某縣城業(yè)務(wù)員的一天

　　背景：小王是A品牌在PD市（縣級(jí)市）的一名業(yè)務(wù)員。這個(gè)縣一共有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，小王主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓。該縣2010年的銷售額3000萬元，甚至趕上了個(gè)別分公司的年規(guī)模。在本分公司內(nèi)部屬于重點(diǎn)支持、確保的區(qū)域。

　　時(shí)間：秋后的一個(gè)禮拜六，樹葉已經(jīng)開始飄落，家電的旺季卻才剛剛開始。

　　人物：小王、劉老板等。

　　事件：近期公司剛剛下發(fā)了新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作指引，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的拜訪策略、拜訪頻次、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開展等都做了非常嚴(yán)格、明確的規(guī)定，而且要求每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立品牌一條街，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)工作都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的表格，加強(qiáng)了對(duì)業(yè)務(wù)人員日常工作的過程指導(dǎo)和監(jiān)控。今天正好是L鎮(zhèn)大集的日子，小王要趕去跟劉老板一起組織促銷活動(dòng)。

　　鬧鐘已經(jīng)響過好幾次了，轉(zhuǎn)眼都6點(diǎn)了，小王使勁搖了搖腦袋，想盡快讓自己清醒起來。最近有幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家搞店慶，每天都忙到很晚。他知道不能再賴床了，否則一天的計(jì)劃可能就無法完成了。他從參加工作到現(xiàn)在一直每晚堅(jiān)持做當(dāng)天的工作總結(jié)和第二天的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并爭(zhēng)取保質(zhì)保量的完成，這也是他的業(yè)務(wù)成績(jī)一直很突出的重要原因——一切盡在規(guī)劃之中。

　　刷牙、洗臉、換衣服這一切在十分鐘之內(nèi)已經(jīng)全部搞定，就沖上了停在樓下的昌河車，這是去年業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)。他要盡快趕到L鎮(zhèn)的宏達(dá)家電城，做活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，活動(dòng)所需要的一切物資都已經(jīng)在昨晚裝在了車上。盡管工作繁忙壓力很大，但是他總是竭力幫助自己從工作中找尋樂趣。他一直深信，做任何工作沒有積極樂觀的心態(tài)可不行。

　　趕到商家的時(shí)候，戶外已經(jīng)布置的差不多了。老板姓劉，已經(jīng)營(yíng)A品牌三年多了，之前一直做得不不火。自從小王到了這個(gè)區(qū)域，不僅加強(qiáng)了對(duì)商家的溝通和培訓(xùn)，而且制定了一套完善的市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)，手把手的教給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板開展宣傳活動(dòng)。剛開始的時(shí)候，大家都覺得沒有用，后來慢慢嘗到了甜頭，都積極響應(yīng)公司開展一些促銷活動(dòng)。在小王到PD市的一年里，劉老板的業(yè)務(wù)量幾乎翻了兩番，所以每次他都特別歡迎小王到他這邊來。

　　小王隨車帶來了一個(gè)12米的拱門（這是公司為了開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)專門給每個(gè)片區(qū)做的）、6個(gè)條幅、16面刀旗、一個(gè)太陽傘，還有一些海報(bào)、宣傳單張等。這些都是一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)活動(dòng)必備的物資，具體用途公司都給出了明確的要求——拱門要求支在店外樣機(jī)展示區(qū)的外邊，在不阻礙交通的情況之下盡可能的保證更多的路人能夠看到；店內(nèi)、門頭、店外路邊的樹上、進(jìn)入市場(chǎng)攤位的出入口各懸掛1條，剩下的1條懸掛到鎮(zhèn)所在村的中心大街上。

　　劉老板開一輛帶拖斗的小運(yùn)輸車在集市上巡回發(fā)放單頁、用大喇叭宣傳，車上插6面刀旗，店門外插上10面刀旗；海報(bào)分別寫上活動(dòng)價(jià)格、活動(dòng)主題、活動(dòng)型號(hào)等懸掛在了醒目的位置；單頁分為展示單頁和派發(fā)單頁，前者以功能賣點(diǎn)、品牌宣傳為主，以10張左右為1個(gè)單位在展柜右側(cè)的單頁架上擺放，派發(fā)單頁主要內(nèi)容是活動(dòng)的相關(guān)輸出信息，紙張質(zhì)量要差一些，主要用于宣傳車的派發(fā)。

　　類似的市場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)組織了多次，很多工作都是輕車熟路。在宏達(dá)家電的老板娘和導(dǎo)購(gòu)員的協(xié)助下，不到半個(gè)小時(shí)的功夫小王就把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置妥當(dāng)了。為了活躍現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，劉老板還請(qǐng)來了鄰村的鑼鼓隊(duì)，在上午和下午各吹奏一個(gè)半小時(shí)，都是一些農(nóng)村比較流行的歌曲。

　　轉(zhuǎn)眼已經(jīng)8點(diǎn)了，已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有人來趕集了。小王抓緊時(shí)間又跟劉老板落實(shí)了一下庫存的情況，以及一些關(guān)鍵的活動(dòng)內(nèi)容，并且給老板娘和導(dǎo)購(gòu)員開了個(gè)小會(huì)，把今天的推廣重點(diǎn)、主銷型號(hào)的賣點(diǎn)、活動(dòng)價(jià)格等強(qiáng)調(diào)了一遍。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店就是這個(gè)樣子，賣貨的主要都是老板的親戚，不懂多少促銷技巧，產(chǎn)品知識(shí)掌握的也不好，必須不斷的教給他們?cè)趺醋觥?/p>

　　臨近9點(diǎn)的時(shí)候，越來越多的人匯聚到宏達(dá)家電城的門口，有來看節(jié)目的，也有來買家電的。當(dāng)一位30歲左右的大姐問今天買有沒有什么贈(zèng)品的時(shí)候，小王猛然發(fā)現(xiàn)，忘記禮品堆碼了。趕緊安排導(dǎo)購(gòu)員按照公司的禮品堆碼標(biāo)準(zhǔn)在店內(nèi)和店外都進(jìn)行了相應(yīng)的陳列展示。

　　眼看著進(jìn)店選購(gòu)的人越來越多，小王也加入了講解的行列，憑借著熟練的產(chǎn)品知識(shí)、出色的銷售技巧以及富有感染力的講解，果然不到15分鐘的時(shí)間，他就成交了一款高端產(chǎn)品，要知道在這樣一個(gè)不是很發(fā)達(dá)的北方農(nóng)村，要銷售高端家電可不是一件容易的事。他跟劉老板溝通了一下，對(duì)于今天成交的第一位顧客，要在現(xiàn)有的活動(dòng)基礎(chǔ)上加贈(zèng)消費(fèi)者一套多功能刀具，作為對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買A品牌的回饋！同時(shí)，他把這個(gè)消息，告訴了店里的每一個(gè)人，并且鼓勵(lì)大家要再接再厲，爭(zhēng)取在今天能夠銷售至少3件高端產(chǎn)品。在取得一些成績(jī)的時(shí)候，他總喜歡把勝利的喜悅和快樂傳遞給身邊的每一個(gè)人。在他的感染之下，大家都積極努力的向每一位走進(jìn)店內(nèi)的消費(fèi)者推銷著。

　　盡管已經(jīng)入秋，但是中午還是讓人感覺有些炎熱。趁著中午人少的時(shí)候，小王跟劉老板核實(shí)了一下上午的銷售情況——累計(jì)銷售10臺(tái)產(chǎn)品，其中包括兩臺(tái)高端，已經(jīng)完成了預(yù)先計(jì)劃的8臺(tái)的目標(biāo)。農(nóng)村集市下午的人會(huì)明顯減少，但是還會(huì)有一些銷量。考慮到今天上午良好的銷售情況，小王趁熱打鐵跟劉老板提出打款10萬元的要求，條件是跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，爭(zhēng)取給予劉老板0.5%的政策支持，同時(shí)如果高端提貨占到40%，公司再給每臺(tái)高端配一個(gè)多功能刀具?？粗簧衔缦踩说匿N售業(yè)績(jī)，劉老板痛快的答應(yīng)了小王的要求。小王當(dāng)即拿起手機(jī)跟市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，他詳細(xì)的匯報(bào)了上午促銷活動(dòng)的開展情況和銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)提出了以上請(qǐng)求。毫無疑問，領(lǐng)導(dǎo)痛快的答應(yīng)了，因?yàn)樾⊥踉谧蛱焱砩系臅r(shí)候早就事先跟領(lǐng)導(dǎo)打好了招呼，今天只不過順便送劉老板一個(gè)人情而已。

　　“下午人就不會(huì)太多了，你們應(yīng)該能忙的過來，我得抓緊時(shí)間去搞進(jìn)村宣傳了。”吃完午飯，小王跟劉老板簡(jiǎn)單打了個(gè)招呼就帶上一桶糨糊和一些活動(dòng)物資，開著昌河車直奔該鎮(zhèn)所在行政村的中心大街。小王把事先寫好的海報(bào)（其實(shí)就是農(nóng)村過年寫對(duì)聯(lián)用的紅紙），認(rèn)真的貼在大街兩旁的電線桿上。同時(shí)把一張精美的品牌宣傳海報(bào)貼在了村務(wù)公開欄的旁邊，為這事他年初的時(shí)候?qū)ｉT給村主任和書記每人買了一條50元錢的煙。由于常來這條街上宣傳，加上他為人友善，大家都很熱情的跟他打招呼。他貼的海報(bào)，老百姓一般都不去給他搞破壞。

　　貼完海報(bào)，他把系著條幅的繩子緊了緊，開始入戶回訪。入戶回訪除了要攜帶小禮物、調(diào)查問卷之外，有一樣?xùn)|西是必不可少的——一根一米來長(zhǎng)的木棍，農(nóng)村好多人家都養(yǎng)狗，可不是每家的狗對(duì)待陌生人都很友善。敲門、問候、跟農(nóng)戶溝通家中家電的品牌、使用情況等，并且承諾不管是不是A品牌，如果需要都可以跟我們公司聯(lián)系，同時(shí)留下我們產(chǎn)品的宣傳單頁和回饋消費(fèi)者的小禮物，一切都有嚴(yán)格的流程。

　　在走訪了近10個(gè)農(nóng)戶之后，小王拿著填好的調(diào)查問卷跳上昌河車，往劉老板的店里趕。“下午到現(xiàn)在又賣了4個(gè)，我估計(jì)照這個(gè)勢(shì)頭下去，今天還能再賣上幾臺(tái)”，看到小王歸來，劉老板趕忙把下午的銷售情況告訴小王。果然不出劉老板的預(yù)料，到下午五點(diǎn)的時(shí)候，又賣了兩臺(tái)。

　　眼看天就要黑了，小王開始組織店員收拾活動(dòng)物資，同時(shí)跟劉老板在一旁把今天的活動(dòng)情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。劉老板滿臉笑容的填寫著公司下發(fā)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)反饋表”，他在最后一欄的“建議和意見”里寫到：“今天的活動(dòng)效果出乎我的預(yù)料，應(yīng)該說王經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)掌控和指導(dǎo)，讓我學(xué)到了很多。我希望今后公司能夠多支持我開展類似的活動(dòng)，能夠安排王經(jīng)理多來給我們培訓(xùn)！”看著劉老板寫的內(nèi)容，小王感覺到很欣慰，商家已經(jīng)由單純的索要價(jià)格折扣，轉(zhuǎn)變?yōu)樗饕袌?chǎng)活動(dòng)物資、索要培訓(xùn)，這不得不說是商家的成熟和進(jìn)步。

　　“村里那條條幅先讓它在那掛著，你看著點(diǎn)，別丟了，下次我來的時(shí)候再取。”小王一邊發(fā)動(dòng)汽車，一邊對(duì)劉老板說。趁著朦朧的夜色，小王開著那輛噪音有點(diǎn)大的昌河車，載著活動(dòng)物資，吹著口哨往縣城趕，明天還要趕到另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動(dòng)。

　　后記：越來越多的家電企業(yè)開始意識(shí)到“直控終端”、“精細(xì)化營(yíng)銷”的重要性，但是有多少個(gè)企業(yè)真正將這些理念體現(xiàn)到營(yíng)銷行為中去了呢？有些企業(yè)認(rèn)為一縣一人就是精細(xì)化，有些企業(yè)認(rèn)為變代理為直控就是精細(xì)化。事實(shí)上精細(xì)化的營(yíng)銷需要的是把業(yè)務(wù)員日常工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)動(dòng)作都能夠做出明確的界定，并且制定一套完善的監(jiān)督、考核的制度，同時(shí)還要有一群像小王一樣的，有頭腦、有思路、扎實(shí)肯干且具備極強(qiáng)執(zhí)行力的一線營(yíng)銷員去落實(shí)執(zhí)行才行。

　　(責(zé)編 朱禹韜)