優(yōu)秀促銷員是這樣煉成的（下）

　　（8）有些促銷員喜歡將所有的機(jī)器都介紹一遍，你認(rèn)為這樣介紹好不好？

　　介紹產(chǎn)品我不太喜歡介紹太多的品種，這源于我買衣服的經(jīng)驗(yàn)，一旦服裝營(yíng)業(yè)員給我介紹了四款以上品種的衣服后，我就不會(huì)買這個(gè)牌子了。

　　我一般都是通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)挖出客戶的需求。有時(shí)候也靠自己的判斷力，比如到展廳來(lái)的顧客穿的衣服，穿的鞋子，戴的手表，掛的金飾，鑰匙包中是否有汽車鑰匙等，但這些觀察只是對(duì)客戶情況做一個(gè)基本的偵查，為接下來(lái)的提問(wèn)題做一些參考，我要申明這不是以貌取人。

　　我也碰到過(guò)穿得很破難，卻直奔柜臺(tái)來(lái)買高端電視機(jī)的顧客。在沒(méi)有明晰顧客需求的前提下，我的介紹一般從中端機(jī)器著手來(lái)慢慢地了解顧客的需求，如果感覺(jué)這個(gè)人不抵觸高端電視機(jī)，那我就慢慢地把重點(diǎn)介紹對(duì)象從中端機(jī)型到高端機(jī)型。

　　在介紹的時(shí)候一定要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，看看顧客是不是在認(rèn)真地聽(tīng)，如果顧客不是很專心我就做一些調(diào)整，或者對(duì)顧客說(shuō)您要不要坐得再過(guò)來(lái)一點(diǎn)，提醒顧客注意聽(tīng)講。

　　剛開(kāi)始與顧客講解產(chǎn)品時(shí)我都保持一定的距離的，我始終認(rèn)為如果顧客一走進(jìn)我的柜臺(tái)我馬上就沖上去，和他只有0.5米的距離，那顧客有可能很不自在，極端時(shí)候會(huì)拔腿就跑。

　　我在介紹的過(guò)程中，會(huì)慢慢的接近他，若無(wú)其事的接近他，而不是一下子很接近，給顧客一種較為安全的感覺(jué)。在介紹將近尾聲的時(shí)候，顧客心理上應(yīng)該沒(méi)有剛進(jìn)我廳里那么有抵觸的情緒，而是對(duì)我的諸多介紹開(kāi)始認(rèn)可，這時(shí)候就應(yīng)該建議顧客購(gòu)買，如果感到時(shí)機(jī)不夠成熟，可以聊聊與電視機(jī)相關(guān)的知識(shí)讓顧客更加輕松，然后再建議顧客購(gòu)買。

　　（9）產(chǎn)品有很多獨(dú)特的功能，你一般是怎樣介紹的？

　　我在介紹高端LED產(chǎn)品的時(shí)候，主要是根據(jù)品牌彩電的特點(diǎn)介紹它比較特有的功能。比如飛利浦的六系列和八系列LED電視著重介紹逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)，流光溢彩，高清數(shù)碼自然動(dòng)感和100HZ技術(shù)。在談到逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)時(shí)，我打開(kāi)電視機(jī)，放到有無(wú)逐點(diǎn)精細(xì)比較功能，利用遙控器進(jìn)行演示，將畫面分為有無(wú)逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)處理的圖像，顧客看到電視機(jī)左右相同的畫面會(huì)問(wèn)這個(gè)是什么意思？

　　我告訴他這邊是經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)處理的畫面，另外一邊是沒(méi)有經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)的精細(xì)技術(shù)處理的畫面，有時(shí)候我還會(huì)冒出一句:“這個(gè)電視機(jī)和別的電視機(jī)有什么樣的不同呢？”講出這一句時(shí)我的語(yǔ)速開(kāi)始慢下來(lái)，留給顧客一個(gè)思考的空間，想想逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)到底有什么樣的不同地方。

　　其實(shí)我在做自問(wèn)自答時(shí)已經(jīng)成功吸引了顧客的注意，我強(qiáng)調(diào)了這個(gè)品牌彩電的獨(dú)特之處，具有其他品牌無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，顧客就會(huì)有一定印象，知道你所介紹的這個(gè)技術(shù)是什么意思。那么這個(gè)技術(shù)的應(yīng)用在使用中對(duì)我有什么好處，顧客心理肯定會(huì)問(wèn)？這時(shí)候我會(huì)講一個(gè)故事，比如有些女孩子織毛線衣，她用四斤毛線結(jié)一件背心和一斤毛線結(jié)一件同樣的背心哪一件結(jié)得更密一點(diǎn)，那肯定是四斤毛線結(jié)的密，電視機(jī)逐點(diǎn)精細(xì)也是這個(gè)意思，像素點(diǎn)越多，它所反映的圖像就越清晰。顧客這時(shí)候不是在聽(tīng)業(yè)務(wù)，而是在聽(tīng)我講故事，看看我的故事講的到底有多精彩，他能不能聽(tīng)進(jìn)去。

　　如果顧客還有一些猶豫，我會(huì)接著給他講逐點(diǎn)精細(xì)就像你在高速公路上看指示標(biāo)志一樣，同樣的路段指示標(biāo)志越多，您看得越清楚。所有電視機(jī)都是斜紋成像，顆粒越細(xì)紋路越細(xì)，震顫、毛邊和拖尾的現(xiàn)象就較少見(jiàn)，這也是逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)的另一個(gè)好處。

　　對(duì)于一些技術(shù)問(wèn)題，我基本都是用通俗的語(yǔ)言告訴顧客這個(gè)技術(shù)怎樣的好，在顧客較為認(rèn)可的前提下，再做一下總結(jié)，邊總結(jié)邊用遙控器對(duì)準(zhǔn)機(jī)器對(duì)比給他看：“您看這邊圖像是經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)處理過(guò)的，這邊圖像是沒(méi)有經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)精細(xì)處理過(guò)的。兩個(gè)圖像有一個(gè)非常明顯區(qū)別在毛邊處理上，經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)處理過(guò)的圖像沒(méi)有毛邊。您看看這邊圖像就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)逐點(diǎn)精細(xì)技術(shù)處理而產(chǎn)生的毛邊現(xiàn)象”通過(guò)我比較專業(yè)的講解，讓顧客迅速將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，更加關(guān)注這個(gè)品牌獨(dú)特的賣點(diǎn)，我想我這樣說(shuō)顧客一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品增加印象。