給人家三年代理權(quán)又何妨

　　家電圈內(nèi)，制造商與其區(qū)域代理商的合作，多年來(lái)已經(jīng)形成了一個(gè)“慣例”：代理權(quán)的合作每年一簽，就是說(shuō)代理期通常僅為一年。多年來(lái)不分大小，各個(gè)廠家基本都固守這個(gè)習(xí)慣，少有打破者。但如果問(wèn)其究竟，你們廠家為何要學(xué)習(xí)別人？常見的答案往往是短期代理權(quán)可以“約束”代理商，自己掌握更換代理商的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)，如果深究，這個(gè)做法就大有“商榷”的必要，或者說(shuō)，這個(gè)慣例各個(gè)廠家未必非要因循固守。

　　如果細(xì)究，短期代理合作廠家的具體理由大致如下：有些代理商“難纏”，總是伸手討價(jià)還價(jià)，本來(lái)就想更換它，只是暫時(shí)還沒(méi)有合適的候選對(duì)象；現(xiàn)在的代理商雖然很盡心，但實(shí)力太弱，如果哪天發(fā)現(xiàn)更好的代理商，簽約時(shí)間長(zhǎng)了恐怕難以更換；如果代理商的資金不足但“地盤”又過(guò)大，獨(dú)家長(zhǎng)期代理影響這個(gè)區(qū)域的發(fā)展；一地一個(gè)代理商容易“耍大牌”，兩個(gè)以上代理容易“控制”；代理商多了可以多打款，多打款當(dāng)年經(jīng)理人便可以多拿獎(jiǎng)勵(lì)。

　　反過(guò)來(lái)說(shuō)，這些也是長(zhǎng)期代理的弊端。

　　但是事物總有兩面性：代理期過(guò)短，讓代理商難以做一些營(yíng)銷的投入，更不敢有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃；廠家都希望代理商“從一而終”，不要“一只腳踏著兩只船”，但只給人家一年代理權(quán)難以說(shuō)服別人，也難以說(shuō)服自己，也就是說(shuō)廠家自己總想找“另一只船”；優(yōu)秀的代理商則可能流失；區(qū)域品牌的維護(hù)責(zé)任落地的部分在代理商，而短期代理維護(hù)品牌動(dòng)力減弱；不少代理商對(duì)一個(gè)品牌代理時(shí)間長(zhǎng)而產(chǎn)生了感情，在理由不充分的情況下（廠家上層掌握的情況往往是片面的），取消其代理權(quán)大傷其感情，可能因其拋售庫(kù)存而傷害品牌，或業(yè)內(nèi)的不良口碑傳播給廠家造成負(fù)面的影響；輕易“砍掉”一個(gè)代理商可能助長(zhǎng)某些居心不良的區(qū)域經(jīng)理的腐敗行為。

　　我們不該全盤否認(rèn)業(yè)內(nèi)的習(xí)慣做法，但也不能將合作模式固化，理所當(dāng)然地認(rèn)為只能有一種合作模式。我以為，不應(yīng)因循守舊。在對(duì)自己現(xiàn)有代理商做好上述分析排隊(duì)的基礎(chǔ)上，在制定合理規(guī)則的前提下，區(qū)別情況給予不同代理商以不同代理期，不搞“一刀切”。有的代理商完全可以讓它代理三年！

　　什么樣代理商適合于長(zhǎng)期授權(quán)呢？按大戶小戶區(qū)分嗎？也不全是。“大戶”是初選的一個(gè)條件，但不是“必要條件”。有些大戶是因?yàn)榈乇P大，批發(fā)量大，或居守一個(gè)“富庶之地”，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平高，一般做做就有足夠的銷量，但這些大戶多家代理未必在主推你的品牌。我們應(yīng)該選擇那些在當(dāng)?shù)貙?duì)品牌維護(hù)良好（一般表現(xiàn)為價(jià)格較高），用心用力做終端，敢于投入的代理商；我們應(yīng)該選擇對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高有管理水平的大戶；我們應(yīng)該選擇在當(dāng)?shù)匕哑放剖袌?chǎng)占有率做得較高的代理商。優(yōu)秀的大戶代理商是一種稀缺資源，美的格力都將有資金的大戶長(zhǎng)期吸收為區(qū)域銷售公司大股東，我們?yōu)槭裁催B三年的“圈地運(yùn)動(dòng)”把優(yōu)秀大戶納入自己的旗下這樣的好事都不肯做呢？實(shí)在應(yīng)該反思一下。

　　優(yōu)秀的小戶也不要忽略。有些小戶，可能資金實(shí)力弱。是因?yàn)樗麄兊牡乇P太小，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不高，或是經(jīng)營(yíng)的時(shí)間短。但是他們很用心，很專一，真心維護(hù)品牌，有長(zhǎng)期打算。這樣的客戶值得尊重，也應(yīng)給予較長(zhǎng)的代理權(quán)。

　　當(dāng)然，廠家與代理商的合作，不是簡(jiǎn)單一個(gè)代理期限問(wèn)題。還是要給代理商以合理的責(zé)任約定，如市場(chǎng)占有率的考量，平均單價(jià)的合理提升指標(biāo)。但是這個(gè)約定應(yīng)該是相互的，隨意取消代理，隨意斷貨，自己也要承擔(dān)代價(jià)和責(zé)任。只有約束了自己，代理商才會(huì)認(rèn)為這個(gè)約定是誠(chéng)信的。

　　還有一個(gè)重要的條件是對(duì)代理政策要有規(guī)范的管理，主觀隨意太強(qiáng)難以對(duì)代理商服眾。當(dāng)代理商認(rèn)為公平合理，前后一貫時(shí)，要額外政策的情形就會(huì)減少，心理也會(huì)平衡。

　　我很欣賞一些企業(yè)的做法，就是對(duì)代理商承諾和要求都有文字約定，而不是經(jīng)理人或老總的口頭承諾。而且這個(gè)約定是合理、雙贏的，更是可以執(zhí)行的。這類企業(yè)不一定每年都召開年度經(jīng)銷商大會(huì)（這類大會(huì)除了吸收打款好像就沒(méi)有別的節(jié)目了），但合作確實(shí)較為良性。因?yàn)槭呛瓦@類企業(yè)合作有規(guī)則可尋，不用擔(dān)心書面約定的承諾會(huì)泡湯。這類企業(yè)代理商往往希望長(zhǎng)期代理。

　　所以，我們的制造商特別是中小制造商不妨做些合作模式創(chuàng)新，給一些優(yōu)秀的代理商三年代理權(quán)。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）