服務(wù)的工作。前面我提到的與海爾的多年合作，使我們服務(wù)工作學(xué)到了很多先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法。我們的服務(wù)內(nèi)容有很多，回訪、上門、電話慰問、短信慰問、清洗、移機(jī)等多種，經(jīng)常進(jìn)行。宏明對縣城的每一個(gè)自然村有多少村民，有多少低保的人群，有多少家電，都處在什么階段，等等，都是掌握的很清楚的，以便為他們提供更好的服務(wù)。我認(rèn)為，對于商業(yè)企業(yè)，服務(wù)是要分為幾個(gè)層面進(jìn)行的：

　　首先是責(zé)任的服務(wù)。我們銷售的產(chǎn)品在我們責(zé)任范圍內(nèi)的事情一定要完成并且做好。國家三包，價(jià)格的規(guī)定等，都要執(zhí)行到位。我們有自己的售后服務(wù)中心，自成立以來，以高起點(diǎn)立足于瀘西縣家電維修行業(yè)，對國家規(guī)定的服務(wù)要求我們都是要做到最好的?？梢詫?shí)現(xiàn)專業(yè)維修進(jìn)口、國產(chǎn)各種品牌尺寸等離子液晶電視、大型音響設(shè)備、冰柜冰箱、洗衣機(jī)、高檔功放、音響、DVD、微波爐、電磁爐等家電產(chǎn)品以及廠商售后維修、KTV、酒店電器維修及保養(yǎng)。我們提出了專業(yè)、熱情、迅速的服務(wù)口號，為新老客戶提供快捷、方便的各項(xiàng)家電維修服務(wù)。

　　第二是價(jià)值的服務(wù)。比如一些冰洗產(chǎn)品超出了維修期一年兩年甚至更長時(shí)間，我們盡量還是給予免費(fèi)維修。我們每年都拿出一部分贏利作為維修基金作為保障。還有，在為用戶提供機(jī)器維修服務(wù)的同時(shí)，還提供相應(yīng)的保潔工作，還機(jī)器一個(gè)新面貌。這就是價(jià)值服務(wù)，這能夠?yàn)槟愕钠髽I(yè)帶來更多的回報(bào)。通過價(jià)值的服務(wù)建立一些人脈有關(guān)系，與消費(fèi)者成為互相依從互相信任的朋友，提升銷售。

　　三是感恩的服務(wù)。這是最高層次的服務(wù)，通過宏明的服務(wù)贏得消費(fèi)者的感動(dòng)。世界上最大的力量就是感動(dòng)的力量。在我們這里購買了家電的客戶都有記錄，有些客戶遇到了災(zāi)難，我們因?yàn)樗麄兿嘈藕昝?，在我們店購買產(chǎn)品，給我們帶來的財(cái)富，那么，在他們遇到了困難的時(shí)候，我們也要伸出援助之手。這樣，我們提供一些感恩服務(wù)幫助消費(fèi)者，創(chuàng)造一些真誠的感動(dòng)。

　　三個(gè)代表大家都知道，第一是始終代表中國先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展要求，二是代表中國先進(jìn)文化的前進(jìn)方向 ，三是我們黨要始終代表中國最廣大人民的根本利益。那么，我們從2002年開始打造海爾宏明理念，我們代表的是先進(jìn)生活的發(fā)展方向。這樣，與海爾一起成長，我們內(nèi)心深處就樹立了一定要做好服務(wù)的思想，因?yàn)楝F(xiàn)在的同質(zhì)化的產(chǎn)品太多了，服務(wù)是可以不同的，是無止境的，只有做好服務(wù)才是我們發(fā)展的根本，所以，我們提出了電器服務(wù)看海爾，海爾服務(wù)看宏明的理念。這些服務(wù)你不要把它看成是一個(gè)商業(yè)的價(jià)值，而要看成是個(gè)人的價(jià)值。我們?yōu)橄M(fèi)者提供了好的服務(wù)，他們的滿意就是我們的快樂。

　　四、用毛澤東思想打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)

　　我們的團(tuán)隊(duì)都是我們自己帶出來的，幾乎都是我們?yōu)o西本地人。企業(yè)要獲得穩(wěn)步發(fā)展，這需要員工的忠誠高要高。如果一個(gè)企業(yè)員工沒有忠誠度，那做什么事情都是很困難的。員工有了忠誠度，哪怕能力差一些，我們可以通過多方面的傳幫帶提升他們的水平，但如果不與企業(yè)的文化融合在一起，就很難共同前進(jìn)。要打造員工的忠誠度，需要很多制度性和細(xì)節(jié)性的工作。

　　首先我們要打造一支有信念的團(tuán)隊(duì)。我們的每個(gè)店的員工都要每天早上都宣誓，我們的誓言是：

　　我相信我自己

　　我相信宏明電器

　　我相信我的同事和助手

　　我相信我所售的商品

　　我要制定目標(biāo)不斷超越自己

　　我相信我能成為一個(gè)對社會(huì)有用的人

　　人活著必須要有信念，有了信念才能夠有明確的行動(dòng)方面。

　　其次，要打造的是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。只有不斷的學(xué)習(xí)才能保持始終積極向上的心態(tài)。每年都會(huì)派出管理層參加學(xué)習(xí)，提升他們的能力，開闊眼界。我也親自和他們一起學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容即有業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，也有思想建設(shè)方面的。艱苦的時(shí)候，我去讀毛澤東選集第一集，解讀二萬五千里長征，還有比這更艱苦的嗎？矛盾的時(shí)候，我去讀毛澤東選集第五集，看毛主席是怎么看待和解決一些矛盾的。我們企業(yè)員工經(jīng)常學(xué)習(xí)的還有《弟子規(guī)》，為的是讓我們的員工能夠承繼儒家思想，懂得習(xí)兄道友、弟道恭、兄弟睦、孝在中等等諸多道理。這樣使員工在道德方面得到一個(gè)提升。那么不管我們賺錢與否，都會(huì)保證我們的人不會(huì)去做危害社會(huì)的事情。我們做生意，要接觸很多人，就會(huì)產(chǎn)生一些困惑，這個(gè)時(shí)候，讀一些書，學(xué)習(xí)一些好的經(jīng)驗(yàn)和思想，就會(huì)豁然開朗。

　　第三，我們要打造一個(gè)有氣勢的團(tuán)隊(duì)。每天宏明12個(gè)店的員工都要唱紅歌。如《沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國》《五星紅旗迎風(fēng)飄揚(yáng)》等。我們唱紅歌并不是簡單的唱一唱，是要請教官來教的，氣勢節(jié)奏都要掌握好。我們還舉辦一些紅歌比賽，讓大家發(fā)自內(nèi)心的力量唱出來對工作和生活的熱愛。我們店里早晚放的歌是《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》，每天早晚都放，早上一放，說明宏明開門了，晚上播放說明下班了。紅色文化讓我們隊(duì)伍能夠非常有氣勢地展開一天的工作。

　　做企業(yè)，最重要的就是一個(gè)責(zé)任的問題。對于一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，對企業(yè)要有責(zé)任，對員工要有責(zé)任。在我的內(nèi)心深處，我們能夠得到大家的尊重，就很滿足了。而能夠有更多的錢有更好的團(tuán)隊(duì)，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)能指到什么地方打到什么地方，打到什么地方就能贏到什么地方，我也特別高興。我們要用我們賺來的錢讓這個(gè)社會(huì)更美好。

　　經(jīng)營人心，乃至經(jīng)營天下。毛主席講過一句話，民心向背是革命取得勝利的根本保證。商業(yè)也是講氣場的，民心在，我們開到什么地方，什么地方的氣場就會(huì)增加，民心不在你的商業(yè)氣場也就消失了。這也我對商道之道的理解。