聚焦淘寶大營(yíng)銷（一）

　　做淘寶分為營(yíng)銷之道和營(yíng)銷之術(shù)。店鋪的定位就是淘寶營(yíng)銷之道；營(yíng)銷的技巧就是淘寶的營(yíng)銷之術(shù)。

　　下面以三個(gè)服裝品牌來詳細(xì)分析店鋪的定位。

　　首先是七格格。七格格2010年的銷售規(guī)模為1.5億元。收藏量是96萬；平均的分?jǐn)?shù)是4.6。從店鋪畫面的整體感覺看，更加符合85后的需求：很時(shí)尚，新潮，產(chǎn)品的質(zhì)量一般，款式的更新快速，充滿自我的味道。

　　第二個(gè)是阿卡。很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于阿卡家的評(píng)價(jià)是：酷的華麗。阿卡店鋪裝修和服裝的主色調(diào)是黑和白。這兩種顏色搭配在一起要想上檔次很難。但是阿卡做到了。阿卡2010年的銷售額是2億元，收藏量是50萬。

　　第三個(gè)是裂帛。被稱為服裝行業(yè)的“東北人”。用的是民俗風(fēng)格，店主也是非常有個(gè)性的人。裂帛收藏量是47萬。裂帛的服裝屬于很多女人都想要，但是買了又很少穿，或者說是穿不出味道的類型。如何繼續(xù)提高，對(duì)裂帛是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　從以上三個(gè)店鋪看，店鋪定位的好處在于，可以將所有的營(yíng)銷資源聚集在你要傳達(dá)的一個(gè)點(diǎn)或者概念上。如果沒有定位，店鋪營(yíng)銷所能做的就只有降價(jià)了；但是如果店鋪有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，營(yíng)銷方法就是層出不窮的。如果是淘品牌，店鋪的定位就是品牌的定位，二者是合二為一的。如小熊電器就是塑造了家庭的歡樂場(chǎng)景。小狗塑造的就是專業(yè)、科技。

　　定位就是贏取消費(fèi)者的腦核心。定位的來源不掌握在品牌的手里，也不在代理商手里，而在消費(fèi)者的手里。你要把產(chǎn)品賣給誰，這些用戶在需求什么，渴望什么。如果你的店鋪定位與一部分消費(fèi)者的價(jià)值需求吻合，那么你的定位就找到了。所以說，定位在消費(fèi)者的大腦里，定位就是給店鋪一個(gè)身份，這個(gè)身份其實(shí)是它固有屬性的呈現(xiàn)，而不應(yīng)是編造出來的東西。

　　任何一個(gè)店鋪的故事都要來源于真實(shí)，而不能編造出來。消費(fèi)者是聰明的，如果你不想被騙，就不要編造故事騙人。品牌故事要有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不能人云亦云。因此，用嚴(yán)肅正確的價(jià)值觀，從你的身邊發(fā)現(xiàn)很多好的品牌故事。

　　相比服裝、化妝品等行業(yè)，家電行業(yè)定位準(zhǔn)確的店鋪并不多，只有小狗和小熊做得比較好。

　　如何尋找店鋪的定位

　　1.你的業(yè)務(wù)是什么？

　　2.誰是你的客戶？

　　3.客戶的認(rèn)識(shí)價(jià)值是什么？

　　回答出以上三個(gè)問題，就能找到店鋪定位的答案，那就是從消費(fèi)者的角度挖掘店鋪價(jià)值。銷售要定位于用戶價(jià)值，而不是產(chǎn)品本身。定位時(shí)一定要聚焦，哪些消費(fèi)者是自己的客戶群。如果你認(rèn)為所有人都是自己的客戶群，那么最終所有人都不是你的客戶。如，銷售煙灶產(chǎn)品的店鋪，要把自己的店鋪定位于推廣快樂廚房文化，就會(huì)吸引消費(fèi)者。當(dāng)你的店鋪定位之后，你的ID取向也就隨之定位了。

　　做好店鋪定位，主要包括以下幾種方法：

　　品類回顧

　　提供一個(gè)市場(chǎng)的概況，包括銷售及銷售趨向、占有率及占有率趨向、價(jià)格、營(yíng)銷費(fèi)用、地區(qū)類別發(fā)展及季節(jié)性傾向。另外，類別中的大多數(shù)活動(dòng)及其在表現(xiàn)方面的影響也需要分析，包括新產(chǎn)品的引入、產(chǎn)品擴(kuò)展、較高的花費(fèi)等等。這些其實(shí)就是要求店主認(rèn)真仔細(xì)地研究行業(yè)。認(rèn)真研究行業(yè)對(duì)于促銷時(shí)的選品有非常大的幫助。例如，凈水行業(yè)在店鋪是否定位于戰(zhàn)略性品類這個(gè)問題，仔細(xì)研究行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和整體規(guī)模之后，就知道了要把凈水電器作為店鋪的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。如果不是的話，也要分析背后的原因。如果一個(gè)新的行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度不能超過40%，那么就說明這個(gè)行業(yè)所有的商家在營(yíng)銷上有問題。

　　在一個(gè)品牌的營(yíng)銷上做出一些大的變化，也可以實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。