穩(wěn)定渠道代理 夯實市場基礎(chǔ)

　　目前法羅力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涉及傳統(tǒng)儲水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃?xì)鉄崴骱涂諝饽軣崴?，可以說，覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類，但在市場推廣中依然有所側(cè)重，傳統(tǒng)的儲水式電熱水器依然是我們整個產(chǎn)品線的靈魂，同時主推快熱式產(chǎn)品，而儲水式和即熱式的小廚寶，則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補充。

　　立足三四級市場，穩(wěn)步發(fā)展代理渠道

　　2011年，法羅力按照既定戰(zhàn)略規(guī)劃取得了穩(wěn)步發(fā)展，同時更堅定和加速了在全國三四級市場的渠道布局。對于法羅力來講，可以說，我們的未來在中國的三四級市場，因此未來的戰(zhàn)略布局是力爭在三年時間內(nèi)將法羅力打造成國內(nèi)三四級市場中第一線外資品牌，并且攜手中國的代理商實現(xiàn)廠商共贏。

　　法羅力之所以不遺余力的推行代理制度，很大程度上取決于我們對中國市場、特別是中國三四級市場的調(diào)研和了解：具有龐大的消費基數(shù)、市場容量和潛力無限的上升空間。

　　隨著城鎮(zhèn)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，三四級市場的消費者生活品質(zhì)也逐步提升。但是相比較冰箱、洗衣機等產(chǎn)品，熱水器產(chǎn)品還遠(yuǎn)未普及，這就為廠家運作市場預(yù)留出足夠的容量空間。但對于代理商來講，選擇品牌是決定其代理成敗的關(guān)鍵?？v觀目前的熱水器市場，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的代理商對于產(chǎn)品和品牌的選擇有以下三個明顯的特點，基于這樣的特點，我們有的放矢，有針對性的進(jìn)行招商工作。

　　首先，目前代理商選擇熱水器大品牌的空間存在局限，因為成熟的大品牌在國內(nèi)的招商工作通過多年運作，已構(gòu)建成了穩(wěn)定成熟的代理商隊伍，對拓展新代理商群體的需求并不旺盛，這就導(dǎo)致很多有實力的代理商難覓代理空間。

　　而法羅力自2004年發(fā)力中國市場以來，重心一直在直營。經(jīng)過近幾年的思路轉(zhuǎn)變和策略調(diào)整，目前對代理商、尤其是對優(yōu)質(zhì)代理商十分渴求。我們希望通過代理商拓廣渠道，尤其是三四級市場，廣泛的建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，依托當(dāng)?shù)卮砩痰馁Y源優(yōu)勢迅速切入市場。

　　在產(chǎn)品之外，法羅力在行業(yè)內(nèi)具有較強的品牌知名度，隨著我們品牌建設(shè)的進(jìn)一步推廣，相信能夠給代理商帶來更好的品牌效應(yīng)。

　　其次，對于有實力的代理商，對品牌的選擇往往陷入比價尷尬的境地，代理成熟的大品牌自身條件受到限制，很難達(dá)成合作。但是我們愿意與代理商共同成長，給這些有發(fā)展?jié)摿Α⒂惺袌鱿敕?、有?chuàng)業(yè)激情的代理商一個更好的合作平臺，共同推進(jìn)市場成長，。

　　另外，國內(nèi)代理商群體最擔(dān)憂的一點就是廠家的穩(wěn)定性。很多代理商與廠家合作的憂慮來自對自身前途的擔(dān)心，這種擔(dān)心普遍存在于合作的后期，一旦市場做強、做大，自己的代理權(quán)限會不會被廠家無情的“砍掉”？會不會在合作過程中遭遇廠家“朝令夕改”？這樣的變故讓絕大多數(shù)的代理商實在“吃不消”或代價慘重。

　　誠然，在中國的家電市場，我們不否認(rèn)經(jīng)常發(fā)生渠道更迭、代理商變更的現(xiàn)象，可以說是市場發(fā)展的必然，但是同樣，一個穩(wěn)定的渠道構(gòu)建需要雙方面都具有穩(wěn)定的基因，才能保證整個供銷鏈條的穩(wěn)健。但在整個鏈條中，代理商處在一種弱勢地位。因為代理商隸屬于中間群體，而他們的利益保障不僅僅需要通過自身的努力，更多的需要廠家給予信心的支持和穩(wěn)定政策的承諾。誠信應(yīng)該是存在于廠家和代理商之間合作的始終，也只有建立在誠信基礎(chǔ)上的合作才能長久。

　　為了穩(wěn)固代理關(guān)系，我們推出與代理商簽訂戰(zhàn)略合同，以保障其利益，推出三年或者五年代理合同制，雙方通過契約精神彼此約束、彼此捆綁，也彼此有了保障。

　　同時配合戰(zhàn)略合同推出一些配套政策，首先在產(chǎn)品上給予代理商絕對的品質(zhì)保證，只有建立在產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)基礎(chǔ)上的市場策略，才是具有扎實根底的，否則，一切都是空談。其次，我們推行樣板市場的建立，給更多的代理商樹立可參考的運作模式和發(fā)展的目標(biāo)。

　　針對市場的支持，我們會統(tǒng)一安排共性的支援，例如開拓市場前期一些物料的支持、培訓(xùn)、以及品牌的宣傳和推廣等，這是所有與我們合作的代理商都可以得到的共同支持。同時，針對各個區(qū)域市場的特性、渠道結(jié)構(gòu)以及消費特點，再制定相應(yīng)的、符合地方特色的個性支持，更好的輔佐代理商開拓市場。

　　完善售后網(wǎng)絡(luò)，免除后顧之憂

　　熱水器屬于安裝類產(chǎn)品，是半成品，不僅僅是消費者，代理商對于售后服務(wù)的要求也很高，而售后體系是否完善，是否真的能夠成為銷售的助推劑而絕非“助毀劑”，恰恰也成為代理商選擇品牌時需要慎重考慮的問題，對于代理商關(guān)心的售后問題，我們采取兩步走。

　　對于符合資質(zhì)的代理商，我們會將售后服務(wù)一并交予給對方，并有廠家給予輔助。但是做三四級市場，一是由于一些代理商確實欠缺服務(wù)能力，另外要想覆蓋三四級市場需要龐大的、密集的渠道建設(shè)同時配以數(shù)量龐大的服務(wù)網(wǎng)點，這是一個復(fù)雜的工程，需要循序漸進(jìn)的進(jìn)行。但是為了保障消費者利益和免去代理商的后顧之憂，我們會在當(dāng)?shù)剡x擇有資質(zhì)的服務(wù)商，并與之合作，由其承擔(dān)售后服務(wù)，這樣的機動措施更加靈活，也更能夠適應(yīng)我們對三四級市場的整體布局。

　　目前，法羅力在遼寧、福建、河南、河北、西北、華北等地已經(jīng)建立相對完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且取得了與當(dāng)?shù)卮砩痰牧己庙槙车暮献?，隨著熱水器的升級換代，我們力求為代理商提供優(yōu)質(zhì)的、更能夠提高人們洗浴舒適度的產(chǎn)品。同時，伴隨著日漸成熟的布局是對三四級市場進(jìn)一步的精耕細(xì)作，進(jìn)一步穩(wěn)定渠道，夯實市場。 （責(zé)編 白洋）