如何在一個新區(qū)域開發(fā)代理商

　　做銷售這么多年來，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開發(fā)新客戶，尤其是近半年來，更是天天都在拜訪陌生客戶，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗。筆者對自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。

　　一、前期準備

　?。サ恫徽`砍柴功）

　　1.心態(tài)。一個優(yōu)秀的銷售人員必須有良好的心態(tài)，不怕拒絕。不要覺得自己在賺客戶的錢，而是想我們在幫助客戶介紹賺錢的好項目。如果成功了，收獲了獎金、經(jīng)驗、客戶、業(yè)績。即使客戶拒絕我們暫時不做，也沒關系，因為我認識了新朋友，增加了客戶資源，還可以從人家那兒學習一些成功的經(jīng)驗。

　　2.商務禮儀。做銷售工作一定要學習商務禮儀，這會使您顯得更加專業(yè)，讓人感覺可以信賴。比如衣服一定要穿西褲、襯衣、皮鞋，最好不要穿太休閑或隨意的衣服。一些細節(jié)也要注意，如鼻毛、指甲等。打電話、遞名片都有一套標準的禮儀，有興趣的朋友可以上網(wǎng)搜集一些相關的知識學習一下。

　　3.產(chǎn)品知識。一定要精通您所銷售的產(chǎn)品，這樣會使您更加自信，面對客戶的問題才能游刃有余、從容不迫的解答，否則讓客戶問住了，會給人留下不專業(yè)的印象。

　　4.銷售政策。對新代理的要求、首次回款、付款方式、運費、鋪貨、返利、物料支持、市場操作方式等。

　　5.銷售工具。顧名思義，就是銷售過程中能促進客戶成交的工具。如名片、樣品、功率儀、終端物料照片、價格表、產(chǎn)品圖冊、單頁、合同、投資說明書、訂單樣本（其它區(qū)域客戶訂單）、其它區(qū)域終端出貨政策、其它區(qū)域的網(wǎng)點開發(fā)情況和出貨明細表等。有了這些銷售工具，可以在很短的時間內(nèi)使客戶消除戒備心理，進入正式談判。

　　二、尋找目標客戶

　?。ǚ椒ㄕ_、事半功倍）

　　1.找行業(yè)相關名牌產(chǎn)品在當?shù)氐拇?。方法有兩個：①網(wǎng)上搜 ②打廠家電話問。

　　2.當?shù)氐狞S頁，報紙廣告上找。

　　3.批發(fā)市場、專業(yè)市場上找。

　　4.從終端往上找。（街邊店、商場超市等，問其上級代理電話地址）

　　5.找到一位目標客戶，請其介紹其它客戶或當?shù)氐氖袌銮闆r。

　　6.找大品牌的二批商。

　　個人心得：

　　1.拜訪的客戶越多，收集到的信息越充分，越有可能找到合適的目標客戶，所以一定要“勤”。

　　2.最有可能成交的客戶群體是：

　　①高端品牌的代理商，在其代理產(chǎn)品里面沒有節(jié)能燈。（產(chǎn)品線補充）

　?、谧錾坛赖男袠I(yè)客戶，想拓展五金渠道，又沒有人力物力精力去開發(fā)。（渠道補充）。這兩種客戶因為代理的都是高端產(chǎn)品，所以品牌意識，經(jīng)驗理念都比較好，而且對價格不是特別敏感，是比較理想的代理人選。

　　③做低端產(chǎn)品太累，想提升經(jīng)營檔次的代理商。這部分客戶對價格比較敏感，但是因為做低端產(chǎn)品受傷很深，經(jīng)常遭遇廠家倒閉、壞貨堆滿倉庫、利潤低、廠家支持小或無支持、客戶要求賒銷等痛苦，希望能做個好產(chǎn)品來逃避痛苦。因此，對這部分客戶應該強調(diào)我們產(chǎn)品附加的增值服務（如市場支持、物料支持、廣告支持、渠道開發(fā)支持、培訓、售后等）來淡化價格問題。

　　3.如果客戶一上來就問具體產(chǎn)品價格，而且只關注價格，一般都成不了。因為這些人有可能已經(jīng)在經(jīng)營高端的產(chǎn)品，需要中低端產(chǎn)品作為補充。另外，還有的就是對價格非常敏感，完全以價格為導向來判斷好不好賣，沒有品牌意識，目光一般比較短淺。

　　三、接觸客戶。

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　　1.預約電話如何打。

　?、僖话惚容^大的老板都比較忙，如果冒然拜訪，可能沒有時間接待我們，甚至連老板的面也見不到，所以提前預約一下，顯得比較正式，而且客戶如果答應見我們就說明他有這個需求。

　?、谝话愕谝淮谓o客戶打電話要簡單明了，介紹自己的名字、做的產(chǎn)品、公司的背景、實力等，如果有是別人介紹的，就先提是×××介紹我給您打電話的。筆者是這么打的：

　　×總，您好！我叫田立峰，是做ＸＸ的。您現(xiàn)在講話方便嗎？（在得到肯定的答復后），我們品牌叫ＸＸ，是個新牌子，但廠子有14年的歷史了，有100多畝地，2500多人，一年近10億銷售額。主要給飛利浦、歐司朗、東芝、Ge還有國內(nèi)的歐普做代工。 去年開始做自己的品牌，產(chǎn)品和政策都非常好，您要有興趣的話，我們約個時間見面聊聊？

　　2.學會提問，善于傾聽。

　　與客戶見面后，除了回答客戶的一些問題外，還要善于提出一些問題來收集自己所需要的信息，通過分析這些信息來判斷客戶的需求，找到客戶的痛苦點并放大之，然后從利潤、壓款、售后等方面去放到我們的優(yōu)勢，激發(fā)客戶的合作意愿。

　?、倌饕鍪裁辞溃可坛€是流通？

　　如果客戶做商超，商超費用多，壓款比較厲害，太累。做流通批發(fā)的話，費用小回款快。

　　②您主要做百貨渠道還是五金渠道？

　　如果客戶是做百貨，我們可以幫他開發(fā)五金渠道作為補充，如果客戶做五金渠道，可以迅速將我們的產(chǎn)品帶進去，通過我們的開發(fā)還可以增加一些新客戶帶動他代理的其它產(chǎn)品。

　?、墼趺窗l(fā)貨？是自己的配送車送貨還是發(fā)物流？

　?、芄疽还灿卸嗌偃?？有幾個業(yè)務員？是分區(qū)域還是分產(chǎn)品考核？

　?、菀荒曜龆嗌倭魉?？

　　⑥現(xiàn)有品牌銷量、利潤如何？廠家支持怎樣？

　　3.學會觀察。

　　如有多少辦公桌來判斷大致的人數(shù)，是否有獨立的財務部門來判斷公司的規(guī)模，辦公桌的產(chǎn)品圖冊來了解客戶代理的產(chǎn)品、白板上的信息、公告欄的制度、照片，工作人員的精神狀態(tài)都可以幫助我們了解這個公司的大致運營狀況。

　　4.關注客戶關注的。

　　我們有與客戶接觸的時候，不要當自己是賣產(chǎn)品的，而是要站在客戶的角度思考問題、介紹我們的產(chǎn)品和政策，去幫助客戶買，才能引起客戶的共鳴。那么客戶主要關注什么呢？

　　◎會不會賠錢？——風險是否可控？這是底線。

　　◎貨能不能賣出去？能不能賺錢？——提升合作意愿。

　　◎后期如何操作？有什么額外收獲？

　　◎另外，客戶還會關注工廠實力如何？經(jīng)營理念怎么樣？有沒有發(fā)展前途等。

　　現(xiàn)在資金對大型代理商基本不成問題，主要困難是缺人、缺管理模式，所以很多人想做一些新項目，但是沒有業(yè)務員去開發(fā)市場，公司的營銷模式應重點去滿足客戶的這種需求。如筆者所在公司在新產(chǎn)品前期市場開發(fā)階段，派專業(yè)的開發(fā)小組過來幫助建立市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道（燈臺、模型燈、刮獎、條幅、噴繪），這個成本是非常高的(一天2500元費用，一個月就是7.5萬)，廠家承擔所有費用。而且開發(fā)小組的人都是充分利用時間，如果代理商老板白天比較忙，就會抓緊晚上的時間約談，節(jié)約往返時間，提高開發(fā)效率。渠道開出來以后，再去維護配送就簡單了，而且還可以把代理商的其它產(chǎn)品往渠道里放，增加利潤點，分攤成本。這個資源比賣一批貨的利潤要寶貴得多。

　　個人心得：

　　1.只要客戶沒有打款，哪怕簽了合同，也不要停止其它意向客戶的尋找與接觸，以免使自己陷入被動。

　　2.要做客戶跟進表，把所有意向客戶列到一張紙上，定期去跟進，并寫下日期和談的情況，以做到心中有數(shù)。

　　3.跟進客戶要張弛有度，不能太緊，以免嚇跑客戶，也不能太松，以免客戶失去興趣，或感覺不受重視。一般跟進時間間隔在24小時到48小時之間。

　　4.客戶說需要考慮、調(diào)查和家人協(xié)商以后才能決定或表示能做，但不確定時間，一定要追問詳細的日期和步驟，或者和采購經(jīng)理談的，他要向領導匯報。最好我能在場等，以便更詳細的解釋我們的產(chǎn)品和政策，千萬不要回家干等著。這樣跟進是可以判斷出客戶是在敷衍我們還是真的想做。

　　四、化解客戶的異議。

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　　在經(jīng)過初步的溝通和了解后，客戶會提出一些異議，這說明客戶對我們的產(chǎn)品已經(jīng)很感興趣了，如果能把握住機會，成功化解客戶的異議，那就離成交不遠了，所以我們要了解一下常見的客戶異議如何應對。

　　1.品牌。你們的品牌知名度太低了，以前沒聽說過？①我們品牌知名度確實低。②ＸＸ行業(yè)沒有幾個真正的高端品牌。③我們也會成為知名品牌。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，我們的市場力度大，終將成為名牌產(chǎn)品。

　　2.價格。你們的價格太高了？——潛臺詞，擔心不好賣，上不了量。

　　我們價格確實比較高，但是絕對值，這是因為：

　?、購某杀旧戏治?。用料，工藝。好東西，成本高。

　?、趶母郊又瞪戏治?。A、帶稅票。B、有返利 C、各種政策逐一分解。

　?、蹚匿N售過程上講。您擔心不好賣，我們派人來給您賣。

　?、軓氖袌鲂枨笊现v?，F(xiàn)在人們的消費理念比較成熟，第一需求是要質(zhì)量好、用著放心，耐用等等，從消費者對品牌的需求上進行分析說明。

　?、葙u便宜的產(chǎn)品，加上售后方面的風險，其實也不便宜。低端市場價格戰(zhàn)，并不好過，高端市場競爭不激烈，雖然進入難，但一旦形成口碑，將來會非常好做。

　　3.質(zhì)量。質(zhì)量怎么樣？別的產(chǎn)品怎么便宜那么多？

　　從廠家實力上、產(chǎn)品參數(shù)、使用材料等方面進行分析說明。

　　4.利潤。擔心賺不到錢。

　　獨家代理制，不會惡意競爭，利潤有保障，20%左右。

　　5.首次回款。5萬是不是太多了？可不可以少進點？——潛臺詞：擔心進過來貨造成積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。

　?、俨粔贺?，出貨集中。5萬是不少，但是這貨過來不是壓著，因為我們企業(yè)派人來幫助開發(fā)市場，出貨集中，所以一個月內(nèi)可以出去，以后周轉(zhuǎn)庫存就不需要這么多了。

　　②容易丟單。也可以少進，如某某市，只有3個縣，地方比較小，所以進了3萬，但是我們的人還沒去就缺貨補了1萬多，人去后又補了兩三次貨，還因為沒貨丟了5000多訂單（下面客戶等得時間長了就不做了，或有可能讓對手搶走）。

　?、哿硗庖婚_始就沒貨，也可能讓客戶覺得您沒實力，造成不好的印象。

　?、芏嗷乜睿噤佖?。進5萬和3萬的鋪貨是不一樣的，1.5萬和0.9萬差6000元呢，進5萬就可以多用6000元周轉(zhuǎn)。

　?、輪枂柶渌鼌^(qū)域，都是5萬，甚至10萬。

　　6.付款方式。能不能貨到付款？——擔心被騙

　　不能。

　?、僖驗槲覀儾幌裥」荆习逭f了算，而是有嚴格財務制度的大公司，所以財務必須款到了才能通知發(fā)貨。

　?、诓贿^我們是對公賬戶，有非常嚴格的審批手續(xù)，不像有的公司是往個人賬戶上打款，所以不用擔心被騙。而且一般4～7天就到貨了。

　?、勰环判牡脑捒梢越o其它區(qū)域的客戶打個電話問一下，反正咱們也不是第一家，所以還可以向其它人咨詢一下。

　　7.銷售任務。銷售任務訂多少？完不成怎么辦？——擔心完不成拿不到返利。

　　我們的協(xié)議任務不是廠家硬性定的，而是結(jié)合當?shù)氐氖袌銮闆r定一個銷售目標，您覺得咱們這兒能做多少？

　　8.鋪貨。能不能多鋪點？

　　其實您也不差這點錢，只是希望得到保障對吧，另外，這個款年底還是要打回公司的。

　　個人心得：

　　1.有問題及時與領導溝通，但重大問題不要馬上回復給客戶，要過一夜再回復，說是寫書面申請，以示慎重。

　　2.回復客戶問題時，能見面說的不要打電話。一是增加見面機會；二是以示重視；三是可以觀察對方的反映，及時調(diào)整。

　　3.成交信號：①非常認真的聽你講話。②提出對回款額、付款方式、發(fā)貨地點、到貨時間、操作細節(jié)的關注。③要請我們吃飯。④詢問身邊人的看法。

　　五、鎖定客戶，簽約回款。

　　要會通過問題鎖定客戶。

　　1.如：您除了這個問題，還有別的問題了嗎？如果這個申請下來了，是不是就可以簽約打款？否則我申請了您再不做，領導會對我有看法的。

　　2.您看如果沒有別的問題的話咱們就把協(xié)議簽了，訂貨吧。

　?。ㄘ熅?連小衛(wèi)）